房地产销售技巧和话术的10个基本要领
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房地产销售技巧和话术的10个基本要领
在大千世界中,我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人,我们的情绪会很积极,我们会愿意和他交往,做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理,当客户喜欢我们的时候,他就会愿意接受我们,倾听我们的解说,推销的概率就会大大增强,所以每个销售人员必须学会取悦客户,这是重要的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术中,有一些必须要注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。
房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理:只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
要认真倾听:不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
要见什么人说什么话:尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
要信任自己的房子:每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
王大琨——中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者
万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家
清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授
教育背景:清华大学土木工程管理硕士
现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家
15年在建筑和房地产企业工作经历,
曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位
曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任,
清华大学房地产六大运营体系班主任,
清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。
有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。
擅长讲授RTTT、房地产企业战略与运营管理提升沙盘模拟工作坊、房地产项目管理沙盘模拟工作坊、房地产管理者领导素质提升、房地产团队建设与管理等课程。
采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨,以学员及客户为中心,致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
要学会描述生活:很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
要善用数字:尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。