现代推销技术论文

浅谈市场营销过程中的人员推销

院系：经济与管理学院

专业：财务管理（一）班

浅谈市场营销过程中的人员推销

摘要：在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应对人员推销的任务和作用有个清晰的认识，同时，也要不断地提升自身的政治、文化、身体素质以及各方面的业务能力。

关键词：人员推销业务能力素质

现代市场营销要求企业发展适销对路的产品，确定吸引人的价格，使目标顾客易于取得其所需的产品，还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标市场带来的利益等方面信息，即进行促销活动人员推销作为现代产品促销的一种重要方式，其作用是其它沟通形式所无法比拟的，是一种全效性沟通工具，还是了解客户动态最可靠的途径。本文通过对推销过程的原理及程序化推销实施过程的分析论述并对推销方格理论作了比较深入的研究从企业角度出发探讨推销人员应当采取什么态度从事推销工作的问题，力图为决策者今后采取相应营销策略提供理论和操作依据。

一、人员推销的概念及分类

（一）人员推销的概念

人员推销是指企业派出营销人员与客户或潜在客户的业务代表进行面对面的陈述和交流，以介绍产品促进销售的沟通活动，其主要工作目标是维持和老顾客的关系，开发新客户和支持

经销商，它一种具有很强人性因素的，独特的促销手段，具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。其中说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。

（二）人员推销的分类

1.生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

2.批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。

3.零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。

4.直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。

5.对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法

律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。

二、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他

们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会

三、人员推销的优点

人员推销既是一种最古老、最常用、最富有技巧的商品促销形式,又是现代最重要的一种商品销售方法。它具有以下优点: 1.推销的针对性强。人员推销通过推销人员直接向消费者推销商品,推销人员就成为消费者和商品生产者之间最直接的桥梁。由于人员推销能够充分利用推销人员对商品的熟悉程度,并根据消费者对商品的不同欲望、要求、动机和行为,采取不同的解说和介绍方法,从而实施针对性较强的推销,促成消费者购买。

2.推销的成功率高。由于人员推销事先拟定了推销方案,研究了商品的市场动态,确定了推销的对象,因此可以把精力有选择地集中在那些真正可能成为买主的用户身上,使可能的失败降到最低限度,从而提高推销的成功率。

3.作用弹性大。推销人员与顾客保持直接联系,在促销过程中可以

直接展示商品,进行操作表演,帮助安装调试,并根据顾客反映的情况,灵活地采取必要的协调措施,对顾客表现出来的疑虑和问题,也可及时地讨论和解答。此外,推销人员在促销的同时,尚可兼做许多相关性的工作,如服务、调研、情报搜集等。

4.有利于信息反馈。人员推销的双向沟通方式,使得企业在向顾客介绍商品、提供信息的同时,及时得到消费者的信息反馈,使企业及时掌握市场动态,修正营销计划,并促使商品的更新换代。

5.及时促成购买。人员推销的直接性,大大缩短了从促销活动到采取购买行为之间的时间间隔。如采取广告促销,顾客有一个接收、思考、比较、认定以及到商店购买的时段,而人员推销活动,则可以使顾客的种种问题迎刃而解,在推销人员面对面的讲解、说服帮助下,可以促进顾客立即采取购买行为。

6.巩固营业关系。推销人员在对顾客长期反复来往过程中,往往培养出亲切友好的关系。一方面,推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品,解决产品使用过程中的种种问题,使顾客对推销人员产生亲切感和信任感;另一方面,顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任,也会积极宣传企业的产品,帮助推销人员拓展业务,从而形成长期稳定的营业关系。

四、人员推销中推销人员所应具备的素质

推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必

须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。

1.推销人员的政治素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。

2.推销人员的文化素质。

推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作,因此,推销员除具备过硬的思想素质外,也要求具有较高的文化素质。高的文化素质是良好推销绩效的必要条件。推销员所接触的顾客成千上万,形形色色,心态各异,推销员在推销活动中要以最短的时间,最快的速度对顾客作出判断,并确定推销的方式与技巧。因此,推销员首先应具有较好的政治法律知识,深刻理解我国社会主义市场经济的本质特点和要求,掌握党和国家的方针政策,懂得和理解与市场

营销有关的法律规范,并能在实际工作中运用;其次,推销员应具有较好的经济学、市场学和推销业务知识,推销人员必须自觉地按照市场经济规律办事,自觉地学习和具备政治经济学、经营管理学、市场营销学、新闻学、广告学等有关知识,自如地运用价格、税收、信贷、经济核算、利润、成本等价值范畴,会评定各项价值指标,了解广告知识、企业知识、用户知识及推销学的知识技巧,用科学的知识指导自己的工作。再次,推销员应具有较好的社会学、心理学知识,商品推销总是伴随着一定程度的人与人之间的关系。因此,推销人员只有具备丰富的社会学、心理学知识,才能“神入”于对方,掌握对方的内心世界和思想脉搏,对症下药,有针对性地开展工作,达到事半功倍的效果。

3.推销人员的个性素质

推销工作的特殊性决定了推销人员的特殊性格要求。首先,合格的推销人员应该具有感情外露、热情奔放、活动能力强、能当机立断的外向性格特征。一般来说,性格外向的人易于与他人接洽,也擅长辞令,易接受别人,别人也能较快地接受你,有利于向陌生顾客开展推销工作;其次,推销人员应该具有强烈的自信心,要有“不管遇到多大的困难,我都能解决,我都能对付,我都能完成任务”的信念;再次,合格的推销人员应该有良好的个性品格。作为推销人员应做到诚实、言行一致、履行自己的承诺,让顾客感觉到你的确是一位值得信赖的人,只有这样,才能与顾客培养和建立起长期稳定的关系,才不会使竞争者轻易从你手中抢走客户。

4.推销人员的身体素质。

推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有规律，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良好的基础。

五、人员推销中推销人员所应具备的业务能力

推销人员具备了一定的政治素质、文化素质、个性素质与身体素质只是具备了当好推销人员的基本素质,并不一定能成为一名出类拔萃的推销员。一名杰出的推销员除具备以上这些基本素质外,还应具备一定的业务能力。

1.良好的语言表达能力。推销工作总是以一定的语言开始的,不管是形体语言、物质载体语言,还是文字语言,都要求推销员通过语言准确地表达所要推销商品的信息,同时也能使顾客清楚地理解和明白推销品的方方面面。如果推销员语言贫乏,词不达意,逻辑性差,思路不清,拙嘴笨舌,顾客是不可能接受这样的推销员的,也不可能接受他所推销的推销品。优秀的推销员应是富有鼓动激情的“辩才”,要能言善辩,但同时又是最忠实的听众,善于聆听顾客的意见。

2.较强的社交能力。推销人员在向顾客推销商品的过程,实际上也是一种信息沟通的过程。推销人员必须善于与他人交往,有较强的沟通技巧,同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系;与

人随和,热情诚恳;能设身处地从顾客出发,为顾客解决实际问题,取得顾客的信任、理解、支持;推销人员应具有较为广泛的兴趣爱好,宽阔的视野和知识面,以便能够得心应手地应付不同性格、年龄、爱好等特征的顾客。

3.敏锐的洞察能力。推销人员也应善于察言观色,具有洞察细微事物的慧眼,把顾客的手势、反应、脸色、心境等表现,在头脑中快速形成映象并加于整理,迅速作出判断:是可能的买主,哪些顾客绝不可能成为买主,哪些顾客有购买欲望,哪些顾客有购买力。现代推销的节奏不可能让推销人员花更多的时间与精力去鉴别顾客,因此,好的推销人员应该具备洞察顾客心理的能力,对多数人所忽略的细枝末节有较强的敏感性,就象一台X光机一样能够较准确地透视顾客。

4.快捷的应变能力。推销工作的对象是复杂的,甚至是变化莫测的。推销人员应该逻辑慎密,思路清晰,适应能力强,反应速度快,面对困难与不利做到遇事不惊,随机应变,要善于处理被动局面,变被动为主动,要在山穷水尽之时,找到柳暗花明之路。

5.高超的处理异议的能力。推销人员在向顾客推销时,顾客往往会对产品的质量、价格、式样等方面的问题提出种种诘难,故意挑剔。为此,推销人员首先应深知“被拒绝”原本就是人生的一部分;对推销者的拒绝,是顾客的习惯之一;顾客现在拒绝,并不等于永远拒绝;人人都有对推销员说“不”而得到尊重的权力;顾客异议是一个交易得于进行的信号;顾客异议为推销成功提供了推销

努力的方向。其次,在推销活动中应该把握主动权,创造一种宜于推销洽谈的气氛,按照需要控制买主的谈话内容,对顾客提出的各种疑难,推销员要区别对待,不能统统认可或完全拒绝。

6.为顾客服务的能力。推销人员为顾客提供的服务主要有两项,一是服务态度,即推销人员应该举止文雅,仪表端庄,态度谦虚,平易近人,能设身处地为顾客着想;二是提供推销服务,即利用自己所掌握的商品知识为顾客排忧解难。总之,可以肯定,随着社会经济的发展,人员推销对推销人员的要求将越来越高。

六、人员推销中推销人员所应具备的技巧

推销人员除了明确人员推销的任务与作用以及具备一定的业务素质和业务能力之外，还要掌握一定的推销技巧，这种技巧主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的

一半，为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

参考文献：

[1]古川英夫:营销的技巧[M].北京：科学出版社,2004

[2]吕凌:精确营销与客户忠诚计划[J].上海交通大学学报，2007