销售成交技巧与话术细节
成交技巧与话术
不管是网络营销还是线下沟通面销。好的对话需要你来我往交换意见，好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向你抛出一个问题——对方把球扔给了你——你应该给出一个能让对话继续下去的答复，把球传回去，不让球掉下。”良好的沟通促进感情的同时顺带销售。而不是做了销售再促进感情。不过，又说回来，钱在哪里心在哪里，要怎么让会员把心留下来我们还是需要注意一些说话语气和组词的。这个就需要掌握一些技巧了。
首先品牌的认同感很重要。很多老师或者顾问，会员进门第一句话他就说错了！一般的老师或者顾问看到会员第一句话就是：
“你好，欢饮光临！”，
其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！
“您想了解什么？”错
“有什么可以帮您的吗？”错
“小姐，请随便看看！”错
“你想看什么？”错
“能耽误您几分钟时间吗？”错
“我能帮您做些什么？”错
“喜欢的话，可以看一看！”错
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，会员听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多顾问说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后会员看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就
成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把会员留下的首要条件！选择你的开场白，让你的会员停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX瑜伽馆！”把你的品牌说出来，因为会员可能是瞎逛，可能路边，可能朋友介绍的，他只是进来看看，但是一定对你的瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得你家的品牌，这时你要告诉会员，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着会员的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会办卡，但当他想办卡的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX瑜伽馆！”就会想到你。第二句话，要把会员吸引住！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的XX！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把我们突出出来。第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引会员，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样会员就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，大家可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出。
其次，会员的购买心理要掌握，其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？
很多顾问，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问
会员，会员的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被会员拒绝掉！我通常把这种顾问称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让会员多新的选择！给了会员拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍！
这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问会员愿意不愿意！别问会员能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
“会员说太贵了！我们怎么回答化解！”会员进门一看价格往往说一句话：“这个太贵了？”很多顾问会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”会员：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种顾问我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，会员还会要求你再打折的！当会员说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为会员没说让你便宜，你自己就主动便宜了！会员说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当会员说太贵了的时候，我们要做的就是告诉会员为什么这么贵？而不是给会员便宜！怎么告诉呢？那就是讲瑜伽的好处我们瑜伽馆的特点。但是很多人不会讲，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲老师如何如何！其实讲课程要讲的全面，一个课程有很多东西构成：老师，价格，服务，促销，功能，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲课程的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，会员马上会说一句话：“你能便宜点吗？”首先我们不能说：
“不能！”强烈的拒绝会让会员对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候，我们要把会员的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在会员手里！而我们的优势是课程，我们比会员了解我们的课程！任何人买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以会员还价正常，我们先绕开价格，让东西吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在会员面前太骄傲！那么怎么回答会员呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般会员都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多会员连课程都没看完，只是看了个大概。会员没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍课程，让会员心动！如果看完课程了，也喜欢了，怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思
呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
还有就是店里是顾问或者老师做销售的，“我认识你们老板，便宜点吧！”但会员这么说的时候你怎么回答？很多顾问说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！有的顾问说：“那你和我们老板说一声吧。”会员说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实会员说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里办卡这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，
换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老会员也没有优惠吗？”会员是老会员要求优惠怎么办？“您是老会员，更应该知道我们一直不打折的！”错“知道您是老会员，给您报的价格就是底价！”错“你是老会员，都没给您多报价！”错“老会员也没有优惠吗？”很多老会员这样问到。其实各位想一下，老会员来你这里办卡绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的地方。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老会员，如果讨厌你，第一次就不会在你这里办卡，更不会成为老会员。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！会员拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老会员提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老会员更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老会员给打击了，老会员就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老会员，让老会员感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老会员本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！20%的老会员创造80%效益。
“你们家馆几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。”错“我们这么大的牌子，你都没听过？”错“可能您逛街的时候没看到。”错“你没听说的牌子多了。”错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，会员会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到
这个问题我们要引导他。怎么引导？问！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
”我不需要这么多的课程！”当我们给会员推荐一款我们自认为不错的瑜伽课程的时候，会员也觉得不错，但就是太贵了，会员常常会说：“我不需要这么多课程！”很多会员会说：“其实这也没那么多！”一句话把之前说的全部否定了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”“超出我预算了！”“我钱没带够！”当你给会员介绍完以后，会员说：“超出我预算了。”这时候很多顾问会做的一件事情就是转介绍其他的项目，而且有的顾问还说一句话：“我们这边有便宜的，您看一下！”会员会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍项目，是最后一招！实在不行了再转介绍！会员说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老顾问，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新顾问，那么怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”这样会员会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的课程是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍课程的好处，不要在价格上纠缠，通过构图等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的课程是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转课程。但转课程的时候不要说：“这便宜，你可以看看这个。”一定要顾及会员的尊严。我们这么说：“XX，我们这个老师或者课程也很不错，我来帮您介绍。”会员一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了会员面子，也赚了项目。
会员问：“你们瑜伽馆倒闭怎么办？”很多老师听到这样的话第一反
应就是证明馆不会倒闭！“我们馆是资金雄厚，品牌卓越，服务会员多年。。。。。”等等，全是证明馆实力的话。
我们大家考虑一下：会员在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，会员绝对不会一进门就说：“你们馆倒闭怎么办？”换句话说：会员问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？首先，不能说我们馆不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，会员听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，会员却能听的最清楚！我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭，因为会员听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！那么怎么回答呢？一句话带过去！“XX姐，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
“我在前面那家馆也看到你们这样的课程，而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答？
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多会员利用这种方式实现打折的目的，当然对会员来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个瑜伽馆办卡呢？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个瑜伽馆办卡应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个瑜伽馆，毕竟是同行。那么怎么回答呢？我一般这样回答：“小姐，您说的那个馆也不错，里面的课程也不错，只是你先试试我们的课程合适不，即使同样课
程，因为老师的不同，教出来的也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会办卡的！”在此提醒一点：不要说那个馆的名字！因为每说一次，就会加深那个馆在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧！”很多老师听到这句话，头就开始疼了。因为会员要离开，因为会员到其它馆被拦截下来的可能性太大了，因为会员回来的可能性太小了，但老师还不能说不让会员去货比三家！所以很多顾问很违心的、假装很为会员考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道会员回来的可能性太小了，除非你的课程确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多会员说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。甚至有的顾问还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，会员越觉得没有面子。因为你在证明他错了！就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。接着说“我再看看！”遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出会员真实原因把会员拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让会员按照你设定的标准去衡量别的卡项，从而比较后再回来。
“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“XX小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是老师、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分会员就会说出真实原因：“哦，其实我就
是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把会员拉回座位来。有时会员不说出真实原因，怎么办？那就是在会员准备站起来时，再问。因为会员站起来，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们对会员说：“xx小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是老师还是？”等着会员往下接话。这是会员因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再叫会员坐下来，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”坚持才能让会员感动，很多会员再坐下不办卡，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的会员能够占“我再看看”会员里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。
如何设定标准，让会员按照你设定的标准去衡量别的课程，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“XX小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定
要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。“你们质量会不会有问题？”这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个把这个瑜伽课程推荐给您。
与朋友讨论“你觉得如何？”会员跟朋友一起来办卡，会员看完课程感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，
如果朋友说可以，会员二话不说，立即买下；如果朋友说不好，会员肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的老师或者顾问会说：“我直接向会员的朋友推销课程，把注意力放在会员朋友身上。”有的顾问会说：“我夸会员的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同课程了。”这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候会员的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错，你看我买哪一个？”这是一个结束信号，很多老师或者顾问听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。结果会员买回去回来退卡的风险就很大了，因为是你给会员选的，会员说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道会员要掏钱了，但我们不能急着让会员掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注
意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”如果会员非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问会员，让会员点头确认。我一般最后都是推荐会员选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实（讲课程的特点），而且比较适合您。”“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢？我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给会员的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让会员认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
“把零头抹了吧，也就38块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多会员都是在这个地方与顾问争执不下，最后离开的。会员真的就缺少这38块钱吗？不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？我的看法是：会员可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，会员觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让会员回答是的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答会员提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是顾问随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题揽腰砍一刀就行了，每砍一刀，
就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再重复一下：问只能让会员回答是的问题。这么说：“姐，您看这个老师，如果老师不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
举例：顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始会员一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
结束时机的把握。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜长梦多。现在很多老师不是自己结束销售，都是被会员结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，会员不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”她如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在会员的心里面反而销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得课程不好！”又回到老师或者课程好不好的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决会员的反对问题。二、害怕
给会员产生误会！这是一个很多老师都会产生的错误思想。我问一个老师：“你为什么不结束？”老师说：“我担心她觉得我要赚她钱！”你不卖课程干嘛？有哪个会员觉得你不想卖课程的？但很多老师心里有结，很多老师就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是老师对自我不自信的表现。三、害怕给会员压力！四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。五、大家都这么干！这个是最麻烦的。很多老师为什么不结束销售？因为馆主也这么做，老师也这么做，其他顾问也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。
把握成交的时机！有几个行为看到，就可以提出结束！头一个，会员提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要会员有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。很老师会说：那会员会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。会员说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠，就是给会员挖了个坑，让会员不小心跳进来，等会员跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是老师的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到顾问都是这样处理的: 顾问：“。。。。您说呢？”会员：“你说的也对，不过。。。”然后顾问跟会员围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为顾问不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了
第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。会员问到这个问题，顾问就可以结束销售了。“上这个课程的时候要注
意：。。。。。。。”讲完以后，最后给会员一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第三个：会员计算数字。会员：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
顾问：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”很多老师最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着会员说：“啊！这么贵啊！”然后老师：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，你要等会员说：“买单吧！”这种几率很低啊。每一个自动买单的会员背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候会员会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“瑜伽馆关门了怎么办？”老师一句话带过去，您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第五个：会员屡次问到同一个问题。
这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！
第六个：双手抱胸陷入沉思。！就要准备做结束销售了！表示她在做最后最重要的思考。只要会员一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下会员，也叫顺水推舟法，就是在会员的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”会员接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以会员会顺势点头。第七个：询问同伴的看法！有时候会员就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表会员对我们基本上满意了。第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容，会员为什么会露出笑容，因为她决定买了，如果不买，他还在关注，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。第九个：转而赞美销售人员！会员：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”这时候老师千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。会员转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”在两个课程当中比较选择！会员：“哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验会员的耐心！至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“我帮您送到车上还是您自己带走？”它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
怎么赞美会员又让会员觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面赞美句子，背熟！背熟！背熟！重要的话讲三遍！！！
模板：
1、您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
2、你形象真好！搭配的真是时尚！
3、你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
4、您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
5、您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
6、您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
7、看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！
8、您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
9、您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
10、这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
把这十句话背熟，脱口而出。
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
房地产电话销售技巧及话术
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
建材销售技巧-话术
建材销售技巧-话术 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧与话术1 客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。 【错误应对】 1)好，没关系，您随便看看吧。 2)好的，那您随便.看吧。 3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【建议应对】 1)导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)导购说:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3)导购说:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….)请问，您家的装修是什么风格, 【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由～ 建材销售技巧与话术2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到:我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误应对】 1)不会啊，我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说，您自己决定好就行。【建议应对】 1)导购说:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋友一起来买东西真好～请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗, 2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他 一起来买呢～(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗, 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1)这个真的很适合您，还商量什么呢, 2)真的很适合，您就不用再考虑了。 3)……(无言以对，开始收拾东西) 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议应对】 1)导购说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近 上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些...... 2)导购说:先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的 家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您
电话营销技巧与话术
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.360docs.net/doc/d45304562.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
房地产销售技巧与话术
房地产销售技巧与话术 房地产销售技巧与话术 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。 房地产销售技巧与话术 作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。 假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
房地产销售技巧分享 1、忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的.产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗? 2、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当
建材销售技巧话术
建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系， 您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失，电话销售本来就有一个概率论，有80%的客户肯定是会拒绝我们的，20%是需要通过我们去争取的。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多，你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好，你最缺哪一块就应该马上从这块着手，打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了，同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去，但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务，特别是供应链行业，不可能一个电话就能达到成交的目的，但
经典房地产销售技巧和话术
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
销售技巧和话术培训
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
房地产销售技巧和话术
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。 16、对商品了如指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。 44.凡事心急人不急。沉着应
关注微信xsjysxy 获取更多实战经验
简单实用的电话销售技巧和话术
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
培训行业的销售话术技巧揭秘
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁
房地产销售技巧和话术基本要领
房地产销售技巧和话术的10个基本要领 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术中，有一些必须要注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。 房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 王大琨——中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者 万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家 清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授 教育背景：清华大学土木工程管理硕士 现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家
建材销售话术和技巧(开场白如何说)
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 建材销售话术和技巧（开场白如何说） 你的开场白会立即造成第一印象，不论是好是坏。它决定了这笔销售的命运。 在销售拜访中，客户或准客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来是开场白所予人的印象。你的传达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。他们也会影响准客户的聆听态度。 很多新人都会有这样的困惑：见到陌生客户第一句话该说什么？ 不管是电话还是见面，开场白都很重要。假使准客户不认识你，在他的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说道重点对你越有利。所以掌握熟练一些标准对白是很必要的。当然这些说起来只是教科书上的例题，你要领悟之后懂得灵活运用。 陌生面谈 1、“你能不能帮我？”或“我需要你帮我一点忙。” 这是最有效的开场白。如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对行销人员的提防。记住，我们的目的是要准客户听我们说话。这句话几乎是在强迫对方要注意。 2、我想留（或寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位？ 这是所谓的“间接限定”，可以让守门人不起戒心。你只不过想问个人名，所做的也只不过是留下一点东西，然后你就走人了。她希望你离开那里。 后续电话追踪 使用陌生电话的规则以及话术如下：（本文由天工网业务论坛-建材销售经验学习平台整理，转载请注明） “我一直在想你的事业...” “你的问题我有答案。”
“我有一些重要资料可以让贵公司更具有影响力。”（说明具体作用，是不是比“我有一些资料对你们很有用”更能快速吸引人） 提出“你又没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是很多人会放的一个致命错误。万一准客户说“没有”怎么办？你可以支支吾吾地说明几天前所寄的资料内容，以及你不明白怎么会还未寄到。但那是在很囧，而且听起来很尴尬。最惨的是，你已经丧失掉一个大好的机会了。 试试看这样说“我打电话来世跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。” 创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王*
房地产销售人员成交话术与成交技巧
房地产销售人员成交话术与成交技巧 您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子. XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这 套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可 以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个 房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的. 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也 不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈. 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这 时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来, 你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。 XX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80 万的人他不会去看20 万的房子，买20 万不会去看80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。
行业话术-收藏品销售技巧心得和话术
销售技巧和心得（NO.2） 一、总结 要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。 1.树立并保持积极的心态。（自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须坚持原则，并不断修正自己，持之以恒） 2.设定目标，并努力实现它。（最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标） 3.在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。（提问那些只有购买者才知道答案的问题） 4.帮助他人。（如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心） 5.与每一个人都建立长期关系（将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享） 6.享受乐趣（任何领域成功的人都有一个共性：他们热爱自己所从事的工作。因为热爱，才会充满激情地去做事） 二、思维 思维决定销售 a.在拨打电话前，你可能会这样想：这不是一个大单，可能不会成功。即便是浪费时间，我也要碰碰运气。每个销售员都这样想过。 b.也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想：这是一个潜在的大客户！他们需要我的产品，他们喜欢我的产品，而且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。 c.每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。同时，也为自己的态度.自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。 三、自信 有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。 1.产品知识（背景，性能） 2.相信你的公司，你的产品（相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的），对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信。 3.客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。（举例：生票） 4.销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5.如果成一单，你会获得一笔佣金。如果交一个朋友，你会获得一生财富。（举例说明） 四、勤奋 1.在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时，首先会把过错归在他人身上。客户不回应，不约见，或者要求更低的价格，在他们表示选择了你的竞争对手，那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里，他是以什么样的心情来购买产品的，他由衷的理念是什么？以多种方式去和客户进一步的沟通，
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每
次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键
房地产销售话术与技巧：四大谈判话术
一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠， 我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的 估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但 语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则 能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响 客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的 语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的 语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此， 销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈， 这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你 对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均 不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中 谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧 围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位 老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了 坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸
烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面 牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提 出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做 购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受 我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发 出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出 一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户 的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈 你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的 反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地 拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。 四、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于 同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程 中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还 会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户 进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不