大客户营销沙盘

大客户营销与商战沙盘模拟

●主讲老师：刘宝林

●培训对象：企业中、高层经理

●培训规模：16—30人

●授课时间：2天（12小时）

●角色设置：项目经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理

故事背景

春暖花开时节，“五一”小长假将近，正是出游好时节

在一个富足的北方小城市，这里的人们也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地主要集中长沙、湘西、张家界三个景区内的景点旅游，出游时间3天。

线路、景点、价格、服务档次、紧张度都是客户的关注点。（该线路市场参考价格4800元/人.3天）

做为当地的各家旅行社，针对游客需求要推出特色的旅游产品，以赢得这场“五一假期游”的最好收益！

市场调研后可将客户分为团体客户和散户两大类别。

注：（请在所选订单后□打√）

景点共给26个，主要包括：青年毛泽东纪念馆、清水塘毛泽东杨开慧故居、橘子洲头、岳阳楼、岳麓书院、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、天门山等。

每个景点耗时大多1-2个小时，景区门票价格各不相同。

沙盘规则介绍：

在沙盘环境中设定服务台，模拟市场外部环境，提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了30万的项目流动资金。

1、客户定位：针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。

2、线路：根据景点资料设计出一条最佳线路。（团体和散客可共同游览该线路）

3、客源：按竞单规则获取。

4、机票：机票按往返预订。数量无限制，可随时订票2000元/人/往返（全价）

（机票不能私下交易，如有多余只能退订）

5、酒店：按床位预订。酒店床位有限，旅行社可以随时预定，价格统一按照500元/人/3

天，以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的30%。

6、消费标准：

7、旅游费：旅行社获得最终客源后，将按照旅游费（游客总数量×最终报价/人）到服务

台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社须向游客全额退款，

并支付20%违约金。若团体客户中有一人不能成行，则该团体都不能成行。

8、产品设计模拟：在“线路设计模拟区”展开，为便于走盘过程中的筹码计算便利，请以

30人为团开展模拟，计算出总费用后再核算出人均游览成本。

人均总成本=机票费用/人+酒店费用/人+游览成本/人详见表四《产品报价单》

9、操作时间：模拟将严格按“沙盘操作流程”中的时间规定进行，各组在模拟过程中应

根据讲师的提示进行沙盘操作。

竞单：各旅游公司将旅游产品设计、各项服务，报价单带好之后到甲方竞单，刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的，并且旅游公司接受的价格为最终价格。

同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场，并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。

结算利润

评估各旅游公司得分

课程目标：《一》：

一、收集信息和测量市场需求

➢现代营销信息系统的构成

➢内部报告系统

➢营销情报系统

➢营销调研系统

➢营销决策支持系统

➢市场预测和需求衡量

二、营销环境扫描

➢宏观环境分析

➢主要宏观环境的辨认和反映

三、购买行为分析

➢消费者购买行为模式

➢影响消费者购买行为的主要因素

➢组织购买行为

➢组织购买的特点

四、SWOT分析

➢识别机会与风险

➢识别自身的优势与劣势

➢谋求顾客导向和竞争导向的平衡

五、辨认市场细分和选择目标市场

➢市场细分的层次和模式

➢市场目标化

六、波士顿矩阵

➢如何实现差别化

➢开发企业定位战略

➢产品生命周期的营销战略

七、设计定价战略与方案

➢产品定价方法

➢价格修订

➢如何应对价格战

八、整合营销

➢营销职能的演变

➢内部营销与外部营销

➢现代服务利润链

➢协同竞争

课程收益：

1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略

2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析

3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识

4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率

5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场竞争力

6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。

7、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

8、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。课程目标《二》

基于公司战略目标的岗位绩效考评