商务谈判教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲

授课专业：市场营销学学时：48 学分：3

一、课程性质：

《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

二、教学目的：

通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。

三、教学时数分配：

四、教学方式：

课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。

五、参考阅读篇目：

1.《国际贸易谈判》逢明对外经济贸易大学 2001年

2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业 2008 年1 月

3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学 2007 年

六、教学容：

第一章导论

教学要求：

1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；

2、掌握谈判的动因；

3、了解谈判的类型。

教学要点：

第一节谈判的定义和动因

第二节谈判的要素和类型

知识点：谈判的概念、要素和类型。

*案例分析

第二章商务谈判概述

教学要求：

1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；

2、掌握商务谈判的职能；

3、了解商务谈判的程序与模式。

教学要点：

第一节商务谈判的概念、特征与职能

第二节商务谈判的程序与模式

第三节商务谈判的原则与成败标准

*案例分析

第三章商务谈判的容

教学要求：

1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的容。

2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。

3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款容。

教学要点：

第一节货物买卖谈判

一、货物买卖谈判的概念

二、货物买卖谈判的特点

三、货物买卖谈判的主要容

第二节技术贸易谈判

一、技术与技术贸易

二、技术的形式与技术贸易的对象

三、技术贸易的方式

四、技术贸易的特点

五、技术贸易谈判的主要容

第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判

一、工程承包谈判

二、租赁谈判

三、合资谈判

四、合作谈判

*案例分析

第四章商务谈判中的思维、心理和伦理

教学要求：

1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；

2、掌握商务谈判心理的容及其商务谈判中伦理的容及其特征；

3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。

教学要点：

第一节商务谈判中的思维

一、观念思维

二、谋略思维

三、辩证思维

四、策略变换方法

第二节商务谈判中的心理

一、谈判心理禁忌

二、谈判中的心理战

三、谈判者的心理素质要求

第三节商务谈判中的伦理

一、谈判的职业道德

二、谈判伦理观与法律

三、谈判过程中的伦理特征

*案例分析

第五章商务谈判准备

教学要求：

1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、围、和方法。

2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成

以及谈判计划的制定。

3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。

教学要点：

第一节商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的容

二、商务谈判背景调查的手段

第二节商务谈判的组织准备

一、谈判人员的遴选

二、谈判组织的构成

三、谈判组织的管理

第三节商务谈判计划的制订

一、商务谈判计划的要求

二、商务谈判计划的容

三、商务谈判地点的选定

四、商务谈判场景的布置

*案例分析

第六章商务谈判过程

教学要求：

1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体容和任务。

2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。

3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。

教学要点：

第一节商务谈判开局阶段

一、开局阶段的基本任务

二、谈判开局气氛的营造

三、商务谈判开局策略

第二节商务谈判磋商阶段

一、商务谈判磋商准则

二、商务谈判让步策略

三、商务谈判僵局的处理

第三节商务谈判结束阶段

一、商务谈判终结的判定

二、商务谈判结果的各种可能

三、商务谈判结束的方式

*案例分析

第七章商务谈判中的价格谈判

教学要求：

1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。

2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。

3、商务谈判让步方式的组合原则。

教学要点：

第一节报价的依据和策略

一、影响价格因素

二、价格谈判中的价格关系

三、价格谈判的合理围

四、报价策略

第二节价格解释

一、价格解释

二、价格评论

第三节价格磋商

一、卖方与买方的价格目标

二、讨价策略

三、还价策略

四、讨价还价中的让步策略

*案例分析

第八章商务谈判签约教学要求：

1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本容；

2、掌握商务谈判中合同的签订。

3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。

教学要点：

第一节合同法与经济合同

一、法人

二、经济合同的订立

三、合同管理与违约责任

第二节涉外商务合同

一、涉外商务合同的特殊性

二、涉外商务合同的结构

三、涉外商务合同的订立与履行

四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止

五、涉外商务合同纠纷的处理

第三节合同的签订

一、合同文本撰写前的准备工作

二、合同文本的撰写和审核

三、签字仪式的安排和交际交往

*案例分析

第九章商务谈判策略教学要求：

1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。；

2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。

3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。

教学要点：

第一节商务谈判中的策略

一、商务谈判策略的含义

二、商务谈判策略构成要素

三、商务谈判策略的特征

四、商务谈判策略的作用

五、商务谈判策略的类型

第二节商务谈判进程应对策略

一、开局阶段策略

二、磋商阶段策略

三、结束阶段策略

第三节商务谈判地位应对策略

一、平等地位的谈判策略

二、被动地位的谈判策略

三、主动地位的谈判策略、

第四节商务谈判对方作风应对策略

一、对付“强硬型”谈判作风的策略

二、对付“不合作型”谈判作风的策略

三、对付“阴谋型” 谈判作风的策略

四、对付合作型谈判作风的策略

第五节商务谈判对方性格应对策略

一、对待“感情型”谈判对手的策略

二、对待“固执型”谈判对手的策略

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略

*案例分析

第十章商务谈判沟通

教学要求：

1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。

2、掌握商务谈判中的沟通类型。

3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。

教学要点：

第一节商务谈判中的语言沟通

一、商务谈判语言的类型

二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用

三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则

四、商务谈判语言沟通技巧

第二节商务谈判中的行为语言沟通

一、商务谈判行为语言的作用

二、商务谈判行为语言的观察与运用

三、商务谈判交往空间

第三节商务谈判中的文字处理

一、商务谈判文字处理的特征和原则

二、商务谈判文字处理技巧

*案例分析

第十一章商务谈判礼仪

教学要求：

1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。

2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。

3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。

教学要点：

第一节商务谈判礼仪

一、迎送礼仪

二、交谈礼仪

三、会见礼仪

四、宴请与赴宴礼仪

五、签约礼仪

六、其他礼仪

第二节商务谈判礼节

一、见面礼节

二、日常交往礼节

三、联系礼节

四、出席娱乐活动礼节

五、服饰礼节

六、其他礼节

*案例分析

第十二章国际商务谈判

教学要求：

1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。

2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。

3、了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。

教学要点：

第一节国际商务谈判的特征与要求

一、国际商务谈判的含义

二、国际商务谈判的迫切性

三、国际商务谈判的特征

四、国际商务谈判工作的基本要求

第二节商务谈判风格的国别比较

一、商务谈判风格的特点与作用

二、部分国家商人谈判风格

三、中西方商务谈判风格比较*案例分析

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判课程代码：适用专业：物流管理专业总学时： 2学分、32学时一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，

使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。二、本课程教学的基本内容和要求第一章商务谈判概述教学要求通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。教学内容第一节认识谈判一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。第二节认识商务谈判一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用第三节商务谈判的类型一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等第二章商务谈判的原则教学要求通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。教学内容第一节利益性原则

商务谈判案例

一、谈判主题及分工谈判主题：技术合作开发谈判谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度；公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致

销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料 1，基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择

了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。（4）本次谈判的谈判主体应邀方：美国C&P电脑公司发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查：（1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。一、课程的性质与任务 1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

商务谈判案例

有关购进电脑商务谈判计划一、谈判主题 1、价格 2、装配时间二、谈判地点 **大学三、谈判小组成员主谈：**学院李院长副谈：**学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付能力有限对方基本情况对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略 1、开局：由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段：不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方：**电脑有限公司乙方：**学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、可能遗留的问题货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组

商务英语课程教学大纲

商务英语课程教学大纲文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

《商务英语》课程教学大纲一、课程名称：《商务英语》二、适用学生：商务英语、旅游英语专业，大二学生三、计划学时：120学时（两个学期，每周4学时）四、培养目标：经济日益全球化的趋势迫切需要我们培养一大批熟练掌握外语，通晓商务知识，熟悉国际商务环境，善于跨文化交际的国际型商务人才。本课程正是为训练学生语言技能和拓广学生的商务英语知识而开设的。为学生的就业打下必要的基础。通过本课程的学习，使学生具备商务英语的基本理论和听力技能，使学生能够自如应付各种形式的商务英语听力素材，熟悉国际商务环境，在各种涉外商务场所善于沟通和交流。五、课程简介：本课程涵盖了商务和贸易的方方面面，包括市场营销、人力资源管理、企业管理、组织机构、证券投资、服务贸易、广告宣传、跨国经营、金融保险、电子商务、信息技术、办公文秘、酒店餐饮、全球化品牌等广泛的国际商务知识。六、教学目的：《商务英语》是一门以语言技能为主，商务技能为辅的融实践性、交际性为一体的语言课程。它以大量而真实的语言素材为载体，突出讲授了在特定的商务环境中如何运用英语来说明事物、处理文书、解决问题。通过该课程系统地讲授商务知识和语言知识，提高学生熟练运用语言进行交际的能力，加深对商务知识的理解，加强商务谈判、商务协作等交际能力的培养，能够利用所学英语语言及商务知识较规范化地说明各项商务事件，解决商务活动中的常见问题。七、教材及主要参考书目： 1. 教材：

1）《新编剑桥商务英语》（初级）经济科学出版社出版Cook, R 和Pedretti. M 等主编； 2) 《新编剑桥商务英语》（中级）经济科学出版社出版John Hughes主编 2. 主要参考书目： 1、《新视野商务英语》（上下册）外语教学与研究出版社， Sue Robbins 着 2、《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版原文引进版教材 3、《21世纪大学商务英语综合教程》复旦大学出版社张静等主编八、授课计划、内容及课时安排： 1、60 学时（第3学期，新编剑桥商务英语初级）

商务谈判简单实例.

某大型生活超市与某饮料供货商的谈判主题:双方首次合作,并希望两方长久维持良好供需合作关系。谈判方:甲方为业务部经理(我 ,乙方为销售部经理(王经理谈判类型:一对一谈判谈判时间:2011年 6月 12日星期日谈判地点:永州凯宾大酒店谈判对话: 王:很高兴见到你,刘经理。我:我也很愉快见到你,王经理。希望我们合作愉快。王:是的, 今天我们能坐在这里,说明我们双方都是很有诚意的合作的,所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。我:这正是我想说的, 呵呵……那我想我首先应该向您介绍有关我公司的一些基本情况。我公司为生活超市类的后起之秀, 刚上市一年, 但在这一年中也取得了不错的经济效益, 更重要的是取得了很好的口碑, 因为我们的经营理念是:尽量以最低消费满足消费者的最高要求。也就是说我们公司给消费者提供的是质优价美的商品, 坚持绝对对消费者负责, 对社会负责的态度经营。所以,我公司非常希望贵公司能理解并给予我们强有力的支持。王:我当然很支持你们公司的经营理念, 因为这是任何一个商家都必须坚持的基本原则, 否走他就无权在社会这个大家庭中立足, 可不能有立足之地。同时, 我想贵公司选择我公司作为你们的供货商也不会是轻率之举,一定也经过相关调查的。我:的确如此,王经理果然有见地。据我了解,贵公司已是历史悠久了,且在我们这一行中享有一定盛誉。商品质量绝对是无可非议的。

王:感谢刘小姐对我公司如此的赞美与信任。那我们现在就谈谈具体的合作计划吧。我:好的。我公司的进货是按季度来看的,由于夏季比较炎热,饮料需求量大,所以我们想夏季的供货比其他三个季度高出三倍。同时我们希望夏季的进货, 贵公司能给我们一些额外的优惠。王:对于供货数量我方没问题, 这样也给我们公司减少了库存。至于优惠, 贵公司具体的想法是什么,请不妨明说。我:那我就直言不讳了。我方希望贵公司能在夏季饮料高需求期给我们的每箱进货九折的优惠。王:呵呵……我小姐,我是真的很想给你这样的优惠,但使我们刚刚也说了,我们的合作是要互惠互利的, 你这样的要求着实有点让我公司难以接受啊, 不然我们能净赚的也是所剩无几了,希望贵公司能谅解。我:可是您要知道我们的供货不是几十箱,是上百箱,甚至高峰其达到几千箱,那样的话, 你们也能达到不小的利润啊,我们这一行不是都强调薄利多销吗? 王:话是这么说,但是即使如此,我们的利润也只是微乎其微啊! 要不听听我的想法?我想贵公司每从我公司进货一箱,我们免费送两个单件。刘小姐你觉得怎么样? 我:让我想想……嗯,可以。那数量与优惠方面就这么商定了。有关质量方面,我相信凭贵公司多年的经验与声誉,绝对可以给我公司提供优质商品与服务。王:请您放心,我们一定竭诚为你们服务,希望我们永久维持友好合作关系,互助互利。我:一定一定。为了我们将来的继续合作,接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同, 希望我们的合作愉快,下次见面的时候就是我们签合同时候了! 王 :很高兴我们的合作能够这么愉快,谢谢谈判结束

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：学分：2 适用对象：汉语国际教育专业先修课程：演讲与口才一、教学目标本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。三、各教学环节学时分配：

四、教学内容第一章商务谈判概述教学目的和要求：本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。教学重点：商务谈判的特点与原则。教学难点：影响商务谈判的要素。教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。本章教学的具体内容：第一节：谈判与商务谈判一谈判的概念二商务谈判的含义及要素第二节：商务谈判的特点和作用一商务谈判的特点二商务谈判的作用第三节：商务谈判的基本原则一合作原则二互惠互利原则三立场服从利益原则四坚持使用客观标准原则五遵守法律原则

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判（英）》课程教学大纲课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院制定人（执笔人）：张曦凤审核人：张小俊制定（或修订）时间： 2014年3月 1日

江西财经大学教务处《国际商务谈判（英）》课程教学大纲一、课程总述本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。

三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响【重点难点】激发学生对本课程的兴趣【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲开课单位：旅游管理学院课程编号：教学时数：54学时学时分配：3节/每周学分：3分适用于本科市场营销、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判》课程是电子商务专业的一门实用性较强的专业课。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。本课程是营销类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、教学内容及要求（一）项目一储备商务谈判知识 1、教学内容正确认识商务谈判、认知商务谈判的类型和内容、熟悉商务谈判的程序。 2、基本要求了解商务谈判的内涵，熟悉商务谈判的程序；理解商务谈判的类型和内容；掌握商务谈判的基本要素和把握原则。 3、教学重点商务谈判的内容和基本要素。 4、教学难点把握商务谈判的原则。（二）项目二培养商务谈判人员的素质和能力 1、教学内容培养商务谈判人员的素质和能力、把握商务谈判中的思维和心理。

2、基本要求了解商务谈判人员的素质和能力要求；掌握把握商务谈判中的思维和心理。 3、教学重点商务谈判人员的素质和能力、商务谈判中的思维和心理。 4、教学难点把握商务谈判中的思维和心理。（三）项目三掌握商务谈判的礼节和礼仪 1、教学内容商务谈判的基本礼节、掌握商务谈判中的礼仪。 2、基本要求了解商务谈判的基本礼节；掌握商务谈判礼仪。 3、教学重点商务谈判的基本礼节和礼仪。 4、教学难点商务谈判的基本礼节和礼仪。（四）项目四提高沟通和说服水平 1、教学内容认识商务谈判中的沟通和说服、提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 2、基本要求了解商务谈判中的沟通和说服；掌握提高沟通水平。 3、教学重点提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 4、教学难点提高无声语言的沟通水平。（五）项目五做好商务谈判前的准备 1、教学内容搜集商务谈判信息、组建商务谈判队伍、制定商务谈判策略、做好商务谈判前的其他准备。 2、基本要求了解商务谈判前准备的的重要性；掌握商务谈判策略的制定。 3、教学重点制定商务谈判策略。

商务谈判经典案例30分解

案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。