医药营销人员模拟试题.doc

《医药市场营销员》考试试卷班级：姓名：得分：一一一一、、、、

1、医药市场营销学：①医药市场营销的主体为个人和医药组织;②医药市场营销的客体是医药产品和价值；③医药市场的核心是交换；④医药市场营销是一个社会管理过程；⑤医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

2、STP营销战略:

3、药品：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

4、药品批发价：

5、信息：二二二二、、、、

填空题填空题填空题填空题：（：（：（：（每空每空每空每空2分分分分，，，，共共共共30分分分分））））

1、消费者购买行为是指消费者为了满足需要而购买商品的行为。

2、影响者是那些对有直接或间接影响的人。

3、产品是能够满足消费者特定需求有形和无形属性的统一体，包含、和。

4、企业可考虑选择国外生产方式以进入国际市场，这样做既可降低运输成本，不受关税与贸易配额等因素限制，消除，还可以使产品设计、制造、销售与售后服务更能符合当地消费者的要求。

5、产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是进入国际市场快；二是；三是风险小；四是灵活性大。不足之处是：企业不能获得，对海外市场缺乏控制，获得市场信息反馈有限，所获利润也很有限。

6、市场定位的目的：；前提：；手段：。

7、为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取三个重要步骤，既、.和。

8、整体产品概念：1，；2，形式产品层；3，附加产品层。三三三三、、、、选择题选择题选择题选择题（（（（每小题每小题每小题每小题1分分分分，，，，共共共共15分分分分））））

1、只挑选质量好的产品采购属于（）。

A、忠实的采购者

B、讲究失效的采购者

C、最佳交易采购者

D、机会型的采购者

２、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的，为顾客创造并能够为顾客乐于接受的（）。

A、商品

B、服务

C、服务+商品

D、独家代理

3、厂家根据产品销售特点，委托某一家代理商在某一区域市场负责销售这家工厂的商品，这种代理形式称为（）。

A、总代理

B、分代理

C、买断代理

D、独家代理

4、访问顾客主要包括（）。

A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望

B、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望

C、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近

D、预约、拟订访问计划

5、营销人员在与顾客交往过程中，应该考虑（）。

A、企业的利益

B、顾客的利益

C、自身的利益

D、企业和顾客利益

6、新上市的产品和处于产品导入期的产品，宜采用（）。

A、多家代理

B、独家代理

C、佣金代理

D、买断代理

7、“买一送一”、“买二送二”等促销方式属于（）。

A、赠送样品

B、折价优待

C、集点优待

D、包装促销

8、产品自售出之日起（）日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。

A、3日

B、15日

C、7日

D、10日

9、适用于海运和内河运输的贸易术语是（）。

A、CIF

B、CIP

C、CFR

D、FAC

10、宗教信仰不仅影响和支配着（）、行为准则和价值观念，同时也是导致政治风险的重要因素之一。

A、识别潜在客户

B、人们认识事物的方式

C、创新采用者

D、行为习惯

11、依据经济学家罗斯拖的理论，各个国家的经济发展大致可分为以下5个阶段：传统社会阶段、起飞前夕、起飞阶段、（）、大众高度消费时代。

A、趋于成熟阶段

B、社会需要

C、处于认识阶段的消费者

D、降落阶段

12、医药企业一般认为自己是一个经济组织，医药企业上午管理人员大多数都不太关心（）。

A、国际政治、法律

B、国家政策、决策

C、方针路线、观念

D、自然重大事件、议案

13、母国法律或限制或鼓励企业产品的出口及涉及投入资本的（）等，对企业的国际市场营销有很大的影响。

A、成本花费、动机

B、流向、数额

C、基本规模、价值

D、反馈、效率

14、产品价值大小不是由生产者决定，而是由顾客裁决。企业必须从整体产品角度认识产品价值，考虑（）以赢得竞争优势。

A、如何减少不利因素

B、如何扩大产品销路

C、如何增加产品价值

D、如何发现潜在购买者

15、产品生命周期各阶段的营销策略：导入期：突出一个（）字。

A、“短”

B、“好”

C、“争”

D、“转”

四判断题（（（（每小题每小题每小题每小题2分分分分，，，，共共共共10分分分分））））1、企业在市场细分以及确定了所要覆盖的市场面后，便可确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。（）

2、在相关群体对购买行为影响不大的情况，企业应设法影响相关群体中某些意见领袖。（）

3、销售代理商是一个自负盈亏的独立实体。（）

4、采购合同签定后，采购部门应注意了解供货商履约的情况。（）

5、国际市场营销是指跨越国界的市场营销活动。（）

五五五五、、、、简答题简答题简答题简答题（（（（每小题每小题每小题每小题5分分分分，，，，共共共共20分分分分））））

1、直接出口与间接出口方式比较其局限性表现在哪里？企业在选择出口方式时应考虑哪些因素？

2、简述根据我国法律的规定代理或代理制的特点？

3、医药市场预测的步骤？

4、简述德尔非法的特点及应用？

六六六六、、、、案例分析案例分析案例分析案例分析（（（（第一小题7分分分分，，，，第二小题第二小题第二小题第二小题8分分分分。。。。共共共共15分分分分））））

不同地区对保健品的需求的差别

2000年5月，夸克市场研究公司对全国叫发达的沿海地区17个大、中城市的保健品、药品进行了一次调查，调查结果显示：南北消费者的需求存在很大的差异性。南方（以广州为例）消费者较为重视个人形象问题，对于治疗色斑等具有美容功能的保健品及补血类保健品的需求较大。对于调节肠胃类保健品，南方以治疗肠胃不适、食欲不振的产品为主，北方则以治疗便秘的产品为主。南方由于接近赤道，日照时间长，因此皮肤容易产生暗疮、色斑等问题；加之南方天气潮湿闷热，易使人食用清淡的食品，且以精细粮食为主，造成蛋白质摄入量不足，交易患有贫血等营养不良症状，因此对去痘、去斑等美容养颜类保健品的需求较大。而北方气候干燥、温差较大，饮食方面喜欢大鱼大肉等高脂肪食物，故较易患有便秘、高血压、高脂肪症类疾病，因此治疗便秘，调节血压血脂类保健品在该地区的需求较大。同时，北方地区消费者一向有补充钙质的习惯，故补充产品在北方的市场容量也较南方大。（1）形成差异的主要原因与什么有关？（7分）

（2）医药企业在选择目标市场时应当考虑哪些问题？(8分)出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

医药销售人员提成比例设计方案

医药销售人员提成比例设计二、产品销售提成比例设计原则：原则1、销售提成比例要能体现激励性。

原则2、销售提成比例与区域销售水平成正比。原则3、销售提成比例设计要体现企业战略导向。原则4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例。原则5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比。二、产品销售人提成方案：（一）、目的维隆规范公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成比例及其提成计算方式。有效激励公司销售人员更好的小说公司产品，特制定本方案。（二）、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不包括本公司产品销售管理人员。以及提供产品销售信息的人员。（三）。提成周期：公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下： 1、第一季度计提时间为1月1日—3月31日。 2、第二季度计提时间为4月1日—6月30日。 3、第三季度计提时间为7月1日—9月30日。 4、第四季度计提时间为10月1日—12月31日。四、销售人员提成计算：销售人员提成计算分一下三个步骤：公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表：

二、确定销售人员的提成比例 1.销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表确定

2、根据公司发展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该产品，其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批通过方可执行（三）、计算销售人员提成总额 1、未额外设立单品的提成比例如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额计算公式如下：提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比例 2、额外设立单品的提成比例如公司额外设立单品提成比例，则产品销售人员的提成总额还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下：提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比列+单品提成金额其中. 单品提成金额=该销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额X对应单品提成比例（四）、销售人员提成发放

邮政营销员高级考试题2 (1)

邮政业务营销员理论知识试卷（三级）一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。 2 . 居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。 8 . 姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为购买时间异议。 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。 14 . 计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。 15 . 但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。 17 . 市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

中国市场高级营销员考试

高级营销员业务资格考试练习题（二）一、填定题(1～10题.每题0.5分,满分5分.请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究,预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势,从而为企业的决策提供科学的依据. 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品,吸引新的顾客,从同一圆心向外扩大业务经营范围. 3、根据现代企业经营理论,企业竞争的综合实务是由商品力,销售力和_________三力合成的. 4、_________是调整因保障消费者的物质,文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称. 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划,制定适当的营销组合战略,提高企业的竞争能力和经济效益. 6、企业定价受商品成本, _________和市场竞争三大因素影响,定价方法也可以此为导向确定. 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________. 8、具有强烈_________的人,把事业的成功,看得比物质报酬的享受更为重要. 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战,首先必须确定自己的战略目标和挑战对象,然后选择适当的进攻战略. 10、把竞争者的顾客吸引过来,使之购买本企业的现有产品,这是_________方法之一. 二、单项选择题(11～20题.每题1分,满分10分） 11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场,这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后,向用户提供有关安装,维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式,它尤其适用向( )推销. A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪音小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明符合顾客的需要和愿望,该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程,被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说:您是要爱普生LQ---1600K还是LQ---1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法

邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷答案附后

邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷(答案附后) 注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。) 1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。 2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。 3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。 4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。 5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。 6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。

7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。 8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。 9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。 a、文化 b、教育 c、社会文明程度 d、价值观念 29.printedmatter的中文意思是( )。 a、包件 b、印刷品 c、挂号信 d、密码 30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在( )。 a、广告商 b、广告主 c、消费者 d、产品 31.邮政企业的( )要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。 a、经营 b、经销 c、营销 d、生产 32.firstdaycover的中文意思是( )。 a、信封 b、邮箱 c、首日封 d、明信片 33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照( )的规定追究刑事责任。 a、刑法 b、民法 c、经济法 d、行政法 34.( )的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。 a、合同 b、调查报告 c、广告 d、策划书

2016.06高级卷烟商品营销员理论知识真题及答案

2016.6职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和

医药销售人员工作总结

医药销售人员工作总结《医药销售人员工作总结》的范文，觉得应该跟大家分享，医药销售人员工作总结刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房 ---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：一、XX公司XX项目的成员组成： ---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有****和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

精品由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。二、营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。三、关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的

高级营销员模拟试题

第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择题（第1~8题） 1、以下关于人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是（） A每个从业人员都应该以德为先，做有职业道德的人 B只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C遵守职业道德与否，应该视具体情况而定D知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 2、社会主义公民道德建设的基本原则是（） A爱国主义B社会主义C功利主义D集体主义 3、中共中央提出的科学发展观是指（） A以效益为本，效率第一，公平第二的发展B以人为本，公平第一，效率第二的发展 C以人为本，全面，协调，可持续的发展D以企业为本，全面，健康，科学的发展 4、在下列做法中，符合举止得体要求的是（） A态度谦卑B感情热烈C行为适度D举止随意 5、以下做法中，不属于诚实劳动的是（） A员工小王经常从计算机网络上下载免费的杀毒软件 B某药店负责人降价销售由于一时疏忽而购进的劣质药品 C经理要求员工小李一周完成的工作，结果他用了三天就完成了 D员工小张找到了一种替代的生产原料，降低了生产成本 6、从业人员对待上门投诉的顾客所持的下列态度中，正确的是（） A认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面B认为有损于公司形象，想办法冷处理 C按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开D把这件事当作纠正错误的一次机会 7、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（） A有职业道德的人一定能够胜任工作B没有职业道德的人干不好任何工作 C职业道德有时起作用，有时不起作用D职业道德无关紧要，可有可无 8、关于“跳槽”现象，正确的看法是（） A择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利影响 C“跳槽”与否完全是员工个人的事，任何企业无权干涉 D“跳槽”有利有弊，能够开拓员工的视野，增加他们的才干（二）多项选择题（第9~16题） 9、对从业人员来说，劳动合同（） A是从业人员的“护身符”B在任何情况下都不可变更 C是从业人员的“卖身契” D是权利和义务统一的体现 10、企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括（） A讲究合作，避免竞争B平等交流，平等对话 C既合作，有竞争D互相学习，共同提高 11、遵守职业纪律，要求从业人员（） A履行岗位职责B执行操作规程 C可不遵守那些自己认为不合理的制度D处理好上下级关系 12、在职业道德实践中，要求做到公私分明应该（） A正确认识公与私的关系 B树立奉献意识 C从细微处严格要求自己D从自身利益为主，公私兼顾

2020年药品销售人员的工作计划

药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。下面是整理的关于药品销售人员的工作计划，欢迎大家阅读参考。销售工作计划(一) 一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因诗司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0 c、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有

高级营销员业务资格考试试题

高级营销员业务资格考试试题（一）上一、填空题（1～10题。每题0.5分，满分5分。请将正确的答案入填入题中划线处） 1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。 2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。 3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。 4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。 5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。 6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。 7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。 8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________。 9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。 10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。二、单项选择题（11～20题。每题1分，满分10分） 11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞

浅析医药营销人员的销售技巧

浅析医药营销人员的销售技巧论文关键词：销售技巧论文摘要：在中国步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的性意见和建议。现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。一、调整心态很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，

只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。二、销售礼仪对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。三、寻找时机俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配

邮政业务营销员高级试卷

试卷编号：c533 职业技能鉴定国家题库邮政业务（营销）员高级理论知识试卷注意事项 1、考试时间：120分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、填空题(第1题～第20题，每题1分，满分20分。) 1. 观点和材料仅是文章内容方面的构成因素，要写成文章，内容还要通过一定的形式来表现，这就是文章的________________。 2. 人们把市场信息、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及________________发展趋势相关关系的三大支柱。 3. 在邮政广告内容的审核时，涉及药品、化妆品等的广告，要有省级行政监督管理部门出具的________________和批准文号。 4. 礼会心理学研究表明，在业务宣传方面，“民众偶像”（歌星、影星、体育明星、科技明星）的举止微笑、行为规范将比高级官员的致词、慰问更具________________。 5. 国际回信券是在________________范围内使用的一种有价证劵。 6. 邮政营销员具备的业务知识包括市场营销知识、________________及相关知识。 7. 挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会；通过老客户吸引新顾客；________________。 8. 市场细分中，心理细分标准比较复杂，它有几种细分标准：根据居民生活方式市场细分，根据________________市场细分，根据居民对邮政产品的了解程度细分市场，根据居民用邮情况市场细分，根据居民对邮政产品的满意度市场细分。 9. 邮政市场信息是企业经营的前提，是邮政市场预测的基础，是邮政企业________________的依据。 10. 客户关系网是推销人员通过业务推销后，为了保持老客户，挖掘________________而建立的一个能够为推销员提供信息、介绍业务、相互帮助的人际关系网。 11. 邮政储蓄执行“存款自愿、取款自由、存款有息、________________”的原则。 12. 消费者在评价阶段后已形成了对选择的产品的喜好，也有了购买的意图和决策，这种决策包含五个方面：品牌决策、________________、数量决策、时间决策和支付方式决策。 13. 邮政部门接受委托单位委托，为其向邮政储蓄客户支付相关款项的业务称为________________业务。 14. 推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须________________，顾客具有一定的购买能力，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。 15. 国际邮件按运输方式分为水陆路邮件、________________邮件和航空邮件。 16. 国际特快专递邮件资费标准分为信函、文件资料类资费和________________资费。 17. 企业形象包括________________和企业产品两个方面的内容。 18. 邮政市场预测是邮政企业经营决策的________________。 19. 企业内部环境，是指企业________________和企业素质的综合情况。 20. 国际文件资料类邮件应为扁平形的，如非扁平型的应按照________________类邮件的规定尺寸。二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。) 21. 邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，（）的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。 A 、投入适当、收益大、见效快 B 、投入大、收益大、见效快 C 、投入小、收益大、见效快 D 、无投入、收益大、见效快 22. registered letter 的中文意思是（）。 A 、签名∕签收 B 、挂号信 C 、查询 D 、保价费 23. 现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销（）。 A 、环境 B 、方针 C 、策略 D 、客户 24. 邮政企业的（）要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。考生答题不准超过此线

高级营销员技能面试题

试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之 1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？” 2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。 4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解， 1.货款没收回去,公司会扣我的工资. 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等. 3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失. 试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。

医药营销人才的要求

医药营销人才的要求进入本世纪以来，我国对医疗卫生事业逐步加大了改革力度，广大人民群众的健康水平得到了不断提升。以此为契机，我国的医药行业得到了快速发展。医药生产企业数量快速增加，生产规模不断扩大，使医药市场得到了充分的发育。这种态势对作为沟通生产和流通两大领域媒介的医药市场，提供了巨大的发展空间。我们认为我国未来医药市场对营销人才的需求数量大、层次高、结构呈多样化。 1．营销人才未来需求数量巨大随着国家一系列医药制度和政策的改革与规范，以往那种单凭好的销售政策就能做好市场的时代将逐渐离我们远去。取而代之的是企业还必须有疗效确切、安全可靠、方便消费者使用的产品作为营销的坚强后盾。因此，医药行业对同时具备医药理论知识和研发技能的研发人才会有较大的增长空间。同时，随着医药行业科技的进步，未来新产品的周期性将会越来越短，对营销队伍的要求会越来越高。在未来的几年中，各医药企业的首要任务就是建设一支更加强大的营销队伍。公司目标的完成要靠提升大多数营销人员的效率；对于营销人员和营销管理人员来说，具有营销或医药专业知识技能，受到过良好的培训，对市场敏感并且反应迅速，团队意识强是必须具备的条件。 2. 企业需求是高质量的营销人才一方面企业需求大量的营销人才，连续多年高居各地人才需求榜首；另一方面，虽然社会上愿意从事并且正在从事营销的人员很多，但真正符合企业要求的营销人才较少。全省现有医药营销人员3.2万余人，这些人员极少数毕业于医学、药学专业，很多毕业于管理、贸易以及其他于医学无关的专业，大学毕业生占

11.2%；五年之后，中国就可能成为全球OTC的第三大市场，十年之后，也将超过日本位居第二，到本世纪中叶，有望成为全球最大的OTC市场。随着医药企业每年以18％的速率递增，其对人才的需求远远高于市场供给，医药人才已经进入中国十大高薪职业排行榜，同时，医药行业也成为人才流动最快的行业之一。在2007年山西的一次人才市场举行的“医疗、药品、保健品、旅游、餐饮、娱乐、休闲类专场招聘会”上，医药行业人才需求继续扩大，医药代表成为各大企业招聘的主流。在山西人才市场参会的80多家医药企业发布的职位中，医药代表、药品销售等销售类职位占去了整个招聘需求的半壁江山。据山西人才市场工作人员介绍，医药代表的基本薪资为1500元～2000元，收入大部分来源于提成。营销人才需求类型 1）营销管理人才医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，我国急需医药营销管理人才。他们应有较高的学历，受过良好的培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速；有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销的各个环节进行宏观调控和有效控制。 2）基层营销人才医药行业市场竞争的日趋激烈，是基层医药营销人才的需要也越来越迫切。基层营销人员主要从事具体的药品销售、市场开发与推广。售后服务、药品推介的工

高级营销员考试真题及答案

高级营销员考试真题及答案2007年11月高级营销员试卷职业：营销师等级：国家职业资格四级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是( )。 A、认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B、认为有损于公司形象，想办法冷处理 C、按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D、把这件事当作纠正错误的一次机会 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述( )。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，()。 A、一切从实际出发 B、对领导言听计从 C、坚持本本主义 D、努力提高自身思想素质 5. “一言既出，驷马难追”说明( )。 A、态度谦卑是为人之本 B、诚实守信是为人之本 C、行为适度是为人之本 D、说话简洁是为人之本 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是()。 A、每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B、只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C、遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D、知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于“跳槽”现象，正确的看法是( )。 A、择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B、“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 C、“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 D、“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 8. “舟必漏而后入水，土必湿而后苔生”说明()。 A、要努力实现自身的社会价值 B、要从细微处严格要求自己 C、要积极向前人学习 D、要正确处理公与私之间的关系 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是( )。

药品销售人员各岗位职责

1、药店负责人职责（1）贯彻执行《药品管理法》、《药品流通监督管理办法（暂行）》和《药品经营质量管理规范》等法律、法规，确保企业依法经营，保证消费者用药的安全、有效、及时、方便。（2）在“质量第一”的思想指导下进行经营管理，组织本单位人员认真学习和贯彻执行国家有关药品监督管理的法律、法规，加强药店质量管理，对本药店所经营的药品质量负领导责任。（3）组织、督促有关人员建立和完善各项规章制度，并负责签发质量管理制度。（4）督促企业质量管理工作的落实，保证质量管理负责人有效行使职权。（5）定期召开质量管理工作会议，研究、解决质量工作方面的重大事项。（6）保证企业员工不断提高法律意识、业务素质和质量管理水平。（7）重视客户意见和投诉的处理，支持质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。（8）督促、检查各岗位履行质量职责，监督质量管理制度的落实、执行情况。（9）定期检查门店的环境及人员卫生情况，组织员工定期接受健康检查。

2、质量负责人职责（1）树立“质量第一”的观念，承担本企业的质量管理工作，在药品质量管理方面有效行使裁决权。（2）认真贯彻执行药品质量管理方面的有关法律、法规。（3）起草药品质量管理制度，监督质量管理制度的有效执行，定期检查执行情况，对存在的问题提出改进措施，并做好记录。（4）负责首营企业和首营品种的质量审核。（5）负责质量信息管理工作，定期收集和分析药品质量信息，建立本企业所经营质量标准等有关内容的质量档案。 (6)负责药品质量的查询和药品质量事故或质量投诉的调查、处理及报告工作。（7）负责指导和监督药品陈列、养护和销售中的质量工作。（8）对不合格药品进行控制性管理，负责不合格药品报损前的审核及报损、销毁药品处理的监督工作。做好不合格药品的相关记录。（9）负责做好职工药品质量管理方面有关知识的教育和培训工作。（10）负责各类质量记录、资料的收集存档工作，及时填报质量统计报表，保证各项质量记录的完整性、准确性和可追溯性。（11）负责处理药品质量查询，对顾客反映的质量问题及时查找原因，尽快予以答复解决。 (12)负责药品不良反应信息的处理及报告工作。

邮政业务营销员操作题(高级)样卷

通信行业职业技能鉴定技能试卷(07) （闭卷笔试）职业：邮政业务营销员（市场调查与分析）鉴定等级：高级考试时限：20分钟满分：15分准考证号姓名成绩根据案例分析消费者购买各阶段的决策过程。当午后的阳光暖暖的照在卧室里，清新的空气扑鼻而来，我躺在床上美滋滋的享受着这份舒适的时候，我的心里总是在窃喜：当初买这套房子的确物所超值。 2001年夏天，我毕业后到了日照市工作。日照是个干净的沿海城市，气候怡人。我喜欢这座年轻的城市，我希望尽快在这个城市拥有一个属于我的家。但是，我又不是一个随遇而安的人，虽然可以租个房子，但总感觉租房子不如住自己的

房子舒坦。于是，我决定攒钱买房。当这个决定在我心里萌发的时候，我浑身充满了力量。但有一天，我突然感觉到，这是一个充满活力，充满快速发展机遇的城市，我攒钱的速度绝对赶不上房价上涨的速度。于是，我决定必须在最快的时间内购买房子。我开始收集有关房地产信息，经常翻阅报纸上刊登的各种房地产介绍，仔细阅读收到的各种楼盘的商函广告，并且留意电视和网络上宣传的各种房产信息，经过两个月的积累比较，我决定购买一套居住环境好、交通便利、户型合理、价位合适的住宅。有了明确的目标，我开始拉着朋友到处看房、选房，将每一个开发小区的优点、缺点进行整体分析，然后进一步评估筛选。最后，“绿荫苑”脱颖而出，该楼盘独辟蹊径，以“依绿而居”的营销理念热销楼市，“绿荫苑”摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其“绿色营销”。尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理

高级营销员试卷样题及答案.

高级营销员试卷样题及答案一、单项选择题下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。 1．下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）。 A）人们的审美观念B）人们交流沟通的语言 C）人们的宗教信仰D）人们的平均受教育水平二、多项选择题在备选答案中有多个答案是正确的，请将正确选项的序号填写在题后括号内，多选、错选、漏选均不得分。 2.差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（）A）实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争 B）顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍 C）可以产生较高的边际收益 D）企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力 E）由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位 3.战略业务单位的建立是多种形式的，但它必须具备的特征是（） A）它应是一项业务或多项业务的集合体 B）它应有区别于其它战略业务单位的竞争者 C）应有一名经理，负责战略计划和利润业绩 D）它应有独立、完善的组织结构 E）它应具有独有的战略使命三、简答题顾客忠诚具有怎样的价值和意义？四、论述题

请解释渠道冲突的原因及解决方式。五、案例分析题 “宝洁”也有教训世界各地基本消费需求——例如诱人的肤色、干爽的婴儿，或者牙齿防蛀等等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。宝洁在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。二次大战之后，宝洁不顾当地消费者习惯与口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，宝洁在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受到欢迎。因为英国人很讨厌香料油的味道。香料油在当地被用作药膏，而不被用于食物或牙膏。宝洁在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。宝洁忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。数年后，宝洁进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂是宝洁打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口。它拥有一项产品优势，既可依据各式洗涤温度，即热洗、温洗或冷洗等来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，三种温度的洗衣方法对于她们毫无意义。因此，产品销售量不佳。问题：1.请分析宝洁在英国和日本失败的原因。 2.结合案例分析影响消费者购买的因素。题型示例参考答案一、单项选择题1.D 二、多项选择题：2.A、B、C、D、E; 3.A、B、C 三、简答题答案： 1. 给生意带来更大的确定性。确定性代表了稳定的顾客关系。例如，这种稳定性可能表现在习惯性的购买决策以及对竞争对手活动的明显的“免疫力“，也可能表现在对供应商错误的高度宽容； 2. 公司的增长。如果活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到增长：前者可以通过增加顾客渗透来达到，后者则可以设法使现有顾客将供应商推荐给其他人来实现（Cornin and Morris，1992；John F.Tanner Jr.，1996）。众所周知，口碑是最好的也是最便宜的广告。