美团网初期运营策略研究报告
XXX 美团网初期运营策略研究报告
报告日期2016年5月18日
目录
一、研究结论 (2)
二、美团网概况 (3)
2.1公司概况 (3)
2.2盈利模式 (3)
2.3融资情况 (4)
2.4发展历程 (4)
三、美团网初期运营策略研究 (5)
3.1注重现金流平衡与成本控制 (5)
3.2把控商家质量并走差异化运营 (6)
3.3扩张步伐有节奏并适时调整 (8)
3.4注重精细化运营，构建平台服务优势 (9)
3.5培养并打磨强大的销售团队 (9)
四、附录-美团网销售话术宝典 (11)
一、研究结论
1.美团网成立于2010年3月，自2012年之后长期把持团购行业市场份额第1
名的位置。美团网的成长经历了2010年至2011年的导入期、2012年至2014年的发展期、2015年至今的成熟期等三个阶段，本文研究分析的是主要是导入期阶段的运营策略。
2.为了在千团混战中生存与发展，美团网在初期发展阶段的运营策略主要为以
下五点：
1注重现金流平衡与成本控制
一边不断融资并储备起来，另一边控制广告投入、人员数量等运营成本，保持较为健康的现金流平衡。
2把控商家质量并走差异化运营
通过品牌声誉、服务品质、诚信、接待能力等维度来筛选要合作的商家，且明文规定不予合作的品类和商家；同时坚持以本地生活服务为运营重心，在实物团购上只投放少量精力；具体落地时也注意与竞争对手形成差异化。
3扩张步伐有节奏并适时调整
前期主要通过发展代理商和收购地方小团购网站的方式进行扩张，并根据实际运营情况适时将代理商转为直营网点；分站开设上美团网看重的是城市的电商繁荣程度，根据当地的淘宝使用情况、支付宝使用情况、GDP数据、消费指数，比较后圈定了优先发展的100个城市清单。
4注重精细化运营，构建平台服务优势
在消费者端，喊出以消费者为重的口号，推出团购无忧消费者保障计划，斥资千万资金建立强大的呼叫中心。
在商家端，推出了商家半自动结款系统，优化业务合作流程，简化签约手续，减少商家的麻烦。
5培养并打磨强大的销售团队
初创时，美团网只能依靠绩效评估和快速迭代，淘汰不合格的人，把合格的人选上来。之后对销售团队组织架构进行调整，确立销售管理制度，并在业务上执行“狂拜访、狂上单”的策略，才使美团网运营步入轨道。
二、美团网概况
2.1公司概况
美团网成立于2010年3月，创始人为王兴，曾创办过人人网、饭否等平台。美团网有“美团一次，美一次”的宣传口号；愿景是为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。
美团网自成立起，保持稳扎稳打的风格，自2012年之后，其营收始终处于团购行业的第一梯队，而且保持持续快速增长的态势。美团网进驻商家数量从2010年的2400多家发展到2014年的90多万家；交易额从2010年的140万突破到2014年的1.47亿元，5年时间翻了100多倍；第三方公开数据显示，截止2015年10月，美团点评在Android与IOS两大平台活跃用户数合计达到2.4亿以上。
资料显示，5年来美团在更新服务功能上做了不少工作。2010年美团上线系统自动结款功能，2011年又为解决商家售后问题成立了商服呼叫中心，2012年美团上线自主提款功能，2013年上线美团商家APP。2014年，美团更是动作不断，先是上线商家评价云标签，又成立商家服务团队，8月商家自主上单功能也上线了，开始让商家进行自主设计、发布和管理团购业务。
2.2盈利模式
美团网盈利来源有三个：佣金、差价和广告。其中佣金和差价是美团网的主要收入来源，两者相加占其收入的90%以上。
而在各业务版块中，团购仍是美团的主要收入来源，占其总营收的60%以上。美团官方宣布的2015年上半年GMV是470亿，其中，外卖42.5亿元、电影60亿元、酒店旅游71亿元、团购296.5亿元。
2.3融资情况
融资轮次融资时间风险投资方金额
天使轮2010年3月王江未知
A轮2010年9月红杉资本1200万美元
B轮2011年7月阿里巴巴、红杉资本、北极光、华登国
际共同投资
5000万美元
C轮2014年5月泛大西洋资本、红杉资本和阿里巴巴共
同投资
3亿美元
D轮2015年1月红杉资本跟投外，其他投资方未披露7亿美元
如上表所示，成立之初，美团网天使轮投资方为王江，投资金额未知；2010年9月，A轮融资获红杉资本1000万美元融资；2011年7月，B轮获阿里巴巴领投，北极光、华登国际及红杉跟投的5000万美元融资；2014年5月，C轮获泛大西洋资本领投，红杉资本和阿里巴巴跟投的3亿美元融资；2015年1月，王兴确认美团D轮融资金额为7亿美元，投资方除确认红杉资本跟投外，其他投资方未披露；并宣称美团网近2年内不考虑上市。
2.4发展历程
按企业生命周期来划分，自2010年成立以来，美团网的发展基本可以分为三个时期：
●2010年至2011年的导入期
在千团混战的环境中，本阶段美团网的主要策略是夯实自身基础，包括建立强大的呼叫中心、锤炼强大的地推团队、控制运营成本、提供差异化团购、融资储粮过冬。
●2012年至2014年的发展期
整个团购行业经过洗牌之后，淘汰了大量了竞争对手。美团网凭借前期打下的坚实基础，脱颖而出，市场份额迅速扩大，并多年蝉联行业第一名的位置。
●2015年至今的成熟期
整体行业增长空间已大不如前，获客成本不断攀升，大规模烧钱争夺市场份
额也不可持续。因此在本阶段，美团网也顺从发展规律，与排名第二位的大众点评网合并，减少恶性竞争，营造更好的发展环境。
三、美团网初期运营策略研究
美团网于2010年3月成立，将团购模式带到中国，但是新模式门槛较低，模仿者众多，美团网旋即陷入百团大战、千团大战的混战中。一个初创企业、一种未经国内消费者全面接纳的商业模式，如何在众多竞争者中脱颖而出？如何在抢占市场份额之后继续保持领先？且看美团网在企业发展初期所采用的运营策略。
3.1注重现金流平衡与成本控制
在数千家团购网站混战的2010年至2011年，也是线下广告最凶猛的时候，美团选择不做线下广告，更不找明星代言，只在线上广告上做适当的投入，着重
于社会化营销；因此避免过度烧钱，也提高广告的投入产出比。
事实上，美团当时差点发出线下广告招标，不过很快就叫停了。线上广告一直在做，还特意挖来亿玛在线运营总监陈敏鸣（现美团副总裁）负责这件事。2011年不打线下广告，是美团历史上做的最正确的战略决策之一，避免烧无谓的钱，在后来遇到资本寒冬的时候现金流情况良好。同时，同行大量的线下广告很好地完成了团购这个概念的普及，反过来也让美团沾光了。1
2011年的时候，一些团购网站已经有高达五六千名员工，人工成本就是一大笔支出。相比之，美团网到2013年中也才2000多名，到2014年才五六千名（这时候单月交易额已经超过三四十亿元了）。因为资金充足，美团网才能在竞争对手融不到资、资金链断裂的情况，发起冬季攻势，翻身坐上团购的第一把交椅。对现金流的重视，来源于王兴在校内网和饭否网时候吃的亏。除了众所周知的校内网融不到资的问题，事实上他在饭否网上也遇到没钱的问题，只是控制在小范围内知道。
一边不断融资，一边则通过各种办法控制运营成本，从而使美团网拥有较为健康的现金平衡，也使美团拥有做大做强的良好基础。
3.2把控商家质量并走差异化运营
美团网运营团队通过品牌声誉、服务品质（包含环境、服务质量）、诚信、接待能力等维度来筛选要合作的商家，并且明文规定不拓展以下品类和商家：
?不做以下品类：
◆不做化妆品：因为真假货难以鉴别，例外情况：商家拥有官方资质授权书，
且愿意将扫描件放到网上；
◆不做隐形眼镜等国家明文规定不能私人出售的商品；
◆不做减肥类等虚假广告充斥等品类；
◆不做美容整形类高风险品类；
◆不做其他行业漏洞多，后期问题严重的品类。
12011年2月，糯米网宣布将斥资2亿元进行电视、户外、网站等全方位广告投放。2011年5月，拉手网请明星葛优作为代言人拍摄电视广告，并在央视一套A段以及众多地方电视台投放，当时拉手网宣称每个月广告投放费用大约2000万左右。此时团购行业刚起步，团购用户成熟度不够，竞争对手的大量广告很好地教育了用户，普及了团购这个概念。美团网是直到2014年站稳行业龙头位置后才大规模地投放线下广告。
?不做以下类型商家
◆不做路边摊和大排档（卫生和服务均得不到保障）；
◆不做民宅里的小美容院（产品和服务无保障）；
◆不做色情类服务的KTV/按摩场所；
◆不做淘宝、有啊等线上店家；
◆不做分销性质无实体店面零售业务的代理商和厂商（票务类除外）；分销
的判断：是不是希望美团推广后新用户能从该商家二次购买；
◆不做带赌博性质的娱乐场所、网商；
◆不做没有实体店、没有独立网店的商家；
◆不做其他有损美团品牌的商家。
同时，美团网坚持运营重心在本地生活服务，在实物团购上只投放少量精力。本地生活服务的利润率低，在2010-2011年的千团大战，很多团购网站一度实物团购比例超过交易额50%以上，像拉手网IPO招股书上就说明，大量融资的钱将用于仓储、物流建设。但王兴认为，做实物团购除非你有与众不同的用户体验，有很好的供应链控制，否则你比拼不过淘宝。少量实物团购主要是用于培养美团网还未设点的地域的用户。美团专注本地生活服务，筑起很高的护城河。
在差异化运营方面可以从美团网在东莞的运营手法为例：2010年美团网进入东莞市，直面拉手网的竞争。那时的拉手网更注重已经有优势的领域，例如餐饮。美团网认为若是在这块跟拉手网竞争，太耗精力。因此美团网把精力放在了KTV、电影院、烘焙店上。美团网跟蛋糕店合作，在情人节推出情人节小蛋糕，包装漂亮，消费者喜欢，商家也有利润，3家分店卖出了5000份情人节蛋糕，这让商家很满意，愿意长期和美团网合作。
美团网又帮KTV设计生日套餐，吸引过生日的人呼朋唤友过来，带来人流，也有很多消费者感到满意，进行再次消费。他们也抓紧对电影院的进攻，而当时拉手网忽视了这一块。为什么呢？因为拉手网花了很多钱做推广，对毛利的要求高，而做电影院毛利低，一张电影票带来的毛利也就5角、1元的。
在电影院、KTV、烘焙店这三个领域做起来之后，美团网在东莞打开了局面，2011年3月，美团网东莞站反超拉手网，之后也没有被拉手网夺回优势。
3.3扩张步伐有节奏并适时调整
面对竞争对手的疯狂扩张和快速增长的团购市场规模，美团网也准备实行扩张计划。考虑到以直营方式进行扩张的话，一年才能开6个城市，速度太慢；因此美团网决定采用发展代理商的方式进行扩张，2010年5月，西安、武汉的代理商发展起来；6月，在百度做代理商体系的邓仁健加入美团网，承担一部分发展代理商的任务。从宝洁跳槽到美团网的翟光龙（现为蚂蚁短租CEO），到广州发展代理商，8月，广州站上线。也是这个月，无锡、杭州站上线，依旧是代理商模式。
在激烈的竞争中，团购网站的毛利率也在不断下跌。西安是美团网第一个正式的代理商，在2010年9月之前，经营状况不错，毛利率有15%～20%，拉手网、糯米网开始加强竞争的时候，美团网西安站毛利率跌到了5%，代理商感到压力巨大。另一方面，美团网也感觉到代理商素质良莠不齐，还是直营站更易于管理，能够保障用户体验，就提出代理商转直营的方案，到11月，31个代理商同意美团网收回分站做直营。
以发展代理商的方式进行扩张，在那个高速发展与变化的团购市场仍显得慢半拍，因此美团网调整策略，通过收购来扩张。当时的很多团购网站就只做当地城市这么小一块地盘，美团网将团购网站扫一遍，挑选了一些，像哈尔滨、太原、唐山、东莞都是收购本地团购网站转成美团网分站的；哈尔滨的一个团购网站有1万用户，美团网花费10万元对其进行收编。
而在选择哪些城市开设分站上，美团网也有自己的方式；美团网看重的是这个城市的电商繁荣程度，因此美团网从淘宝买来城市交易数据，看当地的淘宝使用情况、支付宝使用情况，并结合当地GDP数据、消费指数，比较后圈定了优先发展的100个城市清单。而且，就在各竞争对手激烈争夺一、二线城市商家资源时，美团网提前布局三、四线城市，为美团网后来坐上行业头把交椅埋下了种子。
此后，美团网就开始冬季攻势，一手抓代理转直营，一手抓加速开站。到2011年2月，美团网开站20多个，覆盖了重要的省会城市，到3月底又上线40个城市，到5月美团网分站数量达到100个。
3.4注重精细化运营，构建平台服务优势
团购是一个典型的双向市场，一边商家，一边消费者，团购网站自己不提供服务，提供服务的是商家，消费者也不是买美团网的东西，买的是商家的东西。双向市场的重要特征就是，一边越多，另一边就越好用，消费者越多，商家的营销效果就越好，商家越多，消费者的选择就越多。相应地，一边越少，另一边就越不好。双向市场的产品，超过某个阈值之后，就进入正循环：消费者多，导致商家多，商家越多，消费者就越多。
在消费者端，美团网的精细化运营体现在以下三点：
●一是喊出以消费者为重的口号，严格把控上线的团购优惠信息，保证为
消费者提供有吸引力、真实可靠的优惠；
●二是推出团购无忧消费者保障计划，包括“7天内未消费无条件退款”、
“消费不满意，美团就免单”和“美团券过期未消费，无条件退款”等
内容；
●三是斥资千万资金建立强大的呼叫中心，构建服务保障体系，提高消费
者满意度。
据美团网的数据显示，美团网70%的消费者都是靠口碑相传而来的。这一数据正在美团网深耕细作、尽心为消费者服务的结果体现。
而在商家端，美团网的精细化运营体现在以下两点：
●一是推出了商家半自动结款系统，保证合作商家可以第一时间收取款项；
据了解，相比其他电商近40天的商户平均结款周期，2015年美团将结
算周期缩短到了10天；
●二是优化业务合作流程，简化签约手续，减少商家的麻烦；美团网销售
人员在门店谈好生意，签下合同，就直接拿出iPad或者智能手机对着合
同和所需的资质证件拍照，然后上传到美团网后台系统，等待合同审核
即可。
3.5培养并打磨强大的销售团队
美团网拥有执行力和凝聚力都很强的地推团队，地推团队从前期
（2010-2011）凭直觉与经验、身先士卒做出来的执行力，保证了美团一直在一线阵营，没落后太多，奠定打翻身战的基础；到后期（2012-2013）梳理价值观与组织架构、规范管理做出来的执行力，让美团甩开对手。
刚开始时，整个团购行业处于千团混战的状态，销售人员人手不足而且流动性大。为保证公司的正常运行和满足扩张的需要，美团网只能依靠绩效评估和快速迭代，淘汰不合格的人，把合格的人选上来。
具体管理方式就是，评估城市的现状和发展潜力，了解城市经理的能力，不停地换人、调动，把优秀的人选到大城市，因为大城市的竞争激烈，管理难度大，对人的能力要求更高。快速发展中招了很多不合适的人，在发展过程中快速优化，销售团队业绩明确，收入以提成为主，业绩好会快速凸显。
为了让新人更快上手有效融入，美团网强调培训，新人进来连续做3天的小班培训，一个导师带3个新人；同时每天下班后开分享会，开到晚上九十点钟，主管还得盯着销售人员，挨个儿挨个儿地聊，做辅导；并要求逐步提高拜访率，少的一天拜访6个，多的能拜访十几个，拜访率越高，结果越多，结果越多，技能提升越快，能够在团队里找到自我价值实现的路径，离职率也就控制住了。
但是面对庞大的业务需求和竞争对手的挖墙角，美团网疲于应对。后来王兴说服在阿里巴巴担任要职的干嘉伟加入美团网，担任COO，主抓销售团队的管理工作。干嘉伟上任后主要烧了以下三把火：
首先，在硬件上，改变组织架构。对销售团队组织架构进行调整，推出大区制，分为八个大区，大城市由大区经理直接带城市经理，中小城市则是三层结构：大区经理—区域经理—城市经理。这解决了管理效率的问题，上下通达，上面的命令能够落实下去，下面的信息也能反映上来。
其次，在软件上，确立销售管理制度。制订业务规范2、明确不能触碰的高压线、梳理业务流程等，与组织架构调整相配合，力促美团网运营步上正轨。
最后，在业务上，执行“狂拜访、狂上单”的策略。干嘉伟发现只要增加团购优惠信息的有效供给就能带动业绩，因此一方面要求地推人员加强拜访力度，洽谈更多的团购优惠上传至美团网，另一方面决定延长团购优惠信息的有效日
2美团网团购产品上线须经过8重审核：1.销售部门前期对商家的调研；2.BD现场体验；3.城市经理审核(营业执照，相关许可证等材料)；4.品控初审；5.与商家确定服务条款；6.品控再审洽谈内容及合同；7.编辑文案产出后，责编审核；8.品控整体终审。
期，能延长多久就延长多久；新团购不断上线，原团购则保持在线，从而快速、大量地增加团购优惠的供给量。
干嘉伟的三板斧奠定了美团网在2012年的业绩增长，数据显示美团网市场份额从2011年的14%快速增长为2012年的30%，位列团购行业的第一名，而且此后几年时间里都蝉联冠军宝座。
四、附录-美团网销售话术宝典
附上美团网在2012年制订的销售话术宝典，以供参考。
美团网销售话术宝
典1.0.pdf
美团网营销战略分析
美团网营销战略分析 一、美团网网站简介 美团网是国内最早的一批团购网站之一。2010年3月4号，美团网的创始人王兴推出了“美图网”这个品牌概念。同年，美团网-上海站、武汉站、西安站相继上线。2010年10月22日美团网-北京站上线运营后，宣布了美团网已经大多数在一线城市能够独立的开展业务了。美团网口号：“每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。每天一单团购，为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广” 二、美团网现状分析 市场占有率可以反映一个企业的实力，美团网虽然不是最早的国内团购网站，但是由于它的定位和它的营销策略，它的销售额在不断的大幅度增长，而市场占有率也在稳定的增加，一直到它的销售收入和市场占有率均占到了行业的榜首位置。根据团800关于《2011年中国网络团购数据统计报告》，针对于中国网络团购行业排名比较靠前的几家企业在开团次数，销售数量，销售额进行了对比和排名，时间是2011年的11月，12月和2012年的1月。数据统计显示，美团网在销售收入上一直是排名第一的，其他两项也接近于第一的水平。 美团网的市场占有率从刚开始的稳步提升到2011年9月开始就占据着行业头名的为止，截止2012年1月，其市场占有率已经达到17%，并且领先第二名达4个百分点。
从美团网的如今的销售收入和市场占有率看，它的竞争优势已经初步形成，如今美团网的主要目的就是加强自己的优势的持久性，成功之处继续坚持，不足的地方改进，美团的前景还是会被大众所看好的。 三、美团网SWOT分析 （一）优势 （1）品牌优势：根据团800的调查数据显示，美团网的品牌知名度与美誉度均列在所有团购网站的首位，足以说明美团网已经在品牌的建设上取得了非常可喜的成就，也说明大多数的网络团购用户认可了美团网，并且对其已经产生了信赖，团购活动中，美团网将是他们的首选。 （2）服务优势：美团网始终将消费者放在首位，商家第二，以能够为消费者提供可靠的，质量过硬的产品而逐步发展起来的。同时他们将诚信放在了能够左右企业生命的高度，可见他们对于服务这个模块是多么的重视。 （3）资金优势：一直高居行业榜首的营业收入使得美团网的实力越发的强大。同时美团网将于2012年下半年在纳斯达克上市。这将来不仅在融资方面得到便利，为美团网的远期战略计划提供资金保障。美团网总裁曾今形象的比喻说“向如今的团购市场，预赛已经结束，淘汰赛才刚刚开始”，毫无疑问，经过这两年多的时间，团购市场的竞争格局已经初步的形成，第一梯队对第二梯队的竞争优势已经十分明显了。而身在第一梯队的美团网在消费者满意度和品牌知名度上以及综合实力上占到了第一的宝座上，所以将来他的发展前景十分光明 （二）劣势 （1）人才储备不足；21世纪，人才是最核心的竞争力。美团网作为一家提供团购服务的互联网企业，尤其在目前网络团购市场上产品同质化比较严重，团购的模式有很难差异化的情况下，及时更新商品广告，发掘潜力市场，为客户寻求更低折扣的服务以及让网络平台正常运行等，这一切都得需要人才方面的投入，目前在这方面美团网几乎是没有优势可言的。 （2）宣传比较单一：宣传是商品展示的主要窗口，特别是随着新媒体的盛行，手机终端的智能化以及网络带宽的扩张等，导致的移动互联网产业的爆发给了美团更多的宣传渠道。但是目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度；在2011年还有在央视投放广告的计划。对于新型的宣传渠道利用率还不充分。 （3）竞争优势很难持续保持：团购还是一个相对而言门槛较低的行业。故美团虽然看起来市场占有率较高，还是很难形成行业壁垒，消费者在团购商品的时候，
美团网商务模式分析
美团网商务模式分析 随着团购在中国的发展，短短三年时间，中国市场已挤进了4000多个团购网站。一方面，说明了互联网业尚不成熟的“贸然跟风”和“能淘一笔是一笔”的想法；另一方面，也说明团购网站的整合与淘汰风暴尚未来临。在这样的一个环境下，只有其商务模式领先于其他的同类企业及潜在的竞争企业，才能立于不败之地，实现大金数团购网站上市的最终目的。 美团网如何能在这波即将到来的淘汰风暴中立于不败之地呢？其商务模式又以是样的呢？接下来就让我们一起来分析一下美团网的商务模式。 一、美团模式概要 （一）目标客户 18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层。这部分人群具有强大的消费力，也是当今网民的主体，其客户的定位是比较清晰的。 （二）做什么 1、对于消费者而言，美团网通过整合供应商的资源，为客户提供其所需 要的产品且大多为高折扣的产品。吸引顾客并培养顾客每天团购一次 的消费习惯； 2、对于供应商而言，美团网更像一个中介，为其产品进行营销，成为供 应商的一个广告渠道。特别是在团购人数未达最低人数时，美团网也 就相当于做了一次免费的广告。 3、另外，美团网的商品发展的趋势逐渐以服务商品为主。 （三）怎么做 1、买卖模式 客户通过在美团网上下单，确认付款之后，美团网向其寄出团购券，由客户凭着自己的团购券到目的商场或公司等兑现其团购券的承诺。美 团网很少自己做商品的物流，这也并不是美团网所擅长的。 2、销售产品选择
(1)高价产品：美团可以选择以单件的形式出售来做，其商品的附加 值较高，利润也较为可观。 (2)低价产品：低价产品采用薄利多销，切实发挥团购的作用，组织 客户进行团购。 （四）盈利点及市场价值 1、盈利点 (1)佣金模式 佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。 (2)广告费模式 不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个非常好的广告平台。甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。 (3)转介费模式 转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。 (4)服务费模式 接受服务本身也是一种消费。美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。目前美团网的会员是免费的，但是不排除未来可能采取对会员的收费。通过差异化的服务来收取用户的费用。 当申请的会员级别越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能实现个
美团网推广策划方案-_修正版
美团网推广策划方案 前言 随着商业的快速发展，人们对购物的观念发生了重大改变，方便、快捷、省时、省钱、专业是当代消费者所追求的消费模式，而信息技术的发展所提供的网上团购正好满足了消费者的需求。同时，开设团购网所用的资金不大，也就是低投入高回收。 我们公司针对消费者的需求和目前公司的状况，开设了专业性折扣团购网。为了打开产品的销路，提升网站的知名度，特进行此次推广策划。 策划目标： 1.提高网站的知名度、影响力； 2. 确立我们网站的品牌定位； 3.扩大我们的销量，占有市场份额的30%以上。 一．市场分析 1.1现有团购网站市场状况 如下图所示，我们可以发现2010年3月开始团购网站增长数度极快，但其速度终究比不上团购用户的增长速度。团购网站购买人数仍然月月攀升。同时，团购网的竞争十分激烈。但是其竞争手段和竞争水平实际上还是比较低级的，团购网市场的营销水平目前处于初级阶段，团购网上产品同质化严重，竞争集中在广告和促销。
1.2现有市场同类团购网站分析 按照网站知名度划分，我们提取了截至2011年最知名的三大团购网分别是拉手网，携程团购，美团网。并对他们的网站特色、团购类型、定价方式以及推广方式进行了分析。 1.拉手网 拉手网是中国最大的团购网站，产品类型多样，销售各式各样的产品及服务。网站分类清晰，一天之内团购产品的数量最多。同时，打折力度大，产品价格低。 主要推广方式：以强大的促销力度和众多的团购商品作为推广手段占据市场。同时，拉手网也推出专门的拉手券，不过，拉手网在折扣券销售方面不多，主要还是实物团购。折扣券主要集中在酒店旅游等方面，折扣券的销售类型较少。 2. 携程团购 携程团购网相较于拉手网，其销售类型就较少。主要类型有酒店，旅游，美食订餐，机票等。携程团购以预订机票而出名，所以它的主打产品是机票。同时，打折力度也比较大。 3.美团网 美团网最大的特点是分区团购，销售的产品会因地制宜，根据本地人的消费习性，发布产品，不过产品类型较少，产品不会进行分类管理。销售折扣券较少。该网站的推广方式：网页有积分设置，返利较高。 小结：目前，各个团购网的销售品类轿杂，虽然有些网站有对商品进行分类管理，但针对专业性团购网还是比较少。同时，关于专业折扣券团购网少之又少，有些网站只是捎带的销售折扣券，也没有进行详细的分类，折扣券网站在市场上还是比较少的，所以我们的折扣券团购网具有一定的市场发展空间。 二．目标客户分析 我们的客户主要集中在25-40的中青年妇女，这阶段的消费者基本上已经工作，具有一定的经济收入，同时，她们没有时间，工作压力比较大，所以网购成为她们购物的工具。同时，女人普遍具有猎奇和求廉的心理，团购网的便宜价格和无所不有的商品正好契合她们的心理。 1.目标客户的特性： 年龄：25-40 性别：女人 收入：2000-6000 爱好：上网 获取信息的途径：广播，看优酷视频，网页链接，电视广告，朋友介绍 2.目标客户的需求： 价格便宜 方便快捷 折扣产品类型多 产品赠品丰富 有积分设置
美团外卖swot分析市场营销作业
美团外卖-ｓwoｔ分析-市场营销作业
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市场营销作业 题目青岛大学“美团外卖”市场营销能力的SWOＴ分析专业班级 学生姓名（学号） 指导教师 完成时间
一、前言: 2015年最新报告显示,美团外卖已成为国内最大的餐饮外卖平台，成功赶超饿了么,市场份额突破50％。美团外卖凭借一年多的高速发展，后来者居上，在月度覆盖率、用户活跃度、运行次数、增长速度等关键指标上均领先于对手，稳居首席： 信诺数据发布的《２015年1-4月中国移动互联网行业发展分析报告》显示，在外卖领域美团外卖以 1.2３%的月度覆盖率稳居行业第一,饿了么则以 0.9７%的月度覆盖率居次席。 比达咨询发布的《2０1５年第1季度中国餐饮 AＰP用户监测报告》显示:美团外卖APP用户活跃度最高,平均每人每天运行次数达2.91次,总运行次数达12831.７万次，两项指标远超其他外卖APP,位居第一。 同时，美团外卖也获得了消费者最高的信赖度。从联合数字100市场研究公司的调查数据可以看出，美团外卖获得３4.６％受访者的信赖,淘点点（１9.９％)、百度外卖（1２.９%)、饿了么(１1.２％）则分列二、三、四位。 综合各项报告可以看出,美团外卖快速领跑,在外卖O2Ｏ领域占据绝对领先的地位。据了解,美团外卖日订单量已超过22０万，覆盖全国超过２70个城市。 外卖与互联网的深度融合是一个大趋势，这种新环境下的O2O发展模式将会有重大的突破和发展。美团外卖与我们大学生的生活息息相关，它每时每刻的存在着，给我们的生活带来了巨大便利,然而作为一个新生企业,由于发展不成熟,其发展过程中仍然面临许多问题,许多需要改进的地方。于是我们就着眼于美团外卖发展过程中所面临的问题给予调查研究，并通过发放调查问卷的形式来获取数据，通过SＷOT分析得出结论，提出相应的解决策略。 二、调研结果: 第1题您能接受外卖吗[单选题] 第2题您一个月大概会叫几次外卖[单选题］ 选项小计比例 1-3次３5 70% 4-６次1０20％ ６次以上 5 10% 本题有效填写人次50 第3题食堂和外卖您更喜欢哪个[单选题] 选项小计比例
美团网发展战略
美团网发展战略 \ 第3章美团网外部环境分析 3.1宏观环境分析 与其他行业类似，要分析网络销售和团购市场的宏观环境分析可使用PEST分 析方法。 3.1.1政治法律环境分析 (1)我国电子商务立法的宏观环境 在我国现行的法律法规体系中，可用于约束电子商务活动的法律、法规还仅 限于《合同法》、《电子签名法》等法律，及《互联网信息服务管理办法》、《关 于网上交易的指导意见(暂行)》《第三方电子商务交易平台服务规范》、《网络商 品交易及有关服务行为管理暂行办法》等规范性文件中。上述法律规范、规范性文件分别对电子数据交换和电子邮件等数据电文性质的书面合同性质、以数据电文形式订立合同时要约及承诺的生效条件、合同的成立时间、成立地点，电子签名行为与电子签名的法律效力，第三方电子商务交易平台服务和经营活动等问题进行了规范和明确。然而，随着电子商务的不断发展，上述法律规范以及规范性意见的出台依然不能完全满足电子商务法律实践的需要。 规范和支持并举的政策保障。一方面，2012年初央行发布了《支付机构互联 网支付业务管理办法（征求意见稿）》，对赃户的开立、信用卡的充值等问题进 行了明确规范。另一方面，2012年6月28日央行发布的第四批第三方支付牌照，有95家企业获得牌照，接近前三批企业数量总和，清晰地表明了政策上对发展第 三方支付行业的支持。规范和支持并举的政策保障了第三方支付市场的有序和 续发展。 (2)我国电子商务立法建设中存在的问题
①我国电子商务立法反应滞后虽然信息技术领域的法律滞后是难以避免的普 遍规律但我们在立法上的反映还是太缓慢了。我们的许多法律都是在许多事物已经定型或既成事实时才横空出世，并且往往造成要么是放任自流；要么就是一管就死的局面，不利于电子商务的发展。 ②我国屯子商务立法缺乏统一的指导方针发展规划和实施战略我国目前的电 子商务政策法规不健全标准不统一以及商务实践的盲目性，显示了我国电子商务发展尚缺乏统一的指导方针和发展规划。尽管国家的各个政府部门都出台了有关促进电子商务的报告，但由于侧重点不同且缺乏相互之间的协调，显得政出多门，难以落实，地方与地方间的规章也缺乏必要的配合某些倩况下造成了企业穷于应付无所适从的局面。 ③我国电子商务立法体系不够完善我国目前的立法体系还不完善，现有的法 律法规有时不能解决电子商务进行过程中出现的纠纷，甚至在一些问题上还存在着空白需要我们通过不慨的努力进一步加以完善和发展。 ④我国电子商务立法缺乏可操作性，目前一些电子商务法律法规还只是概念 上的规定，比较缺乏操作性在立法的技术操作上存在一定的欠缺。就拿对未经许可电子邮件的管制来说，几乎所有网民都有被莫名其妙的电子邮件广告打扰的经历，对其应如何进行管制呢？是不是在相关的管理办法中只是简单地写上“未经许可的电子邮件不得发出”就可以了呢？我们认为这其中恐怕还会有许多具体的问题。总之，我国的电子商务还处在初级阶段，特别需要政府有关部门的规划指导和全社会的共同努力，做到国家、集体、个人利益的协调统一。而且在世界范围内，关于电子商务的政策制定和立法工作都处于一个探索和试验的研究阶段。我们应密切注意发展动向，研究、学习国外的先进经验并结合中国国情，制定一
美团网发展分析
电子商务企业发展 ——美团网 分 析 论 文 组别：第七组 组员：李超然、毕王千里、吴胜强、刘启阔、张本林
近年来随着计算机的日益普及和网络（特别是因特网）的迅速发展，在发达国家形成了一种新的企业经营方式，他们把所有的商业活动和贸易往来电子化，利用发达的网络环境进行快速有效的商业活动。这就是最近成为世界上最热门的话题：电子商务。 那么，什么是电子商务？简单地讲，电子商务利用现有的计算机硬件设备、软件和网络基础设施，通过一定的协议连接起来的电子网络环境进行各种各样商务活动的方式。更广泛地说，凡是利用国际互联网进行商务活动的一种方式就是电子商务。电子商务以其高效率、低廉、高收益、全球化等传统经营方式所无法比拟的优点受到全球的关注。21世纪将是电子商务的时代，这已经毋庸置疑。发达国家已经将这一技术充分运用到现代商务活动的各个环节。在中国电子商务市场和技术发育尚不成熟的今天，中国企业如何面对这种世界形势？中国商品如何参与这种市场竞争？如何尽快培育中国的电子商务市场？这些问题都是当下迫切需要我国解决的，这是燃眉之急，不好好的发展，我们就会缺少一个重要的商务运作模式。 中国当前存在一些点在商务企业，它们的发展还是很不错，如：阿里巴巴，淘宝网、美团网……下面我们将对美团网，这个B2C的运作模式进行讨论分析。 一、电子商务企业的的基本概况 美团网成立于2010年，创始人为王兴，其经营范围是网络购物，其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务，上线以来，发展迅速，和拉手网等团购网站竞争激励，成为国内主要的团购网址的代表。美团网作为最早一批团购网站的代表，美团网每天将推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券。每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。给商家提供最大收益的互联网推广。 二、企业电子商务模式及市场定位 电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。研究和分析电子商务模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，最简单的分类莫过于B2B、B2C和C2C这样的分类。 而我小组所选择的美团网则是企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。其代表也就是以团购为主的美团网电子商务模式。B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。美团通过索引资源取得较好的产品或服务，再将这些产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，再将这些消费者的订单汇总起来形成很大的业务量，直接向厂家进行采购，取得非常优惠的价格，这是集公益与盈利为一体的商务模式，也是目前美团主要的作业方式。 既然谈到了美团网的电子商务模式，那么也顺便分析一下灭团王的盈利模式，现在在国外的成功团购网站大多都采取的线上的商品直销与线下的商品展会等盈利模式。而在中国的特殊国情下，美团网可以一下的盈利模式：
美团营销策划
美团营销策划 （一）服务 美团除了自身的管能和运营人员可自主创新，注重与客户和商家之间的沟通，通过客户的反馈信息，不断改善完善自身服务，改进技术。与美团合作团购给予的价格是最低的折扣，是薄利经营。当客户规范达不到一定水平时，我们的利润难以确定，这个时候所提供的产品或者服务的质量就难以保证，因为这个时候我们的单位成本升高了，我们如果降低成本，医疗服务的质量就难以达到之前约定的规格了，所以需要我们开发客户，留住潜在客户，打开市场，给予客户性价比最高的治疗服务。 （二）广泛宣传 除了宣传我院团购新品，还利用美团网这个平台进行事件营销，利用各种方式进行宣传推广，多样方式的选择有效增强了口碑宣传的效力。现有注册数总量已达到200多万人，消费者的职业主要为学生，工薪阶级。网络团购女性更活跃些，女性用户比例为51.6%，高于男性32%优势较明显，团购消费者集中在月收人2001-6000元之间，占到65.2%，接近2/3，月收人在2001-4000元之间，占到47%，我近1/2。以现在美团网的注册数量来看，就是存在很多潜在消费者，而这些消费者主要分布在社会工新阶级和学生中，刚好于我院针对的消费人群相符合，也是最好推广者，一家令人信赖的口腔诊所值得推荐给身边的朋友。
（三）消费心理分析 占便宜心理在团购网站中，团购的商品价格远远低于市场价格，有些服务类商品的价格甚至是原有价格的一折，所以购物的消费者增加。59%投票者认为，团购之所以吸引他们，最大的原因就是价格便宜。 害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错快定，生怕他花的钱是错误的。每日的团购网站各类商品眼花缭乱，价格有的也低的让人不敢相信。这常常会使得消费者不免心生紧张，赶紧团，生怕出手晚了，好东西就让别人抢走了。这是很多团购者的一种典型心态。 心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”一方面会让用户对产品的品质产生疑问，另一方面又害怕错过良机，通常匆匆出手团购。 便利心理：在互联网上，消费者只需打开电脑浏览团购网站，选上自己中意的优惠券，进行网上支付后，电子优惠劵随即便发到了消费者的手机里，然后凭此去相应商家进行优惠的消费，非常便利，不用亲自货比三家。 抓住消费者心理，开拓消费市场，以充值会员、团购等优惠活动，留住潜在客户显得尤为重要。 （四）注重市场开发 团购行业事业是一个顾客粘性很低的行业，在目前国内前十的团
美团网盈利模式分析与SWOT分析
美团网分析 一、盈利模式 1、佣金模式 佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。 美团网与国外的团购网站又有不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。而美团网不同，它充当的应当是团购代理商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应是团购产品的商家做的。美团网需要做的相对比较简单。 美团网现在每天帮您推荐一种优质的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证商品能够为消费者依赖。这是美团网学习GROUPON 的一个经营理念那就是本地化加精品模式的运营，并加以推广。 2、广告模式 不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个非常好的广告平台。甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。 而且有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性，把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。 3、转介费模式 转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。 此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。 4、服务费模式
美团网商业模式分析
美团网商业模式分析 Q：请根据第一次作业所选取的企业，分析其商业模式，列出顾客细分，渠道。
客户关系合理，价值定位，收入来源，关键资源，关键商业活动，主要伙伴关系和成本结构等运营管理问题？ [引言] 众所周知，要问现在互联网什么模式最火？当属由美国groupon公司开启的“全民团购时代”，团购消费风靡一时，而美团更是中国首屈一指的团购网站，作为中国专业团购网的鼻祖，美团始终盘踞在团购的巅峰俯瞰群雄亦竞逐“千团大战”，美团以其独特的商业模式实现“商家、消费者、美团”三赢的互利互惠局面，各种商业模式要素均在各种程度上决定着美团的安息兴衰成败，特别是客户关系管理，面对“以社会、消费者为中心”的现代营销模式，美团一直都聚焦着“客户关系”。“商业模式越简单越好。美团网虽然每天只为用户提供一款团购产品，但是我们却力求提供最超值的消费体验。”对比像淘宝这样提供很多产品的电子商务模式，王兴表示自己更倾向于提供“简单的客户服务”。 [以下为美团网商业模式的具体分析] 1.美团的顾客细分(Customer Segmentation) 任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。 顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业
美团网商业模式及经营策略分析
美团网商业模式及经营策略分析 摘要 随着美国的Groupon团购网的疯狂崛起，全世界都掀起了模仿它的狂潮。美团网于2010年3月4号上线运营，是国内首家团购网站。它的上线，迅速引爆了团购行业在国内的发展，两年多，中国团购网站的数量达到了六千家之多，但是2013年以来团购热潮逐渐减缓，但美团网在独立团购网站所占市场份额仍为领头羊。 本论文首先介绍美团网的基本情况及其发展阶段，然后通过竞争环境、盈利模式及经营成本等分析其商业模式，再者通过美团的组织结构和发展战略等分析其经营策略，最后总结美团网的成功之处并提出改进性建议。 [关键字]美团网商业模式经营策略 一、网站简介 （1）概述 美团网 () 是中国大陆地区第一个精品团购形式的类Groupon电子商务网站。 由创办人王兴于2010年3月4日推出。其经营范围是网络购物，美团网每天推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠劵。美团的宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家同时让消费者享受超低折扣的优质服务。为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。美团网的页面继承了Groupon的极简风格,一页之内涵盖了当日团购商品的所有重要信息,以及从外部站点链接过来的第三方评论。 （2）主要发展阶段
2010年5月4日至2010年8月2日美团网上海站，武汉站，广州站陆续上线 2011年5月份团购网站运营状况，美团网以83.53分的成绩获得第一！ 2011年07月13日阿里巴巴领投美团网5000万美金 2011年11月美团网11月份销售额超过2.5亿，占据市场17%的份额，第二次夺得行业第一。 2011年12月17日单日销售额突破1000万 2012年3月美团网单月销售额再创历史新高，突破3亿元大关达301,586,660元，率先开启团购行业3亿时代！ 二、商业模式分析 （一）美团网提供的产品及服务 1．提供团购产品信息，为客户提供其所需要的产品且大多为高折扣的产品。 2．美团商家营销平台，作为供应商的一个广告渠道，为其的产品进行营销。 3．开放API文档。 4．美团联盟。 5.消费者保障服务。包括未消费随时退款、过期未消费无条件退款、极速退款、不满意就免单。 （二）企业竞争环境及竞争优势分析
美团网战略分析
电子商务战略与案例分析 ——美团网 姓名：王啸洁吴冠珍 学号：3120815009 3120815010 班级：电子商务1201 指导老师：熊强 2010年10月
【摘要】团购网站自从问世以来，在中国经历了蓬勃发展、千团大战、裁员关站、移动春天等一系列过山车式的发展，而在这个充满各种不确定的时期，中国第一批团购网站中的美团网确一直立于不败之地，不论是兴起初期的果断出击，还是千团大战中的明哲保身，又或是各方资本几近枯竭之时的大举出击、一举拿下大半市场份额，美团的成功之路充满着智慧和远见。 本文主要对美团所处的内外部环境进行了分析，并包含了对运营模式及业务流程、盈利模式、发展战略的分析，还有关于美团竞争对手和现状的分析和思考，希望能从中总结出美团成功的经验之谈，并为美团和大众点评合并之后的发展提供可参考的意见。 【关键字】美团网；发展战略；环境分析；经营模式
目录 1 发展进程 (1) 1.1团购网站的整体发展过程 (1) 1.2美团网的发展进程 (1) 2 内外部环境分析 (1) 2.1波特五力分析 (1) 2.1.1供应商的议价能力 (2) 2.1.2购买者的议价能力 (2) 2.1.3新进入者的威胁 (2) 2.1.4替代品的威胁 (2) 2.1.5现存竞争者的竞争 (2) 2.2 SWOT分析 (2) 2.2.1美团网的优势 (2) 2.2.2美团网的劣势 (2) 2.2.3美团网的机遇 (3) 2.2.4美团网的威胁 (3) 3 运营模式及业务流程 (3) 4 盈利模式 (3) 4.1佣金模式 (4) 4.2广告 (4) 4.3转介费模式 (4) 4.4活动回扣 (4) 5 经营策略 (4) 5.1发展战略 (4) 5.2市场营销策略 (5) 6 竞争对手 (5) 6.1大众点评 (6) 6.2百度糯米 (6) 6.3拉手网 (6) 6.4窝窝团 (6) 7 最新动态 (7) 7.1美团外卖 (7) 7.2与大众点评合并 (7) 8 个人点评 (8)
美团网商业模式分析-_修正版
美团商业模式分析 分析其商业模式，列出顾客细分，渠道。客户关系合理，价值定位，收入来源，关键资源，关键商业活动，主要伙伴关系和成本结构等运营管理问题？ [引言] 众所周知，要问现在互联网什么模式最火？当属由美国groupon公司开启的“全民团购时代”，团购消费风靡一时，而美团更是中国首屈一指的团购网站，作为中国专业团购网的鼻祖，美团始终盘踞在团购的巅峰俯瞰群雄亦竞逐“千团大战”，美团以其独特的商业模式实现“商家、消费者、美团”三赢的互利互惠局面，各种商业模式要素均在各种程度上决定着美团的安息兴衰成败，特别是客户关系管理，面对“以社会、消费者为中心”的现代营销模式，美团一直都聚焦着“客户关系”。“商业模式越简单越好。美团网虽然每天只为用户提供一款团购产品，但是我们却力求提供最超值的消费体验。”对比像淘宝这样提供很多产品的电子商务模式，王兴表示自己更倾向于提供“简单的客户服务”。 [以下为美团网商业模式的具体分析] 1.美团的顾客细分(Customer Segmentation) 任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。
顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。 客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。 美团网创业团队深知顾客细分的必要性，不是一味的在网上对已有顾客进行强力网络营销，而是将顾客细分为两种，具体为： a.线上顾客 线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类，针对不同类别进行不同营销模式推广。 b.线下顾客 和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”，推出“返利活动”进行市场推广，如 下图。人们可以通过这些平台把美团介绍给更多的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。王兴曾向记者举例说，“一个人成功介绍10位会员，会自动获得100元可使用资金，如果美团网提供的团购价格处在额度内，即可直接享受服务。”
美团外卖促销策划案讲解
美 团 外 卖 书 促 销 策 划 书 姓名：罗小双 班级：14营销3班 学号：140106130336
目录 一、前言 二、促销目的 三、市场分析 1、目标市场 2、sowt分析 3、竞争对手分析 四、促销策略 五、推广方式 六、促销活动 1线上促销活动 2线下促销活动 （1）活动时间 （2）活动地点 （3）活动主题 （4）活动方式 （5）注意事项 七、经费预算 八、促销效果的预测及评估
一、前言 随着经济水平的提高，网上订餐的模式在社会变得越来越普遍，外卖也逐渐在二三线城市迅猛发展起来，外卖不会占用餐厅面积，且服务由商家直接提供。卖家只需打开手机点击相应菜品在家也能吃到餐厅一样的饭菜。美团外卖是美团网旗下的网上订餐平台，从成立到至今美团外卖已经覆盖多座城市，订餐的人群非常全面，涉及到公司，学校等区域。美团外卖不局限于早餐，午餐，晚餐的音营销模式。许多咖啡，冷饮等饮品也加盟美团外卖，使得外卖外面涉及的领域也一步步的提升。 二、促销目的 将美团外卖推广到成都各大高校，进而提高美团外卖品牌知名度。让大学生对美团外卖有好的口碑，对成都市各片区的推广做好铺垫。 三、市场分析 1、目标市场 成都各高校再笑大学生 2、sowt分析
3、竞争对手分析 主要竞争对手 百度外卖：百度外卖是由百度专业打造的外卖服务品台，覆盖众多优质外卖商家，提供方便快捷的网络外卖订餐服务。于2014年5月20日正式推出，主打中高端白领市场，截至2015年11月，已覆盖全国100多个大中城市，吸引了几十万家优质餐饮商家入驻，现平台注册用户量已经达到了3000多万，在白领外卖市场实现份额第一，是业界最有品质的外卖平台。综合上述，百度外卖市场占有率相对较高，对美团外卖的发展构成了巨大的威胁。 优势 劣势 机会 威胁 美图外卖是美图旗下网上订餐平台，而美团在团购平台知名度与美誉度 较高，对美团外卖起到良好的铺垫作用。美团外卖的产品涉及较为广泛，新产品的对市场的冲击能够进一步刺激卖家的购买欲望，使得美团外面市场覆盖率更广。 美团在团购的人群已达饱和度，新市场的开发会考验美团外卖发展的前景。 网络营销正逐步取代餐厅营销，网络的飞速发展使得网上售卖变得方便与快捷， 更多的人愿意在网上购买生活产品和各种美食，进一步加大了外卖市场的占有率。 网络的迅猛发展使得网上订餐平台的数量增多，网上订餐的方式也随之增加， 如：饿了么、百度外卖等一系列新的外卖平台使得外卖市场竞争压力变大。
美团网发展策略研究
武汉纺织大学管理学院2012届毕业生 毕业论文（专科） 题 目： 美团网发展策略研究 ────────────────── 专 业： 电子商务 ─────────── 班 级： 091班 ─────────── 姓 名： 高 露 ─────────── 指导教师： 宋泽源 ─────────── 序 号： 42 2011年12月10日
摘要 在信息化时代，电子商务作为一种新的商务模式，正以前所未有的力量冲击着传统商务活动的观念和方式，波及到社会生活的各个方面。自从20世纪90年代以来，网络团购以其诸多优势在美国和欧洲得到了不断的发展。随着美国Groupon网络团购取得巨大的成功，我国出现了一大批模仿的团购网站，据相关机构统计我国的团购网站的数量已从最初的个位数飙升到1000以上，行业规模呈现出爆炸式发展的态势。 论文分别从团购的定义、特点、起源、模式阐述了网络团购的相关概念，通过对国内网络团购市场状况的分析，研究了美团网的发展现状，并提出相应的发展策略。 关键词：网络团购；美团网；运营模式；市场状况；发展策略
1 网络团购发展现状 1.1 网络团购概述 团购即为一个团队向商家采购，国际通称B2T(Business To Team),是继B2B，B2C，C2C后的又一电子商务模式。所谓网络团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。这种电子商务模式可以称为C2B(Consumer to Business)，和传统的B2C、C2C电子商务模式有所不同，需要将消费者聚合才能形成交易，所以需要有及时通讯(Instant Messaging)和社交网络(SNS)作支持。 １．１．１ 网络团购的起源与发展 团购最早是以单位集体购买的形式出现，后来发展到以相识和不相识的且具有同样消费需求的人之间形成的一种联合消费的行为，其基本原理就是量大价优。随着互联网时代的变革，网上购物正改变着人们的生活方式，因此团购网站也逐渐形成。 最早的团购网起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。虽然中国团购网是对Groupon网站的效仿，但中国的团购网却也有自己独特的模式——团购网导航，比较出名的有soso导航、hao123导航。团购网站从吃喝玩乐发展到各类生活用品、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域，每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了种类繁多的选择。１．１．２ 网络团购的特点 一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数
美团网的商业模式分析
美团网的商业模式分析 一、顾客的细分 目标客户主要有两类 一类就是消费者。消费者大都就是一些习惯于网络购物,有猎奇心态的年轻人,而且很容易被折扣所吸引。 一类就是商家。商家一般具有以下特点:1)所提供的产品边际成本较低,当购买的用户达到一定的量之后,商家往往并不会因为提供了较低的折扣而亏损;2)产品往往以服务类为主,贩卖服务省去了实体货物可能带来的物流、存储等成本,更多时候就是由网站向商家提供订购者名单;3)消费者产生二次消费,对部分商家而言,提供的团购服务本身可能就是亏损的,其寄希望于消费者的二次消费行为;4)产品单价普遍不高。 二、客户关系管理 1、EDM: 美团网通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件,建立同目标顾客的沟通渠道,向其直接发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等,用来促进销售。 2、微博:美团网利用新浪、QQ、搜狐等网站的微博,与广大客户进行互动,了解顾客需求。 3、SNS:由SNS网站将爱好相同的人聚集在一起,然后推出受这个爱好的人喜欢的商品,组织她们团购这类商品。 4、美团网的官方网站:在官网首页投放相关广告,让顾客能更充分的了解每日商品的变化与折扣。建立意见反馈系统,及时的将顾客的意见有效的解决,不断对产品及服务进行改进与提高以满足顾客的需求。 三、价值定位: 目前美团网的团购产品大多数就是比较低端的,廉价的。在发展过程中必须要把团购产品由低端变成高端,廉价变成昂贵。争取更多的知名品牌合作,开创更多的团购业务。还要投入更多的资金与精力来组建一个更加完美的商品服务导购,争取留住更多消费者的心。
四、收入来源: 1、传统的成交费。这就是团购网站最基本的一项服务,但与国外的团购网站又有不同之处,国外的团购网站一般就是自己向商家进货,然后负责把商品卖出去,赚取其中的差价,也就就是直销。而美团网不同,它基本上只充当组织者的作用,然后收取交易的佣金,听起来似乎这样的钱赚得更加轻松。 2、VIP会员卡。个人认为这会就是美团网以后将采取的一种盈利方式,以会员的等级差别来决定能够得到的折扣大小,虽然会员卡的盈利不会很多,也不会成为主要的盈利方式,但它最主要的功能就是吸引了更多的买家,从而加快了成交费的增长,一举两得。 3、广告收入。有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易,但很可能与团购的商品有一定的相关性,把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告,这样也提高了用户的便利性。 五、关键资源: 美团网的资源包括其官网与运营团队 官网的价值含量很低,可以通过直接复制其她团购网站的内容。 运营团队分为两部分,分别就是线上团队与线下团队。线上团队负责网站开发以及日常的运营维护,线下团队负责线下商家的拓展。 六、关键商业活动: 目前的美团还就是以传统宣传渠道为主,对于目标用户的直接方法就是邮件与短信;同时展开了地铁,公交,墙体广告的投放力度。
美团网商业模式及经营策略分析
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美团网商业模式及经营策略分析 摘要 随着美国的Groupon团购网的疯狂崛起，全世界都掀起了模仿它的狂潮。美团网于2010年3月4号上线运营，是国内首家团购网站。它的上线，迅速引爆了团购行业在国内的发展，两年多，中国团购网站的数量达到了六千家之多，但是2013年以来团购热潮逐渐减缓，但美团网在独立团购网站所占市场份额仍为领头羊。 本论文首先介绍美团网的基本情况及其发展阶段，然后通过竞争环境、盈利模式及经营成本等分析其商业模式，再者通过美团的组织结构和发展战略等分析其经营策略，最后总结美团网的成功之处并提出改进性建议。 [关键字]美团网商业模式经营策略 一、网站简介 （1）概述 美团网 ( 是地区第一个精品团购形式的类电子商务网站。由创办人王兴于2010年3月4日推出。其经营范围是网络购物，美团网每天 推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够 以低廉的价格进行团购并获得优惠劵。美团的宗旨是为消费者发现最值 得信赖的商家同时让消费者享受超低折扣的优质服务。为商家找到最合 适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。美团网的页面继承了 Groupon的极简风格,一页之内涵盖了当日团购商品的所有重要信息,以 及从外部站点链接过来的第三方评论。 （2）主要发展阶段 2010年5月4日至2010年8月2日美团网上海站，武汉站，广州站陆续上线 2011年5月份团购网站运营状况，美团网以分的成绩获得第一！ 2011年07月13日阿里巴巴领投美团网5000万美金 2011年11月美团网11月份销售额超过亿，占据市场17%的份额，第二次夺得行业第一。
美团模式分析
美团网模式初步分析 摘要：OTO模式是当今中国时兴的，发展迅速的一种商业模式，本文着 重研究的美团网也正是基于线上对线下的OTO商业模式。 目录1 (1) 1.美团网的介绍 (2) 2.美团网技术组织结构 (2) 2.1公司内部架构. (2) 2.2 美团网站的运作机制 (3) 3.美团商业模式分析 (4) 4.美团商家入驻流程、标准 (8) 4.1 美团签约商家服务流程 (8) 4.2美团商家合作分类入口 (8) 4.3 美团携手大众点评推出千城代理招募 (11) 4.4 城市代理人费用 (12) 4.5 商家加入美团的要求 (13) 5.美团前期的推广方式 (13) 5.1线下推广策略 (13) 5.2 美团的线上推广策略 (16) 6. 美团的盈利模式分析 (17) 6.1 商家赚人气，美团赚数据 (18) 7.美团APP产品功能结构 (19)
1.美团网的介绍 2010年3月4日,美团网上线，成为中国第一家团的网站。近4年来,美团网已经覆盖全国00t城市，单日最高交易额突破7000元,单月交易额突破17亿元,市场份额起过市场第2、3名之和。在手机上网已成为主流。 中国互联网协会发布的013年度-中国互联网10000报告显示,美团网位居团的网站第1名,位列1 0第32位. 一同发布的互联网站流量排名,美团网仅次子阿里巴巴(含淘宝和天指 )、京京商城 ,位列电子商务网站第3名。 美团网融资情况： 2010年9月A轮红杉资本中国【1000万美元】 2011年7月B轮阿里巴巴/阿里资本、红杉资本中国、北极光创投、华登国际投资【5000万美元】 2014年5月C轮 General Atlantic泛大西洋投资、红杉资本中国、阿里巴巴/阿里资本【3亿美元】 2014年12月 D轮【7亿美元】估值达到70亿美元，最近两年不考虑上市。 2.美团网技术组织结构 2.1公司内部架构 其一，销售部：是美团主要的盈利部门，其主要职责是在各个城市寻找合适商家进行谈判，拿到尽量低的商品折扣。其分为总部一大