自贡盐业营销策划

自贡盐业营销策划书

策划人：丁溢

摘要

盐乃百味之首，与人类结下了不解之缘。古往今来，人们称盐为“国之大宝”。盐业兴，盐城兴；盐业衰，盐城衰。四川省自贡市以盛产井盐著称，开采井盐已有2000年的历史。

由于旧中国没有什么民族工业，

制盐业也就成了政府财政收入

的主要来源之一而备受重视，

1939年国民党政府设立了自贡

市，使之成为四川省继成都、重庆之后的第三个省辖市。解放以后，自贡制盐业也为国家作出了很大贡献，累计上交税收30多亿元。而且，作为化工原料，自贡盐业及天然气还支撑了一批化工企业。

本策划以自贡市盐业现状，营销内、外部环境情况，市场定位为基础，经过大量分析后，提出如下营销策划：内外结合，由点→线→面实现多层次多步骤的扩展营销，将自贡盐业由四川省向全国扩展，提高自贡盐业的市场占有率，振兴自贡盐业。为此，一方面要从提升“盐都自贡”的知名度入手，大力宣传自贡悠久的井盐文化；另一方面要整改落后的传统生产模式，将盐业生产与盐文化相结合，走出一条新型发展道路。

一、市场分析

（一）目标和任务

自贡因盐而设市，因盐而繁荣。自贡的贡井区，就是因为这儿所产的盐要向历代朝廷进

贡而得名。解放以后，自贡制盐业也为国家作出了很大贡献，累计上交税收30多亿元。而且，作为化工原料，自贡盐业还支撑了一批化工企业。然而随着海盐、湖盐的大力发展，自贡盐业日渐衰落，其发展也困难重重。

因此这次策划的目标和任务就是：振兴自贡盐业，将“盐都自贡”由省内带向全国，转变传统发展方式，走出一条新型的盐业发展道路，实现“文化强市，文化兴业”。

（二）市场现状和策略

中国的盐产量中一直是以海盐为主，其次是湖盐和井矿盐。而湖盐含盐量高，生产成本和能耗低于海盐和井矿盐。盐的消耗量是衡量一个国家工业化水平的重要标志之一。中国是世界产盐大国，以海水为原料生产的海盐居世界第1位；海盐、湖盐和井矿盐的总产量居世界第2位，仅次于美国。近几年我国盐产量稳定在3000万-3500万吨,每年向国家上缴利税超过10亿元。盐业生产企业1300多个,全行业职工40万人(其中产区32万人)。盐的质量稳定提高,氯化钠含量全国平均达96%。品种发展到30余种。2001年实际销量2600万吨左右,其中食盐700万吨左右,工业盐约1800万吨,农牧盐6万吨,出口50万吨。然而随着加入WTO后,保护期截止目的逐渐临近,传统的盐业管理体制将发生重大变化,这将对我国

盐业行业的总体发展和竞争格局产生

重大影响。我国盐业普遍缺乏对大型

制盐装置和设备技术的研究和储备,

尚无力自主进行技术开发和技术创

新；制盐企业从业人员过多,生产效率

低。我国现在可统计的、具有独立纳税资格的企业1500家,总产量4000万吨,平均下来每家的生产能力只有2万多吨。业内人士认为这样的生产能力是相当低的,而且没有规模；盐业企业经营管理体制和观念还没有彻底改变,仍停留在计划经济模式中,缺乏危机意识。当前我国的制盐企业生产经营相当困难,

据对60家制盐大中型企业年报统计,亏损面达75%；产品结构单一。工业盐仍以固体盐为主,食盐也只有调味等较少的品种,用量较大的化雪、畜牧、水处理用盐还处于开发阶段。

针对这些情况，重点还是应该软硬结合，内外结合，将转变传统的发展模式与“文化强市”，“文化兴业”结合。

（三）主要竞争对手及其优劣势

盐的原料来源可分为4类：海盐、湖盐、井盐和矿盐。以海水为原料晒制而得的盐叫作“海盐”；开采现代盐湖矿加工制得的盐叫作“湖盐”；运用凿井法汲取地表浅部或地下天然卤水加工制得的盐叫作“井盐”；开采古代岩盐矿床加工制得的盐则称“矿盐”。由于岩盐矿床有时与天然卤水盐矿共存，加之开采岩盐矿床钻井水溶法的问世，故又有“井盐”和“矿盐”的合称——“井矿盐”，或泛称为“矿盐”。中国的盐产量中一直是以海盐为主，其次是湖盐和井矿盐。盐的消耗量是衡量一个国家工业化水平的重要标志之一。就目前国内市场看来，自贡盐业所代表着的井矿盐最大的竞争对手就是沿海地区所代表着的海盐以及青海等地所代表着的湖盐。

1、沿海地区所代表着的海盐。以海水为原料晒制而得，海水中主要盐类：氯化钠、氯化镁、硫酸镁、硫酸钙、硫酸钾、碳酸钙和溴化镁。

优势：（1）中国的盐产量中一直是以海盐。为主沿海10个省市区(除上海以外)都有不同规模的盐业(海盐)生产,盐场总面积36.78公顷,生产能力2550万吨,海盐产量占全国总产量的68%；（2）海盐提取技术日臻成熟，生产成本远低于井矿盐；（3）盐质较好，尤其是以高亭镇盐场和慈溪盐场最为出名。其盐质特佳，优一级品率高，平均氯化纳含量91.24%，平均白度58.57%，平均粒度91.41%，具有色白粒细、味细、速溶的特点。

劣势：（1）随着现代工业的发展，大量有害化学物质对海盐的原料——海水的污染日益严重；（2）近年来，由于海水淡化等原因，沿海部分盐田开始废盐改农或挖塘养鱼，原盐产量逐年减少；（3）海盐在色泽及营养价值上略逊于井矿盐。原因在于井矿盐炼制通过全密封真空工艺精炼而成，几乎不破坏其原有物质，是纯天然的，极富营养价值，在色泽和形状上均优于海盐。

2、青海等地所代表的湖盐。开采现代盐湖矿加工制得的盐叫作“湖盐”。青海省地处青藏高原的东北部，是我国现代盐湖主要分布区之一，其主要盐湖分布于柴达木盆地。

优势：（1）盐湖数量多、储量规模大、盐矿资源极为丰富。其中柴达木盆地东部盐湖盛产大青盐，氯化钠含量均在96%以上，是化工用盐、食用盐的理想生产基地。（2）湖盐含盐量高，生产成本和能耗低于海盐和井矿盐。

劣势：（1）对湖盐开发的历史很短暂，缺少文化内涵；（2）人们对湖盐的认识较少，不及井矿盐及海盐；(3)湖盐产量低，在国内市场的占有率也很低。

（四）营销外部环境分析

1、人口环境

我国人口众多，对食盐的需求量大，因此市场广阔；

2、经济环境

我国正处于并将长期处于社会主义初级阶段，工业基础设施还不完善，其中化工产业等还处于大力发展阶段，因此，化工生产对工业盐的需求量也非常巨大；

3、政策环境

自贡市以盐业著称，因盐而繁荣。制盐业是自贡市的支柱产业，标志性产业之一。从古至今制盐业是当地政府财政收入的主要来源之一，因而备受重视。自贡市市委，市政府对

制盐业高度重视，在盐业上更是给予了大量的政策、财政支持。就全国范围而言，盐乃百味之首，与人们日常生活密不可分，同时盐的消耗量也是衡量一个国家工业化水平的重要标志之一。所以国家对于制盐业也是高度的重，同等条件下会给予更多的扶持与资助。

（五）内部环境分析

优势：1、发展历史悠久，传承了大量传统工艺。通过全密封真空工艺精炼而成，几乎不破坏其原有物质，是纯天然的，极富营养价值；2、盐矿丰富，食盐的蕴藏量和产量都很丰富；

3、生产的盐质量上乘。原料均采自千米深井以下侏罗纪地质年代的天然卤水和岩盐矿床，

富含各类天然矿物元素，杂质

少。自贡地区东边属富顺县，西

边属荣县，因两地都盛产井盐，

所以在川盐生产史上称为“富荣

盐场”。盐场分东、西两场，东场的卤水自己喷出，被称为“自流井”；西场的井盐质量特别好，曾用来进贡宫廷，故称为“贡井”；

劣势：1、与海盐和湖盐相比，生产成本高。盐业从凿井、汲卤、输卤到煎盐，分工很细，工序繁难，工程费用和设备投资颇多；2、地处内陆，交通运输不及沿海便利；3、产品结构单一。工业盐仍以固体盐为主,食盐也只有调味等较少的品种,用量较大的化雪、畜牧、水处理用盐还处于开发阶段；4、盐业企业经营管理体制和观念还没有彻底改变,仍停留在计划经济模式中,缺乏危机意识；5、制盐企业从业人员过多,生产效率低；6、缺乏对大型制盐装置和设备技术的研究和储备,尚无力自主进行技术开发和技术创新。

二、营销策略

（一）营销目标

本次营销策划所要达到的营销目标具体变现为以下两个方面：

（1）结合自贡悠久的井盐文化打造自贡盐业新形象、新品牌，大大提高自贡盐业在国内知名度，从而将自贡盐业由自贡市带向整个四川省，再由四川省走向全国，实现有点到线再到面的发展；

（2）通过效仿英国实行工业遗产的文化重建，实现传统制盐工业文化景观资源保护与再生。与此同时，整合自贡市旅游业资源，以自贡盐业历史博物馆旅游为主线，将旅游业与制盐工业有机结合，走出一条创新型发展模式，实现由传统工业向现代新型化工业的转变。（二）目标市场

按照盐的用途，主要分为为工业用盐和食用盐两大类。在我国国内市场，虽然这两大类对盐的需求量都是巨大的。由于内外因素的制约，我们更倾向于食用盐市场。理由如下：（1）井矿盐原料均采自千米深井以下侏罗纪地质年代的天然卤水和岩盐矿床，富含各类天然矿物元素，杂质少。相对于海盐、湖盐更纯净，质量好；

（2）井矿盐是纯天然的，极富营养价值，在色泽和形状上均优于海盐、湖盐；

（3）随着现代工业的发展，大量有害化学物质对海盐的原料——海水的污染日益严重，而井矿盐的原料则不受任何影响；

（4）自贡的井盐因为要打几千米深井，再注水汲卤，还要通过管道长距离输送到工厂加工、干燥，工艺复杂苛刻所以相对于海盐、湖盐来说，生产成本要高得多。

（三）市场定位

根据以上对目标市场的分析，我将自贡盐业定位为：“优质”，“营养”，“放心”。

优质：深度凿井取卤水，密封真空精提炼

营养：卤水取于岩盐矿床多矿物，采用传统工艺最大限度的减少矿物元素的流失

放心：卤水取于“贡井”，密封提炼，健康安全

（四）营销组合和策略

1.销售策略

（1）建立自己的销售网站，实现食盐网上批发；

（2）选择全国几个重点城市，如北京、上海、广州等地，建立自己的产品销售地点，向批发商，零售商，代销商等实行推销。 2.品牌策略

建立自己的品牌---“贡井”牌食盐。“贡井”，顾名思义就是卤水取自于从前进贡宫廷的盐

矿井，给人一种可靠，优质，尊贵的感觉。产品从包装到品牌设计都应该透露出一种悠久的历史感，并且在产品的外包装上都因有产品简介或者是自贡悠久的制盐历史简介，具体内容如下： 内容之一：

自贡凿井制盐，发端于东汉章帝时期（公元

76-88

年），经魏晋南北朝时渐具规模，唐宋时

期已经闻名于世。明清时期进一步发展，到清

咸丰同治年间

(1851-1874年)

趋于鼎盛，成为全

国井盐的中心， “富甲全川”，闻名遐迩。

盐孕育了自贡，历史上两次“川盐济楚”，

为铸造盐都辉煌带来了千载难逢的机遇。咸丰

三年(

时期

1853年)

，太平军建都南京，淮盐至

湖北的运道阻塞，清廷饬令川盐济楚，给川盐

以广阔的两湖市场，也给自贡盐业的急剧发展带来了契机。此前井灶并不多的自贡，凭精湛的钻凿井技术的丰富的盐卤、天然气资源，广开新并，十余年间新凿井达百余眼，其中井深达千米以上者屡见不鲜。到了19世纪70

年代，自贡已有井707

口，烧盐锅5,590口，年产食

盐近20

万吨，使

自贡井盐业步入

鼎

盛时期，独执四川井盐业之牛耳，被称为“盐都”，誉作“富

庶

甲于蜀中”的“川省精华之地”。

内容之二：

我国最大的井盐产地。在四川省南部偏西的自贡市附近。自贡地区东边属富顺县，西边属荣县，因两地都盛产井盐，所以在川盐生产史上称为“富荣盐场”。自贡，自古以来就以盛产井盐而驰名中外。据史书记载，早在秦孝王时（公元前250年），蜀郡太守李冰就领导人民凿井汲卤制盐，迄今已有2000多年的历史。自贡盐场分东、西两场，东场的卤水自己喷出，被称为“自流井”；西场的井盐质量特别好，曾用来进贡宫廷，故称为“贡井”。贡井盐场的前身就是富荣盐场西场。

3.人员推销策略

委派专业性人员向星级酒店，学校食堂，大型企业职工食堂等对食盐消耗量大的地点，并力求与其达成长期合作的目的，从而达到事半功倍的效果。

三、行动计划

（一）拍摄宣传片活动

1.活动目的：通过拍摄制作宣传片，大力弘扬自贡制盐历史，让自贡制盐文化走出去，提高自贡盐业的知名度；

2.活动要求：（1）征集各方人士制作的短片，取其精华，最终整合成一部能够阐释盐都文化的宣传记录片；（2）宣传片长度应该保持在100-120分钟之间；（3）宣传片画面要精美，

字幕要清晰，内容要详实；

3.活动步骤：（1）由自贡市市委宣传部牵头，在全省内征集相关视频作品（时间两个月）；（2）由市委宣传部组织专家评选征集到的作品，评出特等奖，一二三等奖；（3）对优秀作品进行剪辑，编辑成符合要求的宣传纪录片；（4）把最终制作好的宣传片发布各大著名网站

（二）开展自贡盐都旅游文化节

1.活动目的：效仿英国实行工业遗产的文化重建，实现传统制盐工业文化景观资源保护与再生。整合自贡市旅游资源，以自贡盐业历史博物馆旅游为主线，提高自贡盐都在全国知名度

2.活动时间：每年春节期间以及夏季7、8月；

3.宣传形式：无线电广播；电视广告；登报纸；网上各大网站宣传；

四、评估流程

评估主要考察两个方面：知名度的提升情况；销量情况及市场占有率。

（一）对知名度的评估

随机选择几个不同地域进行问卷调查

统计各大网站上关于盐都自贡宣传片的点击率

统计各大搜索引擎上对关于盐都自贡的搜索率

（二）对销量情况及市场占有率的评估分析个季度的销售额情况；

利润增长率的情况