2015年电大《商务谈判实务》考试题库及答案

2015年电大《商务谈判实务》考试题库及答案

一、判断题

1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X)

2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X)

3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X)

4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(X)

6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√)

7.意向书对签字人构成一种合同义务。(X)

8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√)

10.商务谈判的主角是谈判组长。(X)

11.意向书对签字人构成一种合同义务。(X)

12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X)

13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√)

14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√)

15.送客性的谈判也称为“封门”。(√)

16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X)

17.商务谈判的主角是谈判组长。(X)

18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 19.签约人之间直接交涉对违约

造成的损失或损害采取补救办

法的谈判形式称为间接索赔谈

判。(X)

21.谈判前准备工作的统一性原

则是指所有交易有关方对最终

准备材料与方案的评价所达成

的共识。(√)

22.“铁要求”是指一方面要求对

方改善，另一方面自己也不做适

当改善，以提出更高要求的做

法。(X)

23.委托第三方以自己的名义向

不同地区或同一地区多个可能

的交易伙伴进行文字交流或人

员交往等活动，称为直接探询。

(X)

24.“冷冻”政策在形式上不一定

表现为冷落。(√)

25.技术解释是对交易条件中数

字化与文字化表述的价值条件

予以明确的总称。(X)

26.谈判终结的不二性原则具有

明确与不变两个特征。(√)

27.相比较面商，笔商更加丰富多

彩，刺激感人，也为交易各方带

来更多施展手段，获得成功机

会。(X)

28.谈判探询用语上，要注意用语

平衡问题。(√)

29.“铁要求”是指一方面要求对

方改善，另一方面自己也不做适

当改善，以提出更高要求的做

法。(X)

30.灵活运用相持的原则主要表

现在对“沉默与重复”手段的运

用上。(√)

31.冷冻政策是指暂时中止谈判

的做法。(√)

32.在谈判术语中，成交线是指不

能接受的最低交易条件。(X)

33.谈判终结的不二性原则具有

明确与不变两个特征。(√)

34.灵活运用相持的原则主要表

现在对“沉默与重复”手段的运

用上。(√)

35.主持统一对外的联合谈判的

前提是准确了解联合谈判之前

的背景，即联合各方有关交易的

各种信息。(√)

36.谈判火候的实质是指时机与

条件的掌握。(√)

37.负责谈判交易价格的主谈人

是技术主谈人。(X)

38.谈判节奏是指谈判组长应掌

握谈判的火候。(X)

39.谈判收尾一般是指全部谈判

的收尾。(X)

40.主持统一对外的联合谈判的

前提是准确了解联合谈判之前

的背景，即联合各方有关交易的

各种信息。(√)

41.雷厉风行、吃苦耐劳、实事求

是都是谈判的一种工作作风。(√)

42.统一对外的联合谈判多为大

宗、大规模交易的复杂谈判。(√)

43.秘密交易谈判的自身弱点是

组织严谨性差。(√)

44.负责谈判交易价格的主谈人

是技术主谈人。(X)

45.主持的依据是指能够影响谈

判组织的各种因素，或者说各种

条件。(√)

46.没有谈判人，就没有谈判。(√)

47.谈判手的态度是行为规范的

一部分，也是形体语言的一种。

(√)

48.谈判手应具有为谈判所需要

的个性，即为自然个性。(X)

49.中老年女性谈判手着装可与

中青年女性谈判手相同，其式样

与颜色都可相同。(X)

50.对于异性谈判手，握手的时间

可稍长一些，以示尊者。(X)

51.谈判开场介绍时，主持应抬高

自己，贬低对方。(X)

52.谈判伦理的本质是谈判手的

进取精神。(√)

53.在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。(X)

54.悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(X)

55.谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。(X)

56.判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(X)

57.以本质代替现象是一种诡辩术。(X)

58.法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。(√)

59.归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。(X)

60.美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。(X)

61.北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。(X) 62.日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。(√)

63.判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。(X)

64.在谈判中，每一场论战即为一场论证。(√)

65.阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√)

66.在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。(X) 67.对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(√) 68.请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(X)

69.在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策略。(√)

70.在谈判中，将对方的各种条件

通过分析和对比予以分类并据

此进行还击的做法，称为过筛子

策略。(√)

71.空城计策略也称为“兵不厌

诈”策略，即以人造的假象代替

真是的存在，并以此说服对手，

让其相信退步式于该存在相应

的合理反应的做法。(X)

72.对谈判对手周到接待，使他感

到被尊重的感觉，必要时可请高

级领导出面接见，以给其“面

子”，这是满意感策略的做法。(√)

73.针对某个谈判条件，一点一点

地施加压力，促使对方一点一点

地逐步改善其交易的做法，叫做

步步为营策略。(X)

74.在讨论交易条件时，对让出的

条件斤斤计较，大小利益均不轻

易放过的做法，称为斤斤计较

法。(X)

75.打需头策略通常只是买方采

用的一种谈判策略。(X)

76.家宴或游玩，或小圈子会谈，

这是外围战策略。(X)

77.以几种不同水平的条件一齐

打出，让对方好坏一齐接的做法

称为“好坏搭配”法，也叫“一

揽子交易”法。(√)

78.文学用语在商业谈判中处于

主导用语地位的作用。(X)

79.在谈判中，作为开场的一般性

介绍，多用商业法律和外交用

语。(X)

80.“很荣幸与您共同谈判该交

易”这是外交用语的表述。(√)

81.文学用语在国际商业谈判中

最典型的表述式以拟人或以自

然景物来描写和比喻谈判中的

人和事。(√)

82.针对异性谈判对手，多用文学

和军事用语。(X)

83.针对位低、年轻、内向的谈判

对手，多用商业法律和军事用

语。(X)

84.谈判的分歧多用文学、外交用

语为主，穿插适当的商业法律用

语。(√)

85.“谈判紧张的像夏天一样”这

是商业法律用语的表述(X)。

86.谈判的准备阶段多用文学和

商业法律用语。(X)

87.合同正文越简单，合同附件就

越简单。(X)

88.谈判手的机敏和灵活，可以改

变行业中已形成的认识和做法。

(X)

89.只有突出附件的存在作用，才

会有附件个性特征。(X)

90.合同正文越简单，合同附件就

越简单。(X)

91.在合同正文的谈判中，一切条

文的本质精神都应符合合同项

下交易的行业和国际公认习惯

或相关法律精神以及交易各方

所在国的有关法律规定。(√)

92.合同文本既有法律的原则约

束，又有谈判力的主观能动作

用。(√)

93合同附件开宗明义的第一任

务是许诺附件存在。(X)

94.合同附件源于正文，但合同附

件的设立有时可以是孤立存在

的。(X)

95.交付条款、验收条款和生效条

款属于有价条款。(X)

96.交易的规模和交易性质对合

同附件的选择影响不大。(X)

97.合同的正文和合同的附件具

有同等的法律效应。(√)

98.战术决策的实施责任，主要是

上谈判桌的人，与单位无关。(X)

99.决策的主观性是指其合理性

和可接受性。(X)

100.原则上讲，谈判任务就是谈

判决策，就是谈判行动命令。(X)

101.谈判手对谈判总目标和总体

策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。(X)

102.由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策，成为临时决策。(X)

103.决策过程是谈判决策的主观步骤。(X)

104.在谈判整体过程中表现出不感兴趣，不热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。(√)

105.在大的战略决策的前提下，战术决策要服从于战略决策。(√) 106.商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（√）

107.收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。（√）

108.谈判准备信息属于一种动态的信息。（X）

109.从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（√）

110.商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（√）

111.商业谈判中，信息都是可以共享的。（X）

112.谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（X）

113.准确、及时的信息传递是谈判成功的重要保证。（√）114.谈判的干扰信息主要来自谈判现场。（X）

115.标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（X）

116.信息是有寿命的，信息的价值与信息的存在时间长短成正

比。（X）

二、单选

1.商务谈判手最基本的，数量最

大的决策是(场内决策）

2.战术决策实施责任，以谁为主

(主谈人)

3.在战术决策过程中，评价信息

的要素分为(信息真伪与信息价

值)

4.谈判手在谈判间，或谈判间隙

之间，在谈判对手不在场的情况

下进行的方案取舍是指(场内决

策)

5.在战术决策过程中，评价信息

的要素分为(信息真伪与信息价

值)。

6.在战术决策过程中，通过评价

信息，一般谈判手会看到(两个极

端方案和若干可能的方案)

7.战略决策的实施责任人以谁为

主(项目谈判的负责人)

8.在战略决策过程中，方案论证

时，通常分为(陈述假设、质询、

辩论、归纳)

9.战略决策的实施责任以哪个单

位为主(受托谈判的单位)

10.监督谈判的代表在参加谈判

过程中，如发现主谈人谈判有

错，即可用何种方式予以纠正(不

明显的方式)

11.通过收买对手的人心属于什

么策略(反间计)

12.谈判小结的作用包括两个方

面，一个是清理作用，另一个是

(导向作用)

13.“买卖不成不成仁义在”属于

什么表达语言(友好破裂)

14.下列属于合同生效后的重建

谈判引起的原因是(品质违约)

15.报价条件的评论中，以逐项、

逐点予以批评、论述的方式是指

(梳篦式)

16.再谈判的方向基础是指(谈判

目标与谈判路线)

17.价格解释的核心是(技术的分

解)

18.铸造探询中的亲和性主要在

两个方面：一个是内容，另一个

是(背景)

19报价条件的评论有两式两法，

其中两法是指(比较法和分析法)

20.谈判的终结判定的时间准则

中，竞争标准是指(第三方给定的

时间)

21.下列不属于谈判终结性策略

的是(打需头)

22.价格解释是对交易条件中数

字化与文字化表述的价值条件

予以明确的总称。在该阶段中，

重点应搞清价格性质主要指(货

与价的关系)

23.前进中的灵活主要表现在(谈

锋的进逼手法多变)

24.“言出有信”并不是要求谈判

手“有问必答”或“有问必全答”，

而是追求(答得准确，适时适度，

出言不悔)

25.主持人总结的时机，没有固

定、刻板的规定，而是以(谈判需

要)为核心，进行随机性的总结

26.秘密交易的谈判的组织要严

谨，集中体现在“保密”上，下

列不属于具体操作上要控制点

是(事件)

27.无论是商务谈判，还是技术谈

判，出现僵局时，首当其冲的是

(商务主谈人)

28.以成交结束谈判时，主持应含

哪几个内容(清理，部署，可能的

保留)

29.下列选择中，是主持业务的关

键，也是主持人的核心工作是(谈

判的引导)

30.在谈判中，熟悉国际金融业务

或与国际贸易相关财金业务的

人才是(金融人才)

31.在谈判中，熟悉商品、商品制

造的人才是(技术人才)

32.主持的对内引导中，在“怎么写”的问题上，下列不属于主持引导的主要控制点是(写的时机) 33.职责要求谈判主持人在谈判中追求(最大利益，妥协的满足) 34.谈判手的感情，总的讲有两个作用(自我发泄、影响对手)

35.下列哪个不属于谈判中怒的感情层次的是(动手打架)

36.下列不属于谈判手的职业道德本身的内涵的是(真)

37.下列不属于典型的自然个性的是(直白人)

38.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是(乘虚而入和借力而用)

39.在现代条件下，下列哪个季节的服饰不是商业谈判桌上所研究的(冬季)

40.下列哪个不属于判明感情真伪的方法是(表情变化直观法) 41.下列属于软性感情发泄的是(不满)

42.主谈人的谈话合适距离应在(1.5米以上)

43.作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求中的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手(组织措施与自我改造) 44.谈判者双手放在谈判桌上，背靠椅子，这种坐姿称之为(正襟式) 45.谈判中声调的关键是表述感情，其中表示惊讶和不满的是(升调)

46.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(距离、手势、眼神、音调和用语)上

47.推理的形式有(类比，归纳，演绎)

48.下列哪国谈判手，不论什么会谈、谈判，均希望有文字记载(法国)

49.快速思维应遵循两个原则是(快速反击和振奋斗志)

50.在谈判中，谈判手最常用的辩

论武器是(个别与一般)

51.逆向思维的表现形式主要有

两种，它们是(反问和反证)

52.散射思维贵在多路出击，消除

思维死角使论题各部位暴露在

谈判桌上，以便各个击破，因此，

要求运用者应(善于转移思路)

53.谈判中，谈判手习惯于“先礼

后兵”，讲究“关系”，主张谈判

策略的谈判风格的国家是(中国)

54.下列哪个国家的谈判手，最喜

欢运用全盘平衡、一揽子交易大

首笔(美国)

55.日本谈判手普通信奉的谈判

哲理是(笑脸讨价还价，吃小亏占

大便宜，放长线钓大鱼，抓关键

人物)

56.下列哪国谈判手，经常被认为

谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏

幽默(德国)

57.在谈判中，谈判手最常用的辩

论武器是(个别与一般)

58.推理的形式有(类比，归纳，

演绎)

59.通过收买对手的人心属于什

么策略(反间计)

60.磨时间策略在运用时应注意

(态度温和，避免闲扯)

61.最后通牒策略在运用时应注

意(令人可信，不可滥用)

62.欲擒故纵策略在运用时应注

意(立足在擒，留有机会，谈话分

寸)

63.空城计策略在运用时应注意

(背景，灵活，认真)

64.打虚头策略在运用时应注意

(抓准虚头，打虚头要坚决)

65.借恻隐策略在运用时应注意

(人格和对象)

66.下面的商务谈判策略中，不属

于攻心战的策略是(扮菩萨)

67.激将法策略使用时应注意(话

题和分寸)

68.反间计策略在运用时应注意

(选好“引子”，有的放矢，宜用

实效)

69.步步为营策略在运用时主要

突出(说理)

70.谈判升格策略是否有效果的

关键是(升格的时机)

71.国际商业谈判中，最单调、最

令人头痛的，表达方式最讲程式

和力度的用语是(商业法律用语)

72.谈判的时间对谈判用语选择

有影响，谈判的时间系指谈判的

不同阶段，即(谈判的准备、初期、

中期和后期)

73.谈判中使用婉转的、圆滑的用

语是(外交用语)

74.在依谈判目的选择谈判用语

时，谈判目的总的看可分为(为了

成交、为了比价、为了送客)

75.“裤腰带太紧了”和“毛巾快

扭断了”属于何种谈判用语的表

述(文学用语)

76.国际商业谈判中，使用最多的

基础用语是(商业法律用语)

77.谈判的中期阶段，多以何种用

语为主(商业法律用语)

78.“价格防线”和“成本底线的

摸底或侦查”属于何种用语的表

述(军事用语)

79.下列哪个不属于合同的程序

条款(价格条款)

80.下列不属于技术附件的是(信

贷协议)

81.合同条款组合的纲举目张原

则反映了合同正文撰写中的(次

序规则和主从规则)

82.下列属于合同的最根本、最基

本的条件与条款内容是(价格条

款)

83.合同附件的选择具有一定的

规律，主要取决于(交易内容和正

文书写格式)

84.合同正文条款组合的量体裁

衣原则包括两层含义是(结构分量和用语分寸)

85.下列哪个不属于合同的程序条款(价格条款)

86.商务谈判手最基本的，数量最大的决策是(场内决策)

87.战术决策实施责任，以谁为主(主谈人)

88.在战术决策过程中，评价信息的要素分为(信息真伪与信息价值)

89.谈判手在谈判间，或谈判间隙之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指(场内决策)

90.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到(两个极端方案和若干可能的方案)

91.战略决策的实施责任人以谁为主(项目谈判的负责人)

92.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为(陈述假设、质询、辩论、归纳)

93.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式)

94.战略决策的实施责任以哪个单位为主(受托谈判的单位) 95.谈判活动中信息工作的核心和实质是（判断和预见）

96.利用“托儿”手段，或利用“美人计”手段进行信息收集，属于非公开信息收集的（特殊法）97.下列哪个不属于谈判的线信息特征是（主观性）

98.通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息是（语言信息）

99.通过向专家请教、咨询，向熟知情况的其他部门或人士查询，这种方法是（询问法）

100.商务谈判信息收集的首要问题是（明确商务谈判的信息需求）

101.谈判过程就是谈判双方进行

信息沟通的过程，这反映信息的

（可传递性）特征

102.谈判信息的传递的现场或氛

围是指（传递的场合）

103.不真实的信息不仅对谈判无

益，而且会造成谈判结果的重大

失误，这反映信息的（客观性）

特征

三、多选

1.下列属于攻心战策略的有(满

意感,头碰头,“鸿门宴”,奉送选

择权)

2.谈判策略的作用有哪些(起好

锚,稳好舵,撑好帆,靠好岸)

3.无论是单一谈判策略还是多项

谈判策略，其运作过程都要经过

哪些阶段(启动,运行,结束)

4.下列属于擒将战策略的有(激

将法,宠将法,告将法,训将法)

5.从国际商业谈判的运作上看，

谈判策略的选择由哪些因素决

定(对象,内容,阶段,组织)

6.下列属于强攻战策略的有(针

锋相对,最后通牒,请君入瓮)

7.下列属于蚕食战策略的有(挤

牙膏,小气鬼,连环马,步步为营)

8.下列属于蘑菇战策略的有(疲

劳战,磨时间,车轮战)

9.谈判对象的哪些条件会影响到

谈判策略的选择(地位,经验,态度,

性格)

10.单兵谈判时对谈判手的要求

有哪些方面(作风正派,精通业务,

加强检查,加强教育)

11.直接索赔谈判的特征有哪些

(重合同,重依据,注重时效,重关

系)

12.不求结果的谈判的主要表现

形式有哪几种(一般性会见,技术

性交流,送客)

13.民间谈判的特征有哪些(灵活

性,重私交,计较多)

14.人际关系存在状态有哪些(初

次交易关系,多次交易关系,中间

人)

15.卖方地位谈判的特征有哪些

(虚实相映,紧疏结合,主动出击,

待价而沽)

16.客座谈判的特征有哪些(语言

过关,客主易位,坐“冷板凳”,反

应灵活)

17.主座谈判的特征有哪些(说话

气足,以礼压人,内外结合)

18.商务谈判的构成要素主要包

括(谈判当事人,谈判标的,谈判背

景)

19.国际商务谈判与外交谈判的

主要区别在哪些方面(政治性,官

方性,复杂性,机密性)

20.下列属于外围战策略的有(打

需头,反间计,中间人,过筛子)

21.谈判终结的判定的条件准则

具体可量化为哪些(分歧量,成交

线,一致性)

22.谈判准备的“十二字”要求是

(知彼知己,知头知尾,通过预审)

23.谈判终结阶段中，时间判定准

则有哪几种标准(所需标准,所限

标准,竞争标准)

24.谈判终结的原则有哪些(彻底

性,情理兼备性,不二性,条法性)

25.谈判终局的判定有哪三个准

则(条件准则,时间准则,策略准则)

26.重建谈判的原则有哪些(连贯

原则,简捷原则,中庸原则,对口原

则)

27.间接探询的效果取决于(受托

人的能力,对受托人的管理)

28.直接探询的效果取决于(关系,

实力)

29.谈判终结的方式或形式有哪

几种(成交,半成交,中止)

30.合同生效后的重建谈判引起

的原因有(违约,不可预见因素)

31.谈判小结的方式有哪几种(口

述,纸书,板书)

32.首场谈判的主持应抓好哪几个环节(介绍,入座,开场白,掌握气氛)

33.下列属于谈判主持的依据是(谈判目标,谈判对手,谈判时间,谈判环境)

34.以成交结束谈判主持时，应包含的内容有(清理,部署,可能的保留)

35.主持人的职责包括(纽带作用,指挥作用,接口作用,寻找妥协点) 36.适合国际商业谈判人才选择的标准是(思想水平,工作作风,业务水平)

37.谈判主持人的引导主要体现在哪几个环节上(对内引导,对外引导,谈判节奏的掌握)

38.谈判班子构成的实力原则，主要体现在(业务实力,工作效率,社会地位)

39.秘密交易谈判的主持中，应遵循什么原则(组织严谨,措施可靠) 40.主持谈判的收尾分为(每场收尾,全部收尾)

41.主持人总结的目的有哪几种(备忘,调整,汇报,终结)

42.决定谈判班子构成的主要原则有(实力原则,进度原则)

43.谈判伦理观所体现的进取性主要反映在哪些方面(尽可能利己条件,使双方满意的条件,维护谈判伦理)

44.谈判手的谈吐中，谈话距离有哪些约束因素(方便,情绪,卫生) 45.做戏的主题或宗旨包括哪些方面(诚恳的态度,山穷水尽的条件,时不我待的情势)

46.道德观的影响方式有哪些(自上而下,自下而上,从里向外,从外向里)

47.谈判手的礼仪主要包括哪些方面(谈判手的服饰,谈判手的举止,谈判手的谈吐)

48.做戏的原则包括哪些方面(讲力度,讲场合,讲背景,讲逻辑性)

49.谈判手的行为准则主要体现

在哪些方面(谈判手的礼仪,谈判

手的个性,谈判手的作戏)

50.进取性谈判手法有哪些(敢争

吵,敢挤压,敢回击)

51.谈判手的感情表现形式有哪

些(面部表情,身体表达,言语表达)

52.理解谈判手的音调需要从哪

些方面入手(说话的频率,说话的

声调,说话的响度)

53.针对美国谈判手，采取的对策

有哪些(利用性格优点,利用心理

特征,以实对实,巧用其大)

54.谈判的思维艺术形式有哪些

(散射思维,快速思维,逆向思维)

55.论证的原则有哪些(全面性,本

质性,具体性)

56.防止泛用折衷时，主要应掌握

的原则有哪些(客观原则,具体原

则,历史原则)

57.辩证逻辑思维要素有哪些(概

念,判断,推理,论证)

58.针对英国谈判手，采取的对策

有哪些(注重礼节,利用架子要实

惠,简捷求快)

59.辩证思维的论证一般由哪些

因素构成(论题,论据,论证方式)

60.针对德国谈判手，采取的对策

有哪些(以严谨求效益,以柔克刚,

以理克刚)

61.针对法国谈判手，采取的对策

有哪些(珍惜友情,讲究历史,慎立

文件,巧借外力)

62.针对阿拉伯国家的谈判手，采

取的对策有哪些(关系在先,有价

必讨,重视利益层次)

63.商业谈判中的商业法律用语

具有哪些特征(通用性,刻板性,严

谨性)

64.商业谈判初期以哪些谈判用

语为宜(外交用语,文学用语)

65.商业谈判中的外交用语具有

哪些特征(重礼性,圆滑性,缓冲性)

66.商业谈判中的话题类型有(介

绍,合同条文,价格,谈判分歧)

67.商业谈判中的军事用语具有

哪些特征(干脆,坚定,自信)

68.商业谈判中的文学用语具有

哪些特征(优雅,诙谐,富有感染力)

69.商业法律用语的主要功能在

于明确交易各方的(权益,义务,风

险)

70.谈判用语应用条件的针对性

主要体现在(对象,话题,目的,时

间)

71.从谈判业务的实践看，国际商

业谈判的术语系复合术语，包括

哪几种用语(外交用语,商业法律

用语,文学用语,军事用语)

72.合同附件的谈判中，主要依据

哪些原则(正文名义,突出个性)

73.纵观各种交易的合同条款，分

析各种条款的功能，可按合同条

款性质将其分为(基础性条款,特

殊性条款)

74.合同条款组合的原则有(量体

裁衣原则,纲举目张原则)

75.下列哪些属于合同通用（基

础）条款(标的条款,价格条款,交

付条款,生效条款)

76.合同正文谈判涉及哪些方面

(正文框架结构,框架条件,谈判组

织原则)

77.合同正文谈判的组织实施中

的随谈随写原则反映在哪几个

方面(说写结合,书写及时,审文严

格)

78.从合同附件的谈判看，解决分

歧的谈判原则有哪些(运用行业

习惯,同合同挂钩,同价格条件挂

钩)

79.在合同正文谈判的组织实施

中应遵循哪些原则(语意一致,前

后呼应,公正实用,全文贯通)

80.合同附件的种类包括哪些(技

术附件,政策性附件,金融性附件)

81.合同正文谈判的组织实施中

的公正实用原则表现为哪几点(合法性,均衡性,现实性)

82.合同附件的谈判中，主要依据哪些原则(正文名义,突出个性) 83.场内决策的应对方法包括(应对的话语,应对的态度,采取的策略)

84.从实务看，商务谈判中的决策可分为两种类型(战略决策,战术决策)

85.下列哪些属于合理的战略决策过程的步骤(信息采集,信息分析,方案的假设,方案的论证) 86.商务谈判中的决策方式有哪些(场内决策,场外决策)

87.下列哪些属于战术决策程序的步骤是(采集信息,评价信息,选择方案)

88.从实务角度看，谈判监督的手段有哪些(听汇报,看报告,派代表) 89.战略决策过程中，选择方案的原则有哪些(从众原则,从利益原则,平衡原则)

90.商务谈判的总体策略体现在(谈判的态度,谈判的组织)

91.场内决策的应对方法包括(应对的话语,应对的态度,采取的策略)

92.从实务看，商务谈判中的决策可分为两种类型(战略决策,战术决策)

93.谈判监督的评价应完成哪三个环节(对照,分析,判断)

94.按信息的获得渠道不同，商务谈判信息可分为（直接信息,间接信息）

95.下列属于商务谈判环境信息的是（自然条件,社会文化,政治法律,宏观经济）

96.按载体不同，商务谈判信息可分为（文字信息,电子信息,语言信息,形体信息）

97.按谈判过程的状态，可将商务谈判信息可分为（谈判准备信息,实时信息）

98.对“公开信息”的收集方法有（查阅法,询问法,调研法,预测法）

99.对“非公开信息”的收集方法有（提问法,观察法,特殊法）100.信息的利用过程涉及哪两个方面（信息的传递,信息的管理）101.对方谈判手的信息应包括（谈判手的个人信息,谈判权限,谈判风格）

102.商务谈判信息的处理有哪两项内容（信息的再识别,信息的加工）

103.信息分类中，国内信息专家一般把信息分为（自然信息,社会信息）

104.按载体不同，商务谈判信息可分为（文字信息,电子信息,语言信息,形体信息）