谈判技巧培训方案
谈判技巧培训方案
一、培训需求
1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的
人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。
2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同
质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。
二、培训目的
让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。
三、培训内容
1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围
2、如何建立对方对自己的信任
3、如何把握恰当的时机促成交易
4、如何判断客户的真实想法
5、谈判中对付对手的方法
6、谈判僵持时的策略与技巧
四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟
第一：销售人员自己的案例分析。
1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例；
2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言
3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失
败的原因以及初步的谈判技巧。
第二：谈判情景模拟。
受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者
模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价
最后：培训师进行总体点评。
第三：集中讲授谈判技巧并分析案例
一、讲授谈判技巧
培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围
天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板
共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣
旅游及你们都去过的地方
教育孩子的父母经（如果你们都有小孩）
…….
应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
（2）建立对方对自己的信任
中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..）
用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..）
使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……）
承认局限，使医生对产品产生正确的期望值…
（3）把握时机促成交易
8种有关购买信号的绿灯：
1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前
倾、微笑眼神交流……）
2、医生态度突然改变
3、医生明确一些保证
4、医生询问细节
5、医生要求一些附加收益
6、医生提出虚假的或微不足道的反对意见
7、对于一些虚假的反对意见，医生显得无精打采
8、医生要求其他决策者介入
提问：请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会
医药代表：本品经XX医科大学第一医院、第二医院、XX省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。
医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！
医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三酯的降低作用更为明显。
医生：听起来不错，还有其他特点吗
医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。
医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼啊！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！
医药代表：可以使用一下嘛……
医生：药剂量是多少呀对了，如果药服用的话，有什么需要注意的
医药代表：服药期间需控制饮食、禁烟、酒、辛辣。30天为一个疗程，建议连续用药不少于3-6个疗程。
（4）判断客户的真实想法
1、积极倾听，让医生充分表达自己的意见
2、适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点
3、及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重
提问：通过以下医生的回答，你聆听出什么了该如何反馈信息
医生：A产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛……
医生：我们也用过B产品，但对降血压的效果没有你们介绍的那么好……
医生：我感觉ACEI降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的……
医生：病人无法承受，你们的产品实在太贵了，我想我是不会选择它的……
你聆听出了什么如果是你该如何反馈信息
（5）谈判中对付对手的方法
1、肯定对手的优势，并且快速带过，多采用“是……但是……”的回答方式
2、反复强调自己产品的优势，要有侧重点
3、尽量避开竞争对手的优势，争取独立
（6）谈判僵局时，宜暂停谈判并约定下次拜访的时间，让双方缓和一下可能有更好的结果，或者邀请医生换个放松的环境休息一会……
二、案例分析（先提问，培训师再总结分析）
案例一：
医生：你介绍的A镇痛药镇痛效果看来不错，但也有些患者有恶心呕吐的不良反应。
销售人员：谢谢你对我们公司产品的支持，我也和您一样关心A产品的不良反应问题，您能告诉我这些患者的表现吗
医生：有一个吐得挺严重的，家属找了护士长好几次。
销售人员：哦，是这样，的确部分病人由于对弱阿片类药物敏感，治疗初期可能会出现一过性的恶心、呕吐症状，只要服用胃复安、B6等对症药物就很容易缓解了。当时你有没有给他对症处理呢
医生：当然处理了，但没有什么效果，病人家属不停地抱怨，我整个夜班都在跟她解释。
销售人员：我在其他医院也碰到类似的问题，根据其他医生的经验，通常都是这样处理的，结果都不错。
医生：可我的病人不同，胃复安、B6一点儿效果都没有。我想可能这个患者并不适合用A产品。
销售人员：我想，您能不能考虑再让病人坚持一天，多数病人在2~3天后就完全适应了。您不是也说A产品的镇痛效果还是不错的吗
医生：我已经为说服她的家属头疼了一整天了，再让病人坚持一天，我就该吃A 产品了。对不起，我想现在就该通知护士下停药医嘱了。
销售人员: ……
问题：1、这位销售人员在什么地方出现了什么问题
2、医生的真正需求在哪里
案例二：
背景资料：推广新型强阿片类镇痛药的医药代表拜访肿瘤科的周教授。对于周教授关于癌症止痛的观念，他不太有把握，准备先了解他的需求，再做推荐。
代表：“周教授，您对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看”
教授：“就全国的水平，我们同发达国家相比仍有至少10年的差距，其实现有的药物已经能够解决大多数患者的疼痛……”
代表：“是的。”
教授：“只是我们临床医生对疼痛治疗的认识不足，所以很多患者的疼痛缓解很不充分，甚至有的患者就因为疼痛难忍提出安乐死的要求”
代表：“是这样。”
教授：“但是也有患者因为现在的药物服用不便，不能坚持治疗的问题。”
代表：“您的意思是说有的药物服用麻烦，病人可能不愿去服用。”
教授：“是的，比如吞咽困难的患者使用大剂量吗啡比较麻烦。”
代表：“那么如果有一种使用更方便的剂型，您愿意了解一下吗”
教授：“当然。”
问题：1、该销售代表运用了什么技巧
2、假如是你，你会怎么准备开场白
……
第四：在谈判技巧讲授后的情景“赢”销模拟谈判。
情景：某医生上一次只是匆忙的收下了某医药代表的名片，回去看了后比较感兴趣，想进一步了解公司的抗高血压药，回复了医药代表并约定周末某饭馆见面洽谈。
角色扮演：培训师自由扮演各种性格类型的医生，销售人员轮流去拜访
场地：在会议室旁边的接待室进行谈判，其他销售人员自由练习
要求：销售人员要巧妙运用所学知识进行谈判，必须15分钟之内说服“医生”取得成功，如果培训师发现某销售人员还有很多不足的地方要及时纠正，并且让该销售员回去练习下再来，直到通过为止。
训练目的：强化销售人员所学的内容，解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
最后培训师再总结一下销售人员的表现情况
第五：对受训人员培训表现进行评分。培训师记录受训学员在实战情景模拟的表现、对案例分析的准确度、以及口头回答的准确度、学习积极度等，并会进行综合评分，表现最优秀的将成为储备销售经理，并设一些奖项，以此激发受训人员的学习热情。
六、培训评估
采用自编调查问卷来对受训人员进行调查，所有的评价分为五个等级（很不满意、不太满意、不确定、比较满意、非常满意）
1．受训人员对培训的总体评价。
2. 受训人员对培训师的授课方式、陈述清楚度、内容深浅度、专业知识等
表现的评价。
3．受训人员对培训师培训开展准备工作、时间安排的合理性、现场秩序维护等组织工作的评价。
4．受训人员对此次培训的培训效果、以及对工作的帮助度的评价
开放题型：受训人员写出主要的收获，以及对课程内容、培训讲师的建议。
培训费用估计：应该拿出公司营业额的，包括请培训师费用、教材、员工餐费、奖励……
七、受训对象：公司销售排名中后的业务员必须参加，其他业务员自愿原则
八、培训讲师：公司的销售经理，以及外聘两名专业培训师。
九、培训时间：一周
十、培训地点：公司会议室
商务谈判技巧培训心得
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
汽车销售价格谈判技巧培训大全
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
谈判技巧培训方案
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
谈判技巧心得
谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高 我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种 心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且 在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司 的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客 户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需 要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们 的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得 谈判技巧学习心得 谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一 般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。 在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。 谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续 巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必 要的。 2.开场陈述的内容 ①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题； ②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；
有中国特色的商务谈判技巧.docx
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
采购沟通与谈判技巧培训心得
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招
销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润： 可以从以下几个方面考虑； 1）销售人员卖出更多的产品 2）扩大客户的预算 3）增加客户回头率 4）开发新客户 5）开发新产品 6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基础的。 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你
采购谈判技巧培训心得
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课 程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉 及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。 在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧： 一谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况 状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。 但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考， 提醒自己。 二只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业 务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限 都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可 避免事先将本企业的立场透露给对方。 三尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的 透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。 在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必 要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则。 四对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也 就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多 好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终 于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要 流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交 易条件。 下面说个课文的例子： 一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。他对狮子无微不至，给它喂以美 味的食物，给它梳毛， 给它洗澡。狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。狮 子在他的怀中渐渐长大，长 成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。于是他 骑上了狮子，踏上了旅程。一路上狮子很听话，平稳地驮着他。所到之处人们对他夹道喝彩， 他更神气了。路上有人问他：“狮子不会吃你吗?”他说：“那怎么可能呢?”路上有条狗问 狮子：“你怎么不吃他?”狮子说：“那怎么可能呢?”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了 风沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友忍着点，等过了沙漠，我 让你饱餐一顿。”并跳下来步行。一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得 舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿； 第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑 倒，瞬间把他撕成了碎片。至死他都不明 白，狮子怎么会吃了他呢?
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
《谈判技巧》培训要点
谈判培训要点 谈判流程： 一、谈判的定义 通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键； 不是先谈后判，而是先判后谈。 二、谈判的关键控制要素 1.寻找利益共同点 1)弄清楚谈判共同利益要素： a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场，找到利益共同点 2)谈判容易走入的误区 a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考 c.价格是表面立场，不是真实利益 3)谈判怎样走出的误区：务实 ?抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换； ?每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点 ?先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招 ?谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 4)对方说价格高的真正原因： a.有人报价更低，有备选方案； b.钱不够； c.对商品的价值和服务价值不认可 5)如何解决双方价格争论？ a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？ b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性； d.不能进入竞相压价路线。 2.抓住谈判筹码，增加发言权 1)谈判筹码的定义： 对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。 （有影响才是筹码，没影响就不是筹码） 2)谈判筹码的分类：
利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码） 既定筹码（固码）；创造性筹码（创码） 3)如何使用筹码 a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代；d)筹码创造； 4)谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造 3.谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线；不能一根筋到底） 1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线 2)试错型谈判分类：开放试错型谈判封闭试错型谈判 3)谈判路线设计要做到： a.四有：√有备选、有纵深、有转化、有预期结果 b.三无：×无备选、无纵深、无转化 4.替代性解决方案 1)谈判进入僵局如何处理？ a.透过立场看利益（抓住利益共同点） b.谈判筹码（多准备） c.替代型解决方案 d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质） 三、谈判初期阶段——开局阶段 第一步：开局破冰，信任到位 1、开局破冰定调三要素： 突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围 2、如何抓开局破冰（六同） 非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行 关系共识有同心双方立场有共识（寻找个性共鸣） 语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题） 第二步：摸底探询有深浅，了解到位 1、如何探寻摸底 ?问全?问深?问透 2、日常谈判给我们的启示 1)问题设计很关键 不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答
《双赢谈判技巧》培训心得
《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。 3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服
谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。 4、谈判准备是决定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。 5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。 在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。 其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。 最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
课题_商务谈判实战策略技巧
商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性
·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果 三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段
·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）
客户谈判技巧培训
客户谈判技巧培训 【篇一：谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢； 二、谈判者特点及组成： 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定； 三、谈判的准备： 1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的； 2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上； 3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案，这可帮你制定相应策略； 4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围； 5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持； 6.谈判战略和战术： a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括： a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听
房地产销售员谈判技巧培训
房地产销售员谈判技巧培训 篇一：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 主讲：张垚 培训天数：2天12小时 课程 主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓 案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案 案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法 行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习 提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案 培训大纲： 第1讲商务谈判 1 商务谈判的与特征
2 商务谈判的类型 3 商务谈判的基本形式 分析：房地产销售谈判技巧培训案例！ 解析：房地产销售谈判技巧内训案例! 案例：房地产销售谈判技巧课程案例分析！ 第2讲游戏规则 1 平等自愿 2 信用至上 3 互惠互利 4 求同存异 5 据理力争 6 人事有别 讨论：房地产销售谈判技巧经典案例讨论! 分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南 分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！ 第3讲谈判准备
1 信息收集 2 组织准备 3 方案制订 4 物质准备 5 模拟谈判 互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估 分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例 分享：哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范 第4讲谈判开局技巧 1 营造氛围 2 开局步骤 3 开局策略 分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！ 案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？ 第5讲磋商技巧
1 报价技巧 2 讨价还价技巧 3 让步技巧 分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！ 分享：房地产销售谈判技巧内训五步骤！ 分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！ 分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！ 第6讲谈判策略 1 策略概述 2 切入策略 3 策略要点 4 坚持基点 5 常用策略 6 战术的使用 分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么？ 分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？
有效沟通技巧培训方案.
“有效沟通技巧”培训方案 课程时间：1天（6小时） 课程对象：需要提升沟通技巧的员工 培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％课程内容： 一、沟通的概论 1、决定工作业绩的三方面 2、沟通能力是职业人必备的三大基本技能之一 3、沟通定义 4、了解中国式沟通的特点 5、影响沟通的三个因素 二、沟通的技巧训练 1、沟通流程技巧训练（游戏） 2、有效沟通的五个技巧 a、有效沟通的尊重技巧 （尊重是有效沟通的前提） b、有效沟通的表达技巧 （表达方式不同所收效果完全不同） c、有效沟通的倾听技巧 （会倾听的人才会沟通） d、有效沟通的提问技巧 （提问是了解对方心声的最好方法） 游戏：听从指示工作表 e、有效沟通的反馈技巧 （正确的反馈能给对方增加自信） 三、与上司沟通的技巧
1、与上司沟通的障碍 2、与上司沟通的四种形式 3、与不同类型上司的沟通技巧 4、与上司沟通的注意事项 5、上司沟通时肢体语言所表达的含义 四、与下属沟通的技巧 1、衡量下属发展层次的两把尺子 2、诊断下属发展的四个层次 3、下属的分类 4、下属发展层次与沟通风格的匹配度 五、平级沟通的技巧 1、如何处理好同事之间双刃剑的关系 2、如何建立同事之间的双赢关系 3、部门之间沟通的障碍 4、部门之间沟通常用的三种方式 5、部门之间积极的沟通方式 六、人际沟通的技巧 1、沟通对人际关系的影响 2、沟通前的心理准备 准备一：“先说先死” 准备二：“不说也死” 准备三：怎样确保“说到不死 3、人类五种性格行为特征分析 4、五种性格的优缺点 5、针对五种性格的不同沟通方法
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的
样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 3、价格问题 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
员工沟通技巧培训制度
员工沟通技巧培训制度-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
银行员工沟通技巧培训制度 成功从沟通开始，为进一步提高员工的沟通技巧，增强与客户的沟通协调能力，特制定本制度。 一、沟通的定义 沟通是将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程，我们做的每一件事情都是在沟通。 二、沟通的目的 沟通的目的主要有减少工作失误、减少无谓的人为消耗、搜集和接受信息、分摊责任、鼓舞士气，进一步增进了解。有效的沟通能疏导人员情绪，消除心理困扰；排除误解，凝聚团队情感；建立相互间的了解，增进理解；建立信任，改善人际关系；收集信息，使团队共有；使思想一致，产生共识；提高个人与团队的生产力；激励。 三、沟通的类别 （一）人际沟通---- 目的：建立良好关系 核心：关系导向 （二）工作沟通----- 目的：做好工作 核心：准确与效率 （三）商务沟通-----
目的：赢得顾客 核心：目的导向 四、沟通的步骤 （一）产生意念：知己 （二）转化为表达方式：知彼 （三）传送：用适当的方式 （四）接收：为对方的处境设想（五）领悟：细心聆听回应 （六）接受：获得对方的承诺 （七）行动：付之于行动 五、成功沟通具备的条件 （一）沟通之前要先澄清观念 （二）检讨沟通的目的； （三）考虑沟通时的环境因素 （四）倾听他人的意见； （五）沟通时注意内容； （六）尽量传达有效的资料 （七）马上回馈； （八）一次处理一项资讯； （九）不仅注意现在，并且着眼未来；（十）言行一致； （十一）成为一个好听众
六、培训时间及安排 每年组织2次以上沟通技巧提升培训，聘请行内外专家进行专题讲解，全体人员包括大堂副理、大堂保安均需参加。 七、相关要求 （一）要加强礼貌用语使用。 1.使用十字文明用语：您好、请、谢谢、对不起、再见。 2.规范接听电话用语 （1）您好！这里是中国农业银行盐城中汇支行营业部，请问您找谁？ （2）我就是，请问您是哪位？......请讲. （3）请问您有什么事？ （4）您放心，我会尽力好这件事。 （5）不用谢，这是我们应该做的。 （6）×××同志不在，我可以替您转告吗（请您稍后再来电话好吗） （7）对不起，这项业务请您向×××咨询，他们的电话号码是......。（×××同志不是这个电话号码，他（她）的电话号码是......) （8）您打错号码了，我是中国农业银行盐城中汇支行营业部×××，......没关系。 （9）中国农业银行盐城中汇支行营业部再见！ 3.打电话用语
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训目的： 1、大大提升谈判效率； 2、增强对商务谈判的理解； 3、提升商务谈判的控制技能； 4、提升销售人员的沟通技巧； 5、学习洞悉客户心理的技巧； 6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。 培训对象： 商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景： 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！ 而销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。 培训大纲： 第一天 第一部分：商务谈判的课程导入 一、商务谈判释义 1、生活中充满了谈判与契约 2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素 4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响 二、商务谈判的基础与动力 1、商务谈判的基本内涵 2、商务谈判的核心 3、商务谈判的种类 4、商务谈判的动力 分享：犹太人的谈判策略 分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道 案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判 案例：哥本哈根——这一场谈判的由来 分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈 第二部分：商务谈判面面观 一、商务谈判的方式 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 二、商务谈判的层次 1、竞争型商务谈判 2、合作型商务谈判 3、双赢的商务谈判 三、商务谈判的基本原则 1、应尽量扩大总体利益 2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、应明确目标，并善于妥协 4、注重平等互利原则 5、重利益不重立场原则 6、坚持使用客观标准原则 7、坚持把人与问题分开原则 8、坚持提出彼此有利的解决方案原则 9、注意科学性与艺术性相结合原则