沃尔玛的采购管理

沃尔玛的采购管理

一、商品采购哲学

1.一站式购物。沃尔玛的采购重点就是尽量给顾客提供一个一次性购足商品的地方。那么

公司的采购员是负责将顾客最需要的商品采购到店里来。

2.商品采购重点：

1)寻找最畅销的商品。采购员采购商品时必须寻找那些他所在部门的商品中最好、最畅销

的产品；

2)寻找新颖、有创意，令人心动的商品。采购员要与供应商合作，寻找具有创意、令人心

动的商品放到店里来，造成一种令人高兴，开心和动心的效果。

3)寻找能创造价值的商品。要积极去寻找、去发现高质量的商品。而这些商品必须提供一

种最好的价格，这种价格要反映商品的最大价值。只有这样顾客才会信任我们。

3.高素质的人能够造就优秀的商人

沃尔玛的创史人老沃尔顿说过，高素质的人能够造就优秀的商人，因此要积极寻找高素质的人去培养他们，使他们成为好的商人，而好的商人才能够把好的商品采购到店里来。沃尔玛公司经营哲学和政策之一就是寻找高素质的人才，给他们提供机会、培养他们，使他们将好的商品采购到商店里来，为公司创造利润。

二、采购部结构

采购部的结构如下图所示：

三、采购部主要工作职责

（一）采购总监的工作职责

采购总监负责几个部门的采购。

1．监管所有的采购决定；

2．负责制定销售计划和毛利预算，对商场的毛利、销售额预算负全面责任；

3．指导部门采购经理，并依靠部门采购经理完成预算。

（二）部门采购经理工作职责

1．负责本部门的毛利和销售额预算；

2．指导采购员并依靠采购员完成每年的毛利和销售额的任务；

3．发展与供应商的业务关系

（三）采购员的工作职责

1.建立商品种类的计划

采购员负责把商品采购进来并出售，一旦商品进来就成为一种义务，因此采购员采购商品时一定要小心、慎重、有选择性，不能掉以轻心。

2.负责季节性商品的促销活动

作为采购员应该仔细制定计划，在节、假日或一些促销季节应该拿出。作为促销商品，使用什么方式，如何进行都要充分进行考虑，和供应商商议出一个好的促销方式、促销价格和最佳时间。

3.负责库存管理

作为采购员，一是要了解、观察自己采购商品的库存情况；二是要尽力增加库存与付款的对比额，而最终达到提高商品的速度和资金的流通率。

4.负责竞争对手（同行）的调查

采购员应该牢记的一点就是：竞争对手是自己最好的老师。不仅要知道自己采购商品的销售情况，而且要了解对手那里同一种商品的销售情况及价格等，做到“知已知彼”。

5.负责商品的组合分析

采购员对自己采购商品的销售情况要负责分析，哪些好卖，哪些不好卖，不好卖的原因是什么，采取什么措施解决等等。

（四）采购助理的工作职责

采购助理是协助采购员进行正常营运性的工作，处理一些书面文字，并协助采购员做出

一些必要的采购决定。他们是采购员的后备力量，也是培养采购员的一种方式，工作需要时他们可以提升为采购员。

总之，采购部门的工作职责是层层负责，采购员要对部门采购经理负责，部门采购经理要对采购总监负责。

四、采购部门的工作内容

（一）商品种类

1.深圳沃尔玛购物广场采购部门按商品种类分为三个部门：

一是非食品部：主要有五金、电器等。

二是成衣部：主要有服装、床上用品、鞋类等。

三是食品部：所有的食品，包括生鲜食品等。

三个部门各自负责自己采购商品的销售和毛利。

在做出商品采购决定前，每一位采购经理和采购员都要认真分析、研究哪些商品在店里是最好销的，在考虑好销的同时还要考虑毛利率。毛利率和销售额二者都要兼顾。

2.选择性商品的采购决定

根据我们的经验发展一个有趣的原则就是80／20原则，就是说80％的销售额是由20％的商品创造的，为此我们要做的事情就是分析这20％的商品是什么？并如何提高这20％商品的销售额。

3.最低价位

在沃尔玛公司最低价位是常用的概念。作为采购员应该去发现他所负责的商品从价格角度来讲哪一种是最便宜，最具竞争力，并让顾客了解他想买的商品在沃尔玛就有。

4.让供应商帮助选择商品组合

让供应商帮助选择商品组合，这是沃尔玛常用的方式。将有关信息提供给供应商与之分享，并利用他们对某一类商品熟悉了解的优势，帮助我们进行商品组合。

经过分析研究决定哪些商品要从货架上拿下来，而使别的商品上来，这样也与供应商建立了一种坚实、良好的合作关系。

（二）商场设计（空间分配）

商场设计原则是：

1.部门的成效率等于销售空间

一个部门在商场空间内所显示的销售量等于他的业绩。一个部门与其它部门所占的空间

相同，但销售情况好于其它部门，那么他的业绩就好于其它部门。相反，空间很大，销售不理想，就要逐步减少空间，而销售好的增加空间。

2.顾客流量最大化

商场设计尽量增加客流量，把能够吸引顾客的两个部门尽量分开，将其他部门安排在他们中间以增加客流量。

3.有逻辑性和战略性地给部门定位

将毛利比较高、销售额比较好的部门摆在最醒目的位置。如：成衣部毛利比较高，就可以给于他比较大的空间和比较醒目的位置。

4.商品交叉摆放

有些商品的摆放需要与他相关的商品放在一起，才能拉大销售。如：酒瓶起子和酒类商品摆在一起，它的销售会更好。

（三）商品陈列图

商品陈列图是商品种类的分布设计，是商品在货架上位置的设计。商品陈列图由采购员在电脑上完成，而商场运营部门可提出一些合理建议，协助采购员来完成。

商品陈列图工作就是给商品一个专业化的陈列。不同的销售量的商品有着不同的位置，不能随意摆放以方便顾客。

商品陈列图的优势：

1.是商品库存的衡量尺度。

每个商品都有自己的“家”，一旦有缺货一般不拿其它商品添补，便于发现缺货现象。

2.是商品成效的衡量尺度。

通过陈列图可有效地提高销售量。通过商品销售额和毛利等因素来确定商品的位置。采购员设计出陈列图后，要经常分析、查询销售情况，根据销售量、供应商的供货情况，商品周转率来调整每种商品的空间位置大小。销售好的可适当增加空间，相反则适当减少空间。

3.商场的标准化

一份商品陈列图是一个商场商品的摆布，连锁企业的每个店铺按这个图统一摆布。如果采购员要改变陈列图，每个商场的陈列也随之变化，使商场统一标准。

（四）商品预算

1.销售额和毛利的预算

商品预算主要是销售额和毛利的预算，是根据上一年的情况按一定的增长幅度订出的目标。