otc销售模式

合晟品种福建省全省OTC操作布局及方法

一、可操作品种：阿德福韦脂、阴道泡腾片、新生化片、复酚软膏、氢

昆乳膏、胃铋美颗粒、尪痹片、跳骨片、强力枇杷露、无胡止痛口服液、复方嗜酸乳杆菌片等。

二、全省操作布局：

1、产品分类：将上述可操作品种要为两类，一类为医院周边药店

操作品种，主要以院内开方，院外销售售为主如：阴道泡腾片，

第二类为可销售连锁及重点单体药店操作的品种，如菌片、胃

铋美颗粒、阿德福韦脂等。

2、OTC产品市场布局：

①、根据上述分类，主要完成以下市场销售载体的上货工作（针对

第二类产品）。

A、福州：紫金连锁、回春、惠好、四海、康利达、易安堂、逸仙、

新北方、宜又佳等为福州主要连锁药房，其中紫金、宜又佳、

回春、康利达、新北方为五家重点操作连锁，其余可选择配合

度高的为合作对象。

B、泉州市场：东南医药连锁；

C、漳州市场：聚善堂、鹭燕、紫金等连锁；

D、厦门市场：九鼎、鹭燕、湖滨等连锁；

E、龙岩：百姓、紫金、海华等；

F、三明、南平、宁德：紫金对上述市场的可根据当地实际选择合

作连锁药房。

②、针对第一类前期只要求各办处利用各地的资源在医院周边定议

布局即可。

三、操作方法：

1、产品进场谈判：

2、配送渠道：①中标品种由配送单位直接配送。

②非中标品种：选择各地对OTC药店覆盖率较高的

医药公司完成合作谈判与配送工作，如福州可选

择九州通为合作单位，完成对福州与宁德覆盖，

泉州可选择东南为合作对象，厦门可选择钜翔、

漳州选择聚善堂等；

3、利润分配办法：

①中标品种：结合本标实际情况，中标品种按15%以内的点数与

药店（包括医院周边药店），完成谈判与进场工作。

②非中标品种：原则上按4.5折（零售价）的扣率完成谈判工作，

若能完成首推谈判，可以返利的形式完成，能带量销售的一定

要带量谈判。

③兑付办法：根据医药公司流禹，经双方核定后走公司审批程序，

于次月10日前予以完成。

4、进场后需完成的工作：

①维持渠道价格的稳定，做到可控。、

②有条件的可结合公司资源，直接进连锁开展对店员的培训工作，

提高店员对我司产品的熟悉度与推广度，提升产品销量。

③密切关注产品库存，建议适度压货（但不可过度），及时备足库

存。

④及时兑付费用以求长期稳定合作。

⑤重中之重的工作是：阶段性、针对性完成市场排查工作，防止

窜货现象发生，一旦发现窜货、及时购买（开具发票等），及时

上报、及时处理。

四、操作人员：

1、方案一：

①利用现有办事处资源完成对医院周边药店的布局（针对医院中

标品种），时间为开标后一个月。

②若办事处无法完成布局，由公司统一完成布局任务。

③办事处对公司提出的连锁进场目标、客户无法完成进场工作的，

由公司自行完成。

2、方案二：公司自主成立OTC操作团队进行操作。