科室会召开

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。

1团队销售的目的

提高客户对本公司产品的理解

增加客户对你的信任感

提高公司品牌形象

增加产品的使用率

2科室会的主要形式

目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;

医药代表微信号：mrclub

☉科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最

齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。

☉科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。

3科室会的优势

1、由“点到面”的产品介绍

销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。

2、提高产品在该科室的影响力

通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。

3、便于集中解决医生的产品疑问

通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。

举办科室会的流程

策划阶段；

确定阶段；

实施阶段。

· 策划阶段

业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。

· 确定阶段

得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。

· 实施阶段

会前

会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有

变）。

会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。

会中

让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。

业务员在人员进场时，签到和发放资料。

讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问

题。

▎会后

业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。

业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。

及时处理会时遗留的问题。

科室会计划

会前准备进行会议结束会议

事先准备和规划开场白

正文

引导讨论

结束

提醒：注意简报技巧总结

跟进行动后续行动

▏会前准备

细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。

1、选择科室

（1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？

（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？

（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。

（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？

（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。

2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。

3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建

立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。

4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：

（1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。

（2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。

5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。

6、资料和讲课准备

（1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。

（2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。

（3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。

▏进行会议

1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括：

（1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。

（2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并

反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式）。

（3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。

2、科室主任主持，尊重主任的建议。

3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。

（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。

（2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好的企业形象。

（3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。

（4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。

（5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。

?关于幻灯片

正文内容的编排---顺序

把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后

医生的角度：在会议开始时，对如何治疗某种疾病的兴趣会比介绍药品大

得多。

一般模式：一般疾病状况→整体疾病管理→特定产品治疗

记住，你对演讲内容越熟悉就越自信！

▏结束会议

即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。

第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。

第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；

了解用药情况。

第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增

加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。

?可能遇见的问题：

1、在科室会上医生提出刁难问题？

如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。

2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？

能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。

3、开会时参会人员的召集方法？

建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。

4、什么时间和地点开科室会最理想？

时间：交接班后和科室学习日。

地点：医生办公室

5、关于产品资料和纪念品的发放？

开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.

6、关于主任及相关负责人总结？

非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,要不然就是主任同意用药了要不然就是主任挺支持用这个药,不然干嘛要同意让你开科室会呀.

7、公司参会人员及工作人员安排？

不建议一个人召开会议，一般单一科室会建议两到三人参加，最好有主管或有经验同事，因为在讲课过程中可以协助与客户沟通，协助签到，礼品发放，处理突发状况等。

?关于纪念品建议：

U盘或SD卡，最好是SD卡，既可以当U盘用，又可以放数码相机里用雨伞，比较精致的天堂伞

饭盒或水杯，最好是LOCK&LOCK的

洗发水之类的护理套装，大概20-30块吧，比较实用

书籍，专业的书籍，这个要仔细考虑了

一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。