烟草客户经理感悟领会

烟草客户经理感悟领会

烟草客户经理感悟领会三)把高度重视市场研究作为“卷烟上水平”的出发点，着力提高把握市场能力

采集信息、分析市场是营销的起点，提高把握市场能力是卷烟营销上水平的关键。要做到及时跟踪市场动

态，切实尊重市场选择，准确把握市场规律，适应和满足市场需要。要围绕“订单供货”模式，建立完善全省市场监测及需求预测系统，进一步解决好信息采集的方式方法问习题，尤其是解决好信息采集点的相对稳定性问习题。要搭建消费者数据库，以满足消费者的需求为出发点和落脚点，制定消费者需求采集管理规定，为建立面向市尝面向消费者的卷烟营销体系奠定坚实实的工作基矗

⑴全面开展消费者数据库的采集。在“癣采、管、用”四个环节下功夫，形成全省操作标准。目前全省已建立起5527样本客户的信息采集，建立覆盖各经营业态、商圈类型、经营规模的市场信息监测网，及时掌握全省卷烟社会库存、零售价格、主销品牌动销情况、消费者购买意愿等信息;下一步将选取名高中中学低消费者，探索建立典型消费者数据库，长期跟踪典型消费者的购买行为、品牌选择等信息。为工商协同、需求预测、货源衔接、市场投放等营销活动提供信息支持。目前已开展了消费者问卷调查，争取在年底建成。

⑵提高数据的分析质量，准确把握市场变化规律。目前全省已经建立《每周市场价格分析汇报》、《半月市场分析汇报》、《季度卷烟消费动

态分析》等管理办法，下一步重点在分析质量上下功夫，提高分析的针对性和可操作性。信息分析的结果主要应用于三个方面：①为领导提供市场预测信息支撑。通过市嘲量、价、存”的比照分析，结合宏观经济开展情况，把握卷烟市场将来走势，进一步提高预测水平;②指导货源组织与调拨。向工业企业公开市场信息、共享分析成果，通过网上配货做好货源组织与衔接，确保卷烟不脱销、不积压;③及时调控市常利用社会库存、品牌动销、供需满足、零售价格等信息，做到按市场节奏投放卷烟;把市场价格波动和社会库存变化作为调控市场的重要信号，通过及时调整总量、构造和单一品牌的投放量，使市场始终处于稍紧平衡的良好状态。

(四)把提高终端营销能力作为“卷烟上水平”的切入点，着力提高终端建设水平。

⑴加强终端研究，优化零售终端布局，提升市场控制力。以全省统一的客户分类规范为基础，认真分析研究当地市场零售终端的业态分布、规模分布、地理分布，掌握零售终端的开展变化规律，结合社会经济开展状况，积极引导和优化零售终端数量、业态、规模的合理分布，构建和维护好“橄榄形”的客户布局;按照云南农网延伸模式，切实整合“两烟”资源，在扩大农村网络覆盖面的同时，着力提高农网客户经理的工作质量和对农网客户的服务水平，提升网络对零售终端的控制能力。

⑵以客户满意为核心，努力打造“满意终端”。一是从20XX年开始，全面启动统一零售柜台工作，制定《云南省卷烟零售终端柜台推广施

行方案》，用2—3年的时间，统一全省卷烟零售终端的柜台形象，普惠全省15万零售客户，提高零售客户经营能力和盈利水平，增强零售客户的归属感和忠实度;二是把维护零售客户合理利益作为打造“满意终端”的核心。彻底杜绝捆-绑销售，科学把握投放节奏，努力稳定市场价格，实现所有品牌顺价销售，确保零售客户的毛利水平到达10%左右;三是完善以电子商务为特征的现代营销模式。积极推进以网上订货、网上结算为代表的终端电子商务，为客户提供更加方便、快捷的订货方式和经营管理平台，提高零售客户本身的经营能力，实现与零售客户、与工业企业的多方互动，优化卷烟经营模式。(五)把实行精细成本管理作为“卷烟上水平”的保障点，着力提升现代物流水平

(一)统一规划。应用现代供应链和物流管理思想，抓紧出台《云南省现代物流建设总体规划》，明确全省物流网络布局，以卷烟配送为重点，对全省各配送中心的地理位置、规模、辐射范围进行科学规划、合理布局，建立先进、高效、精细和安全的全省物流体系。按照“规划布局、建筑设计、设备选型、技术集成、信息软件、辅助设施、配送车辆、监控系统”全省统一规范的要求，狠抓“成本、服务、效率、安全”四个关键，一方面，在全省的统一规划下，集约精细管理，降低运作成本，实现准确、快捷运营。积极探索现代营销理念下的“电子商务+现代物流”，促进卷烟流通现代化。

(二)统一平台。在烟邮合作的基础上，借助邮政“三流合一”的网络优势，搭建一个集“实物流、资金流、信息流”为一体的现代卷烟物

流配送服务平台，积极构建《云南省烟邮合作物流综合管理系统》，探索现代物流服务监管体系和业务运作流程规范。建设业务优化、功能完善、高效实用的物流综合管理平台，实现车辆调度智能化，资料维护信息化、费用管理精细化目的，全面实现提高管理水平、降低运行成本、提高运营效率目的，实现物流体系的精细化管理。

(3)成本核算。服务、效率、成本是当前行业物流建设的重点。一是建立可操作性较强的物流成本管理体系。制定配套的行政管理措施，保障体系的正常运行。二是通过物流信息系统的开发和运用，全面掌握零售客户分布状况、配送车辆、直接配送人员、配送里程等动态数据，在归纳统计的基础上进行精细化的物流成本分析。三是通过成本管理体系的建设促进物流运作的标准化。

(六)把队伍建设作为“卷烟上水平”的支撑点，着力提高客户经理素质。

一是贯彻落实《云南省烟草专卖局关于进一步加强客户经理队伍建设的指导意见》精神，以用工管理办法改革为契机，核定客户经理队伍编制，开展客户经理的职业生涯规划，完善客户经理的引入退出、升降通道和薪酬激励机制，为客户经理队伍注入新的活力，促进客户经理工作思路由任务导向向市场导向转变，工作方式由推销型向服务型转变，工作方法由经验型向分析型转变，提高客户经理的竞争意识、市场意识和服务意识;二是严格执行《云南省客户经理工作手册》，统一全省客户经理工作标准和规范，实现客户经理的规范化、专业化服务;三是强化以能力为核心的培训，着力提高客户经理队伍的学历构

造和天分构造，不断提升客户经理的信息分析运用能力、客户协调沟通能力、需求预测能力、客户经营指导能力和品牌培育引导能力;四是省局(公司)将在对客户经理工作开展认真分析调研的基础上，统一升级开发客户经理工作平台，为客户经理工作提供简单、实用的工作格式，为客户经理开展客户分析、市场分析、品牌分析提供更加系统、更有针对性的信息支持，简化客户经理的案头工作，提高客户经理的工作效率和质量。