卷烟营销市场调研报告

卷烟经营市场调研报告

2010年1－2月卷烟销售市场调研

一、片区情况介绍：

××片区地位于××县最北端，与×××、×××地区交界。辖区跨越2个乡镇，28个行政村，现有在网经营零售户0000户。

二、1－2月份卷烟销售情况：

（一）1－2月份销售基本情况：

1－2月份××片区卷烟销量增幅明显，结构提升适度，库存基本合理，各类指标较去年同期有了明显提高。圆满完成了市局年初提出的保销量，提结构的目标。

1、卷烟销量：

2010年1－2月份共销售各类卷烟0000箱，同比多销售0000箱，同比增长00％。其中一类卷烟销售0000箱，同比增长000％，占总销量比重为00％；二类卷烟销售0000箱，同比增长00％，占总销量比重为00％；三类卷烟销售000箱，同比增长000％，占总销量比重为00％，四类卷烟销售0000箱，同比增长00％，占总销量比重为00％；五类卷烟销售000箱，同比下降00％，占总销量比重为00％。

2010年1-2月一类卷烟占总销量比率与去年同期持平；二类卷烟比去年同期增长了00%；三类卷烟增长了00%；四类卷烟增长了00%；五类卷烟下降了00%。

（单位：箱）2010年1-2月与2009年1-2月销售数据对比

2、20+10重点品牌分析：

2010年1-2月共销售72个规格卷烟，同比增加14个规格。其中20＋10重点品牌销售18个品牌，51个规格，同比增加3个品牌，10个规格。其中20＋10重点品牌累计销售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增长64.69％；占总销量比重为39％，同比增长13％。今年以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名品牌卷烟增长明显加快，中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。省产黄山品牌保持着较快的增长势头，红金龙卷烟下降明显，主要是5元价位红金龙硬盒销量下降较快，受同价位黄山一品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致红金龙品牌下降的主要原因。

重点品牌销售对比

单位：条

3

2010年1－2月共销售低档卷烟233.572箱，同比少销售65.77箱，下降22％。其中省产卷烟共销售188.868箱，同比少销售95.17箱，下降34％。省外低档卷烟共销售41.2箱，同比多销售25.92箱，同比增长169.63％。其中红三环渡江软盒销售了137.02箱，占低档卷烟销售的59％，比去年同期销量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低档卷烟大前门、红梅顺软、雄狮（红）硬盒由于货源充足，加上在本辖区有一定消费基础，销售增长较快，特别是大前门和雄狮（红）硬盒分别比全年同期增长141.59％和154.41％，很好的执行了省局提出的“两个兼顾，两个下降”的要求。

（二）、零售户销售情况分析：

2010年1－2月累计销售在1000条以上客户共计23户，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％；500－1000条销量客户45户，销量为121.004箱，占总销量比率为31.06％；100－500条销量客户137户，销量为129.382箱，占总销量比率33.21％，100条以下销量客户18户，销量为4.734箱，占总销量比率1.21％。

三、辖区卷烟市场分析：

1、卷烟销量与销售结构提升明显：

今年同比去年同期多销售32.47箱，增长幅度为9％。今年1－2月份是销售的黄金时期，去年下半年卷烟市场比较紧缺，本辖区市场基本无卷烟库存，为今年赢得开门红打好了基础。1－2月份占据了元旦、春节两个中国传统大节优势，节日消费特点比较明显，加上去年受经济危机影响，外出打工人群提前返乡，也给辖区卷烟市场增加了消费群体。一月份由于货源充足，零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种，一是为了满足自身的销售，二是应对两节期间农村置办喜事的需要。进入二月，零售户订购卷烟品种进一步加多，档次进一步提升，主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定，选择性较大，加上年关消费档次需要提升，所以省外中高档品牌订购量明显上升。同时受当地风俗习惯影响，两节期间农村置办喜事有明显上升，对卷烟档次需求也有所上升，从年前50元/条价位，到年关100元/条，消费结构上移趋势明显。

2、重点品牌培育效果显著：

今年年初××市局公司引进了不同价位的各种新品牌，供应链完整，结构梯次比较合理，货源充足。尤其是重点品牌货源得到了有效保证。同时考虑到外出打工人群对省产卷烟依赖程度不高，加大了对江浙沪等知名卷烟品牌的投放量，同时对省产卷烟低档卷烟进行了控制投放，既保证了零售户日常经营，又有效的培育新品牌。2009年1－2份省产低档卷烟同比少

销售95.17箱，下降34％。省外低档卷烟同比多销售25.92箱，同比增长169.63％。省外中高档品牌黄鹤楼、南京、利群等较去年同期增长明显。从节后市场反映可有看出，零售户对我们两节卷烟投放基本满意，卷烟品牌出样有了很大的提高，各类品牌卷烟销售稳步增加，利润点有了明显的提升。

四、市场存在的问题：

1、消费群体外流，销量波动性大：

虽然受经济危机的影响，但是从节后市场反映来看，大量打工人员以提前外出，辖区消费群体明显减少。在一定程度上影响了节后市场的销售，零售户主动订购各类卷烟的积极性明显价低，3月份第一周订购卷烟为例共订购卷烟8822条，与2月份相比下降了15％，订购规格主要以渡江、一品为主，较两节期间有了明显的回落。

2、品牌培育任重道远：

节后市场理性回归属于正常，但是辖区常住人口受地产卷烟影响较为严重，节后市场对省产四、五类卷烟需求将明显上升，将给两节期间取得很好销售成果的省外品牌卷烟带来很多的不利影响，在一定程度上影响的新品牌的市场表现。

3、大户销售量比率过高，容易扰乱市场：

从今年年初销售看，销量在1000条以上零售户为23户，占总户数的10.31％，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％。所占比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。

4、边界地区深透严重：

本辖区北临×××，随着节后市场对渡江、一品等中低档卷烟需求加大，由于受货源等因素影响，不可能满足市场需求。临近地区对渡江、一品等卷烟需求不大，在供大于求的情况下，必定会通过各种渠道对本辖区临近地区进行深透，在一定程度上给辖区卷烟销售带来影响。

五、下一步工作打算：

要充分了解今年面临的困难和机遇，在市局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项经济运行指标。我的整体工作思路是：

1、牢固树立指标意识，紧抓销量不放松：

不能以1－2月取得的成绩而盲目乐观，要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。随着经济危机的加剧，随着本地惠农政策的陆续出台，外出打工人员将有所减少，消费群体的增加，对辖区卷烟销售起到了推动作用。要沉下身，静下心来做辖区卷烟市场，对零售户的经营情况，库存情况，辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。用积极的工作态度，紧抓销量指标不放松，确保辖区全年各项目标的完成。

2、加大品牌培育力度，引导客户消费：

针对两节市场后，省产渡江、一品卷烟需求加大，对其他同价位卷烟影响较为严重。同时由于受货源等因素影响，渡江、一品等品牌不可能有效满足市场需求，结合辖区的吸食习惯和消费特点，有针对性的开展品牌培育工作。对新品牌的培育，要选择货源连续性好，知名度高，价位合适的品牌作为培育对象。有选择的投放到辖区一些有影响力的形象店，从上柜做起，摆放在店面显著位置，同时将宣传材料摆放到明显位置，吸引消费者眼球。并把新品牌的特点、卖点及质量，第一时间传达给零售户，进而扩大的消费者。

3、专销协同，把握市场动态，防止边界地区渗透：

要把××县局专销协调机制落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集违法、违规的市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。同时与市管员配合，加大对边界地区零售户的宣传工作，从销售无码卷烟造成的后果来警示他们规范经营，保证边界地

区渗透情况的发生。

4、不断加强业务技能的学习，提高驾驭市场的能力：

面对日益变化的市场形势，作为一名才进入客户经理岗位的新人，我需要提高的技能还很多，要不断加强自身的业务学习，掌握新的知识和方法，把学到的运用到实践中，用实践来巩固知识。对于无法解决的困难要敢于虚心请教，对于自己工作薄弱的环节要不断加强，通过不断的学习和实践，逐步提高自己独立驾驭市场的能力。