东西方文化差异及谈判风格的异同.

东西方文化差异及谈判风格的异同

国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用, 它不仅是经济领域的交流与合作, 也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点, 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突, 相当一部分谈判也因此而失败。因此, 了解谈判双方的文化背景, 避免文化差异带来的冲突, 对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。

在中国两千多年的封建社会历史中，儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。人生处要以儒家仁、义、礼、智、信的思想道德观念作为每个人的行为指南。待人接物，举止言谈要考虑温、良、恭、俭、让，以谦虚为荣，以虚心为本，反对过分地显露自己表现自我。因此，中国文化体现出群体性的文化特征，这种群体性的文化特征是不允许把个人价值凌驾于群体利益之上的。这也就决定了中国人的谈判风格。

东西方文化差异

( 一) 价值观不同

从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。整个社会都推崇人的价值, 强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值, 注重个人特色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人隐私, 强调人人平等。

东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。

( 二) 思维方式不同

西方文化注重归纳推理, 习惯于从特殊到一般, 偏好分析思维, 将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分, 从细节入手进行分析。注重对立, 从微观的角度思考问题, 思维上部分优先于整体。

东方文化则注重演绎推理, 习惯于从一般到个别, 而且,更加偏向于综合思维, 将一个事物看成一个整体, 从宏观的角度来把握和分析, 注重统一, 思维上整体优于部分。

( 三) 利益意识和法律意识不同

利益是谈判的主要评价指标。比较而言, 西方人的利益意识更为强烈。人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则, 习惯把任何细节都付诸于法律, 法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。

受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。东方人一避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不轻易诉诸于法律。

日本的谈判风格

日本文化深受中国文化的影响。日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。日本人很讲究面子, 他们很少说“不”, 因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中, 日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法, 在一般情况下很少直接拒绝或反驳, 他们一般是通过迂回

的方式来陈述自己的观点; 日本人的观念中, 个人之间的关系占据统治地位, 在同外国商人进行初次的商务交往时, 喜欢先进行个人的直接面谈接触, 且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商;日本人注重和谐的人际关系, 在谈判中, 日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的, 因此, 谈判时一般不直接切入主题, 而是友好客气的称赞一下对方, 给对方留下良好的印象; 日本人一般不带律师参加谈判, 他们认为带律师参加谈判, 可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷, 是一种不友好的行为, 他们更愿意相信人而不是契约, 在他们看来, 合同不是最重要的, 至关重要的是相互间的信任和诚实; 日本人注重集体观念, 不喜欢以自我为中心的人。他们对于谈判的另一方也要求率团参加, 如果派出的人数太少, 会怀疑其能力和代表性; 日本人注重交易时的官员影响, 着眼于建立长期的交易关系, 并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”, 实施拖延战术, 设法了解对方意图, 并模糊己方意图, 经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。

美国人的谈判风格

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感, 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 以争取主动。在双方的洽谈中充满自信, 语言明确肯定,计算也科学精确。因此, 美国人倾向于使用原则性谈判战略; 讲究办事效率, 干脆利落, 不绕弯子, 不拖泥带水, 当意见不一致时直接提出反对意见, 他们总是开门见山, 采用积极的态度, 注重利益, 不在小问题上浪费时间, 经常运用各种策略; 注意企业的形象信誉, 公共关系并常在气势上咄咄逼人, 作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件, 而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议; 美国人的法律意识根深蒂固, 一切

事务都可以诉诸法律。他们认为, 交易最重要的是经济利益。看重合同, 十分认真地讨论合同条款, 而且特别重视合同违约的赔偿条款, 一旦双方执行合同条款中出现意外情况, 就按双方事先同意的责任条款处理; 美国人有着很强的时间观念, 在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中, 时间就是金钱, 如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间, 会使得他们丧失耐心。

美国人谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作

韩国受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。韩国人很注意自己的国际形象，他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

华侨们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。作风果断，雷厉风行。华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。在商务谈判中，他们从不优柔寡断，看准了就干。他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住每一个商贸机会。善于讨价还价。

1．德国人的谈判风格。

德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。在与德国人谈判时应注意：德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。在与德国人谈判时切忌迟到，德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。

2．英国人的谈判风格。

与英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。

3．法国人的谈判风格。

法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。同时法国人善于争论。法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。

阿拉伯人的谈判风格

阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想。阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。

犹太人的谈判风格

他们在做生意时，采取彻底的“现金主义”，他们一般坚持现金交易。“是”和“否”必须表示清楚。犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。

当谈判发生争议时，绝对不要笑。犹太人认为，双方在谈判中发生争议，态度必须认真、严肃，如果你笑，他会很生气，甚至于等于你自认理亏。

日本人的谈判风格

日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。

(二) 信任是合作成功的重要媒介

(三) 讲究礼仪，要面子

(四) 耐心是谈判成功的保证

美国人谈判风格上的特点主要有：

(一) 自信心强，自我感觉良好

(二) 讲究实际，注重利益

(三) 热情坦率，性格外向

(四) 重合同，法律观念强

(五) 注重时间效率

俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点：

(一) 固守传统，缺乏灵活性

在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些

俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。

一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。

(二) 对技术细节感兴趣

他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。

(三) 善于在价格上讨价还价

他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。

(四) 易货贸易

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。

德国人的谈判风格

第一，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

第二，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。

第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。

第四，重合同、守信用。

总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。

此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

英国人的谈判风格

英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。

第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。

那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。相应，在对外交往中，英国人比较注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用。

第二，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。

第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。

北欧人的谈判风格

北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。

北欧是一个文化、经济高度发达的地区。

首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。

其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。近几年，他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口。他们在工作期间严肃认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作。

再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。

最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部分。如果与北欧人洽商，被他们邀请洗桑拿浴，说明受到了他们的欢迎，这是个好的开端。

法国人的谈判风格具有以下几个特点：

第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。

第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。

第三，法国人偏爱横向谈判。，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。

第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们

组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。

第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。

拉美人的谈判风格

拉丁美洲北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点。这也在谈判中明显地表现出来。

首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。同时，避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐，一定要坚持平等、友好互利的原则。

拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。

第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。

第四，，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡漠，他们的悠闲表现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈。拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分。

第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高。特别是不能如期付款。

阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。

意大利人的谈判风格

意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。

意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点，一般设施都比较讲究；在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然，前提是你与他们有了一定的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话中，他们的手势也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，意大利人处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。

意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。

阿拉伯人的谈判风格

在阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、以持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。

阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不一定精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。

阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地。所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。

阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。但再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的理。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。

最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。

中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，更要远女性话题。在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。

其他还有很多不同的谈判风格尚需了解。

让我清楚地了解到各个国家，不同地区商务谈判过程的不同之处，和各个国家谈判的礼仪。深刻的明白了在谈判过程中，即使是很小的一点也会直接影响结果，所以应该做好事前准备工作，积极应对。