房地产项目全程策划销售操作流程

全程策划销售操作流程

全程策划销售工作内容分以下四个方面：

一、项目发展策划

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项目物岷I性分析 ^笏业形态的研究）项目投资成本分析项目创新体系及核心价

值的建立项目产品细化项目发展

策略的制定与实施

（一）项目发展策划

目标：

1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并

作出分析。

2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。

3、锁定目标客户群。

4、建立利润保障发展模式，使核心价值最大

化地体现在利润上，使利润最大化

工作方式:

1、成立项目专案小组，调配整合人才资源。

2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。

3、全程与开发商有关人士紧密沟通。

4、按规定提交书面报告与电子文件，组织案组精

英参与辩论，及时解决不可预见问题。

基本流程

1、接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地

的市场初步情况，并对当地市场进行地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行重点的调查

2、在第1点的基础上，考察项目地块，并对项目

进行SWOT分析（优劣势分析：优势、劣势、机会、危机），得出相对应的项目策划总体思路初步方案。

3、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场

及开发商所要求达到的目标，挖掘项目的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立项目的核心价值体系。然后通过创新体系的运用，确立项目

的开发主题及项目的形象定位（确定开发什么

物业、如何营造物业内在与外在形象和硬件，以呼应主题），完善总体策划思路。

4、在确定核心价值体系的同时，进行客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT 分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求（显性需求和隐性需求），确立项目的开发主题。

5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，

对项目的总体规划、建筑风格、园林景观规划等作出专业的建议。

（二）项目发展策划纲要

1、区域市场现状及研究

宏观环境研究

经济环境

政策环境

行业环境

房地产市场发展趋势

本地区房地产市场概况

本地区房地产市场政府相关的政策法规本地区房地产市场总体供求现状

本地区商品住宅区域性市场及其法规

本地区商品住宅平均走势及市场价值

本项目未来商品住宅价格预测

2、项目市场调研

项目区域市场分析

区位价值

建设动态

市政规划、市政设施、开发成本、交通配套等区域土地供应分析

区域各类物业的供应吸纳及经营特点

区域各类物业的潜在顾客及需求特征

竞争项目分析，包括对手动态跟踪

类比项目市场调研

本地成功项目类比分析

本地失败项目考察分析

3、项目开发条件分析

地形、地质、基础设施、地下管线等情况对项目的发展有否重大影响；重要市政工程对本项目发展的影响及相应策略；

项目交通的现状与今后发展措施；

项目后续开发需要完善的工作；

4、项目SWOT分析

项目地块的优势项目地块的劣势

项目地块的机会

项目地块的威胁

5、项目投资风险分析

项目风险性提示

资金运作的风险

经济政策风险

6、项目目标客户定位分析