电子商务

一、名词解释

电子商务：是基于因特网的交易活动，即产品或服务的买卖，并支持企业经营的产、供、销、人事、财务等全面商务活动。

TCP/IP协议：中译名为传输控制协议/因特网互联协议，又名网络通讯协议，是Internet最基本的协议、Internet国际互联网络的基础，由网络层的IP协议和传输层的TCP协议组成。TCP/IP

定义了电子设备如何连入因特网，以及数据如何在它们之间传输的标准。

电子支付：又称网上支付或电子结算，是指从事电子商务交易的当事人，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币或资金流转。

网络营销：是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销活动。

电子邮件营销：是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。

病毒性营销：是指用户通过网络媒体工具，如免费邮箱、空间、域名、游戏或电子书籍等，使企业的产品和服务信息在互联网上像病毒一样快速复制、传播和扩散到巨大的受众群体的方

式。

博客营销：是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者的个人知识、兴趣和生

活体验等传播商品信息的营销活动。

二、简答题

网络营销环境由哪几部分组成

网络营销环境是指网络营销活动所面临的各种外部条件的总称，包括两个方面：一是计算机网络所形成的直接环境，由计算机网络，网络营运商和各类网络终端所构成。二是现实的市场，社会因素所构成的间接环境，即所面临的现实营销环境，分为企业内部微观环境，企业外部微观环境和宏观环境。

简述电子商务的五种模式

1、B to B（商家对商家），主要是通过互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息海洋，买家与卖家在平台上选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。

2.B to C（商家对个人消费者），是我国最早产生的电子商务模式，即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。

3.C to C（个人消费者对个人消费者），是一种个人对个人的网上交易行为，是通过为买卖双方搭建拍

卖平台，按比例收取交易费用，或者提供平台方便个人在上面开店铺，以会员制的方式收费。

4.C to B（个人消费者对商家），是一种创新型的电子商务模式，是通过汇聚具有相似或相同需求的消费者，形成一个特殊群体，经过集体议价，以达到消费者购买数量越多，价格相对越低的目的。

5.G to B(政府对商家)，涵盖了政府与商家间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布，以及法规政策颁布等。政府作为消费者，在网上发布自己的采购清单，公开、廉洁；另一方面，政府通过网络以电子商务方式对商家宏观调控、指导规范、监督管理。

简述网络直接市场调查的方式有哪些

按网上调查采用的技术可以分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视讯会议法等。

1）站点法。站点法是将调查问卷的HTML文件附加在一个或几个网络站点的Web上，由浏览这些站点的网上用户在此Web上回答调查问题的方法。

2）电子邮件法。电子邮件法是通过给被调查者发送电子邮件的形式将调查问卷发给一些特定的网上用户，由用户填写后以电子邮件的形式再反馈给调查者的调查方法。

3）随机IP法。随机IP法是以产生一批随机IP地址作为抽样样本的调查方法。

4）视讯会议法。视讯会议法是基于Web的计算机辅助访问。是将分散在不同地域的被调查者通过互

联网视讯会议功能虚拟地组织起来，在主持人的引导下讨论调查问题的调查方法。

网络营销对传统营销策略的影响有哪些

a) 对传统产品品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。厂商可以在互联网大量使用的情况下，对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理。

b)对定价策略的影响。消费者可能会通过互联网知道某种产品的价格差异，并可能因此导致不满。所以相对于目前，先进的互联网会使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对分销商分布海外并在各地采取不同价格的公司产生巨大冲击。

c)对传统营销渠道的冲击。通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性有所降低。竞争者进入市场的障碍明显降低。

d)对传统广告障碍的消除。首先，相对于传统媒体来说，由于网络空间具有无限扩展性，因此在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限，尽可能地将必要的信息一一罗列。其次，迅速提高的广告效率也为网上企业创造了便利条件。

简述在网络上进行市场调查的独特优越性

(1)互动性。传统问卷几乎没有互动交流，如果有问题，也无法得到及时的回答。互联网的互动性可以解决这个问题。公司的调查人员可以和被访人员进行实时对话，及时为调查提供咨询服务。

(2)价格低廉。传统市场调查活动每次都需要投入大量资金，而且在限定时间内的访问量有限，而互联网上调查的费用却极低。

(3)速度快。传统市场调查活动收集数据非常耗时。利用互联网进行调查，问卷发放和问卷数据的收集，还有数据的整理、分析都是很快的。

(4)实时监督。人员访问调查和电话调查可以监督进度，及时发现问题，但所耗费的时间和成本却是巨大的；而邮寄问卷调查无法做到这一点，收回的许多问卷要么错答，要么漏答，变成无效问卷。在网络上进行调查，软件程序可对被访人员进行实时监督，会立即指出答错的项目或提醒遗漏的问题，保证了问卷的有效性。

(5)可以进行匿名调查。调查中有的内容涉及个人隐私，被访人员可能不愿回答；即使回答，也有可能故意错答，影响调查的效果。匿名调查：即被访人员可在不透露身份的情况下对某些敏感的问题做出回答。被访人员在网上可以放心大胆地回答问题。

简述网络广告的特点

1.非强迫性。电视、霓虹灯广告等都具有强迫性，将有关信息塞进受众的脑子，而网络广告却是非强迫性的，观众既可以初略浏览，也可以详细查看，大大的节省了时间。

2.交互性。网络广告是一种交互式的广告，查询起来非常方便，由一般观众感兴趣的问题，一步一步深入到具体的信息。

3.实时性。在传统广告媒体上，广告发版后很难改变，或者说改换广告版面的经济代价太大，因而难以实现。而在Internet上做广告则能按照需要及时变更广告内容，包括改错。

4.广泛性。传统广告由于受媒体的时间和版面的限制，其内容只能删繁就简，突出重点；而网络广告，可以将广告做得十分详尽，以满足想进一步详细了解有关情况的用户的需要。并且形式多样。

5、即时互动性。广告主将相关产品的所有信息组织上网，等待着消费者查询或向消费者推荐相关的信息。消费者成为交流的主动方，搜寻有用的信息，并可按照自己的自身需求直接向广告公司发出咨询。

6、视听效果综合性。随着多媒体技术、网络技术及编程技术的提高，网上广告可以集文字、动画、全真图像、声音、三维空间、虚拟现实等为一体，既满足浏览者收集信息的需要，又提供了视觉、听觉的享受，增加了广告的吸引力。

7.经济性。目前在Internet上发布广告相对传统媒体而言便宜很多。

三、分析题

假设搜狐网站准备开展网上售书业务，请分析他面临的网络影响环境，该业务可行吗？

1）互联网普及。中国互联网用户少，普及率低。2）社会信用以及网上银行发展。中国个人信用制度尚处于起步阶段，目前社会上信用方面出现的问题较多。中国网上银行虽有一定发展，但顾客满意度不高。3）竞争者。目前网上有很多的网上书店，像当当，卓越已经占有一定的优势。

3、中国网上书店的前景展望

一方面，从外部环境因素的变化趋势来看，由于中国物流市场已经对外开放，支撑中国网上书店的物流产业正在蓬勃发展，中国本土物流公司将在竞争中得到优化；中国人口基数大，且互联网用户增长快，网上书店拥有众多的潜在客户；中国银行业也在积极提高网上服务能力以迎接来自国外银行的竞争。所有这些都为中国网上书店的发展带来了机会。

另一方面，从内在潜质来看，利用中国特有的优势来克服不利的外部环境因素，例如采用“自行车送货”和“货到付款”就是中国网上书店的成功创新。

随着外部环境的逐步优化，加之以自身的不断创新，中国网上书店前景看好。

假设一化妆品公司准备开展电子商务活动，并建立了相应的网站，请为他设计一个网站推广方案。网站推广就是一国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

1、在搜索引擎的选择上，以百度为首选，投放大量的关键字广告，提高曝光率以增加销售的机会。

2、关键词的位置上。尽量将关键字位置靠前，并根据市场的热点、季节的变化、公司的变化来更改关键词，让人们很容易搜索到公司产品或服务的相关信息。

3、利用网络广告平台来进行高效的网站推广，选择效果好且明显的广告来吸引顾客。

4、利用良好的媒介来做好网站推广的信息发布。可以在各种在线黄页，分类广告，人气高的论坛、聊天室、博客，行业网站等发布信息做推广。

5、多使用一些促销的手段来进行网站推广。抓住顾客的心理，开展有奖竞猜、在线优惠劵、有奖调查等活动。

6、利用软件来进行网站推广。利用论坛、QQ、邮件等群发软件，大量发帖，这样就能很快被网民看到并被搜索引擎关注。

访问一家电子商务网站，分期其网站建设的特色，研究其进行网站推广的方法，指出其成功或不足之处。

以当当网为例

建设特色：分类搜索，组合查找，当日特价，畅销榜，尾货出清的栏目设计方便用户查找，选择。

推广方法：1、在搜索引擎的选择上，以百度为首选，投放了大量的关键字广告。GOOGLE上的投放规模要小很多，在搜索引擎的策略上，当当在投入规模较少的情况下，还同时分散在三个搜索引擎来进行投放。2、关键词的位置上。当当的关键词，大部分都要占据第一的位置。3、在关键词的管理根据市场的热点、季节的变化、公司的变化来更改关键词。4、关键词的选择当当选择关键词的策略集中在书籍产品，皮肤护理产品，MP3等产品方面。但词的范围较窄，相对来说是一些热门的竞争程度比较激烈的关键词。5、关键词广告方面的选择用不同的语言来吸引顾客。

成功之处：当当网的商品种类较多价格便宜，购物较方便，配送系统较完善，促销措施多样，注重社会关系与交流，通过搜索引擎带来巨大的收益。

不足之处：当当缺乏如QQ及MSN这样具有相同即时信息发送功能的聊天工具。而这种平台的构建为广大消费者提供了更多的咨询。而当当缺乏。选择好的关键词时，当当大部分都要占据第一的位置，而不考虑关键词的成本，从而限制了当当覆盖更多的关键词。

比较同一产品两家企业的网络营销活动，分析他们的竞争优势和劣势，如果你是该产品的顾客，你

会购买哪家企业的产品？

淘宝网的网络营销活动：活动商品选择漂亮的，有实用性，能够在第一眼抓住买家的眼光。价格的选择考虑的首要条件是客户的承受能力，不能脱离普遍的大众客户对商品的一般认知。宝贝描述的专业性和个性化的体现，提升买家对店铺的好感，突出商品特点。

竞争优势分析：1.淘宝注册用户有1.9亿人，买家人数是庞大的。2.平台的商圈效应非常明显，联合促销，品牌促销等，有第三方策划，卖家只要加盟就可以了，相当于用专业化的手段解决独立网店难于解决的问题。

竞争劣势分析：1.直面竞争使得恶性竞争严重，越来越多的商家以次充好，使越来越多的消费者宁愿去价格相对高的实体店购买，来保证购买商品的质量。2.淘宝上的搜索机制使得掌柜两级分化太厉害，新进入的掌柜生存的空间非常狭小，不利于整个市场的良性发展。3.淘宝网上存在的刷店现象不利于新店的发展。

凡客网的网络营销活动：网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。运用网络广告投放、搜索引擎优化、搜索引擎广告(竞价)、电子邮件营销、博客话题营销、网络媒体推广、网络广告联盟、网站销售联盟等手段。

竞争优势：1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业。2.客户体验至上，以及高性价比的

经营之道。3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流。4.团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。

竞争劣势：产品不算是高端产品，顾客主要是年轻人，而年轻认得购买力并不高，

如果购买产品，我愿意在凡客上购买，因为淘宝同类产品太多，虽然价格低但很多时候不能保证产品质量。

访问任一网上银行，分析网站顾客服务的特点，网上银行与传统银行服务体系相比，网上银行具有什么优势？

1.安全可靠，采用严密的标准数字证书体系。

2.功能强大，多账户管理，方便理财，个性化的功能和提示，体现了顾客的尊贵，丰富的理财功能，成为我们的得力助手。

3.方便快捷，24小时网上服务，跨越时空，省时省力，账务管理一目了然，所有交易明细尽收眼底，同城转账，一地汇款，资金调拨方便快捷，网上支付快捷便利。4信息丰富，可提供银行利率，外汇利率等信息查询，配备详细的功能介绍，操作指南，帮助文件及演示程序，帮助我们了解系统各项功能。

优势：1：全面实现无纸化交易。以前使用的票据大部分被电子票据所代替；原有的纸币被电子货币代替；原有纸质文件的邮寄变为通过数据通信网络进行传送.

2：服务方便、快捷、高效、可靠。通过网络银行，用户可以享受到方便、快捷、高效和可靠的全方位服务。任何需要的时候使用网络银行的服务，不受时间、地域的限制。

3：经营成本低廉。由于网络银行采用了虚拟现实信息处理技术，网络银行可以在保证原有的业务量不降低的前提下，减少营业点的数量。

4：简单易用。网上E-mail 通信方式也非常灵活方便，便于客户与银行之间以及银行内部的沟通。

假设你是一家小型服装生产企业的销售经理，试分析该公司应该从何种模式进入电子商务市场，并制定公司进入电子商务市场的计划。

该公司应以B2C的模式进入电子商务市场。中国网上零售市场未来数年仍将是C2C市场交易规模占据更大的份额，但B2C网上零售市场规模的增长速度将远大于C2C市场，其规模占比将逐年扩大。因为更多的传统企业进入B2C网上零售市场。网上零售必然成为重要的销售渠道之一，无论传统的生产企业还是流通企业都必将加速网上零售市场的布局，无论是快速建立品牌，还是直营或分销，都将是B2C市场快速发展的推动力。另外，B2C网上零售模式也将是海外厂商大力拓展中国市场的重要方式。而C2C网上零售市场的进一步加速发展将受限于信誉等级体系。

计划：项目开发阶段，开发系统软件，设计网站。项目推广阶段，利用各种软件技术将以完成的网站

上传到互联网上，发布之后，经过相关技术人员从网站的前台和后台进行各方面的测试，通过传统和网络两种方式进行网站的推广，定期维护信息，数据等。

网上推广1.搜索引擎排名，可在多个搜索引擎上面注册，并且尽量争取在搜索引擎上的排名。2.网络广告，用创意的网络广告作为扩大品牌知名度，提升品牌形象的手段。在一些知名的门户网站上做广告来增强企业的影响力。3.友情链接，能够更加迅速，有效的吸引访问者，扩大影响力。4.用邮件，微博等媒介宣传公司产品。

网下推广：利用传统媒体的力量对网站进行推广，还可以做墙面或流动广告，发传单。举办服饰交流会等活动来扩大网站的影响。