人格特质与沟通技巧(new)

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

? 明晰人格特质的类型；

? 了解性格的含义；

? 知道不同性格的人的特征；

? 掌握与不同性格的人沟通的技巧。

人格特质与沟通技巧（new）

一、人格特质的分类

人格特质在深层次上影响人的行为方式，具体来说，其可从四个维度进行划分。

图 1 人格特质的分类

如图 1 所示，划分人格特质的四个维度分别是人际和情感、事情和结果、主动和外向以及被动和内向。根据人所关注的维度不同，可将人格特质分为四类。

1. 力量型

这类型性格的人做事快并且注重结果，其主要性格特点是：

在表象和社交方面，力量型人的人格特质表现为：自信、坚定、权威、快捷、天生领导、

忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、好争论、坚持己见、不道歉、好斗、义气。

在情感和身心方面，力量型人的人格特质表现为：工作型、生活在目标中、难放松、注重方向、烦躁、性急、强调价值观、轻细节、有主见、行动力强、主动创造、执着、愈挫愈勇、艺术性差、情感弱。

力量型的人一般认为一件事一定要按自己的想法行事，否则就不做，所以一般的造反派都是这种性格。

要调动力量型的人的工作积极性，可以用激将法。

【案例】

做公司并购

一次国际人力资源大会上，一名美国的领导专家对另外一名参会者说：“我们俩做个练习，假设我是你的下属，你是上级，你让我去做一个公司的并购。并购的工作一般都比较繁琐和累人，干了段时间，下属回来发牢骚说不干了，让你找别人去干，那么该怎么处理？”

上面案例中的下属很明显是力量型的人。鉴于这种情况，领导者的第一句话应该说“如果人人都能干的话，我找你干什么呀？” 。这句话对于力量型的人来讲是莫大的荣耀，其就会认为原来这事别人都干不了，只能找自己。这就是激将法，非常适合用在力量型的人身上。

所以，对领导者来说，如果带领力量型的人或者与力量型的人沟通，一定不要与其较劲，

而是要让其自己与自己较劲。

2. 活泼型

活泼型的人用句通俗的话形容就是“没肝没肺，吃了就睡”，其主要性格特点是：

在表象与社交方面，活泼型人的人格特质表现为：快乐、引人注意、大声、表面、马虎、

无条理、好动、迟到、数字不敏感、多朋友、健忘、需要认同、先张嘴后思考、喜道歉、热情、插嘴、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手。

在情感与身心方面，活泼型人的人格特质表现为：生活在今天、心宽体胖、天真、长不大的孩子、沾火就着、不生气、不记愁、积极、有感染力、充满活力、感性、艺术爱好者、外向情感、享乐型。

3. 和平型

和平型的人和力量型的人相对，用一个词形容就是“随便”，因为他们最爱说“随便” 和平型的人格特质是：和平、休闲、缓慢、不愿引人注意、安静、稳定、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、调节矛盾、避免冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱到、和事佬、好领导。

4. 完美型

在四种类型的人中，完美型的人活得最累，通常什么都放不下。如果一个人完美且有力量，那么不但其自己累，周围的人也会跟着累。

r 完美型看活泼型的缺点

完美型看活泼型的缺点有：丢三落四，做事毛毛躁躁，没计划，分析问题不够深刻，有时爱夸海口，爱说大话，能忽悠，有点轻浮。

■ 活泼型看完美型的缺点

活泼型看完美型的缺点有：死板，小心眼，钻牛角尖，不会拐弯，比较慢，固执，假清高，一般人看不到眼里去。

当然，完美型的人也有很多优点，如严谨、踏实、细心、计划做得好、会考虑风险等。对于完美型的人来说，其要的东西与别人给的是不是刚好能合拍，这很重要。

此外，活泼型的人喜欢肢体接触，如拍肩膀、搂抱，这样会觉得亲热；而完美型的人需要的是陪伴。可见，不同性格的人，需求和喜好都不一样。

F 力量活泼型与力量完美型的不同

【举例】

她是什么性格

一次，董生和爱人在一个私人会所吃饭，旁边有一名穿着普通的女士，带着一群小伙子也在吃饭。

董生于是和爱人说：“旁边这位女士，一看就是个做大买卖的。”为了证明自己的判断，董生走过去和女士打招呼：“大姐，打扰您一下，我一看就知道您就是

个做大事的，我想跟您认识一下，您不介意吧？”然后就把名片递过去。女士没带

名片，就把姓名与电话号码写下来交给董生。董生紧接着说：“我在旁边吃饭，如

果您不介意，过会您吃完了可以过来，我们聊聊天，我向您多请教多学习，先不打

扰您了。”

过了一会儿，女士就来董生的桌前坐下了，并问：“你住哪栋楼啊？”董生说：“我住C座。”女士回道：“这楼盘是我开发的。”

上面案例中的女士属于力量活泼型，因为其在听到“我一看您就是个做大事的” 的话后，心里觉得舒坦。力量完美型的人在听到类似的话时，一定会浑身不自在，或者怀疑对方的企图。这就是力量完美型的人与力量活泼型的人的不同。

相类似的，如果做客户服务的工作，最好处理的是和平型的客户投诉，最不好处理的是力量完美型的客户的投诉。因为力量完美型的客户往往不苟言笑，说话尖锐刻薄，其投诉通

常有两大特点：第一，直奔结果，只要结果，因为其是以目标为导向的；第二，条分缕析，有根有据，能将对方说得哑口无言，而且不达目的誓不罢休。

、什么是性格

性格是一个人经常的行为特征以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。

人在一种环境里面通常表现出一种性格。比如，对上级是一种性格，对下级是另一种性

格，而工作和回家又分别是另外的两种性格，这叫做因环境而产生的惯性行为。

性格主要包括显性行为特征和隐性心理倾向。

三、不同性格的人的特征与沟通技巧

1. 活泼型

■活泼型性格的特点

第一，快乐。活泼型的典型特征是快乐，脸像含苞待放的花一样，随时准备绽放，而且引人注意，通俗来讲就是有点人来疯。活泼型人的能量是到处散发的，往外张扬着某种力量。

第二，不爱收拾。活泼型的人做事情比较乱，东西摆放混乱，不爱收拾。完美型却截然不同，东西摆放得相当整齐，如果不收拾心里就不舒服。

第三，好动。活泼型的人比较好动，比如听课时晃腿、手敲桌子等，这种人往往不是活泼型就是力量型。人在成年后虽然都会变得稳重，但仍然能通过眼神判断一个人是否为活泼

型。活泼型的人眼神总是左顾右盼，周围的整个氛围是跳动的、活跃的。

第四，乐于接受夸奖。活泼型的人面对别人的夸奖时的反应与其他类型不同，其往往乐于接受别人的夸奖，不会感觉不好意思。

第五，马虎无条理。活泼型的人做事较为马虎，没有条理。

第六，对数字不敏感。对活泼型的人说数字，其往往不喜欢听。

第七，健忘。活泼型的人易健忘，也即夸海口，过渡承诺。

第八，需要认同、喜欢新鲜感，喜说不喜听。活泼型的人需要认同、需要别人哄，喜

欢新鲜的东西，喜欢说不喜欢听。说的太多而听的太少，是活泼型遇到极大挑战。

用一句话形容活泼型，即“今朝有酒今朝醉，对自己无所谓，对他人也无所谓。”所以, 活泼型活得比较开心。活泼型的开心有两种可能性：一是放下；二是逃避，或者叫逃离。逃避是活泼型遇到的最大问题，因此在沟通当中，一定要让活泼型回到当下，面对问题。

F与活泼型性格的人沟通的技巧

在与活泼型的人进行沟通时，情绪应当饱满，讲话的声音语调要上扬，要讲远景、梦想、未来，要有情绪在其中，这是活泼型的人喜欢听的。

概括来说，与活性型性格的人的沟通技巧包括：

第一，让其参与讨论观点、思想和创造性观点，认可其的努力；

第二，不要直接进入分析，尽量共同开发多一些观点；

第三，愉快的气氛，动作稍快；

第四，表现出对其“个人”感兴趣；

第五，如果达成共识，将特别的细节罗列清楚，诸如事件、时间等；

第六，确保双方同意并将一切写下来，这不仅是因为活泼型的沟通者喜欢书写的方式，

而是因为其很容易忘记；

第七，对其外貌、创造性的思维、说服力和感召力及时认可或赞扬；

第八，容许其谈论自己并采用提问式的对话方式让其“一吐为快”；

第九，如果有其所敬佩的人的支持，活泼型的人更容易相信。

2. 完美型

-完美型性格的特点

第一，不苟言笑。完美型的面色比较严肃，不苟言笑。

第二，爱分析。完美型的人特别爱分析，其先思考后发言，但条理非常清晰。

第三，关注过程。在力量型眼中，完美型的废话太多，力量型的人关注结果，而完美型的关注过程，这两种类型的人沟通起来常会产生问题。

第四，反应慢。完美型的人反应比较慢，不是其日常反应慢，而是其拐弯的速度比较慢，思考问题时间较长。

第五，高标准。完美型的人高标准，对人对己的标准都比较高，和完美型的在一起有时会很压抑。完美型的人担心的事情太多，很难放下，什么事都放在心中，无时无刻都在想事，因此，这类性格的人较累。

■与完美型性格的人沟通的技巧

与完美型沟通，情绪要中肯，别太饱满，否则完美型的人就会认为有点忽悠；讲话速度要慢，语调要向下沉，要表现的很确定，讲完一个观点后要举出例子，拿出证据来证明。与跟完美型沟通，不管说得多明白，其还是希望看到文字。

与完美型性格的人的沟通技巧有：

第一，尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格，注重行动和行事方法；

第二，全面的、有系统的、准确的、完善的准备工作；

第三，列出计划的优势和劣势，对劣势有可行性的方案供选择；

第四，进行细节的解释，并解释如何产生结果；

第五，完美型喜欢书写的形式，因此要用备忘录或信件的形式进行随后跟踪；

第六，提供坚实、切实的证据（不是谁的观点）来证明自己是真实和准确的；

第七，不要急于要求做出决定，给其时间进行思考和分析；

第八，表扬其高效率、有组织和考虑全面。

力量活泼型的下属最怕与力量完美型的上级合作，因为总被挑出很多错误。但是，从另

一个方面说，活泼型员工有个完美型上级，可以实现更好的成长。

3. 力量型

r力量型性格的特点

第一，很自信。力量型的人天生自信，坚定权威，但力量型的人不听话的也较多，不按照领导的安排行事。竞技体育运动员一般需要力量型，如泰森、邓亚萍等。同样，销售人员也需要力量型，具有内在的霸气。

第二，速度快。执行力是现代企业的重要概念，在企业中，执行层一般由二把手或者常

务副总来抓，历史上的担任该角色的人基本上都是力量完美型，如诸葛亮、曾国藩、周恩来等。执行力当中要求的素质，基本都包括在力量与完美型中。

第三，忽视人际关系。力量型的人认为与工作无关的社交是浪费时间，也就是说，力量型的人不在乎对方接受不接受，理解不理解，或者同意不同意，其只关注是否完成了目标、业绩。

力量型的人没有废话，讲话简单利落。如果领导是单纯的力量型，那么下属会感觉压力很大，因此，作为力量型的领导人，不能只关心事，要适当关心下属，这点非常重要。

【案例】

逼问上级

电视剧《亮剑》的主人公李云龙的原形有两个，其中一个叫钟伟，林彪的部下，是位师长。

一次，副司令带领钟伟和去打仗，对面遇到埋伏，司令问：“打还是不打？” ，钟伟说：“打！”副司令还是有些犹豫不决。这是，钟伟“噌”把抢拔出来顶着司

令的头说：“他娘的，打还是不打，再说不打我毙了你。”副司令想了想，只好说

“打，打就打吧！”

下属拿枪逼上级的确不可思议，很显然，钟伟是典型的力量型性格。

单纯的力量型在沟通当中的特点就是非常强势，要单向作用，不喜欢听别人说话，只希

望只有自己说，爱控制，说话直率。

【案例】

收购美国在线

1994年，比尔？盖茨准备收购AOL（美国在线）。

签协议时，比尔？盖茨说道：“我可以收购美国在线20%的股份，也可以收购全部的股份，也可以不收购美国在线，我们自己进入在线业务，把你们打垮。”

凯斯听后，“蹭”地站起来：“那你放马过来吧！”然后拔腿准备走。

比尔?盖茨很讶异：“你怎么走呢？”

凯斯问：“您刚才什么意思？”

盖茨说：“我就想告诉你，微软很重视在线业务。”

凯斯回道：“你说的不是这么回事，我听着好像是威胁。”

从上面的案例可以看出，凯斯是力量型性格，这也充分体现了力量型的人要控制别人，说话直率，爱争论的特点。

r 与力量型性格的人沟通的技巧

第一，尽量支持其目标和目的；

第二，跟其谈论事情的结果，不要纠缠过程中的细节；

第三，提问题容许其给予简短的答复；

第四，使沟通保持工作性质，不要将重点放在建立私人关系上，除非对方希望如此；

第五，对于其观点给予认可或反对而不是对个人如此；

第六，争论时对事不对人；

第七，准确，高效，时间性，条理性；

第八，如需影响力量型人的决定，应该从结果出发去分析其可能性。

4. 和平型

r 和平型性格的特点

第一，会倾听。力量型的对立面就是和平型。和平型领导的优点：会听人说话，让对方觉得很尊重人。《西游记》里的唐僧就属于和平型领导人，与神仙、妖怪的关系都很好。

第二，能整合资源。和平型的人突出的能力是能整合周围的资源。相较之，单纯的力量

型总爱跟别人比，不喜欢整合。

■ 与和平型性格的人沟通的技巧

第一，尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问，并对其看法表示赞同；

第二，用时间想一想，判别其真实目标和目的；第三，不要轻易下结论，因为其往往隐藏自己的观点；第四，当不同意时，避免争论，以分享个人观点和感受的方式来进行讨论；第五，给其时间让其建立对自己的信任；第六，交谈的时候采用非正式、慢一些的举止；第七，赞扬其

团队精神以及能够与他人很好相处的能力。

总之，在沟通当中，要用对方能够接受的方式沟通。成熟的性格在沟通当中表现出来的是弹性，即需要什么性格，就能表现出来，这才是真正好的沟通方式。