种子公司的营销策略

浅谈种子企业经营策略

随着我国经济体制改革的深入和《种子法》的颁布实施，种子市场已完全放开。各种经济成份的种子企业纷纷进入市场，互相争夺市场份额。种子市场的供求关系已由卖方转变为买方市场。如何才能在强手如林的激烈竞争中站稳脚跟，占得一席之地呢？种子企业只有从多方面创新经营方式，改善经营作风，全方位实施新的经营策略，才是求得生存与发展的出路所在。

一、质量策略

质量是种子企业生存的根本，是市场经营策略成败的关键。拥有质量好的种子就能优先占领市场，在激烈竞争中立足。特别是《种子法》的出台和加入WTO的今天，我们面临着国际国内市场的严峻挑战，没有质量就没有地位和市场，就难于生存和发展。这就要求我们在种子的生产、经营过程中必须抓住种子质量这个关键，强化种子质量意识，严防在种子的生产、加工、流通等环节中出现质量问题。力争做到“四统一”：一是统一质量标准，即国家颁布的统一标准。在良种生产的各个环节进行定期不定期检查，尤其是田间纯度检验、室内三项指标的检验，必须由专业技术人员认真把关。二是统一加工要求。种子的内在质量是在生长发育期间形成的，而外在质量是可以通过精选、包装来提高的。三是统一标志包装。采用统一规格的包装物，并印制统一标志来树立企业的信誉与形象。四是统一标牌销售以防其它伪劣种子进入市场。

二、品牌策略

“好马配良鞍”，一个种子企业，有了好的品种，还必须配以好的品牌，

才能锁定农户的记忆，从而实现重复购买。一个好的品牌，应该具备以下特征：1、产品名称言简意赅，农民易读易记；2、能提示企业理念，引发有益联想；3、切合农民情感，不会引起歧义；4、能适应所有广告媒介 便于宣传发布；5、符合社会规范，能取得法律保护。种子商标和包装的设计无论图案造型还是色彩组合都应巧妙构思，以便给人以深刻印象和美好感受。总之 种子企业所策划的商标必须反映品种或企业的某些特征。

三、宣传策略

“好酒也怕巷子深”，在市场经济条件下，再好的种子如果不进行宣传，将难以被用户认知，更难以成为名牌。要推广一个品种，宣传是一道捷径。因此应根据不同品种的特征特性及适宜种植范围和推广要求，充分利用电视台、电台及各类报刊等媒体进行宣传，同时还可利用以下机会进行宣传：

1、利用新品种示范展示会、新品种现场观摩会进行宣传。种子企业要预先建立一定面积的示范田。这不仅是对品种考察鉴定的一个重要环节，也是扩大品种宣传的一个有效途径。示范田应选择水肥条件较好、靠近大路、交通便利、过往行人较多的地块，以利于过往群众参观。在示范田管理上要规范种植、精心管理，以充分发挥品种的特征特性和优势。平时在示范田边树立一个醒目的标牌，以吸引过路群众的注意和观察。在新品种成熟收获时，可邀请当地的农业专家、经销商，并组织附近的群众，召开新品种现场观摩会。通过实地的考察和对比，加上农业专家的介绍和评论，让群众和经销商亲眼看到新品种的优势和增产效果，加深对新品种的了解和认识，为来年推广种植新品种打下良好的基础。

2、赠送少量新品种试种。新品种的特征特性、尤其是丰产性是广大农民关注的焦点，也是品种能否打开市场的关键，“品种好不好，种了就知道”，现在的农户非常务实，只有亲眼看到的，才相信是真的。实践证明，

样品试种特别适宜于农作物种子等具有风险性商品的促销。群众通过试种、与其他品种对比，自然会发现和了解品种的优良性状，并且能够看得见、摸得着、印象深刻，从而为来年购种提供参考。

3、对种子企业来说，领导参观、会议召开、品种的审定、引进、推广以及新品种的增产增收等重大事件都可以成为新闻报道的内容。企业要变被动为主动，加强同新闻媒体的联系和合作，扩大宣传力度，提高企业知名度。

四、品种策略

改革开放的总设计师邓小平指出“我们应该拥有自己的拳头产品，创立我们中国自己的名牌，否则就要受人欺负”。可见一个种子企业能否拥有自己的核心品种是至关重要的。因此种子企业应注重新品种的开发工作，用新品种吸引农户，满足广大农户对品种求“新”的需求。有条件的要自己搞科研育种，开发出符合当地农业生产需要的拳头品种，没有条件的可以与科研育种单位联合，共同开发利用新品种。不论是自己开发还是引进新品种，种子企业必须做到“人无我有”、“人有我新”、“人新我精”，这样才能在市场竞争中立于不败之地。

五、价格策略

质优价廉是种子企业在激烈的市场竞争中出奇制胜的法宝。种子企业在有了质量高、品种好的基础上，就应该在销售价格上下功夫。种子企业应树立起为农户服务、薄利多销的理念，以优廉的价格打动农户，达到社会与经济效益的双赢。在做好充分的市场调研的基础上根据经营品种的科技含量、包装档次结合生产成本、市场行情等因素制定出适当的零售价格，不仅要把生产和经销者应得利润考虑进去，而且要做到让利于分销商、代

理商、农户。因为只有把相当的利润空间留给分销商、代理商，才能调动其积极性，而农户又是种子的直接使用者，只有让利于农户，才能促进种子销售。

六、信息策略

信息就是财富，时间就是金钱，在现代市场中，谁掌握了信息，谁就拥有了市场的主动权。因此，种子经营者必须在种子的产、供、销一体化经营中，了解和掌握国家对农业的大政方针，了解当今农业发展战略、种植结构、计划规模、品种动向、市场需求及价格变化等一系列信息。可以通过以下途径来捕捉信息，一是通过与广大农民、基层农技人员谈心、填表等形式，了解他们对品种的要求；二是加强与品种育种、农技推广部门的联系，了解新品种的育成动态和农业生产对品种的需求趋势；三是做好有关种子公司的信息交流和业务交往，了解品种间的购销动态；四是参加一些种子展销洽谈会，预测一下未来种子生产经营形势，这样才能有的放矢地调整本企业的工作计划，为市场准备充足的适销对路的种子。

七、服务策略

农民是种子的最终受益者。种子企业服务的主要对象是基层，是农民。因此，要强化服务意识，努力提高服务质量，做到想农民所想、急农民所急、帮农民所求。一是在销售环节中，做好栽培技术、品种介绍及信息服务，一般是将配套栽培技术说明书和种子一起带走，而对要求高、实施难度较大的技术，专业技术人员亲临现场进行技术示范和指导；二是建立质量档案，对产品进行跟踪登记，利用组织科技讲座，向农民传授种子的基本知识，提高农民的防伪意识；三是优化流通环节，在销售旺季延长销售时间，保证农户随到随买，必要时实行送货上门，以诚信的售后服务来提高市场占有率，四是采取正确的方法处理好种子使用中出现的问题，及时

有效地处理问题，会让种子使用者惊喜万分，使他们进一步增加对企业的信赖程度，同时树立起企业的良好形象，企业运用这种优势，带来的将是不可估量的无形资产。

八、人才策略

当今是人才资源竞争的时代，谁拥有了人才，谁就会掌握市场发展的主动权。因此种子企业要强化人力资源管理，造就“名牌员工”。造就“名牌员工”，必须尊重他们的劳动成果，广纳贤才、筑巢引凤，使一批既懂技术又会管理的高素质复合型人才加入到企业中来，一是通过“走出去、请进来”等方式，聘用、引进、选拔一批既懂种子科研、生产、加工技术，又懂经营、管理和市场的优秀人才；二是充分调动员工的积极性，建立科学的激励机制，坚持绩效挂钩，拉开薪酬档次，按业绩贡献大小，多劳多得，促进种子销售工作全面展开。

九、分销（联销）策略

要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，求得发展，必须转变观念，改变以前“坐等上门”的经营方式。通过不同成员、不同层次、不同形式的联合，扬长避短，以多种形式延伸自己的销售网络，在乡镇设立经营连锁店或代销店，形成强大的网络体系，确保企业的种子市场占有率，同时要努力打破区域、行业界限，与种子同行联合，与科研部门联合，组建跨地区、跨行业的联合体，广泛寻求联销伙伴，扩大市场占有率。