培训文案

业务培训（内部保密资料，请勿外泄）

（初稿）

目录

一、公司介绍

二、医疗行业发展形势及院外模式

三、如何开展业务

四、产品介绍

五、利润分配

六、市场维护及客情

1.电话回访及科访

2.费用结算

3.如何开展客情

4.上量工作

七、常见问题及应对方法

八、医生常问问题及回答话术

九、仪容仪表及礼仪

一、公司介绍

江西大自然制药有限公司是由原国有企业吉安庐陵制药厂改制组建而成的现代化中成药生产企业。2004年7月，商羽投资控股有限公司正式收购大自然制药，并投入巨资实施GMP 异地改造。新厂房座落国家级井冈山经济技术开发区，占地面积12万平方米，拥有丸剂、颗粒剂、口服液剂、口服溶液剂、糖浆剂、片剂、酒剂七大剂型生产线，拥有26个国药准字号品种，并拥有“百年丹”、“胡卓人”、“龙种”、“益克停”、“血力”、“朵来美”、“舒儿康”、“胡卓仁”、“爱必欣”、“永和双凤”等一大批响亮的品牌。

大自然制药坚守长期价值，实施长期品牌战略，立志打造中药百年老店。

大自然制药以实现“中药精做”的目标为导向，致力整合中药产业GAP、GMP、GSP全产业链。在2005年大自然制药完成GMP证证后，2010年投资设立医药物流企业大自然医药，2011年通过了GSP认证后已取得国家基本药物及非基本药物配送权。现已成为本土领先的医药配送公司。大自然制药20000亩GAP中药材种植基地已正式立项，大自然制药有望实现科学种植、选材精良，确保药效的良性循环。

“百年丹”作为大自然制药的核心品牌，承载着大自然制药致力成为中国老年人治疗、养生、保健用药第一品牌的梦想。2012年“专治老年病”的“百年丹固本延龄丸”率先上市，将为大自然制药实现这一梦想领航！

1、拓展上下游、中药产业链的整合者。

2、做活千年方，中药文化深层价值的弘扬者。

3、专业做好药、“中药精做”的实践者。

4、打造“百年丹”品牌，老年人用药的领导者。

（1）拓展上下游，中药产业链的整合者。

打造12万平方米GMP生产基地，配置丸剂、颗粒剂、口服液剂、口服溶液剂、糖浆剂、片剂、酒剂等六大生产线。建立大自然医药GSP物流配送基地，覆盖全省的配送网络及辐射全国的批发能力。建立20000亩GAP中药材种植基地，实现科学种植，选材精良，确保药效的良性循环。

（2）做活千年方，中药文化深层价值的弘扬者。

300年前“胡卓人”的传奇故事，近半个世纪庐陵制药厂的一脉传承，今天，大自然制药致力挖掘中药文化的深层价值和内涵，携众多经典古方，屹立现代中药市场，努力打造包括“百年丹”、“胡卓人”、“龙种”、“胡卓仁”、“益克停”、“舒儿康”、“血力”、“朵来美”、“爱必欣”、“永和双凤”的品牌群，在大自然制药“实施长期品牌战略，打造中药百年老店”理念的指引下，“千年古方、百年老店”历经磨砺，渐现传奇光芒......

（3）专业做好药、“中药精做”的实践者。

大自然制药对“对中药西做”的行业导向忧心如焚，对中药行业中“中药滥做”导致的“劣币驱逐良币”现象深恶痛绝，大自然制药全力打造GAP、GMP、GSP全产业链。实现科学种植、选材优质、工艺精良、确保药效的良性循环，致力成“中药精做”的实践者。

（4）打造“百年丹”品牌，老年人用药的领导者。

百年丹，“中药老方子，专治老年病”。未富先老，中国已加速进入老龄社会，有2.53亿老人的特殊用药群落，百年丹致力成为治疗老年病的首选用药，百年丹承载着大自然制药成为中国老年人用药第一品牌的光荣梦想。

二、医疗行业发展形势

在医药营销界悄然兴起的“院外临床”全新的营销模式，能在短时间内形成利润，消除规模，这种新型的营销模式值得我们去实践。

所谓“院外临床”，即采用的是“临床和专柜”相结合的营销模式，一半是临床，一半是专柜。它是临床做法的延伸，是专柜营销的嬗变，更是两者的完美结合。其具体做法为：将药品放到离医院较近的药店，采取直销或代销的方式（最好直销），以相应临床医生为突破口“拉单子”，实施攻关，以医生处方形成销量，以药品疗效形成口碑。此模式最大的好处在于避免了临床工作最大的弊端——高额临床推广费用，同时又避免了药品广告的种种监管，该模式符合处方医生的胃口——既有了好处，又不用担心药品回扣，只要药品有疗效，医生就不会不开；又迎合了广大消费者：君不见现在患者是拿着处方直奔药店，因为药店的药价确实便宜。操作此种模式的核心工作是攻关，攻临床医生的关。

国家整顿医药广告时，扼杀了医药广告等于卡住了专柜的“咽喉”，广大专柜人感到了前所未有的生存危机，纷纷倒戈来到医院学习临床营销。当大多数人梦想着有了这个“金饭碗”，准备再拾那个“金饭碗”时，世界早非原来的世界了。国家围绕“药价”“看不起病”的整顿也正如火如荼的开展，取消医院进药加价，完善招标制度，坚决取消临床回扣……各项举措直击临床营销的致命之处。最厉害的要算临床大夫，发现违规吊销其行医资格证。这样的生存环境能让这些习惯了“投机取巧”的医药营销人放手大干吗？答案不言自明。这时候只有傻子感受不到来自生存的巨大压力，这些浸淫医药市场多年的人才在寻变，在寻找路子。任何情况下药品的销售离不开药店这个终端；药品是特殊的商品，只能病选药，而不能人选药。院外临床正是在这样的背景下应运而生。

【院外临床的优势】

规避很多行业风险。和临床一样院外主要靠医生和处方带动销量，一旦将药品放入医药则牵扯的方方面面太多，有些不能正面的东西必须有帐目显现，所以存在很大的风险。院外就不同了，和医院打得上交到的只有一个人。临床医生所做的一系列工作只有他自己清楚，医院毫不知情，接触面小到一个“点”。最主要的是药品的售后由医生帮着做了，和医生有关的规章制度丝毫也沾不上边。

医生开单利润有所提高。医药专柜的费用绝大部分摊在了宣传上，况且投入产出比、媒体回报率降至最低；医院临床除了医生的提成之外，医院里的方方面面都要载走利润。而院外除了药品直接成本，放入药店的部分费用外最直接的就是医生的开单费，而这项费用则直接和其利润相挂钩。

现款交易，回款及时迅速。因为临床开方、药店销售均是现款，没有拖款、压款的问题，经销商不用头疼向临床模式那样压款压得难受。

患者拿处方直奔药店，也正迎合了广大消费者从众的心理。相对于医院的“跑方”也跑得合情合理。这种医生开方患者自己选药的模式和国家整顿目的的步调一致。

【操作院外临床注意事项】

院外模式看似简单，但实际操作起来应该处处谨慎，不然“一着走错，满盘皆输”。

选择市场要慎重。市场的选择决定了你做拥的“金矿矿藏”有多深，潜力有多大。一般的操作应以县级市场为主，初涉此道的朋友最好选择乡镇卫生院市场，这样的市场最灵活，“船小好调头”。

承载药品的平台宜大不宜小。此处所讲的平台指的是药店，该药店不一定是所在区域最大的，但必须是所在市场知名度最高的，最好是离临床医院最近的，患者拿医生处方习惯去药店就行。

做临床大夫工作要秘密进行。因为这种操作方式对临床医生来讲原本就属于“外快”，“第二职业”，所以做其工作时应隐蔽进行，更要避开其同事、领导，最好在晚上下班后再谈工作。

兑现提成应及时。提成能否兑现是院外临床模式中核心部分。一般的做法是一天一兑现，尤其刚开始时，不管形没形成销售事实，只要处方开出来，都要兑现，只有这样才能充分调动其积极性。

药店促销人员业务能力很重要。事实上医生开处方只是院外临床模式的“万里长征第一步”，能不能销出去，并且按照处方的量销出去，很大程度上取决于促销人员（药店销售人员）的水平。因此有条件的地方都要求直接上跟单人员，以免“跑单”。

做好外联工作（药店老板和营业员）。药店的关系要处好，特别是同行业这更要重视，否则遇到心怀叵测的一旦“泄露天机”，后果就相当严重。

总之院外前景非常诱人，操作理应谨慎。院外临床，是医药行业一篇新的蓝海，是创业者低成本创立一番事业的捷径。

三、如何开展业务

乡镇医院或者社区服务站的医生开出处方，消费者拿着处方到医生指定的药店拿药，而药店该类药品的医生处方量，以及自然销售都计入医生的处方量中。

院外临床市场分类

㈠、乡镇医院

㈡、诊所

㈢、社区卫生服务站

㈣、私立医院

㈤、乡镇药店

1.乡镇医院

一般一个乡镇有一家大的卫生院或医院，以妇产科、儿科、儿保优先，骨科、内科为辅，找到处方量大的主任或者副主任，在她不忙或者办公室没人的时候，向她递交公司产品样盒和临床彩页，在纸上写出市场零售价和医生的利润点，再简单介绍下产品，时间为一分钟到三分钟之间；然后告诉医生，在卫生院外面哪家药店有货，有医生要求的以医生要求为准，没有医生要求的，以医院外面临近的最好。

2.诊所

当乡镇卫生院不接受我们产品时，我们退一步，寻找私人诊所！直接拿药给医生自己卖，给他合适的供货价，提高他的利润点。一般建议一个乡镇找一家最大并且愿意合作的。

后期维护：按月结款，最高放货量为一件，前期建议每个礼拜必须去维护一次客情，过节需送礼做好客情关系（医院医生一样）。前期维护勤一点，稳定之后可半月左右去维护一次。

※需要注意的地方

乡镇医院，一般建议一个医院找2到4个医生，不宜各个科室找医生，优先找我们业务对应的科室医生。如果遇到医生第一次拜访没有接受你，对你说以下话语时：

①、放这里吧，我到时候看看！

那么这样的客户我们应该问询电话号码，然后来第二遍，再次拜访，问他是否看过我们产品。

②、好的，放这里吧，我会开的！

这样的客户预示着他已经初步接受你的利润分配点和产品的初步疗效，这样的客户我们要来第二遍，第三遍，甚至更多次。

③、我们科室不需要这样的产品，不用了，不用了!

那么这样的客户，用我们产品的希望不大，我们可以考虑换科室或者采取另外院外模式。

3、社区卫生服务站

现在的乡镇医院大多都合并成了社区卫生服务站，且基本实行基药零差价政策。由于都是拿基本工资，很多社区卫生服务站的医生还是愿意冒险拿其他产品去卖的。所以今后社区卫生服务站将是一个很大的潜力市场。

※社区卫生服务站的优势

A、数量多，市场大

B、消费者基本是留守老人妇女儿童，是院外产品的主要消费群体，对产品的需求量大

C、销量稳定

D、易产生范围宣传作用，对我们品种的推广很有帮助。

E、很多社区卫生服务站的医生自己都开了药店，很容易做院外临床

社区卫生服务站的开发

①优先选择自己开药店的医生

②可以选择以泛OTC的模式操作，做到大部分社区卫生服务站都有我们产品销售，广铺货，再选择愿意合作的医生推荐我们的产品。

4、私立医院

私立医院因为没有标的要求，对于没有中标的省份是个很好的临床选择。

私立医院可以参照临床开发流程进行开发。

私立医院重点开发对象：妇科医院，儿科医院，内科科医院。

5、乡镇单体大药店

当诊所也不接受我们产品时，我们有最后一个选择：药店。

选择乡镇最大的、日营业额最大一家药店，直接以政策供货，最好是选择有医保刷卡的药店，让药店老板自己去销售。因为有的老板有自己在乡镇卫生院的医生，把利润点抬高，让老板和医生自己去分配。

四、医院洽谈 (附件一)

首先要对该医院及科室医生有个大致的了解，去拜访前需要做好的工作，简称踩点

1.哪个科室，哪个医生病人多，最好是上午去观察

2.下午或者中午临近下班时，在没有病人或者病人少的时候去介绍我们的产品

3.夜班的时候去住院部寻找适合的医生洽谈

4.医生具体洽谈

①介绍自己和产品

XX主任（医生），您好，我是江西大自然医药的小李，这是我的名片（名片双手

递交给对方，面带微笑），耽误您几分钟，我有几个比较好的产品，给您介绍下

（这时就拿出我们的产品明细单或者彩页给医生做介绍，开始介绍产品）。

②介绍费用及结算统方等问题

前期我每个星期来给您对一次费用，后期熟悉之后，我一个月给您结一次费用(关

于给医生的费用在介绍品种的时候就小声的告知医生，或者在纸上写出)

②询问医生是否指定放药地点

您这里有没有熟悉的药店，我把品种放到该药店去，您开单叫病人去药店拿就可

以，药店那边我会谈好，店员会统计好病人处方情况，介绍疗程，您放心开单就可

以了。

④取联系方式

您这边给我一个电话，方便我们联系给您对费用。

五、产品介绍（见附件）

六、药店洽谈

一般找药店老板或者店长，然后自我介绍和介绍业务情况，我是XX医生介绍过来的，医生开好单之后，病人拿着单来你们这拿药，你们负责帮我拿药给病人和统计下厨房情况，

我们公司按药品零售价的10%-15%与您们结算，我们一般每个月初来结算上个月的费用和补货。

七、利润分配

产品名称市场价进价药店(15%) 医生（40%）利润

金维康58 8.7 20 17.3

福欣宝68 10.2 25 19.8

睿优聪48 7.2 20 12.8

维迪山68 10.2 25 18.8

东日富马酸亚铁58 8.7 20 21.3

亿人舒复方兔耳风48 7.2 20 10.8

亿人舒凝胶48 7.2 20 12.3

亿人舒清火片38 5.7 15 9.8

以遂川县为例：

有23个乡镇， 57.09万，每个乡镇都有医院和儿保，还有人民医院，妇保，中医院，卫生防疫站。

每个乡镇平均每天开3盒药，一天69盒，

一个月69X30=2070盒

县城平均每天算20盒，一个月20X30=600盒

2070+600=2670 我们就算保守点，只能做50%，那一个月也有1335盒的销量

每盒药平均下来差不多有15元的利润 15X1335 = 20025

这只是一个县的收入，如果能吃苦，做2-3个县，也就是月收入可以达到60000

八、市场维护及客情

1、电话回访及科访

2、费用结算

3、如何开展客情

4、上量工作

九、常见问题、医生常问问题及应对方法

1.给医生送礼不接受请吃饭不来

在做客情之前要对医生有个大致了解，吃喝玩乐各方面都可以从侧面去了解。在约

之前需要了解医生的上班规律、生活规律（能了解最好）、个人喜好，做到有的放

矢。比如有些医生周末会回乡下，或者回家（有的医生夫妻两可能不在同一地方上

班），则应该在周一到周五约，如果邀请医生吃饭或者喝茶，拒绝很明显就不要强

求，改天再约，或者去泡个脚什么的，不一定每次都约吃饭，如果不来吃饭可以改

送点小礼品，要灵活转变，多方法多角度去做客情。

送礼之前一定要电话联系，询问医生是否方便，礼物放在什么地方还是直接提上

去，做到隐秘和保护医生。如果能直接送到医生家里则更好，拉近与医生之间的距

离。如果医生很抗拒收东西，可以改用购物卡什么的，毕竟东西太明显，医生会有

所顾忌，要不断地去改变策略，达到公关目的。

2.答应开方，却迟迟不见行动或者有开方，但量不大，偶尔带一张

这种情况最好是进行科访，带点小礼物，在下午去，或者晚上去，在人少的时候医生会放松警惕能很好的沟通，开始扯一些外围的话题，慢慢打开话题并带到我们的目的地，询问医生的情况，找出医生不开单的原因，进行相对应的解答，对症下药。始终要记住客情的核心“频繁接触，小礼不断”。

3.医生不愿意给电话号码或者加微信等联系方式

告知医生为什么需要留有微信或者电话号码，方便我们及时反馈开单购买情况，并

及时给医生结费用，如果医生还是不愿意，没关系，也不用强求，可以在下次结费

用的时候在询问。

4.如何寻找话题，避免尴尬

①下医疗行业和形势

②上班辛苦，病人多，工资低，精力高度集中，很累

③聊聊自己或者医生的情况，家庭婚姻事业等，从中观察医生的性格特点

④旅游消费休闲，当地自己家乡特色旅游活动，例如桃花节，葡萄节等

⑤小孩的教育问题

5.了解医生家庭情况及个人喜好

为什么要了解医生的家庭情况及个人喜好？方便我们在做客情的时候做到有的放

矢，而不至于浪费费用，达到花小钱，效果好的特点。

6.我没什么病人，你这个药不能放在医院，不能报销，不好开

7.你们这个医保卡可以使用吗？

8.你们这个产品的效果怎么样？

9.如何统方和结费用？

10.你这个是保健品，不大好开（效果不好）

11.这个我开了好多单啊，怎么没买吗？

12. 你们的定价偏高，老百姓可能无法接受

十、仪容仪表及礼仪

礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现业务员修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的基本条件之一。

礼节包括言谈、举止、行为、习惯、服饰、称谓等多种形式的规范要求;仪式包括迎送、会见、会谈、宴请、招待。那么，作为业务高手应该了解哪些基本内容呢？

1交际服饰礼节

这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。无论穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对宾客或主人的礼貌与尊重。

2节

这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有：

（1）同志冠以姓、姓名、名(限用于关系较密切的人员之间)、职务(限用于部分职务)、表示年龄的“老”“小”或老小加姓。

（2）职务、职称冠以姓，如:王院长，李教授，丁教授，叶医师(生)等。

（3）直称职务，如书记、厂长等。

3

这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握其手指部分;与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。

4

这是社交场合中介绍别人、介绍自己以及被介绍时应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。介绍别人相识时，应先说“请允许我来为你们介绍一下”之类的话，接着说“这位是×××(称呼)，这位是×××”。介绍到谁，就用右手(五指并拢，手掌向左或向上，切不可只用一个指头)指向谁。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方;如方便，可握住对方的手作介绍;有名片的，可在说出姓名后便给对方递上名片。被介绍时，被介绍的双方应相互微笑点头，坐着的，应站起来;如方便，还应互相握手问好;随身带着名片的，可互相交换名片。

5

这是会议以及其他招待活动举行之前约请参加者时应当讲求的表示礼貌与尊重的形式。它要求:

（1）提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，以及有时间安排好自己的其他活动。

（2）邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。

（3）应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份、以及主办者与参加者之间关系疏密情况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、电报，但是，凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。

6

此为接待登门拜访的客人时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括以下方面:

（1）不要让客人在门外久等，应尽快热情地迎入会客间，给他让座、泡茶等。

（2）一同来访的客人如较多，应按顺序接待，不能先接待其中你熟悉的客人。

（3）正确联络来客与被访问者，不要搞错联络对象，也不能传错来客的意图。

（4）在来访者较多、交谈必须分别进行的情况下，要掌握好交谈时间，不要让其他客人久等，如不得不要客人久等时，一要先征询客人的意见，二要为他们准备好座位、茶水、报刊等。

（5）客人如告别，应表示欢迎再次来访。

7

这是迎来与送别客人应当讲求的表示礼貌与尊敬的习惯形式。因客人的身份和来访目的不同而有所不同。一般情况下，迎送应按客人的身份及来访目的确定规格，主要迎送人要同来宾的身份相当，如与来宾身份相当的人因故不能出面，代行人应向对方作出解释。分手前一定要说好下一次见面的时间、地点，并告诉客人与你联系的方法。

8

这是与别人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼迫对方回答其不愿回答的问题。

9通话礼节

这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括:

（1）拿起话筒后，先说“您好”再问答。

（2）要仔细聆听对方的讲话，并不时地用“嗯”、“对”、“是”等给对方以积极的反馈。（3）如果对方向你们发出邀请或会议通知，应致谢。

（4）说自己上司的名字时，不要用敬称。

（5）谈正事之前，可亲切、简单地寒暄几句，正事谈完后，再寒暄几句。

（6）待对方切断电话后再放下话筒。

（7）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。

附件一：新手前三次拜访医生

首先大家先要明白，我们拜访客户的目的是什么？拜访客户的总目的，大家都清楚，让客户最大量地处方我们的产品。要让医生处方我们的产品，需要一个过程，这个过程我多次给销售朋友们提示，那就是：

①医生认识、认可医药代表

②医生了解、认可产品，

③医生在职业原则允许下，受医药代表传达产品优势信息的影响，或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影响开始处方。

同时，这也是一般人接受陌生人的心理过程，我们每个人都经历过，但是没有觉察出完整的规律，不论是赞扬客户还是赠送礼物都是为了更好地完成这一过程，有的朋友很想快速完成，往往欲速则不达，受环境和其他因素影响，人的心理是复杂的，对于不了解心理学的新手确实会感到吃力。

新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程，根据这个心理过程，我们来设计多次拜访完成这个过程，一般来讲，1-3次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。根据实际情况，我们把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品，第二次拜访目的是让医生认可我们医药代表，第三次拜访目的是让医生认可我们的产品。这时我们开始有点头绪了，在你不知道怎么做的情况下，拜访总目标会让人压力很大！一旦目标分解了，我们压力就会缓解下来，下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。

第一次拜访，让医生认识医药代表和产品，我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的，这是人之常情。当我们觉得陌生人认可我们的存在价值，能给我们带来益处，我们就开始逐步尝试接受陌生人；不仅仅是陌生人，就是大自然的万物，我们人类接受起来也是这样的心理特点。

拜访时间：

要在医生不忙碌的时候，一般住院病区的医生上午要查房诊察患者、制定治疗方案，很忙碌；这时候你去拜访医生，医生没时间也没有心理氛围来接受你的拜访，如果你强行拜访，会被医生认为你干扰医生的工作，损害医生的利益，引起医生的反感。一般下午是医生工作时间相对宽松的时间，医生的心情越是轻松越容易接受我们的拜访，门诊医生也是在下午快下班的时间能闲下来。至于每家医院医生什么时候工作不忙碌，每位新人要多花时间在医院观察，自己的战场环境要熟悉，坐在门诊大厅、候诊室，行走在病区走廊都要细致观察。很多同仁会夜访、会在周六周天拜访门诊医生都是在熟悉医院医生工作时间规律上进行的。

拜访环境：

拜访医生的环境很重要，医生独处一室最好，如果有两个医生在一起，可以先拜访级别、年龄相对较高、较大的医生，如果是超过三个医生以上，就要谨慎了，人多了，医生会顾及和你交流的内容，甚至不愿意交流。

拜访物料准备：

这里我们专谈礼物，究竟第一次给不给医生送礼呢？实际上这里是有误区的。送礼和赠送礼物已经被我们混淆在一起，目前大家说的送礼是指我们以经济利益特征明显的物品送给客户，例如烟、酒等价格不菲的物品。而赠送礼品是指我们针对医生的工作和生活需求挑选象征性的物品赠送给医生，有朋友说了，你送的小礼品连自己都不用，医生会用吗？所以小礼品贵在精致，意在传达敬重的含义。而不是指随意一个物品，例如同样的200元钱，我们选购了一款外形精巧的U盘和我们办了同等金额的购物卡，给医生传达的信号一样吗？我们买了一本20元钱的时事杂志或一份1元钱的报纸送给值夜班医生，你能说我们要行贿医生吗？只是不要在医生在办公室喝茶时，我们送给人家一瓶饮料，物以稀为贵。第一拜访可以准备医生工作需要的物品，而不是经济利益特征明显的礼物。

拜访语言：代表见到医生

代表：医生您好！打扰您了？

医生：你找谁啊？

代表：您好老师！我是厂家学术代表。

医生：有什么事情吗？

代表：有一些事情想请教老师您，这是我的名片，您可以叫我小于。是这样的老师，我们有一个治疗骨质增生的品种在咱们医院，附带一些资源和费用可能对咱们老师的工作有帮助，不知道您是否有兴趣。

医生：你们什么药啊？

代表：鲁安他尼，每片5毫克，每盒12片。

医生：奥，知道了。有合适的我会用的。

代表：老师这是我给您准备的一个U盘，希望您喜欢。

医生：不用

代表：希望能支持您的工作，没有别的意思，老师能给我留下您的电话吗？

医生：那你就记一下。

上述对话是以让医生认识我们医药代表和产品为目的的第一次拜访，很多新手一上来就想介绍自己的产品，引起医生反感。所以我们要紧紧以满足医生的利益需求来进行语言表达。

第二次拜访的目的是让医生认可我们医药代表和产品。要让医生认可我们除了礼仪形象、得体的语言外，我们对医生的工作特点和医药知识要有初步的了解，而不是在医生的厌恶中混个脸熟。

代表：张老师，您好！我是大自然的小于。

医生：是你啊！

代表：我这次来给您带来一份资料，您上次说有合适的病人会用我们的药，我还没感谢您的支持呢！我这次给您带来一盒新上市的茶叶，对缓解您值夜班的疲劳很有好处，一会您可以尝尝。

医生：谢谢关心！你们的药我比较熟悉，其实你不用老来，有合适的病人我会用的。

代表：谢谢您支持，您是专家，其实我带资料来，不是想在您面前班门弄斧，就是想跟您多学学专业，我很想知道老师您在重度骨质增生的病人治疗上，喜欢首选哪一类药啊？

医生：一般会用帕胺西龙，止痛效果很好。

代表：我有跟您学了一招，我在公司听我们产品经理说也说，帕胺西龙止痛效果很好，只不过它的药效时间比较短，是这样吗？

医生：是这样的。

代表：我们的鲁安他尼止痛时间是帕胺西龙的2倍，而且效果也是不错的，希望您给机会验证一下。

医生：如果有相关的国外资料，可以让我看看。

代表：好的，老师您确实很专业，以后还要多请教您。我就不打扰您的工作了，希望我们的产品能得到您的支持!

医生：好的

第三次拜访的目的开始加强客情投入，促动医生的处方。

代表：张老师，今天好热啊！

医生：小于过来了，有事啊？

代表：我给您带来一个西瓜，里面放好刀了。

医生：谢谢，谢谢！

代表：您上次说让我给您带国外资料，我让我们产品经理好好地找了一下，整理好给您带来了！

医生：好啊，那放我桌子上吧。

代表：好的，一些重点的信息我已经给您画上标记了，您还有什么需要可以打电话给我。

医生：行啊！

代表：张老师，我走了，产品的事就指望您的支持了！

医生：好好，我会的。

我们三次拜访结束了，很多新人朋友也许会说，老师您说的都挺好，只是我说不出来。这很正常，与学自己喜欢的歌曲一样，先要模仿训练记住一些话语，其后才能根据自己的知识结构和性格表现出自己的特色。新手朋友拜访前先模拟练几遍，有了一定的熟练度，你才能口吐莲花。如果不练的话，如同你看别人下水学游泳，你觉得能看会吗？希望新手朋友敢于实践，勤于训练，一定会有丰硕的收获。

附件二发给医生的信息模板

1、核对统方的模版信息

王主任：您好！昨天XX大药房收到您三张以下品种的处方：金维康10盒，福欣宝免疫胶囊20盒，睿优聪10盒，共销了30盒，不知数量是否准确，请您核对。谢谢！冬天的气侯非常寒冷，请保重身体，多喝开水，注意做好保暖措施。大自然医药小刘

2、送礼品的模版信息

王主任：您好！感谢您这些时日对我的支持和帮助，您的帮助我会一直铭记在心。这次我妈妈在乡下给您买了些土鸡蛋，过几天我给您带过来。谢谢！大自然医药小刘

3、结费用的模版信息

王主任：您好！非常感谢您对我的支持和帮助，12月1日—10日药房共收了您3张以下品种的处方：金维康10盒，福欣宝免疫胶囊20盒，睿优聪10盒，维迪山10盒，共销了50盒，请您核对一下数量，13号我过来拜访您，同时把费用与您结一下，谢谢！大自然医药小刘

4、催促客户帮我们用药的模版信息

王主任，您好！近两天药房好像没有收到您的处方单，不知是何原因，请王主任多多支持，多多帮助，祝您周末愉快，心想事成，万事如意！谢谢！大自然医药小刘

5、开发新客户的模版信息（针对去拜访客户但见不到客户，可以发此短信预约客户）

程医生：您好！我是江西大自然医药商贸有限公司，有几个品种想和您合作。品种是：金维康多维元素、福欣宝免疫胶囊、睿优聪钙铁锌维生素、维迪山D3、东日富马酸亚铁补血颗粒（根据科室选择介绍的品种），这些品种都是三甲医院的临床品种，疗效很好！我把品种放在XX平价药房，您开好处方，介绍病人自己到药房去买，每个品种公司会给您一定的费用。希望合作愉快！谢谢！