如何提高电话销售团队效率

如何提高电话销售团队效率

在追求快节奏、高效率的现代生活中，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在销售、咨询以及服务方面已日益得到普及，电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，在各个行业和领域应用也越来越广泛。电话销售是指通过电话宣传公司业务，推销产品或服务。

由于电话销售普及和广泛应用于各个行业和领域，电话销售团队的建立和效率的提高也变得尤为重要：

1．挑选合适的“种子”

电话销售是一个工作量大、重复性很强、被拒绝率大的工作。因此对电话销售人员也具有一定的要求：扎实稳定的心态、清晰的语言表达能力、一定的产品或服务知识、良好的说话技巧、一定的忍耐和抗压能力。

首先，在挑选电话销售人员时，他是否扎实稳定是非常重要的，只有扎实、肯干，追求稳定，又没有太大的野心的人，才能比较稳定地长期从事这么一份重复性高、忍耐性强的工作，太聪明、太有野心和远大抱负的人，往往坚持不了在这么一个岗位上扎扎实实地干。

其次，清晰的吐词和语言表达能力也不能轻视。一个人的说话吐词是否清晰，是长期形成的，不是轻易可以改变的。毕竟电话销售是通过电话与客户沟通，对方看不到你人，也无法通过对你的形象有什么太多的第一印象，那么礼貌地沟通、清晰地表达、灵活的应变就是你抓住客户的第一优势。

再次，就是对销售的产品或服务要比较熟悉、并且要有一定的说话技巧和灵活应变能力。熟悉的产品和服务知识是可以在后天的学习中加强的，说话的技巧，或说是电话营销的技巧也能够在工作积累中不断提升，应变能力却是在平时的生活、工作中长期锻炼的产物，因此看一个人是不是灵活应变也是选择电话销售人员的一个方面。

另外，电话销售存在一定突发性、一定压力和较大的被拒绝率，根据统计，电话销售工作通常的正常被拒绝率高达96%以上。也就是说，100个电话里面，如果有4个人愿意听你讲下去，就已经算是正常的情况了。这就需要电话销售人员具有一定的抗压能力、抗挫能力、承受能力和忍耐力。

2．规范电话销售员管理的基础工作

电话销售员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的销售任务。企业电话销售管理部门不可能也不应该用一套刻板

的、整齐划一的模式来束缚电话销售员的手脚。但这并不是说，因为电话销售员面临的市场情况千变万化，电话销售员管理就无处下手了。

相反，市场情况越是复杂，市场范围越是广阔，电话销售管理部门就越应该强化电话销售员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的电话销售员管理制度：

（1）电话销售员定期培训制度：包括专业知识的培训、加

强，电话销售礼仪培训、电话销售技巧培训、自我激励

和自信心的培训等。

（2）制定规范的模式：制定基础的基本问题应答范本，规范的邮件、传真模板，客户的分类记录表格，让电话销售

员在熟练掌握基本的同时，又有资本和空间灵活应付各

种变数，在有传真、邮件模板，熟悉了记录方法后，再

针对不同的客户做适当、小量的更改，这样能更快捷、

有效地做更多有用功。

（3）汇报制度和信息反馈制度：保证有效信息的更好更及时的跟进，和更少的流失。

（4）重点顾客档案制度：对于重点客户重点对待，做到有

效、及时跟进。

（5）交接制度：电话销售的流动性也会比较大，因此应提前考虑，制定明确的交接事宜，同时也包括有电话销售员

请长假时，要其他同事帮忙继续跟踪，需要告知的具体

事项。

3．准确的营销数据库和良好的后台支持

首先要确定好具体的目标客户群，确定好目标客户后就需要一个准确的客户数据库。电话销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，有效的客户数据可以减少更多电话接通等待、非目标客户沟通等的时间，这样电话销售效率也会有很大的提高。

如果有一个客户关系管理系统来做支持，很多资源都可以实现共享，包括销售效率，管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。比如一个陌生客户想选择我们的服务或购买我们的产品，他可能是出于对我们公司的认知或信任，也可能是对某个销售员的认可，也有可能两者兼备。所以自身整体素质和能力的加强、企业的后台支持都是考虑的方面。

4．更多的关注和关心，加强精神鞭策

基于电话销售这样一个工作量大、重复性很强、被拒绝率大的工作，员工的情绪波动也是比较大，也很经常的。这就需要电话销售主管对每个下属的关注和关心。在抓好业绩的同时也重视他们的情绪变化，在行动鞭策的同时注重精神鞭策。更多地了解每个人的性格和各个阶段的情绪变化，多听听他们的反馈，可以在开小组会议时一起讨论，也可以私底下单独交流，根据不同人的不同性格实施不同的人性化管理，让他们觉得他们是被关注也是被重视的。

5．合理分派电话销售任务，用数据和结果说话

电话销售员管理是通过对电话销售员所从事的具体业务环节的管理来实现的，这些业务环节包括对推销产品或服务的管理、对市场的管理、对市场信息的管理。为保证各个环节的顺畅、高效运行，合理分派电话销售任务，不能太高也不能太低，太高了会打击电话销售员的积极性，太低了会让其产生惰性。同时，保证公平公正，用实际数据和结果说话，实行提成计酬、建立健全的激励机制。在数据和结果的考核时，实施纵向和横向考核，电话销售员之间的对比，同一个电话销售员不同时期的对比，对于这些数据，作为电话销售管理人员都要非常熟悉，并及格给与鞭策鼓励或提醒警告。

6．团队的培训

加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。　团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，首先要认识企业文化，企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。

另外，定期或不定期组织一些户外团队活动，最好2-3个月就要有一次。在工作之余，一起到户外放松心情，放飞快乐。这种团队的活动可以有很多，比如一起去KTV唱歌、一块聚个餐、一同去爬山、一起去海边烧烤、游泳等等，充分感受团队的乐趣，对整个团队的凝聚力和战斗力的加强是很有帮助的。