成功的经销商大会

成功的经销商大（年）会是如何出炉的

从年底到次年的3月份内，根据企业预算年度截止点的不同，各企业都要陆续召开每年一度的全国经销商大会(年会)。因时间、地域、资源等的限制，每年度的经销商大会是大多数企业唯一一次对全国经销商的面对面的正式沟通平台，是企业唯一一次能在全国经销商面前亮相的机会。所以企业从上到下都非常重视，每个企业都严阵以待、全力以赴，是只能成功不能失败的年度重头戏。俗话说，一年之际在于春，年初的经销商大会都没有开好，怎么能保证企业开门红呢?经销商大会的内容各厂家大同小异，无非是上年度总结、下年度战略规划、品牌市场策略、销售政策、新品展示、订单合同签订、经销商培训、与厂家的互动交流、经销商娱乐旅游招待等内容。厂家通过经销商大会想达成的目的主要有以下几点：一是让经销商感受到企业和品牌的实力，继续坚定给企业“扛活”的信心;二是宣导企业的来年新战略、新策略、新政策、新产品，让经销商吃下“定心丸”;三是通过培训，让经销商学到经营管理的新思想、新做法，能提升经销商的经营管理水平;四是对经销商论功行赏，激励广大经销商的士气，让他们强烈感受到来自厂家对他们的认可、尊重，让他们有回“娘家”

的感觉。

虽然经销商大会如此重要，但真正做得好的厂家和企业并不多。要不就是落于俗套，太程式化，死气沉沉，毫无创新可言;要不就成了厂家之间的“军备竞赛”：五星级酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出，奢华餐饮。经销商当时感觉不错，会后不过是“过眼烟云”，留不下多少实在的东西。经销商还可能吃完肉，放下碗“骂娘”：厂家招待如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭哭穷，从厂家多要点政策，多揩揩油。

经销商大会的创新，对大多数企业来说，难度越来越高。如何才能策划出让经销商翘首期盼、激情四射、过目难忘、满载而归的经销商大会呢?

笔者在服务皇明太阳能期间，策划并亲自主持了05年、06年、07年连续三届的经销商大会，受到广大经销商朋友的交口称赞，并被经销商朋友评为皇明太阳能成立以来最成功的经销商大会，特别是07年度的经销商大会，得到黄鸣董事长的高度认可，认为是中国“最牛”的经销商大会，也被许多经销商朋友赞为“最完美”的经销商大会。笔者无意自吹自擂，只是把自己的些许心得和大家分享，让厂家的经销商大会开得更创新、更精彩，让更多

的经销商竖大拇指。

一、让经销商感动经销商让经销商激励经销商——年度重磅“催泪炸弹”是如何出炉

的

大部分厂家在经销商大会上，不管是经销商接不接受，都是填鸭式的说教，效果可想而知。部分做得好的厂家，增加了厂商的互动，邀请做的优秀的经销商上台分享成功经验，并

分组召开优秀经销商的座谈会。这些都是不错的做法。但这些做法还不能从内心深处触动经销商朋友，让他们得到心灵的洗礼，受到身心全方位的震撼，从而爆发出惊人的能量。

笔者受到央视年度《感动中国》节目的启发，每场《感动中国》看下来，大多数电视机前的观众都要泪流满面，受到心灵和思想的巨大震撼。何不把《感动中国》的形式搬到经销

商大会上使用呢?效果应该不差。

中国经销商群体是个非常有意思的群体，他们目前大多数在30-50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多商海浮沉多年，从商经验丰富，大多数属于白手起家，都有非常艰辛的创业经历。经销商的创业经历和创业实践就是非常好的故事素材。对经销商教育，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种形式是对经销商非常有说服力

的，也是能被广大经销商高度认可的。

笔者发动一线业务人员的积极性，积极搜集经销商创业做皇明的感人故事。业务人员先提交了十几个典型的经销商故事素材，笔者安排公司的文案人员进行筛选和提炼，最后聚焦到六至八位候选人，然后派公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头去全国各地对事迹典型的经销商进行现场采访和现场拍摄。采风完毕后，在根据拍摄的内容和现场发掘的最新素材，把经销商事迹进行文字和视频的最后整理和编辑。最后，只选择了四到五位经销商的典型事迹放在正式的片子里，并对片子进行了专业的配音和配乐。这样一支时长大约二十分钟左右的《感动》大片——“重磅催泪炸弹”就这样出炉了。当时，笔者对这部片子的要求是，如果不让经销商哭上两次以上，鼓五次以上的掌，这个片子就不算成功。实际在经销商大会播出时，博得了经销商朋友九次以上雷鸣般的掌声，很多经销商朋友被感动地热泪盈眶。《感动》大片中的黑龙江密山的经销商于光军干皇明太阳能艰辛的创业过程事迹，通过视频的语言描述出来，特别令人感动。如他创业时，在雪地里拖着放有皇明太阳能的地排车走街串巷推销太阳能，多少次滑到了又爬起来;由于密山水质不好，为了帮助顾客维修过滤器，于光军亲自用嘴吹掉过滤器里的杂质等感人环节。这些艰辛的创业镜头引起了经销商朋友的极大共鸣，会后很久还能记忆犹新。很多经销商朋友把这个《感动》大片在自己员工的年终总结会上播放，激励自己的员工。让笔者难以忘怀的的是，经销商大会过去半年多后，当时笔者去黑龙江密山出差，经销商于光军上小学的女儿偶然看到这个片子(经销商一直瞒着没有让自己的孩子看)后，活泼的，经常给父母撒娇的女儿头伏案良久，哭泣不已，她为有这样的经销商父亲感到无比的自豪，她好像一夜之间长大了，懂事了很多。

继05年的走感动路线的《感动》大片后，笔者在06年经销商大会上又策划了，受《赢在中国》启发的经销商励志大片《赢在皇明》。07年经销商大会上策划了走厂商和谐发展共赢的大片《家》。这些大片都引起了经销商极大的共鸣，激励了广大经销商做好皇明的信心和决心，博得了经销商朋友无数次的热烈掌声。这些片子的视频资料从黄鸣的博客和笔者

的博客中都能够看到。

在片子的制作上，在笔者的策划下，也成了标准化的作业流程。每次经销商大会上至少要播放三部大片——回顾大片、感动大片、诙谐大片。第一部大片是回顾公司一年发展历程的回顾大片，主要是为了让广大经销商朋友了解公司一年发生的主要大事，了解公司的最新发展变化，增强经销商的信心。在07年经销商大会上笔者亲自策划的大片《品牌战》，也赢得了广大经销商朋友的好评。这个片子也可以在笔者的博客中观看。第二部就是刚才提到的激励和感动经销商的大片，这里就不再赘述。第三部就是诙谐搞笑大片，就是将公司下年度宣导的战略、策略、方法，用经销商喜闻乐见的FLASH动画片寓教于乐地表现出来，往往在经销商朋友捧腹发笑或会心一笑的时候，把公司想给经销商传达的理念和方法轻松地传递给了经销商朋友，并深深烙在经销商内心深处，避免了枯燥无味的厂家人员的说教。05年笔者推出了以解放军军歌为蓝本的《三只队伍之歌》，06年推出了以雪村流行甚广的《东北人都是活雷锋》为蓝本的《皇明人都是活雷锋》，07年推出了以小品、当红大片、水浒《好汉歌》为蓝本的“大杂烩”式的《皇明好汉》。这些FLASH,只是用于企业内部传播，并不用于商业用途。读者在笔者的博客中也能看到。

这些片子的从创意到制作完成，全部由公司人员一气呵成。制作成本非常低廉，但起到了非常好的传播效果，与许多厂家的在费用上的大手笔形成鲜明的对比。是典型的“四两拨

千斤”。

二、给予经销商“好莱坞明星”般的包装和礼遇

厂家年度经销商大会的一个重要作用就是对经销商的激励，特别是对核心优秀经销商的激励尤为重要。许多经销商朋友也有这方面的强烈心理需求。人都好个面子吗，更何况是在全国经销商广大经销商的面前露脸。很多厂家设计了对经销商的奖励和颁奖环节。这个环节无非是请企业的领导层为获奖的经销商颁奖，奖品根据企业的实力不同而有所区别：奖车者有之，奖现金者有之，奖实物者有之，奖旅游者有之。笔者认为，在经销商大会的策划中，不但注重对经销商物质层面的奖励，还要重视对经销商精神层面的激励。笔者在07年经销商大会上设计了两个精彩的精神奖励的环节，给获奖经销商挣足了面子，他们得到了极大的心理满足。大家都知道，好莱坞有名气的明星都以能在明星大道上留下自己的手印为荣。笔者去香港看到港台的明星也如法炮制，在维多利亚湾的大道上留下了自己的手印，供过往游人观赏。这是何等的荣光。如何把这个环节复制到经销商大会上，也让获奖的核心经销商享受好莱坞明星般的礼遇了?笔者亲自策划了黄鸣董事长和核心优秀经销商的共同留下“明星手印”的颁奖环节。核心优秀经销商在站到主席台上领奖的同时，一堵制做精美的明星墙突然推到颁奖台中央，在耀眼的灯光照射下，二十个制作精美的手摸框摆在明星墙内，熠熠发光。这时笔者作为主持人邀请黄鸣董事长和每一位经销商朋友在手摸框内的手摸泥上按上自己的手印，并在自己的手印下签下自己的大名。黄鸣董事长是人大代表，是企业的创始人，是一个非常有个人魅力的伟大企业家。获奖的经销商理所当然认为这个“心心相印”的手摸对他们意味着企业创始人对他们高度的尊重和认可，是经销商无限荣光的事情，比任何物质

奖励的分量都重。物质的奖励只能刺激一时，精神的奖励让人回味无穷，甚至记一辈子。这个精彩的明星手摸创新环节得到经销商朋友的一致好评。另一个精彩的环节是在大会结束前，笔者设计了一个精彩的“鼓舞”仪式的环节：三面直径五米的大鼓被推上主席台，气势非常恢宏，惊得各位经销商朋友目瞪口呆，不知下面是何节目。这时，主持人邀请公司的主要高管和优秀的核心经销商朋友走到主席台上，在经过专业的领鼓手的简单培训后，公司高管和核心优秀经销商敲起了铿锵有力、振聋发聩的大鼓，现场气氛一下子达到了高潮。主持人在不失时机的给台下的广大经销商朋友“煽情”一下：鼓舞，鼓舞，没有鼓怎么舞!公司和经销商朋友敲响了08年的战鼓，让我们在08年的品牌大道上甩开膀子，一路驰骋，所向披靡，

再创新的高度、新的辉煌!

三、职业经理人培训班——绿色黄埔军校

经销商大会被厂家赋予的一个重要功能之一是对经销商的培训。好不容易把这么多经销商凑在一起，对经销商“洗洗脑”的这个“千载难逢”的机会，很多厂家和企业是不愿放弃的。培训的人员有可能是企业内部的高管，也有可能是外部聘请的培训公司的专业培训人员或者是行业的专家之类的人选。培训的形式多是穿插在大会的中间。大多数厂家组织的培训对经销商来讲，都差强人意。要不是企业内部的培训人员培训水平不高，不能有的放矢，解决经销商经营管理中的实际问题;要不就是外聘的培训讲师和专家讲得太虚、太空、太大，和经销商日常经营管理差的太远，根本不实用，无法落地。有些厂家请的培训公司甚至把经销商当成了一般的企业内训人员，做起了各种游戏，让经销商甚是反感，白白浪费了经销商的宝贵时间和厂家的培训资源，还闹的经销商朋友怨声载道，大大降低了经销商下次参加年会的意愿。这种弄巧成拙的事情，在很多企业和厂家并不鲜见。

如何组织好对经销商的培训呢?笔者在皇明太阳能的实践是提前来、小班制、因材施教。皇明太阳能的经销商培训不像很多企业一样，安排在经销商大会期间，而是安排在经销商大会开始的前几天。培训日程大约在三天左右。邀请的经销商为皇明太阳能的核心优秀经销商或有在下年度要重点发展的潜力大商。提前来的目的有两条：一是让经销商感觉到自己受到厂家的高度重视，二是经销商大会期间，日程比较满，人比较多，经销商很容易分心，直接影响培训效果。而提前来可以很好的规避这个问题。这个班的名称，对经销商的传播，叫职业经理人培训班。原因是中国大多数的经销商队伍，以夫妻店为主，皇明的经销商也概莫能外。这些经销商都面临从夫妻店到公司化运作转型的问题。所以，职业经理人的培训很对他们的胃口。每班的培训人数严格控制在30-50人左右的小班制，能保证经销商的听课质量和保证经销商在培训课堂上的充分互动。培训的内容一是安排企业的高管——上到企业的总经理，下到企业各职能部门的负责人，都要事前充分备课，给予经销商相关领域和职能的培训。很简单，厂家就是公司化运作的，经销商只要能参考和借鉴一些企业好的制度、流程、标准、规范，再结合自己店面的实际情况，就能创造出适合自己的管理方法和模式来。厂家，特别是运作先进，管理规范的厂家本来就是经销商最好的老师，经销商能学到一些厂家的

“皮毛”就够自己受用的了。培训的内容二是外聘专业的讲师给经销商授课。这方面企业要做细致的工作。笔者在请外聘讲师时，首先对要到会培训的经销商做一个小型的调研(一般是电话调研)，了解经销商朋友培训的主要需求，以便有的放矢。这个调研的动作虽然很简单，但很多厂家都忽视掉了，往往是想当然地决定经销商培训内容。在讲师的选择上，笔者也非常有针对性。今天中国的培训市场和咨询市场一样，鱼龙混杂，滥竽充数的太多。拿着拼凑的理论到处骗钱的大有人在。笔者经过严密的审查，选定了只做经销商培训的潘文富来讲。他的最大卖点是中国唯一一个做过经销商、现在还在做经销商的经销商问题研究者(请注意：他没用经销商专家的头衔和光环来美化自己，而中国贴专家标签的人可是漫天飞)。笔者事前把培训需求发给他，并让他电话沟通了几个经销商，并在培训前进行了充分的沟通。实际的培训虽然只有一天，但效果非常好，讲师讲得内容非常贴合经销商的日常管理实践，非常细节，非常简单有效。很多从来开会不做笔记的经销商记录了满满一本子的听课笔记。

很多经销商还把每幅PPT都进行了照相，以!免遗漏。

会后，笔者又设计了一个经销商的培训满意度问卷，以便对讲师反馈和改善培训效果，并在当晚主动到经销商下榻的酒店对重点经销商进行面对面的回访和沟通。当然，在培训的期间，还安排了对经销商的拓展训练和管理游戏，并举行了厂家高管和经销商的联谊晚会，并给过生日的经销商朋友送上了生日蛋糕，让所有经销商都非常尽兴。还值得一提的是，这些精彩的培训内容，都被全程录像并编辑制作成职业经理人培训班的精彩视频花絮，在经销商大会上对全国所有经销商朋友播放。并让毕业的经销商上台领取企业制作精美的结业证书，由企业的高管上台亲自发给每个毕业的学员。这样做，即激励了已参加培训的经销商朋友，又充分调动起没有参加的经销商，让他们对来年的培训多了一分期待，来年报名一定踊跃。

四、新品秀——掀起你的盖头来

经销商大会的另外一项重要的议题就是新品对广大经销商的展示。一来增强经销商的持续经营信心，二来是为了获取经销商新品的订单，毕竟新品是厂家和经销商的重要利润来源之一。厂家在经销商大会上做的最重要的一件事情，就是在把新品成功地推给终端消费者前，要先把新品成功地推销给自己的经销商。如果，经销商——内部顾客都对新品不买单的话，企业新品推广的难度可想而知。在新品的展示和推广方面，很多厂家有许多好的做法和实践，八仙过海，各显其能，笔者在此不再多赘述。笔者在服务皇明太阳能时，在经销商大会上，新品的推广也是重头戏。由于太阳能产品的体积庞大的特殊属性，笔者新品展厅放在了企业的户外广场，面积接近2000平米，展示气势非常宏大，一般是准备20台以上的样机，新品放在最惹眼的位置，并披红挂彩，各种产品宣传POP一应俱全。特别值得一提的是，笔者把新品上世推广要展开的地面活动——舞台、背景板、各类上市活动POP，也可视化地展示在广大经销商面前。经销商不仅能得到新品的功能、价格信息，还能得到如何去在终端落地推广新品具体做法的信息。在来年要重点推广的新品上，笔者也做了很多创新。在推企业的重量级新品——爱唯尔(ANYWHERE)阳台式新品时，搭建了两个人造的实景阳台，并用红布蒙上。

经销商一到场，企业的老总揭开神秘的红布，两位手持小提琴的，拉着欢快节奏舞曲的靓丽美女出现在人造阳台上，现场顿时一片哗然，经销商的目光一下子聚焦在新品上，久久不愿离去。这个展示和高档名车的模特秀如出一辙，此款产品的高档定位和突出卖点，对经销商

自然不言而喻。

经销商大会，对企业来讲，不亚于央视的春节联欢晚会。依笔者的经验，一个成功的经销商大会必须提前至少两个月进行策划和设计，一些大型的创新构思，有可能需要一年的积累。经销商大会的成功与否不在于企业能花多少钱，办得多奢华，而在于企业有多少能真正触动经销商的颠覆性创新和厂家事前充分准备的程度。听说有些的中小企业经销商大会才提前十几天开始准备，笔者只能把这种会定义为“会议”了，“现扎耳朵眼”的会议效果就可想而知了。当厂家在慨叹经销商大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦的时候，以上经销商大会的创新思路和实践会不会给厂家一些有用的启示呢?