呼与浩特分行伊东集团模式化经营方案
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司
模式化经营方案
一、内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司的基本情况
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司座落在物华天宝、资源富集的鄂尔多斯境内。公司始建于1985年，前身为原国有企业准格尔旗煤炭工业公司，现为股份制民营企业，是集煤炭、煤化工、电力、集装、路桥、金融投资、房地产、生态旅游开发为一体的大型能源企业。集团公司下设38个企业，有煤矿19座，其中直属煤矿13座，拥有员工5000多名。公司被列为国家级循环经济试点单位，被评为全国文明建设先进单位，现为中国民营企业500强，全国1000家大企业集团第894位，中国煤炭百强企业第39位，全国煤炭企业产量50强第29位，内蒙古自治区30户重点煤炭企业，鄂尔多斯市重点企业。
二、内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司经营情况
（一）经营情况
该公司以建设现代化大型煤炭生产基地为目标，投入40多亿元对窑沟、神山、古城三大矿区进行矿井综合机械化改造，目前已形成完整的生产、洗选、储装、集装、运输体系。12座煤矿全部建成资源节约型、环境友好型、现代化、标准化、高产高效矿井，年生产能力达到2000万吨，洗选能力1250万吨，集装能力2600万吨。公司下设两个销售公司，在包头万水泉和公
积板、秦皇岛、天津、京唐港、东港设有转运站和销售机构。特别是公司与呼铁局合作，在京包线建成全国一流的环保型万吨列装车基地---包头古城湾万吨列装车基地；形成了煤、路、电一体化战略新格局。到2010年公司新建6座煤矿全部投产，公司煤炭年生产能力跨入国家规划的5000万吨级大型煤炭生产行列。
(二)企业主要财务数据
通过以上数据可见，企业资产规模逐年增加，作为煤炭开采行业，企业资产负债率指标控制在52%左右，企业偿债能力稳
定，利润呈现逐年增长态势，企业整体实力进一步壮大。
（三）与我行合作情况与合作意愿：
该客户为我行新增客户，在我行无历史授信；近期我行分管行长已两次与企业董事长杨二喜进行业务洽谈并达成合作意向。尤其是在总行公司业务部和信贷审批部带队考察后，该公司进一步增强了与我行的合作意愿。
（四）客户综合贡献分析
1、贷款贡献分析
该公司目前已在建行、农行、中信、民生、浦发、工行、华夏、交行、深发展、渤海银行办理授信业务累计达525306万元，同时办理华宸信托股股权融资业务60000万元，根据企业发展规划，未来5年内，企业仍有60亿元资金需求，企业业务需求广泛，同时，该企业所办理授信业务利率一般执行基准利率，相对同类大型企业而言，我行收益水平较高。作为煤炭经营企业,可推介我行货押、保利产品，拓展我行贸金业务。
2、存款贡献分析
通过以上财务数据可见，企业现金流量充足，近几年的年末银行存款均在10亿元以上，与该客户建立业务关系后可极大的带动我行的存款业务。
3、其他收益分析
该公司在投行业务方面具有需求，我行正在向该公司推荐我行短期融资券和中期票据业务。同时作为集团企业,下一步可营
销我行现金管理业务,满足企业内部管理需求。该公司有进一步筹划运作上市的意愿，我行可为其提供财务顾问支持。
三、目前营销中面临的主要问题和机遇
（一）主要问题
1、该公司已与十一家金融机构建立业务关系，除非我行提供具有较好优势的服务和产品方案，否则我行后续介入存在一定难度，也难以达到“做主流客户的主流银行”的目标。
2、该公司下设38个企业，各公司间有链式业务往来，首先具有煤炭企业上下游方面的资金需求，但是公司对上游设备供应企业交易额亿元中,供应商比较分散,单一客户的设备供应款集中在400万元左右，与我行现有产品不能匹配。其次，该公司建立以煤炭为基础的循环经济产业，主要涉及电力、煤化工等行业；同时该公司按照国家煤炭政策的要求，为扩大产能将陆续收购一些煤矿资源，也需要一定的资金支持，这与我行现有部分授信政策存在一定的冲突。
3、由于该公司是我行首次合作客户，必然首先要通过授信投入作为切入点，但今年总行给予我行的贷款规模很有限，如要取得较快进展，需要总行单独给予一定贷款规模支持。
（二）机遇
目前该公司虽然与多家银行开展了业务合作，但主要集中在当地建行和农行，与其他股份制商业银行合作并不深入，同时该公司也表达了对国有商业银行服务方面的不满意，对我行提出的
全面合作服务方式极感兴趣，合作意愿相当强烈。
四、具体模式化解决方案
针对伊东集团的经营情况和需求，结合总行相关要求，我行提出以下模式化解决方案：
（一）为解决该公司上下游供应链资金需求，盘活企业资金运用，进一步加强对该公司自身及其下属企业的流动资金需求，我行拟给予该公司30亿元三年期的综合授信额度，具体包括：
1、直接给予伊东集团自身提供日常运转所需的流动资金贷款，为伊东集团改扩建产能等提供资金支持。
2、上游企业的1+N保理业务
上游购买设备74家企业亿元，针对这些企业可以选择性地开展1+N保理业务。具体操作流程如下：
上游设备合同价格及中标厂家（74家）一览表：
3、针对下游企业开展应收账款质押业务
该公司对北方联合电力包头第三热电厂（隶属华能）、国电内蒙古东胜热力有限公司等公司享有较大金额的应收账款，为此我行可选择性地针对该公司的下游企业开展应收账款质押授信业务，对买方所产生的应收账款办理质押，并以买方付款作为直接还款来源，同时通过进行贸易背景审核、单据审核和回款路径控制等相应过程管理手段及措施进行物流及资金流控制，纳入标准贸易融资范畴进行业务管理及授信报批。
流程如下：
具体名单如下：
1.中国神华能源股份有限公司准格尔旗运销公司
2.准格尔旗伊东煤炭运销公司包头分公司
3.内蒙古东方能源有限公司
4.准格尔旗伊东煤炭运销有限责任公司
5.浙江浙能富兴燃料有限公司
6.国电泰州发电有限公司
7.华能上海石洞口第一电厂
8.上海华东电力燃料有限公司
9.江苏利港电力有限公司
10.新会双水发电（B）厂有限公司
11.上海电力燃料有限公司
12.江阴苏龙发电有限公司
13.南通天生港发电有限公司 14.江苏省电力燃料集团有限公司 15.包头市津粤煤炭有限公司
3、该公司作为集团企业，我行为该公司核定担保额度，作为担保企业为集团内企业提供担保，相关企业领用集团授信额度，为其下属企业提供流动资金授信支持。
（二）由于伊东集团致力于打造循环经济产业基地，目前正在开发一些新项目，我行将根据该公司相关项目的审批进展情况，择优支持部分项目。
伊东集团致力于打造循环经济产业基地，我行可择优支持部分基地内项目。目前该公司投资的循环经济项目有：年产120万吨干馏煤综合利用工程是全国首家采用无粘结煤、干馏工艺制
气生产甲醇项目，形成洁净能源产业链。公司计划一期工程(2006-2010年)投入约28亿元，年产值将达到28亿元。二期工程（2011—2015年）总投资82亿元，主要发展煤化工产业，届时产值达到164亿元。公司力争将产业基地建设一流能源化工基地、一流产学研基地和一流物流配送基地。我行可择优支持基地内符合我行政策的电力、化肥、甲醇、水泥项目，为基地内项目提供项目融资支持。
同时为伊东集团循环经济产业链提供资金支持，模式如下：（三）为伊东集团提供投行业务服务
目前该公司已经再筹划发行企业债，下一步可能准备上市。为此我行可以为其提供包括发行短期融资券、中期票据等一系列投行业务服务，进一步丰富我行的业务品种。
五、我行营销目标
由于该公司是我行新营销客户，根据我行与该公司目前商谈情况，制定了相应措施，争取在总行的大力支持下逐步实现以下营销目标：
（一）2010年底营销目标
1、将该客户上报总行认定为重点客户。
2、上报并审批通过该公司的总体授信方案。
3、与该公司签署战略合作协议。
3、争取实现该公司在我行提款3-5亿元，实现双方合作零的突破，取得实质性进展；
4、在实现上述突破的前提下，争取该公司在我行存款余额年末达到5000-10000万元。
（二）2011年营销目标
1、通过多种方式积极营销，扩大我行在该公司的业务总量，增强我行对该公司的话语权，具体包括：
（1）设计并上报总行批复针对该公司上下游企业的保理和应收账款质押授信方案，力争在上半年取得实质性突破，实现该公司上下游供应链的放款。同时在下半年初步满足其大部分上下游企业的供应链融资需求。
（2）通过该公司下属企业领用额度方式，扩大该公司使用我行资金的金额，提高我行业务占用份额。
（3）根据集团公司自身调整财务结构需求，适当投放部分贷款置换其他银行贷款，继续扩大我行业务量。
（4）力争2011年末该公司在我行的存款余额达到5-10亿元。
2、择优支持其循环经济产业基地内项目，在总行支持下，对其部分项目进行资金支持，为我行与该公司的下一步深入合作奠定基础。
3、积极营销我行其他业务产品，包括现金管理、投行业务等，进一步拓展我行与该公司的合作领域，增强该公司对我行产品的依赖性，稳定双方的合作关系。
中国光大银行呼和浩特分行