二手房销售攻略之逼定技巧
逼定技巧
?1、我们所指的…逼定?是经纪业务中的哪个环节？
?2、我们是服务性的行业，那我们最大的服务是什么？
?3、客户看中了一套满意的房子，因为没有人帮助他做决定而错失良机，那是谁的责任？
为什么要逼定
?1、没有求婚就没有结婚
?a、乔.吉拉德所说：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。
?b、如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能会一走了之，他的购买热情会降低。
?2、客户需要我们帮助他下决心
?在客户下定购买决心之前，总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争，会有所顾虑表现犹豫不绝，在这个做决定的关键时候，我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。（比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等）
?3、逼客户可避免失去商机
?如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下，这时营业员说了一句：先生这件外套真地很适合您，您穿的这么帅。。。。。。
逼客户的心理障碍
a、紧张、不好意思
我们由推荐—带看最后到成交的阶段，就像踢球一样到了临门一脚的时候，对客户而言他看中了一套心仪的房子。。。。
b、害怕被客户拒绝
我们逼客户时害怕听到:这套房子我不考虑了，我还要再考虑考虑，我回去考虑一下再和你联系. 如不敢逼客户，那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗？
?3、被动地等待客户开口
?我们千万不要误以为：只要客户房子看中，就会自然地购买，主动地要求购买，自己在销售中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了，只会给我们一些成交信号。
如何逼客户
?A、做好成交前的准备
?a、我们经常要反问自己二个问题：客户的需求你真的了解了吗?和你们之间的信赖感建立了吗？
?b、确定客户的目标房源之后再发动攻势
?c、客户有了目标房源，停止推荐其他房源，否则让客户觉得好房子太多很难做决定。?d、在逼定之前一定要了解客户对房子基本满意后再逼定，否则让客户觉得反感
?2、引导客户做决定
?我们不可能等待客户无止境地犹豫下去，所以对一些没主见、摇摆不定的客户要大胆逼定：?a、逼定时尽量使用“我觉得。。。” “我认为。。。”“我建议您买。。。房子，觉得更适合您”，比较委婉，不会引发客户的抗性（警戒心理）。
?b、客户会有时请我们帮他做参谋，想听一下我们的建议，那可以大胆地帮他做决定，说明客户对你已信任，抓住这一心理，将其对你的新人转移到房子上。
?3、经常性地逼定
?a、客户是需要教育的
?不断揭他的伤疤，甚至往上撒把盐（如：短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错失良机的客户等）
?b、只要觉察到客户的成交信号，就可以立即逼定，比如：带看中、电话更进中。
?4、坦然地面对每次成交
?当听到客户同意付意向是，得意忘形，态度异常，放松警惕，过度兴奋，喜形于色，客户会认为他的价格出高了，或认为我们做事情不稳重。即使客户出的价格高于业主底价也要表现出勉为其难的样子。
?当客户拒绝我们时也不要态度一下子冷淡下来，感觉我们太势利。
意向客户识别
?当客户有了购买的意向之后，通常都会发出一些成交的信号。大多数情况下，客户的成交信号是下意识地发出的，客户自己可能也没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉我们，他已经有意向了。
?一旦客户发出购买信号，你就要马上请求成交的攻势中。机会稍纵即逝，所以要求我们的物业顾问一定要学会察言观色，敏锐地捕捉促成交的时机，好好地把握
1、语言信号
?当客户有心购买时，可以从他的只言片语中得到一些判断，比如，当出现下面的任何一种情况时，就说明客户已经产生了购买的意向。
?A客户经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源时。
?B客户对物业顾问的房源推介表表示积极地肯定与赞扬时。
?C客户（专心倾听、寡言少语的客户）仔细询问付款条件及细节时
?D客户将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比时
?E客户反复提问已经答复过的或已弄清的问题
?F客户询问房东的底价时或让我们试探一下房东的价格还有多少余地时
?G客户表达一个直接的异议，如…房东的房子产权不会存在什么问题吧？他为什么要卖房子啊??H客户使用与购买相关的假设，如假如一次性付款，能有多少优惠？
?I客户提出附加条件，如里面的家具家电包含在房价内吗？那些东西房东是留下的？
?J客户询问同伴的意见或与同伴低声商量时
?K客户主动询问我们的操作流程及相关的费用时
?L客户和同伴商量怎么装修或布置家具时
?2、行为信号
?客户不同的行为表达他们不同的思想，身为物业顾问能否通过客户的肢体语言识别其中蕴含的购买讯息呢？
?A客户十分关注我们物业顾问的动作和谈话，不住点头
?B客户反复、认真翻阅交易流程、税费表等详细资料时
?C客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考
?D客户主动走到物业顾问面前与我们了解一些具体的细节
?E客户认真反复地查看房子是否有瑕疵
?F客户试开了一下房间内灯具开关或查看了一下抽水马桶的冲力或水龙头的水压力时
?G客户转身靠近物业顾问，掏出香烟让我们抽表示友好时
?H客户出现放松姿势，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作
?I客户靠在椅子上，一会看看左面一会看看右面，突然双
?眼直视我们，那表明他一直在犹豫不决准备下决定
3、表情信号
?从客户的表情可以辨别其是否具有购买意向，例如客户眼睛注视、嘴角上翘、点头赞许等都可以判断是他有了购买的意向。
?A客户的面部表情从冷漠、怀疑、、深沉变为自然大方、随和、亲切。
?B客户的眼睛转动由慢转快，眼睛发亮而且有神
?C客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味权衡什么
?D当物业顾问说明有关细节或付款方式时，客户显得很认真
?E客户想与他的同伴使眼色，彼此对望，或者眼神里传递着…你的意见怎么样?这种神情?客户不肯付意向的深层次原因：
?1、购买习惯
?2、一朝被蛇咬十年怕井绳
?3、怕麻烦
?4、对流程不熟悉
?5、对法律文书比较敏感
?6、犹豫不绝或不诚意
逼定话术
?1、买房子是买一个家的感觉
?2、租不如买，20年后房子是自己的。
?3、对于房东降价那是切他一块肉，而对于我们买方来讲是增加一份资产。
?4、说高了对不起您，买低您买不到。
?5、有谈就有机会，没谈一定买不到。
?6、好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。
?7、确定买得到的东西考虑才有意义。
?8、好价格是谈出来的，不是等出来的。
?9、买房子和赚钱的机会可以划上等号。
?10、您是要谈谈看还是要买到。
?11、真正好房子是不需要考虑的，只有不好的房子才需要更多的时间去考虑。
?12、便宜的房子不一定有人买，但好房子却有很多人要
?13、先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不用考虑了
?14、您不要问我底价是多少，房子又不是我的，底价在房东的心里，你不付意向金，也试探不出房东多少价格会卖。
?15、付意向没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价。
?16、喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用
?17、如果房子是您的要卖，您会卖多少钱
?18、房东委托我们的时候，我们就已经议过了他的价格，您想一想价格比市场价低的话我们卖的也比较快啊？
?19、房屋贷款是一个甜蜜的负担啊
?20、其实我们的立场是一样的啊，我当然希望帮您谈的越低越好了，只有低了您才会买啊，何况对我们的佣金没什么影响，但是市场在这里
?21、您让我帮您去谈，我当然很乐意不过您要配合我，总要让我带点您的诚意去谈吧？我就这样去和房东谈，他肯定以为我没客户只是谈他的价格，没有客户。举一个恰当的例子，您是一个司令让我去上战场，不能让我赤手空拳上去总会给我一些枪炮子弹吧？
?22、房东每天接到房产公司很多电话，他也怕了，很多房东都说你们中介就会和我谈价格也没客户；我带着您的诚意金去和他谈，这样房东感觉确实我有客户比较诚意，这样的话便于我帮您谈价格。您不付意向只有我知道您诚意，但房东感觉不到您的诚意啊，您可以换个角度想一想
?23、房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意他就会说出自己的底价是多少？
?24、喜欢一套房子因为出价低没买到就算了不可惜，如果是因为时间延误没买成真的太遗憾了。?25、我也不想收，如果谈不下来还要再退给您，我还担心怕掉了意向金呢
?26、你还要和我谈佣金，能帮您谈到这个价格，不但不能少付而且还要多付我佣金
?27、房子没有十全十美的，毕竟房子不能按照您的要求
?造出来，所以只有性价比最高的房子
?28、看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了
?29、付意向金不但能确认价格，还有其它的条件，像付款方式、交房时间等
?30、帮我把价格谈好了我就定，不用交意向金？
?A现在的价格有差距，所以我们才让您付意向，如果没差距的话我们没必要让您付意向金直接安排您们签合同了，有差距的话您付了意向之后我们才可以更有利和房东帮您谈价格
?B意向金在房东未在协议上签字后都是您的，只有他同
?意了您的价格、付款方式等后，才作为定金交给他
?C很多业主口头答应价格后都出现反悔，那他如果现在签字了并收了您的定金再反悔的话就要双倍的返还给您，实际上是对您权益的保障。
?31、CDDC法
?C 澄清 D 认可 D讨论 C确认
?物业顾问:张先生这套房子您是满意的，就是接受不了我们的付意向的操作流程，您感觉这样太麻烦了是吗？
客户：是的
物业顾问：您的想法我可以理解，我之前有一个客户他也
?有同样的想法，他认为只要业主价格、付款条件同意了直接支付定金。
?物业顾问：不过房地产买卖毕竟是一个相对复杂的流程，我们现在的工作越细致那后面越省心。而且您的心理价格和业主还有差距，我们要业主实实在在地看到您的诚意（而不是空嘴说白话），这样我们和他斡旋会更有说服力。况且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不仅仅是针对您和您这套房子。。。。。云云
客户：哦，是这样啊
物业顾问：那张先生您稍等，我现在起草居间协议可以吗？
客户：好的。
常见逼单技巧
《成功逼单》 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。 我们来探讨以下如何逼单？ （一）逼单的准备 ***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！ 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 ***4、抓住客户心理， 你要知道他究竟在想些什么。 ***5、一切尽在掌握中， 如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方
法！ ***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。 为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 ***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。” ***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。 将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 ***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！ 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 ***11、给客户一些好处，我是说小礼物。 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 ***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 ***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐
房产中介经纪人带看房实战技巧
房产中介经纪人带客户看房实战技巧 看房第1计--比较法 有比较才会有选择： “三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差 看房第2计—羊群效应 店长调配工作—团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力 看房第3计---倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病： 客人来了就闭嘴---只听不说 解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 解决问题不充分--- 开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情 看房第4计---打预防针 报价打针---房主打针 还价打针---客户打针 看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人 看房第5计---别人的错误 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考： 1、当面讨价还价 2、跳单 3、不及时决定 4、流露对房子的好、恶 5、对同行说出意向 6、要同行帮忙谈价 看房第6计---送佛送到西 防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人 看房第7计---宠物法 宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！ 让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！ 看房第8计---樱桃树 樱桃树的故事： 核心： 1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等 2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山 看房第9计---一家人 学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨 尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法： 在带客销售过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员咄咄 逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。 【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将…利好?和…坏因素?全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。 【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“X 先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“…全修好得8000元啊?。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。 【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。 【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。
电话逼单技巧
电话逼订实战技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。 此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。 【节点一、小定前的电话追踪】 ----------------------------------------------- 技巧1、目的单一 电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。从现的例子作一下分析： ------ 例一：------ （1）客户情况
王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对载载苑有好感。 （2）追踪分析 工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。 （3）追踪重点 青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。 ------ 例二：------ （1）客户情况 李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。 （2）追踪分析 酒店负责人、油价往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。（3）追踪重点 对方是虚荣心较强的人，白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。 技巧2、运用促销手段进行电话追踪
房地产销售逼定技巧(原创)
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
房产销售逼定技巧
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
销售逼单成交话术及技巧
销售逼单成交话术及技巧 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法： 话术一：“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？ 话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？ 话术三：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！ 话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”
话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！ 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： 我可以在任何时间销售任何产品！ 二、情景演示： 情景一：能不能便宜一点？ 成功销售话术： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 话术模板： 销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 情景二：我今天不买，过两天再买 成功销售话术： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
房产中介经纪人培训资料
实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)
第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；
【房地产销售】逼定技巧案例分析
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
房产经纪人秘籍
《房产经纪人超级实战宝典》房地产经纪人实战宝典 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神-- 1、职业道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位"也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
房地产逼定技巧
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
20个逼单技巧
干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
销售人员怎么逼单
销售人员怎么逼单 做销售时的成交常见问题： 1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。 2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不 了了之。 3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。 4.客户对我们的品牌和产品很 喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格 放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下 隐患。 怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销 售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以 销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客 户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。 很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？ 一、如何逼单（假定成交）在什么情况下假定成交？可能这个时候有导购朋友开始问我，在什 么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己 会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。 二、我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒 呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。案例：卖西服 的故事曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。 我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走 进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”我说： “看看。”她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰 色？”她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成 交。但是我没回答，我说：“看看”她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问 一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很 强）我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。 她说：“先生你做什么行业的？”“我是职业讲师，职业培训师。”“先生，难怪你都在看 蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套 特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个
房地产销售逼定技巧
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
二手房销售实战话术
二手房销售实战话术 2013-08-16 阅 8819 转 209 分享： 1．客户：这套房子最低多少钱（例如：25万的房子） 经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户：20万左右。 经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要考虑一下。 经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。） 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高，如何引导（例子：金湖帝景88㎡15F 65万）
经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户：多少钱比较合适？ 经纪人：×先生，您为什么要卖这价格我相信您也去了解过行情。 客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。 经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。 客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。) 经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。 4、帮忙估一下价格？ 客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。