第五章----连锁经营企业的商品管理

第五章连锁经营企业的商品管理

本章概述

本章首先介绍了商品采购管理以及商品组合、分类和编码的基本知识，并在此基础上阐述了主力商品管理方法，最后对商品定价和商品毛利管理进行了分析。

学习目标

学习完本章后，你应该能够：

●了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容；

●了解商品组合的原则和各种组合模式，并理解商品分类的意义、原则和商品编码的原则及编码方法；

●理解主力商品管理的意义，并掌握主力商品选择和管理的一些常用方法；

●了解商品定价的方法和步骤、理解商品毛利的概念和计算方式，并能在商品贡献度分析的基础上建立毛利目标模型对商品毛利管理。

第一节商品采购管理

一、商品采购解析

商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主要是以购买方式为主的商品采购活动。

（一）商品采购的分类

1、单店采购

单店商品采购的三种形式

2、集中采购

集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。

3、分散采购

分散采购形式是连锁总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店在核定的金额范围内，根据自己的情况直接向供应商实施采购。

4、混合采购

混合采购又叫分散集中化采购。是指有些零售采购活动在零售企业总部进行，同时主要的运作部门或分店也进行采购。

（二）商品采购的原则

1、符合经营业态特性的原则

2、符合商品组合的原则

3、符合高回转率的原则

4、符合毛利率目标的原则

5、符合安全卫生的原则

6、符合进、退货规定的原则

7、符合非营业收益的原则

8、追求差异化原则

二、商品采购流程

（一）商品采购调查

商品采购调查是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或服务，进行采购供应相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，为更好地进行商品采购而进行的信息收集、分析工作奠定基础。这些信息构成了制定正确决策及现有的采购管理的基础，并且为最高管理部门提供了有关这些商品未来供应与价格的相对完整的信息。

（二）商品采购的步骤

完整的采购程序需要以下步骤来完成。

1、确定渠道

2、考核商品

3、确定价格

4、售后承诺

5、让利顾客

6、广告赞助

7、签订合同

三、供应商管理

（一）开发供应商

1、供应商信息来源途径

2、招商活动

3、开发供应商关系

（二）选择供应商

供应商选择的基本条件：

1、过硬的质量

2、齐全的资料

3、合理的交易条件

（三）管理供应商

1、建立准入制度

2、建立供应商接待制度

3、定期评价供应商

第二节商品组合、分类与编码

一、商品组合

（一）商品组合的概念

商品组合又称商品经营结构，是指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。也就是一个连锁企业经营的全部商品的结构，它通常包括若干商品大类，即商品系列，每个商品系列又包括数目众多的商品项目，又称商品品目。

（二）商品组合的原则

商品组合主要是围绕着商品这个核心展开，商品组合必须坚持以下五大原则：

1、利润导向原则

2、商品化原则

3、品种齐全原则

4、商品群原则

5、重点商品原则

（三）商品组合的模式

符合当前市场特点的组合模式主要有以下几种：

1、市场应变组合模式

2、营销目标组合模式

3、系统完善组合模式

4、品牌形象化组合模式

5、消费导向组合模式

6、产品创新组合模式

二、商品分类

（一）商品分类的概念与作用

分类，顾名思义就是“分门别类”的意思，在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至几百个单品品项来组成。

（二）商品分类的原则和方法

1、商品分类原则

商品的分类通常必须遵循以下基本原则：

（1）科学性原则

（2）系统性原则

（3）适用性原则

（4）可扩展性原则

（5）兼容性原则

（6）综合实用性原则

2、商品分类方法

从连锁经营管理的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：

（1）按商品之间的销售关系来划分

（2）按商品耐用性和损耗性划分

（3）按消费者的购物习惯划分

三、商品编码

（一）商品编码的概念

商品编码是指在商品分类的基础上，对各类、各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。商品代码又称货号，或商品代号，是一个或一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号，通常用字母与阿拉伯数字组成。

（二）商品编码的原则

1、唯一性原则

2、可扩性原则

3、简明性原则

4、稳定性原则

5、层次性原则

6、统一性和协调性原则

7、无含义性原则

8、自检能力原则

（三）商品编码的方法

1、数字型编码

2、字母型编码

3、数字、字母混合型编码

4、条形码

（1）条形码概念

商品的条形码是由若干黑白相同的条纹，以及标有数字的标签组成，这些条纹和数字表示着商品的生产国名、厂名、产品名、编号等信息。商品条形码标签通常打在商品上，由配套的光电识别设备快速准确的识别，并可输入电脑中进行记录。

（2）条形码在连锁经营企业中的作用

第三节主力商品管理

一、商品结构分类与主力商品因素分析

（一）商品结构分类

1、主力商品

主力商品是连锁经营的重点商品，它在商品结构中约占20％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点：

(1)季节性

(2)差异性

2、辅助性商品

辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。

3、附属性商品

附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品较少关联性，它们通常是顾客在连锁店临时作出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用。

4、刺激性商品

刺激性商品是一些品项不多，但对推动连锁经营整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。它们主要是具有光明前景(很可能成为主力商品)的新开发商品(包括连锁商开发的自有品牌商品)，也包括连锁企业精心挑选用于短期促销、容易引起顾客冲动性购买的商品。

（二）主力商品因素分析

（1）主力商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。

（2）主力商品是同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的主力商品。

（3）主力商品在质量保证的前提下，价格便宜。

（4）主力商品在包装上所体现的便利性容易被消费者接受。

（5）主力商品的名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。

（6）主力商品的售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

二、主力商品的选择

通常确定主力商品的方法有：

1、打分法

2、历史记录法

3、竞争店借鉴法

4、追赶潮流法

三、主力商品的管理

（一）主力商品优化原则

优化主力商品时应遵循以下6个原则：

1、正确的产品

2、正确的数量

3、正确的时间

4、正确的质量

5、正确的状态

6、正确的价格

（二）主力商品优化方法

1、商品环境分析法

2、商品系列平衡法

3、四象限评价法(波士顿矩阵法)

4、资金利润率法

第四节商品定价与毛利管理一、商品定价

（一）商品价格的构成

1、生产成本

2、流通费用

3、税金

4、利润

（二）商品定价的步骤

（三）商品定价的方法

1、需求导向定价

2、竞争导向定价

3、成本导向定价

二、毛利管理

(一)毛利与毛利率的概念

1、毛利

连锁企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。即“购销差价”，又称商品进销差价。

2、毛利率

毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称毛利率。

3、影响毛利率的因素

○1损耗的大小。

○2销售商品的平均毛利和销售比例。

○3特价销售、降价销售产生的利润损失等。

(二)商品毛利的管理

1、商品贡献度分析

2、建立毛利目标模型

【学生学习指南】

本章小结

对于连锁经营企业来说，企业经营的源头便是商品采购，本章首先简单介绍商品采购的分类、商品采购的原则以及商品采购的流程和供应商管理；随着市场竞争越来越激烈，商品品种逐渐增多、为提高连锁企业经营管理水平，商品组合、分类与编码等都愈来愈重要。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，连锁企业应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养主力商品，加强主力商品的管理，形成自己鲜明的商品特色。商品定价与毛利管理也是连锁经营企业进行商品管理的重要内容之一，本章最后对商品价定价的步骤和方法进行了探讨，进而阐释商品毛利的内容和管理方法等。