国际工程投标报价【经典】
国际工程投标报价（一）
中国石油天然气第一建设公司蒋国栋
第一章国际工程承包资格预审与招标
第一节国际工程
1 国际工程的概念
国际工程是指一个工程建设项目从咨询、融资、设计、采购、施工、试运、管理及培训等各阶段的参与者来自国际上若干个国家，并且按照国际上通用的工程项目管理模式进行管理的工程。
2 国际工程的特点
从事国际工程与从事国内工程相比较，具有以下特点：
2.1 具有合同主体的多国性或多地区性
国际工程签约的各方通常属于不同的国家，受多国不同法律的制约，而且涉及的法律范围极广，诸如招标投标法、海关法、建筑法、劳动法、会计法、公司法、投资法、外贸法、金融法、社会保险法以及各种税法等。
一个大型的国际工程项目建设可能涉及多个国家。例如，业主、承包商、咨询、设计、物资采购、设备制造、设备订货、工程施工及各专业工程的分包商、贷款银行和劳务等可能属于不同的国家或地区，有多个不同的合同来规定他们之间的法律关系，而这些合同中的条款并不一定都与工程所在国的法律、法规一致。这就使得参与各方对合同条款的理解易于产生歧义，当出现争议时，处理起来往往较为复杂和困难。
2.2 影响因素多，风险不宜控制
国际工程不仅受工程本身特有的诸多因素影响，而且在当前受到政治、经济影响因素明显增多，风险相对增大且不宜控制，诸如：国际政治经济关系变化可能引起的制裁和禁运；某些来源于国外的资金不到位或减少或中断；某些国家对承包商实行地区或国别限制、歧视政策；工程所在国与邻国发生战争；由于政治形势失稳而可能发生的内战或暴乱；由于经济状态不佳而可能出现的金融危机等等，都有使工程中断或造成损失的可能性。因此，从事国际工程不仅要关心工程本身的问题，而且还要关注工程所在国及其周围地区和国际大环境的变化所带来的影响。
2.3 严格按照合同和国际惯例管理工程
国际工程的参与者不能完全按某一国的法律、法规或靠某一方的行政指令来管理，而是采用国际上多年已形成的严格的合同条件和国际惯例进行管理。一个国际工程项目，为了保证其顺利实施，参与各方必须不折不扣地按照合同履行自己应尽的责任和义务，同时获得自己应有的权利。合同条件中的未尽事宜通常应受国际惯例的约束，使得经济利益产生矛盾的各方，尽可能取得一致和统一。
2.4 技术标准、规程和规范庞杂
国际工程合同文件中需要详尽的规定材料、设备、工艺等各种技术要求，通常采用国际上被广泛接受的标准、规范和规程，如BS（英国国家标准）等，但也涉及工程所在国使用的标准、规范和规程。还有些发展中国家经常使用自己的尚待完善的“暂行规定”。这些技术要求的庞杂性无疑会给工程的实施造成一定的困难。
3 国际工程的两大市场
从我国的角度看，国际工程既包括我国工程建设单位（包括设计单位、设备供货商、施工单位、材料供货商、咨询单位等）在海外参与的工程建设，即国外市场，如苏丹喀土穆炼油股份有
限公司自备电站工程；也包括大量的国内涉外工程，即国内市场，如中海壳牌南海石化惠州80万吨/年乙烯装置联合化工厂的建设。
3.1 国外市场国际工程的国际市场是指国外的地区、国家或国际组织允许外国公司参与投标承包工程建设的市场。例如东南亚市场、海湾市场、非洲市场、亚洲市场、欧洲市场、中东市场等。
3.2 国内市场国际工程的国内市场是指一个国家允许国际组织或国外公司到本国来投资或实施工程建设的市场，也就是我们说的“涉外工程”。我国已加入世界贸易组织，建设市场对外开放。所以，我们研究国际工程，不仅是走向国外市场的需要，也是巩固和占领国内市场的需要，同时还是我国建筑业管理加强和建设水平提高与国际接轨的需要。
4 国际工程的两大领域
国际工程业务，通常可以分为两个主要领域：一是国际工程咨询和管理；一是国际工程承包。在国际工程市场上，工程咨询公司和工程承包公司可从事的业务范围并没有严格划分，一些有实力的咨询公司涉足的往往不是单纯的管理咨询业务、技术咨询服务或设计咨询业务，许多承包公司向工程项目实施提供全方位服务方向发展。
4.1 国际工程咨询和管理领域国际工程咨询和管理是以高水平的智力劳动为主的服务领域，是运用多学科知识和经验、现代科学技术和管理理论、管理方法为业主的投资决策与实施提供咨询或管理服务。国际工程咨询包括：建设项目投资机会研究，可行性研究，项目评估，项目实施的前期工作。国际工程管理包括：传统项目管理模式，建筑工程管理模式（CM模式），设计、采购施工（EPC）交钥匙工程模式，设计—管理模式，管理承包模式，项目管理模式，建造—运营—移交模式。
4.2 国际工程承包国际工程承包是以工程建设为对象，在国际范围内，由业主通过招标投标或议标洽谈的方式，委托具有法人地位和工程实施能力的承包商，完成建设任务的经济活动。
国际工程承包是一种国际经济交易活动，是国际经济合作的一个重要组成部分，但又不同于一般的货物贸易。其特点主要表现在：建设工程的固定性，跨国的经济活动，严格的合同管理，建设周期的长期性，履约过程的渐进性和连续性，高风险和高利润，进入和占领市场的艰巨性，业务范围的广泛性，资金渠道多，竞争激烈，费用支付的多样性，国际政治、经济因素影响大，选用法律公平合理。
第二节国际工程招标承包制
1 招标承包制的概念
招标承包制是对工程、货物或服务项目的采购，采用招标投标进行发包承包的一系列活动所依据的原则、程序、方式、方法、法规、制度等的总称。
招标承包是一项复杂的、涉及范围非常广的经济活动，其主要相关当事人有以下各方：业主、业主代表、承包商、供货商、分包商。
2 国际工程招标承包基本程序
国际工程有多种多样的项目管理模式，但是作为一种跨国的商务活动，一般业主方都采用招标方式来进行采购，特别是世界银行、亚洲银行贷款的项目，更是要求通过公开的竞争性招标来优选承包商或供应商。久而久之，在国际上形成了一套招标程序的国际惯例。具体到每个项目，在执行时可以加以改动。
3 国际工程招标分类和招标承包的方式
3.1 国际工程招标分类
国际工程招标根据其招标范围的不同可分为以下几种：
全过程招标这种方式通常是指“交钥匙”工程招标，招标范围包括整个工程项目实施
的全过程，其中包括勘察设计、材料与设备采购、工程施工、生产准备、竣工、试车、交付使用与工程维修。
勘察设计招标招标范围为完成勘察设计任务。
材料、设备采购招标招标范围为完成材料、设备供应及设备安装调试等工作任务。
工程施工招标招标范围为完成工程施工阶段的全部工作；可以根据工程施工范围的大小及专业不同实行全部工程招标、单项工程招标、分项工程招标和专业工程招标等。
3.2 国际工程招标方式
国际工程招标方式主要有以下几种：
（1）公开招标
该方式也称为无限竞争性招标，即由业主在国内外主要报纸、电视、网络、有关刊物上发布招标广告，公开进行招标，凡对此招标项目感兴趣的承包商都可以购买资格预审文件，参加资格预审，资格预审合格者均可以购买招标文件进行投标。
这种方式可为所有有能力的承包商提供一个平等竞争的机会，业主有较大的选择余地挑选一个比较理想的承包商，这有利于降低工程造价，提高工程质量和缩短工期，但由于参与竞争的承包商可能很多，资格预审和评标的工作量较大。
（2）邀请招标
该方式也称为有限竞争性选择招标，它是一种由业主根据自己积累的经验和资料或根据工程咨询公司提供的承包商情况，选择若干家有实力的承包商，邀请其来参加投标的方式。一般邀请5～10家前来投标，这些被邀请者应具有承担过类似项目的经验和资历，在技术力量、设备能力、资金和管理水平等方面满足招标工程的要求。特点是选择范围小，节省了资格预审工作的时间和经费；但可能会有一定的片面性，漏掉一些在技术上、报价上有竞争力的承包商。
（3）议标
它是由业主直接选定一家或几家承包商进行协商谈判，确定承包条件及标价的方式。该方式的特点是节约时间，容易达成协议，迅速开展工作，但无法获得有竞争力的报价。该方式是一种非竞争性招标的方式，适合于工程造价较低，工期紧，专业性强或军事保密工程。
除以上三种常见的招标方式外，目前国际上采用的还有两阶段招标，这种招标方式通常适用于大型、复杂的工程项目，要求投标人先投“技术标”，技术标评标通过者，才允许继续参加第二阶段投标——商务标或价格标。这种招标方式较耗时费力，只在必要时才采用。
4 国际工程承包合同
4.1 合同类型
按计价方式的不同，国际承包工程合同可以分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三种类型，参见图d。
（1）总价合同
总价合同是指支付给承包商的款项在合同中是一个总价，在招投标时，要求投标人按照招标文件的要求报出总价，并完成招标文件规定的全部工作。采用总价合同，业主应能够提供详细的规划、图纸和技术规范；提供足够的有施工专长的监督人员（自有的或雇用的均可）；拥有从事规划、预算、施工方案研究的雇员或咨询人员；具有良好的财务能力及对该项目支付的能力。
采用总价合同的主要优点是：
①由于承包商投入的资金存在风险，承包商会努力降低成本；
②选择承包商的程序比较简单；
③选定承包商的原则比较客观，通常采用最低标价法；
④投标时可确定最终价格（假设不发生图纸和规范的变更或不可预见的情况）；
⑤会计与审计的费用较低。
总价合同分为固定总价合同和可调值总价合同。
固定总价合同是指业主和承包商以有关资料（图纸、有关规定、规范等）为基础，就工程项目确定一个固定的总价，这个总价一般情况下不能变化，只有当设计或工程范围发生变化时，才能更改合同总价。对于这类合同，承包商要承担设计或工程范围内的工程量变化和一切超支的风险。
可调值总价合同中的可调值是指在合同执行过程中，由于通货膨胀等原因造成的费用增加，可以对合同总价进行相应的调值。可调值总价合同与固定总价合同的不同在于：固定总价合同要求承包商承担设计或工程范围内的一切风险，而可调值总价合同则对合同实施过程中出现的风险进行了分摊，即由业主承担通货膨胀带来的费用增加，承包商一般只承担设计或工程范围内的工程量变化带来的费用增加。
（2）单价合同
单价合同是国际工程承包中最常用的一种计价方式，其特点是根据合同中确定的工程项目所有单项的价格和工程量计算合同总价。通常是根据估计工程量签订单价合同。单价合同适用于工程项目的内容和设计指标不十分确定或工程量可能出入较大的情况。
单价合同的主要优点有以下几点：
①可减少招标准备工作，缩短招标准备时间；
②能鼓励承包商通过提高工效等手段节约成本；
③业主只按工程量表项目支付费用，可减少意外开支；
④结算时程序简单，只需对少量遗漏单项在执行合同过程中再报价；
⑤对于一些不易计算工程量的项目，采用单价合同会有一些困难。
单价合同主要有估计工程量单价合同和纯单价合同两类。
估计工程量单价合同是由业主委托咨询公司按分部分项工程列出工程量表及估算的工程量，适用于可以根据设计图纸估算出大致工程量的项目。
纯单价合同是在设计单位还来不及提供设计图纸，或出于某种原因，虽有设计图纸，但不能计算工程量时，可采用这种合同。采用这种合同时，招标文件只向投标人提供各分部分项工程的工作项目、工程范围和说明，不提供工程量。
（3）成本加酬金合同
成本加酬金合同是一种根据工程的实际成本加上一笔支付给承包商的酬金作为工程报价的合同方式。采用成本加酬金合同时，业主向承包商支付实际工程成本中的直接费，再按事先议定的方式为承包商的服务支付酬金，即管理费和利润。
这种合同方式适用于某些急于建设而设计工作并不深入的工程项目，由于不具备计算工程单价或总价的条件，只能以估算的工程成本为基础加额外补偿来计价，尤其是一些灾后（或战后）重建工程、涉及承包商专有技术的工程等。采用成本加酬金合同主要的优点是：可在规划完成之前开始施工；适用于由于不能确定工作范围或规模等原因无法确切定价的工作。
采用该方式时应注意以下问题：项目开始施工时，最终成本不能确定；需要业主的雇员、工程师进行较多的控制成本、记账及审计工作；业主与工程师应挑选一个熟悉这种合同类型的总承包商，有作为项目组成员进行管理工作的经验，并有良好的会计工作水平；如果设计发生大的变化，过早的开工会导致延误和额外的开支。
成本加酬金合同，根据其酬金的确定方法不同可分为如下几种形式：
①成本加百分比酬金合同
这种合同方式是指承包商除收回工程实际成本外，还可得到实际成本的百分比计取的酬金；这个百分比是双方在签定合同时共同商定的。
②成本加固定酬金合同
这种合同方式是指按工程实际成本加上一个双方事先商定的固定不变的数额作为酬金的计价方法。与前一种不同的是，采用这种方式时，酬金不随成本的增减而变动。
③成本加浮动酬金合同
这种合同方式是指按一定条件计算浮动酬金的计价方法，即业主与承包商事先商定预期酬金水平：当实际成本等于预期成本时，按预期酬金水平支付；当实际成本低于预期成本时，增加酬金；当实际成本高于预期成本时，减少酬金。这种合同方式与前两种方式相比的最大优点是可以促使承包商降低工程成本。
由于成本加酬金合同方式的竞争性差，而且业主很难控制投资，因此，在国际工程承包中较少被采用。
国际工程投标报价（二）
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第三节资格预审
资格预审是国际工程招标中的一个重要程序，对采用国际公开竞争性招标的大中型工程而言，特别是国际金融组织贷款的项目，一般都要对投标人进行资格预审。只有通过资格预审的承包商或供应商才有资格参加投标。
资格预审是指招标人对愿意承担招标项目的投标人在投标前就其企业基本情况、财务状况、技术能力、施工经验、社会信誉等方面进行评审，以确定有资格参加投标的承包商名单的过程。
资格预审通常都是在投标之前进行，有时也可以和投标同时进行。
1 资格预审的目的
通常公开招标采用资格预审，只有资格预审合格的投标人才准许参加投标；不采用资格预审的公开招标应进行资格后审，即在开标后进行资格审查。通过资格预审可以达到下列目的：
①了解投标人的财务状况、技术力量以及类似本工程的施工经验，为业主选择优秀的承包商打下良好的基础；
②事先淘汰不合格的投标人，排除将合同授予不合格的投标人的风险；
③减少评标阶段的工作时间，减少评标费用；
④使不合格的投标人节约购买招标文件、现场考察和投标的费用。
2 资格预审的作用
资格预审属招标的前期工作，它的进行与结果直接关系到国际招标的最终成效。资格预审的作用表现在以下几个方面：
（l）资格预审是业主进行资信调查的重要方法
在国际招标方式中，资信调查可通过多种途径进行。在多数情况下，由业方或承包商通过驻外机构、国外银行进行侧面调查。这种调查方法，由于目标和对象明确，所以调查人可根据自身需要，对被调查方进行深入、细致的了解。运用国际招标进行采购，业主所面临的被调查者可能是十几个，甚至是数十个。此时，招标机构并无能力对众多的投标人逐个进行侧面调查。它只有通过资格预审的方法，也就是要求未来投标人主动申报各自情况，根据投标人过去的经历和表现，了解其信誉好坏。
（2）资格预审是确保招标项目达到标准的必要手段
资格预审的一项主要内容是审查投标企业的生产能力、技术水品和经营的历史，此项调查就是为了确保招标项目合同签订之后，供货商所交货物或承包人所建工程能够达到招标机构预定的水准。
国际招标项目一般金额大、数量多。一旦项目的质量不符合要求，业主将承受巨大损失。因此，招标机构为确保合同的严格覆行，都按照国际习惯通过资格审查准许，唯有“有能力”的承包商或供货商才能参加该机构举办的招标。所谓“有能力”则用技术和生产水平等指标作为确定的标准。这样就可以防止有些招标的失败。
（3）资格预审可以提高国际招标机构的工作效率，降低招标成本。
采用国际招标的目的之一是降低采购成本。而要达到此目的的关键是国际招标机构须保持高的工作效率。换言之，应尽量减少国际招标每一个环节中的不必要的劳动支出。当招标广告发出之后，预备参加国际投标的人，不但包括有能力的承包商，还会包括不具备履行合同能力的投标人。若招标机构对所有投标一律进行评估，势必增加招标工作中每一阶段的工作量，并增加国际招标的成本。经过资格预审，招标机构可以在招标之前先对意欲参加投标的人进行初选，筛选掉
大部分不可能中标的投标人，并把有资格参加投标的投标人缩小到合理的范围内，使招标机构集中精力注意那些可能与业主签订合同的投标人。因而提高工作效率，降低招标成本。
3 资格预审的程序
（1）编制资格预审文件
由业主组织有关专业人员编制，或委托招标代理机构编制。资格预审文件的主要内容有工程项目简介、对投标人的要求、各种附表等。
（2）刊登资格预审通告
资格预审广告应当通过报刊、信息网络或者其他媒介发布。邀请有意参加工程投标的承包商申请投标资格预审。
资审广告的内容应包括：工程项目名称、工程所在位置、概况和合同包含的工作范围、资金来源、资格预审文件的发售日期、地点和价格、递交资格预审文件的日期、地点等。
（3）出售资格预审文件
在指定的时间、地点开始出售资格预审文件。资格预审文件售价以收取工本费为宜。资格预审文件发售的持续时间为从开始发售至截止接受资格预审申请时间为止。
（4）对资格预审文件的答疑
在资格预审文件发售之后，购买资格预审文件的投标人可能对资格预审文件提出各种疑问，这种疑问可能是由于投标人对资格预审文件理解困难，也可能是资格预审文件中存在着疏漏或需进一步说明的问题。投标人应将这些疑问以书面形式（如信函、传真、电报等）提交招标人；招标人应以书面形式回答，并同时通知所有购买资审文件的投标人。
（5）资格预审文件的报送
投标人应在规定的截止日期之前报送资格预审文件。在报送截止时间之后，不接受任何迟到的资格预审文件。已报送的资格预审文件在规定的截止时间之后不得作任何修改。
（6）资格预审文件的澄清
招标人在接受投标人报送的资格预审文件后，可以找投标人澄清报送的资格预审文件中的各种疑点，投标人应按实情回答，但不允许投标人修改报送的资格预审文件的内容。
（7）评审资格预审文件
组成资格预审评审委员会，对资审文件进行评审。
（8）向投标人通知评审结果
招标人以书面形式向所有参加资格预审者通知评审结果，在规定的日期、地点向通过资格预审的投标人出售招标文件。
4 资格预审文件的内容
资格预审文件的内容应包括资格预审通告、资格预审须知和资格预审申请书的表格。
4.1 资格预审通告
资格预审通告的内容包括以下几点：
①工程项目名称、建设地点、工程规模、资金来源。
②对申请资格预审投标人的要求。主要写明投标人应具备以往类似工程的经验和在施工机械设备、人员和资金、技术等方面有能力执行上述工程的令招标人满意的证明，以便通过资格预审。
③业主和招标代理机构（如果有的话）名称、工程承包的方式、工程招标的范围、工程计划开工和竣工的时间。
④要求投标人就工程的施工、竣工、保修所需的劳务、材料、设备和服务的供应提交资格预审申请书。
⑤获取进一步信息和资格预审文件的办公室名称和地址、负责人姓名、购买资格预审文
件的时间和价格。
⑥资格预审申请文件递交的截止日期、地址和负责人姓名。
⑦向所有参加资格预审的投标人发出资格预审通知书的时间。
4.2 资格预审须知
资格预审须知应包括以下内容。
（1）总则
在总则中分别列出工程业主名称、资金来源、工程名称和位置、工程概述（其中包括初步工程量清单中的主要项目和估计数量、申请人有资格执行的最小合同规模以及资格预审时间表等，可用附件形式列出）。
（2）要求投标人应提供的资料和证明
在资格预审通知中应说明对投标人提供资料内容的要求，一般包括几方面：
①申请人的身份及组织机构，包括该公司或合伙人或联营体各方的章程或法律地位、注册地点、主要营业地点、资质等级等原始文件的复印件；
②申请人（包括联营体的各方）在近3年（或按资审文件规定的年限）内完成的与本工程相似的工程的情况和正在履行合同的工程情况；
③管理和执行本合同所配备主要人员资历、经验；
④执行本合同拟采用的主要施工机械设备情况；
⑤提供本工程拟分包的项目及拟承担分包项目的分包商情况；
⑥提供近两年（或按资审文件规定的年限）经审计的财务报表，今后两年的财务预测以及申请人出具的允许招标人在其开户银行进行查询的授权书；
⑦申请人近两年（或按资审文件规定的年限）介入的诉讼情况。
（3）资格预审通过的强制性标准
强制性标准以附件的形式列人。它是通过资格预审时对列入工程项目一览表中各主要项目提出的强制性要求。其中包括：强制性经验标准（指主要工程一览表中主要项目的业绩要求）；强制性财务、人员、设备、分包、诉讼及履约标准等。达不到标准的，资格预审不能通过。
（4）对联营体提交资格预审申请的要求
对于一个合同项目能凭一家的能力通过资格预审的，应当鼓励以单独的身份参加资格预审。但在许多情况下，对于一个合同项目，往往一家不能单独通过资格预审，需要两家或两家以上组成的联营体才能通过，因此在资格预审须知中应对联营体通过资格预审作出具体规定，一般规定如下。
①对于达不到联营体要求的，或企业单位既以单独身份又以所参加的联营体的身份向同一合同投标时，资格预审申请都应遭到拒绝。
②对每个联营体的成员应满足的要求是：联营体的每个成员必须各自提交申请资格预审的全套文件；通过资格预审后，投标文件以及中标后签订的合同，对联营体各方都产生约束力；联营体协议应随同投标文件一起提交，该协议要规定出联营体各方对项目承担的共同和各自的义务，并声明联营体各方提出的参加并承担本项目的责任和份额以及承担其相应工程的足够能力和经验；联营体必须指定某一成员作为主办人负责与业主联系；在资格预审结束后新组成的联营体或已通过资格预审的联营体内部发生了变化，应征得业主的书面同意，新的组成或变化不允许从实质上降低竞争力，包含未通过资格预审的单位和降低到资格预审所能接受的最低条件以下；提出联营体成员合格条件的能力要求，例如可以要求联营体中每个成员都应具有不低于各项资格要求的25%的能力，对联营体的主办人应具有不低于各项资格要求的40%的能力，所承担的工程应不少于合同总价格的40%；申请并接受资格预审的联营体不能在提出申请后解体或与其他申请人联合而自然地通过资格预审。
（5）对通过资格预审投标人所建议的分包商的要求
由于对资格预审申请者所建议的分包商也要进行资格预审，所以如果通过资格预审后申请人对他所建议的分包商有变更时，必须征得业主的同意，否则，对他们的资格预审被视为无效。
（6）其他规定
包括递交资格预审文件的份数、送交单位的地址、邮编、电话、传真、负责人、截止日期；招标人要求申请人提供的资料要准确、详尽，并有对资料进行核定和澄清的权利，对于弄虚作假、不真实的介绍可拒绝其申请；对于资格预审者的数量不限，并且有资格参加投一个或多个合同的标；资格预审的结果将以书面的形式通知每一位申请人，申请人在收到通知后的规定时间内（如48小时）回复招标人，确认收到通知。随后招标人将投标邀请函送给每一位通过资格预审的申请人。
（7）附件
资格预审须知的有关附件应包括如下内容。
①工程概述
工程概述的内容一般包括：项目的环境，如地点、地形与地貌、地质条件、气象与水文、交通和能源及服务设施等；工程概况，主要说明所包含的主要工程项目的情况，如结构工程、土方工程、合同标段的划分、计划工期等。
②主要工程一览表
用表格的形式将工程项目中各项工程的名称、数量、尺寸和规格用表格列出，如果一个项目分几个合同招标，应按招标的合同分别列出。
③强制性标准一览表
对于各工程项目通过资格预审的强制性要求用表格的形式全部列出，并要求申请人填写满足或超过强制性标准的详细情况。因此，该表一般分为三栏：一栏为提出强制性要求的项目名称；一栏是强制性业绩要求；第三栏是申请人满足或超过业绩要求的项目评述。
④资格预审时间表
表中列出发布资格预审通告的时间、出售资格预审文件的时间、递交资格预审申请书的最后日期和通知资格预审合格的投标人名单的日期等。
4.3 资格预审申请书的表格
为了使资格预审申请人按统一的格式递交申请书，在资格预审文件中按通过资格预审的条件编制成统一的表格，让申请人填报，这对于申请人公平竞争和对其进行评审是非常重要的。申请书的表格通常包括如下内容。
（1）申请人表
申请人表主要包括申请人的名称、地址、电话、电传、传真、成立日期等，如系联营体，应首先列明牵头的申请人，然后是所有合伙人的名称、地址等，并附上每个公司的章程、合伙关系的文件等。
（2）申请合同表
如果一个工程项目分为几个标段招标，应在申请合同表中分别列出各标段的编号和名称，以便让申请人选择申请资格预审的标段。
（3）组织机构表
组织机构表包括公司简况、领导层名单、股东名单、直属公司名单、驻当地办事处或联络机构名单等。
（4）组织机构框图
组织机构框图主要用框图表述申请者的组织机构，与母公司或子公司的关系，总负责人和主要人员。如果是联营体，应说明合作伙伴关系及在合同中的责任划分。
（5）财务状况表
财务状况表包括的基本数据为：注册资金、实有资金、总资产、流动资产、总负债、流动负债、未完成工程的年投资额、未完成工程的总投资额、年均完成投资额（近3年或按资审文件规定的最近年限）、最大施工能力等。近3年年度营业额和为本项目合同工程提供的营运资金，现在正进行的工程估价，今后两年的财务预算，银行信贷证明，并随附由审计部门审计或由省、市公证部门公证的财务报表，包括损益表、资产负债表及其他财务资料。
（6）公司人员表
公司人员表包括：管理人员、技术人员、工人及其他人员的数量；拟为本合同提供的各类专业技术人员数及其从事本专业工作的年限。对于公司主要人员、应提供他们的一般情况和主要工作经历。
（7）施工机械设备表
施工机械设备表包括拟用于本合同自有设备，拟新购置设备和租用设备的名称、数量、型号、商标、出厂日期、现值等。
（8）分包商表
分包商表包括拟分包工程项目的名称、占总工程总价的百分数、分包商的名称、经验、财务状况、主要人员、主要设备等。
（9）业绩——已完成的同类工程项目表
它包括项目名称、地点、结构类型、合同价格、竣工日期、工期、业主和监理工程师的地址、电话、电传等。
（10）在建项目表
在建项目表包括正在施工和准备施工的项目名称、地点、工程概况、完成日期、合同总价等。
（11）介入诉讼事件表
介入诉讼事件表详细说明申请人或联营体内合伙人介入诉讼或仲裁的案件。
应该注意对于每一张表格都应有授权人的签字和日期，对于要求提供的证明附件的应附在表后。
5 资格预审文件的填报
对投标人来说，填好资格预审文件是能否购买招标文件，进行投标的第一步，因此，填写资格预审文件一定要认真细心，严格按照要求逐项填写，不能漏项，每项内容都要填写清楚。投标人应特别注意根据所投标工程的特点，有重点地填写，对在评审内容中可能占有较大比重的内容多填写，有针对性地多报送资料，并强调本公司的财务、人员、施工设备、施工经验等方面的优势。对报送的预审文件内容应简明准确，装潢美观大方，从而给招标人一个良好的印象。
要做到在较短的时间内填报出高质量的资格预审文件，平时要做好公司财务、人员、施工设备和经验等各方面原始资料的积累与整理工作，分门别类地存在计算机中，随时可以调用。例如：公司施工经验方面应详细记录公司近5——10年来所完成和目前正在施工的工程项目名称、地点、规模、合同价格、开工时间、竣工时间；业主名称、地址、监理单位名称、地址；在工程中本公司所担任的角色是独家承包还是联合承包，是联营体负责人还是合伙人，总承包人还是分承包人；公司在工程项目实施中的地位和作用等。
上述资料应不断充实，这也反映出公司信息管理的水平。
6 资格预审的评审
由评审委员会进行资格预审评审工作。评审委员会人员的技术、业务素质的高低，是否参加过评审工作，直接影响到评审结果。为了保证评审工作的科学性和公证性，评审委员会必须具有权威性，评审委员会必须由各方面的专家组成。
评审委员会一般是由招标单位负责组织。参加的人员有：业主方面的代表，招标单位，财务经济方面的专家，技术方面的专家，上级领导单位，资金提供部门，设计咨询部门等。根据工程项目的规模，评审委员会的委员一般由7—13人组成。评审委员会下设商务组、技术组等。
6.1 评审标准
资格预审是为了检查、评估投标人是否具备能令人满意地执行合同的能力。只有表明投标人有能力胜任，公司机构健全，财务状况良好，人员技术管理水平高，施工设备适用，有丰富的类似工程经验，有良好信誉，才能被认为是资格预审合格。
6.2 评审方法
（1）资格预审文件的审查
首先对收到的资格预审文件进行整理，看是否对资格预审文件作出了实质性的响应，即是否满足资格预审文件的要求。检查资格预审文件的完整性，并检查资格预审强制性标准的合格性。例如投标申请人（包括联营体成员）营业执照和授权代理人授权书应有效；投标申请人（包括联营体成员）企业资质和资信登记等级应与拟承担的工程标准和规模相适应；以联营体形式申请资格预审，应提交联营体协议，明确联营体主办人；如果有分包，应满足主体工程限制分包的要求；投标申请人提供财务状况、人员与设备情况及履行合同的情况应满足要求。
只有对资格预审文件作出实质性响应的投标人的申请才有资格进一步评审。
（2）对资格预审文件评审
一般情况下资格预审都采用评分法进行，按一定评分标准逐项进行打分。评选按淘汰法进行，即先淘汰明显不符合要求的申请人，对于满足填报资格预审文件要求的投标人按组织机构与经营管理、财务状况、技术能力、施工经验四个方面逐项打分。只有每项得分均超过最低分数线，而且四项得分之和高于60分（满分为100分）的投标人才能通过资格预审。
最低合格分数线应根据参加资格预审的投标人的数量来决定，如果申请投标人的数量比较多，则适当提高最低合格分数线，这样可以多淘汰一些水平较低的投标申请人，使通过资格预审的投标人的数量不致太多。
资格预审评审时，上述评分的四个方面的任一方面还可以进一步细分为若于因素分别打分，经常引用的打分因素如下。
A．机构与管理（10分）
机构与管理包括：
①公司管理机构情况；
②经营方式；
③以往履约的情况，如获得的各种奖励或处罚等；
④目前和过去涉及诉讼案件的情况。
B．财务状况（30分）
财务状况包括：
①平均年营业额或合同额；
②财务投标能力；
③流动资金；
④信贷能力；
⑤流动资产与负债比值。
C．技术能力（30分）
技术能力包括：
①现场主要管理人员的经验与胜任程度；
②现场专业技术人员的经验与胜任程度；
③施工机械的适用来源与已使用的年限；
④工程分包情况。
D．施工经验（30分）
施工经验包括：
①类似工程的施工经验；
②类似现场条件下的施工经验；
③完成类似工程中特殊工作的能力；
④过去完成类似工程的合同额。
上述各个方面各个因素所占评分权重应根据项目的性质以及它们在项目实施中的重要性而定。如系复杂的工程项目，人员素质与施工经验应占比重更大。
7 资格预审评审报告
资格预审评审委员会对评审结果要写出书面报告，评审报告的主要内容包括：工程项目概要；资格预审简介；资格预审评审标准；资格预审评审程序；资格预审评审结果；资格预审评审委员会名单及附件；资格预审评分汇总表；资格预审分项评分表；资格预审详细评审规则等。如为世界银行或亚洲银行等贷款项目还要将评审结果报告送该组织批准。
8 资格后审
8.1 资格预审与资格后审的区别
对于开工期要求比较早，工程不算复杂的中小型项目，为了争取早日开工，可不进行资格预审，而进行资格后审。
资格后审即在招标文件中加入资格审查的内容，投标人在报送投标书的同时报送资格审查资料，评标委员会在正式评标前先对投标人进行资格审查。对资格审查合格的投标人再进行评标，而资格不合格的投标人，将被淘汰，不予评标。
8.2 资格后审的内容
资格后审的内容与资格预审的内容大致相同，主要包括：
（1）投标人的组织机构，即公司情况表；
（2）财务状况表；
（3）拟派往项目工作的人员情况表；
（4）工程经验表；
（5）设备情况表；
（6）其他，如联营体情况等。
如果有的内容在招标文件中要求投标人在投标文件中填写，则可以不必要求在此重新填写。
国际石油建设工程投标报价
中国石油天然气第一建设公司蒋国栋
第二章国际石油建设工程设标
第一节投标前的准备工作
投标前的准备十分重要。它直接影响投标的中标率大小。凡具有国际投标竞争能力的企业都特别重视准备工作的实施。投标前，首先要做好可行性研究。参加国际投标往往要耗费大量的金钱和时间，而这些代价均由投标人来承担。因此，透彻地研究本公司投标成功的可能性和投标将遇的风险就显得特别重要。如果经过研究发现外部竞争者确实遥遥领先，而本企业技术和施工能力有限，赢得合同的机会十分渺茫，就应放弃投标。反之，若前景乐观，投标人则应及时准备参加投标。
1 建设工程信息收集、分析与跟踪
1.1 项目的信息收集和跟踪选择
所谓项目的跟踪和选择也就是对工程项目信息的连续地收集、分析、判断，并根据项目的具体情况和营销策略，进行选择直至确定投标项目的过程。
一个成功的承包公司应该拥有广泛的项目信息来源，还应该有完整的信息收集分析以及不断的信息反馈，根据市场现实情况结合自己的营销方针和市场计划，进行详细认真的筛选和反复的论证后确定投标对象。工程项目信息的跟踪和选择，关系到承包公司能否广泛的获得足够的项目信息，能否准确地选择出风险可控、能力可及、效益可靠的项目，使自己的业务得到发展和成功，可以说它是国际工程承包商投标工作的"龙头"。因此，每个国际工程承包商一般都有一个专门的配备有现代化信息工具的机构负责这一工作。
项目的跟踪和选择属于市场营销范畴，现代的市场营销理论和方法有利于指导这一工作。
（1）广泛收集工程项目信息
l）通过国际金融机构的出版物
所有应用世界银行、亚洲开发银行等国际性金融机构贷款的项目，都要在世界银行的《商业发展论坛报》，亚洲开发银行的《项目机会》上发表。就这些刊物上发表的项目信息，从其项目立项起就开始逐月地不断地进行跟踪，直至发表该项目招标公告。
2）通过一些公开发行的国际性刊物
如《中东经济文摘》（MEED）、《非洲经济发展月刊》（AED）上也会刊登一些招标邀请通告。
3）通过公共关系网和有关个人的接触
对于有一定知名度的公司，往往会有一些国外代理商直接和这些公司接触，提供一些项目信息。有时承包公司通过接触一些国外的代理、朋友也会获得一些信息，这是国际上采用最为普遍的方法。通过个人接触不仅能得到有关的项目信息，还可以了解当地的政治、经济等其他方面的情况。因此，国际承包企业需要加强企业的自我宣传，通过业务交流、宣传资料、广告等形式宣传自己的专长、实力、业绩以增强企业自身的知名度，使别人了解企业的实力与水平。扩大知名度自然会增加获得信息的机会，有时甚至会得到业主的直接邀请参加投标。
4）通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构。因为他们与当地政府和公
司接触频繁，因此得到的信息也十分丰富。
5）通过与国外驻我国机构的联系。如各国使馆，联合国驻华机构或世界银行驻华机构等。
6）通过国际信息网络
在当前的信息化社会，得到信息的机会很多，其中利用国际信息网络也是国际承包商获得项目信息的重要来源之一。
1.2 精心选择和紧密跟踪
国际石油建设工程承包商的具体业务部门或公司领导需要从获得的工程项目的信息中，根据项目所在地区的宏观环境是否基本适于进入的市场，选择符合本企业经营策略、经营能力和专业特长的项目进行跟踪，或初步决定准备投标（从跟踪到最后确定投标与否，还要在对项目进一步的调查研究，甚至在资格预审之后决定）。这一选择跟踪项目或初步确定投标项目的过程是一项重要的经营决策过程。
1）选择项目的原则
（1）符合公司的目标和经营宗旨
这要求考虑此项目是否在你确定要发展的地区，如是首次进入该市场，则要调查市场的开拓前景如何。
（2）企业自身条件
根据自己专业范围、经济实力、管理水平和经验来确定能否按业主要求完成项目；还要考虑是否可以发挥自身的专业特长和技术优势。
（3）工程的可靠性
国际工程承包商在做出投标项目选择之前，首先应考虑到该工程实现的可靠性，如建设条件、资金落实情况、施工设备、工程难度、业主资信等因素。
（4）竞争是否激烈
考虑项目所在地的竞争激烈程度，同时以自身的优势能否战胜对手，对于毫无得标把握的项目不宜勉强参与，以免浪费资源和影响企业形象。
作为一般性原则，集中优势力量在一个市场承包一个大项目，比利用同样的资源分散地承包几个小型项目更为有利。另外，对于市场经济和政治风险大的地区的项目、规模和技术要求超过本公司能力的项目、项目难度大风险性大而在盈利上也无很大吸引力的项目、非本专业又难以找到可靠施工单位的项目筹，一定要慎重选择，尽量回避。
2）做好调查研究
为了进行跟踪项目的选择，需要进行尽可能详细的调查研究工作，包括工程所在国的基本情况，如政治，经济、社会、法律、自然条件等，该国是否是一个值得开拓和有发展的市场和项目本身的情况，当然这种调查是分阶段地，有选择地逐渐深人地进行。
2 进行各项调查研究
开展各项调查研究是标价计算之前的一项重要准各工作，是成功投标报价的基础。主要内容包括以下方面。
2.1 工程建设的政治、经济、社会环境调查
（1）政治情况
工程项目所在国的社会制度和政治制度；政策的开放性与连续性；政局的稳定性，有无发生政变、暴动或内战的因素；与邻国关系如何，有无发生边境冲突或封锁边界的可能;
与我国的双边关系如何。
（2）经济条件
工程项目所在国的经济发展情况和自然资源状况；金融环境，包括外汇储备、外汇管理、
汇率变化、银行服务等；港口、铁路和公路运输以及航空交通与电信联络情况；当地的科学技术水平；对外贸易情况；保险公司的情况。
（3）法律方面
工程项目所在国的宪法；与承包活动有关的经济法、招投标法、工商企业法、建筑法、劳动法、税法、金融法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等；民法和民事诉讼法；移民法和外国人管理法。
（4）社会情况
当地的风俗习惯；居民的宗教信仰；民族或部族间的关系；工会的活动情况；治安状况。
2.2 工程所在国生产要素市场调查
工程所在国生产要素市场的调查，包括以下4方面：主要建筑材料的采购渠道、质量、价格、供应方式；施工机械的采购与租赁渠道、型号、性能、价格以及零配件的供应情况；
当地劳务的技术水平、工作态度与工作效率、雇用价格与手续等；当地的生活费用指数、食品及生活用品的价格、供应情况。
2.3 工程现场自然条件与施工条件调查
施工现场自然条件的调查，包括：工程所在国的地理位置和地形、地貌；气象资料，包括年平均气温、年最高和最低气温，风向与风力，年平均降雨（雪）量和最大降雨（雪）量，其中尤其要分析全年不能和不宜施工的天数等；水文资料，包括地下水位、潮汐、风浪等；地震、洪水及其他自然灾害情况等；地质情况，包括地质构造及特征，承载能力，地基是否有大孔土、膨胀土，冬季冻土层厚度等。
现场施工条件调查包括：工程现场的用地范围、地形、地貌、地上或地下障碍物，现场的三通一平情况；工程现场周围的道路、进出场条件，有无特殊交通限制（如单向行驶、夜间行驶、转弯方向限制、货载重量、窝度、长度限制等规定）；工程现场场地情况，包括施工临时设施、施工机具、材料等现场安排的可能性；工程现场的水、电、通信等基础设施情况；当地政府有关部门对施工现场管理的一般要求、特殊要求及规定，是否允许节假日和夜间施工等；现场附近各种服务设施情况，如当地的医疗、公共交通、文化娱乐设施情况，有无特殊的地方病、传染病等。
2.4 工程项目业主与承包商自身调查
工程项目业主的调查包括：本工程的资金来源、额度、落实情况；本工程各项审批手续是否齐全；业主的工程建设经验，是否第一次搞建设项目，对承包人的态度和信誉，是否及时支付工程款、合理对待承包人的索赔要求；监理工程师的资历和水平，工作方式和习惯，对承包人的基本态度，当出现争端时能否站在公正的立场上，提出合理解决方案等。
投标人内部情况调查的主要内容包括：本公司的施工能力和特点；本公司的设备和机械，特别是临近地区有无可供调用的设备和机械；有无从事过类似工程的经验；有无垫付资金的来源；投标项目对本公司今后业务发展的影响。
2.5 竞争对手调查
竞争对手的调查，包括：历次招标中本行业企业投标人数目。这个数据，经过一定积累后，方可找到投标人数规律，在未来的投标中，投标企业可以遵循此规律，结合投标合同的大小和本行业经营状况，估算出将要投标的企业数目。这个数字决定了企业报价策略的确定；每个企业的投标经历。即竞争对手过去参加过哪些投标，参加的次数，中标的次数，得次低标的次数，开标后降价的幅度；竞争对手的经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等企业情况；有多少家公司获得本工程的投标资格、购买了投标文件，有多少家公司参加了标前会议和现场勘察，从而分析可能参与投标的公司。
第二节投标组织
1 投标班子的组成和要求
当公司决策要参加某工程项目投标之后，第一位的、最主要的工作即是组成一个干练的投标班子。对参加投标的人员要经过认真挑选，应该由具备以下基本条件的人员组成：1）熟悉了解有关外文招标文件。对投标、合同谈判和合同签约有丰富的经验。
2）对该国有关经济合同方面的法律和法规有一定的了解。
3）不仅需要有丰富的工程经验，熟悉施工的工程师，还要有具有设计经验的设计工程师参加，因为从设计或施工的角度，对招标文件的设计图纸提出改进方案或备选方案，以节省投资和加快工程进度是投标人中标的重要条件。
4）最好还有熟悉物资采购的人员参加，因为一个工程的材料、设备开支往往占工程造价的50%以上。
5）有精通工程报价的经济师或会计师参加。
6）国际工程需要工程翻译，但参与投标的人员也应该有较高的外语水平，这样可以取长补短，避免由于翻译不懂技术和合同管理出现失误。投标人员中还应有通晓项目所在国官方语言的翻译。
总之，投标班子最好由多方面的人才组成。
一个公司应该有一个按专业或承包地区分组的、稳定的投标班子，但应避免把投标人员和实施人员完全分开的做法，部分投标人员必须参加所投标工程实施，这样才能减少工程实施中的失误和损失，不断地总结经验，提高投标人员的水平和公司的总体投标水平。
2 投标班子的工作
投标班子的首要任务是分析国际招标公告或邀请函的内容，按其中的要求确定报价小组将在各方面投入的人力和物力。
其次，确定工作日程。按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排，对报价小组成员确定他应负责完成的任务，进度和时间。
再次，明确班子成员分工。按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织方法。成员之间的分工可按以下几个方面进行：
1）技术和科研方面。负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或生产的投标表格，确定设计构思。
2）生产或施工方面。生产方面负责有关材料的加工、组装检验、试验等工作。施工方面负责施工工艺、技术、进度、材料和劳动力等。他们要制定出详细、准确的生产或施工报告和计划，并规定出质量控制和监督的方法。
3）采购方面。负责向供货商询价和购货。
4）商务方面。负责分析、计算有关投标的各项成本，核算总成本。根据本企业经营目标确定投标价格。
5）合同方面。负责分析招标机构研发的招标文件，招标合同的结构与要求，综合本企业的方针，确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责解释合同条款中的文字和每一条款所承担的风险、责任。
6）市场营销方面。负责研究国际招标项目的特点，招标机构工作的程序，了解标底，分析招标市场情况，与招标机构进行沟通等等。通过这些活动，取得有关招标的各项资料。
分头工作之后，班子成员共同确定投标报价草案，交企业上级决策机构批准。
对于那些规模庞大、技术复杂的工程项目，可由几家工程公司联合起来投标，这样可以发挥各公司的特长和优势，补充技术力量的不足，增大融资能力，提高整体竞争能力。
联合投标可以是同一个国家的公司相互联合，也可以是国际性的联合，即来自不止一个国家的公司的联合。这类联合组织有许多形式，通常有以下几种。
① 合资公司。由两个或两个以上公司共同出资正式组成一个新的法人单位，进行注册
并进行长期的经营活动。
② 联合集团。各公司单独具有法人资格，但联合集团不一定以集体名义注册为一家公司，他们可以联合投标和承包一项或多项工程。
③ 联营体。专门为特定的工程项目组成一个非永久性团体，对该项目进行投标和承包。
联合投标和承包，有利于各公司相互学习、取长补短、相互促进、共同发展，但需要拟定完善的合作协议和严格的规章制度，并加强科学管理。
国际石油建设工程投标报价（续）
中国石油天然气第一建设公司蒋国栋
（接上期）
第三节投标工作
1 物色代理人
在国外承包和实施国际石油建设工程要比承建国内工程复杂得多，一个在国内市场经营很好的工程公司或一支工程建设队伍，初次闯到国外时未必能够在国外顺利地得到项目；得到项目后未必能成功地实施工程。其重要的原因之一，就是它不熟悉国外的社会、法律、经济、商务习惯和金融惯例等，不了解当地的传统习惯和社会人事关系，不清楚解决各类问题的渠道。一句话就是不熟悉国外的经营和工作环境，而这些恰恰是国际承包商取得成败的关键。因此国际石油建设工程承包商初期为了得到项目往往需要寻觅合适的代理人（往往他就是项目信息的提供者），协助自己进入该市场开展业务获得项目；并且需要代理人在项目的实施工程中协助自己在有关方面进行必要的斡旋和协调。即使是在一个熟悉的市场，如果能得到一个好的代理人，在扩大市场方面或项目顺利实施方面将会起到非常好的作用。因此，使用和选择好代理人是国际承包业务的重要内容之一。
有些国家法律明确规定，任何外国公司必须指定当地代理人，才能参加所在国的建设项目的投标和承包。
我国的多数公司对代理人的作用了解得不很清楚，有些公司认为可有可无，与其让代理人中间拿一块，不如不用代理人；有些人过多地依靠代理人而被代理人控制，这些都不甚妥当。了解哪些工作需要和可以通过代理人来做，同时选择好代理人和签订好代理协议，就能处理好各方面的关系，促进国际石油建设工程承包业务的开展。
1.1 代理人的作用
代理人的作用有：提供项目信息，介绍项目；提供当地情况资料；业务咨询；当地服务，一般在得到项目后，代理人仍然应该向客户继续提供服务，其服务范围可以在代理协议中明确规定，（例如，协助承包商的人员办理出入境手续、长期居住手续和工作许可证等；推荐当地分包商，物资清关代理；推荐设备物资或建筑材料的供货商或介绍供应渠道；招聘技术人员和劳务等等；当然这些服务的费用应包含在代理费之中，代理人是有偿服务的。）；当地事物的协调和斡旋。
1.2 代理人的选择
在开拓国外承包市场或实施承包项目时，承包商对代理人有很高的期待，但不是任何一个代理人都能够为承包商完成上述工作的。一旦选择的代理人并不理想，中途更换代理人是十分麻烦的事，甚至会带来许多纠纷。因此事先要十分慎重地选择代理人。代理协议签订后，它就具有法律效力，双方就“捆绑”在一起了。中途更换代理人将造成很大的影响，甚至关系到承包商市场开拓的成败。国际承包界有一句流行的口头禅:“要像为自己选老婆一样地认真选择代理人”，这种说法并不为过。为此，认真进行事前调查研究是十分必要的，在这方面我驻外使领馆、信誉良好的银行和当地商会等都会提供有益的信息和情况。
理想的代理人应该是：信誉良好，社交关系广泛，有能力，熟悉商务和工程投标业务，积极主动有活力，具有合法的地位，最好是一个组织良好的公司而不是单个的自然人或所谓的“一个人的公司”。此外，在通过代理人工作时应始终保持自己的独立性，切忌“一切由代理人代办”。
1.3 代理协议
为了明确代理人的责任、义务和支付报酬金额及方式，同时也为了限定承包商的权利和责任，
在双方确定了代理关系后，应当签订一份正式的代理协议（或合同）。代理协议一般应包括如下内容：协议双方注册的法定名称、法定地址、法人代表姓名和职务；说明代理协议的具体目的和性质以及双方的愿望；详细确定代理范围，即代理的项目或具体业务范围；说明是否惟一代理，是否有排他性的要求等；说明代理时间，即代理协议的有效时间；义务和职责。这是代理的协议中最为重要的条款；佣金金额和支付方式；关于代理人的法律义务；仲裁或诉讼条款。和所有合同一样，代理协议一般也要写明争议的解决办法，如友好协商、仲裁等；必要时，代理协议也可以由公证部门进行公证。
2 选择合作伙伴
有些国家要求外国承包商尽量（有时是规定“必须”）和当地承包商合作，这就要求外国承包商在当地选择合适的合作伙伴，这种合作有时是主包——分包方式，有时是项目联营方式或成立联营公司方式。不仅如此，随着国际承包事业的发展，承包工程的规模日渐增大，一些综合性建设项目涉及的专业很多，技术性日益复杂，因此对这些项目也要求承包商和其他承包商以主包——分包的方式或联营体方式合作。无论以什么方式合作，其合作伙伴的选择都是非常重要的，它和代理人的选择有其相似的方面。
2.1 关于分包商选择
获得项目合同的承包商有时会将所得项目的一部分“分包”给其他承包，有的可能是按专业或施工部位进行分包，有的则可能采用劳务分包，其情况是各式各样的。无论那种方式分包，作为主包商必须十分慎重地选择合适的分包商。一旦选择失误，则可能被分包商拖进困境。由于整个工程的各分项工程是相互联系的一个整体，一家分包商拖延工期或因质量不合格而返工，可能会引起连锁反应，影响其他分项工程，甚至影响全部工程的工期和质量。如果发生分包商违约，尽管可以采取措施中途解除分包合同，但其给主包商造成的经济损失和工期损失可能是巨大的，即使处罚分包商也难以弥补。另外，分包商的失误都将对主包商的信誉造成不良影响。因此，最好是在选择分包商时就十分慎重，以避免“中途换马”。
一般来说，最好是先从承包商自己过去的合作者中选择两三家公司询价，然后再向其他有良好信誉的公司询价，从中优选。
1）选择分包商的主要条件：（1）具备足够的实力。（2）具备施工经验。（3）具有足够的人力资源。（4）报价合理。
2）选择分包商的方式
主包商可以在投标前选择分包商，也可以在中标后选择分包商，各有利弊。
（1）投标前选择分包商。主包商在投标前就确定了拟向外分包工程内容，寻找合适的分包商。这种情况下又有两种处理方式：
① 事先确定分包商。通过询价甚至通过几家分包商报价的比较，并在投标前即确定一家分包商，并与之商定全部分包合同条件和分包价格，签订排他性合作意向书或协议，分包商还应向主包商提交其相应部分的投标保函，一旦主包商中标双方的合作关系即自动成立，双方不得再变动。
这种方式由于主包商和分包商事实上是“绑在一起”的共担风险的共同投标，由于主包一分包的关系事先得到确认有利于分包商“一心一意”地与主包商合作，其分包报价往往可以降到一个合理程度。这种事先确定好的分包关系一般应在投标文件中向项目业主声明。
② 事先选择分包商并询定分包价格，但不确定主包——分包关系。主包商就同一个工程内容请两三家合适的分包商报价甚至可以商谈好分包条件和分包价格，并要求分包商对其报价有效期做出承诺，但是双方并不签订任何互相限制的文件，主包商对分包商可不做任何承诺，保留中标后任意选择分包商的权利。
在这种情况下，由于双方没有制约关系，因此主包商是“自由的”，中标后可再任意选择分
包商，但相对而言则分包商的报价也是“可变的”，他有权调整其分包报价。
（2）中标后选择分包商。由于国际石油建设工程投标的时间是很紧迫的，一般也就2-3个月的时间，又要准备主合同投标书，又要和分包商谈分包条件，往往时间上来不及，因此中标再选择分包商也是十分常见的情况。
由于承包商已经中标，全部价格和合同条件已经明确，在这个前提下可以十分详细地和分包商逐项谈判，可以将利润相对丰厚的工程部分留给自己施工，有意识地转移一些价格偏低的工程部分给分包商，这事实上也是转移项目经营风险的一种措施。但是，由于主合同已经签订，开工在即，造成了分包商要挟主包商的条件，这时要在很短的时间内找到有实力、资信好又价格理想的分包商是十分困难的。因此，这种“临渴掘井”的做法可能不妥。所以，只要有可能，至少应在投标前开展一些分包准备工作，接触并选择一些分包商，征询一些分包报价是必要的。
（3）指定分包商。在某些工程项目的招标文件中，有时规定了业主或工程师可以指定分包人，或者要求承包商在业主指定的分包商名单中选择分包商。
3）联营体合作伙伴的选择
在选择联营体方式时需要事先慎重的进行研究决策，因为我国开展国际石油建设工程承包事业尚短，在这方面还缺乏管理经验，而一旦成立联营体（特别是完全的联营形式），就要由联营体独立经营，独立操作，其联营的各方就不能单独直接对联营体进行指挥。
同样，在成立联营体时，合作伙伴的选择是首要的任务。因为工程承包本身是风险事业，所找的联营伙伴必须是有可能与你“同舟共济”的伙伴，而且是双方能够信得过的伙伴。否则，双方“尔虞我诈”或者“同床异梦”，只能增加双方的风险，完全违背了联营的目的。因此，在选择联营体伙伴时要事先调查合作伙伴的信誉、资源、能力和经验。联营体的伙伴应该：（1）有着良好的信誉；
（2）联营伙伴的资源，包括：资金、设备、技术人员等足以承担其预定的工作；
（3）要对其优势和不足有足够的了解，要和自己有良好的互补性。例如，许多国际石油建设工程承包公司选择当地公司作为合作伙伴，主要是想利用当地公司熟悉当地事物，具有广泛的社会关系，易于疏通解决当地问题的渠道等等，因此要切实了解该当地公司是否确实具有这些能力。
3 建立公共关系
在现代化的企业管理模式中建立广泛的良好的公共关系是树立良好的企业形象一项极为重要的工作，它通过有目的的、有计划的、持久的不懈努力协调和改善公司的对内对外关系，实现公众利益与公司利益的协调和统一。现代化的国际承包公司也不例外，也要有计划地实施公共关系计划。在开辟新的国际市场过程中国际承包公司更应从踏上新地区开始就要重视和有意识地着手设法在当地建立本公司的公共关系。企业的公共关系的内容包括建立公共关系网络和树立企业的公众形象，这不应仅仅是为了得到一个项目，而应有一个长远的目标，把它和本公司开拓当地市场扎根于当地的长期政策结合起来。
作为一个准备进人的新市场，你对当地情况了解不多，而当地的人群，包括业主、咨询公司、同行、政府机构、潜在的合作对象、当地劳工组织、供货商、潜在的技术和劳务资源群乃至工程所在地的市民或居民也都对你不了解。因此有目的的接触各个阶层尤其是业主、咨询和政府机构、当地劳工组织等，广泛结交朋友是十分重要的。忽视这些工作而“闭门造车”，单纯凭投标、拼价格，要想得到项目是不现实的。在这方面选择一个合格的当地代理人会起到良好的作用，他会提出建议，为其客户引见各方面的关键人物。
在开拓国际承包市场开展公共关系的过程中，作为中国公司有着得天独厚的优势，因为我国是一个第三世界的大国，我国一贯实行和平共处五项原则基础上的友好外交政策，和大多数发展中国家有着良好的国际关系，尤其是改革开放以来，我国的经济发展迅速并得到这些国家的承认，