保险营销学期末

保险营销学期末复习题

一、单选

1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方即保险人与（C.投保人）为实现各自的目标而进行的交换过程。

2、市场竞争性一般体现几种竞争，一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（B.公司）竞争。

3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（B.标的）的诚实。

4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（B.兼业）。

5、促成保单选择的最佳时机体现的事促成的（A.技巧）。

6、在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（C.法人）。

7、保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（A.保障），核心就是提供的业务。

8、定价策略是营销策略中最主要最（B.灵活）的策略。

9、在营销保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（B.三种）步骤。

10、保险营销方法中准客户开拓方法主要有(B.五种)方法。

11、在拒绝处理方法中询问法主要是(A.试探)性解决问题的理由。

二、判断

1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。（×）

2、在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销目的。（√）

3、保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险保障需求。（×）

4、保险商品在销售过程中虽然具有专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行了。（×）

5、保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格。（×）

6、保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推售购买中存在不确定性。（√）

7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（×）

8、定价策略就是把保险商品定价越低越好。（×）

9、客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程。（×）

10、投保心理是指在投保过程中发生的心里活动，是投保人根据自身的需求和偏好，选择和评定保险商品的心里活动。（√）

11、分销渠道策略包括直销策略，代理策略、促销策略但不包括经济策略。（×）

12、在分销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备。(×)

13、接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行保险推销。（√）

14、保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因。（×）

15、推销促成保单时可选用以下方法直接法、举例法、转移法、沉默等多种方法。（×）

16、营销要素中主要包括营销主体，营销客体，营销流程和营销机会（×）

17、诚信原则就是合同双方都必须遵守的主要原则，它包括两个方面（√）

三、多选题

1、保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（C.优质原则 D.规范原则）。

2、主顾开拓过程中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功能和意义

以及（C.建立购买信心 D.建改书说明）目的是：避免日后产生纠纷。

3、保险营销中营销策略包括产品策略和（B.价格策略 E.促销策略）三个组成部分。

4、在保险营销客体中人身保险种类产品中，主要产品包括，人寿保险产品和(A.意外伤害 C.健康保险)三大产品组成。

5、保险营销的售后服务在很大程度上体现于处理理赔之中，赔偿问题，是保险客户最为关心问题，也是保险营销人员必须处理问题。理赔要求包括：主动、迅速、准备、合理（A.重合同 B.实事求是）三种方法。

6、保险营销学有特征体现的是产品无形性，销售人员专业以及（A.信息营销对称 D.市场竞争）共四中内。

8、在保单销售过程中促成保单需要最佳时机，无论在哪里环节过程中促成都包括三个部分开始序由和（C.主要序曲 D.完成尾曲）完成过程。

9、主顾开拓过程中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功能和意义以及（C. 拒绝 D.建改书说明）目的是：避免日后产生纠纷。

10、保险营销中营销策略包括产品策略和（D.分销渠道策略 E.促销策略）三个组成部分。

12、接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法，讨教法，以事论事法及其（A.帮助法

C.看望法）五种主法。

13、保险推销中客户通常会有拒绝，客户拒绝的理由大致有以下几个方面，不信任，不需要，不急（A.硬性推销 C.不合适）等多种原因。

14、推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容（C.望闻 D.问切）

15、促成保单时，因为个别客户产生犹豫不决情形，通常在在这种情况发生时会采用以下：激将法，默认法，二择一法，和（C.询问法 E.利益演示法）五种方法。

四、简答题

1.张小姐在整个签单过程中有哪些失误？正确的做法是什么？

答：保险金额填错涂改了，重新填写一张新的保单；

被保险人健康情况告知太简单，应该查看被保险人病例情况或看情况投保人是否需要体检：身故受益人没经投保人同意，一栏填写了“法定”，身故收益人分两种情况：一、法定继承人；二、指定受益人，要询问李某要如何确定身故受益人；

李太太就在投保书上代李某签了字，李太太不是投保人不能代签，应该要找李某签字。

2.张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗？

不能，投保人在填写完毕后，应对投保单内容进行核对，确认内容真实完整，并应亲笔签名确认，如投保人与被保险人并非同一人，则需被保险人签名确认。因为保单内容不真实，有人多错误和拒赔的风险，所以张小姐承诺李太太出单时间不能实现。

3.从该案例中看出，投保单在填写时应该注意哪些事项？

1）投保人的姓名，应当用投保人之时的法定姓名——户口簿（身份证）上登记的公民姓名

2）投保人身保险时，投保人应当根据被保险人出于真实意志所指定的受益人。

3）填写投保金额时，投保人应当根据投保标的具体情况和自己寻求保险保障的需要，以及保险人在有关保险条款中的要求，填写适当的数额。

4）投保人及被保险人应如实回答投保单上所提的问题，对投保单上要求提供详细情况的问题，应在投保单备注栏中说明详情或提供相关的书面材料。如被保险人健康情况。