时代光华巅峰销售心理学答案
单选题
正确
1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）
1. A 团结
2. B 像领袖，像领导
3. C 有正义感
4. D 谦让
正确
2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（）
1. A 人的定力
2. B 交际能力
3. C 学养
4. D 气质
正确
3.积极的心态就是随时随地的：（）
1. A 微笑
2. B 斗争
3. C 正面语言
正确
4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（）
1. A 推进
2. B 说明
3. C 时尚
4. D 新颖
正确
5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）
1. A 开拓进取
2. B 创新发展
3. C 追随卓越
4. D 人文管理
正确
6.建立价值观的概念就是要建立起：（）
1. A 企业愿景
2. B 企业文化
3. C 信赖
正确
7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（）
1. A 100%的责任
2. B 90%的责任
3. C 80%的责任
4. D 50%的责任
正确
8.与神沟通的最高端其实就是：（）
1. A 我们的精神
2. B 我们的信仰
3. C 我们的意志
4. D 我们的品质
正确
9.对业务最滞障的东西是：（）
1. A 癫狂
2. B 痴迷
3. C 疑惑
正确
10.积极的心态和消极的心态源于我们：（）
1. A 的追求
2. B 的愿景
3. C 每天清晨起来的第一件事
4. D 每天的计划
正确
11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（）
1. A 追随卓越
2. B 最大效益
3. C 最佳业绩
4. D 回馈丰厚
正确
12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）
1. A 一种观念
2. B 一种制度
3. C 一种信心
4. D 一种心态
1. A 联合阵营
2. B 统一战线
3. C 利益同盟
4. D 信赖感
正确
14.我们内心做到100%责任的时候，一定要记住的口号叫做：（）
1. A 我很棒
2. B 当我们准备好了以后，奇迹才会出现
3. C 追求卓越
4. D 大胸襟,大格局
正确
15.说话的速度非常快，说话的声音非常高，经常爱下决断，属于：（）
1. A 听觉型的人
2. B 视觉型的人
3. C 触觉型的人
4. D 嗅觉型的人
学习课程：巅峰销售心理学 试题答案
学习课程：巅峰销售心理学 单选题 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）回答：正确 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 2.在销售里边最关键的就是：（）回答：错误 1. A 自信 2. B 行为 3. C 简历 4. D 心中的相 3.上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来就是：（）回答：正确 1. A 消极的心态 2. B 积极的心态 3. C 复制的心态 4. D 懒惰的心态 4.产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：（）回答：正确 1. A 培训 2. B 轮训 3. C 指导 4. D 策划 5.企业的客户和企业的产品也是要不断地去：（）回答：正确
1. A 注入 2. B 更新 3. C 改革 4. D 创造 6.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）回答：错误 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 7.对业务最滞障的东西是：（）回答：错误 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑 4. D 口业 8.能带给人最好的积极心态是：（）回答：正确 1. A 冥想 2. B 运动 3. C 静坐 4. D 禅 9.销售职能里边最关键的是：（）回答：正确 1. A 说话音调上扬 2. B 注意肢体语言
3. C 培养“我愿意”的心态 4. D 永远使自己成为最讨人喜欢的人 10.作为一个销售人员，最重要的是：（）回答：正确 1. A 加强自身的道德修养 2. B 挖掘自己潜在的能量 3. C 拓宽自己的人际交往 4. D 提升自己的业务能力 11.管理当中一个最重要的环节是：（）回答：错误 1. A 规矩 2. B 制度 3. C 重复 4. D 决策 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）回答：正确 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心 4. D 一种心态 13.在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：（）回答：正确 1. A 盲区 2. B 秘密区 3. C 脊背区 4. D 大众区
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准 试卷一及答案与评分标准 《营销心理学》考试试卷 一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分) １、离脸部越近发生得动作越真实( ) ２、收入越高者,价格意识越低(） 3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品( ） 4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（） 5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(） ６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( ) 7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（） 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(） 9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( ) 二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分） 1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（） A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意 ２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（) A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险 ３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系?Ｃ、不确定关系 D、没有关系得 4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ） A、全新产品 B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品 6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度 A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性 ８、( )就是推销成功得第一秘诀 A、知识 B、能力 C、自信Ｄ、热情 9、推销员最重要得人品就是( ） Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人 10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于： Ａ、说话之内容 B、声音（音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等） D、说话得时间 三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。多选、少选无分。每题2分,共２0分） 1、营销心理学得研究原则就是( ) A、客观性原则 B、实践性原则 C、联系性原则 D、发展性原则 2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（） A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 D、健康型 4、价格得心理功能（ ) Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能 C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能 ５、价格下降得最小可觉察值取决于（） A、需求得大小 B、同类产品竞争得程度 C、消费者接受一个较好价格得动机 D、为获得这个低价需要得努力
销售心理学基础期末考试题
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
销售宝典(培训教材)
销售宝典 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履； 4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、紧记"马上回电"； 9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。b) 、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的
市场营销心理学试题一及答案
市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理
6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。
2017销售心理学基础期末试卷
销售心理学基础期末练习题 2016营销（1）（2）2017.6 班级姓名学号 一、填空题（每空1分，共30分） 1.销售心理学是学科群中一门独立的学科，是的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的、及其的科学。 2.销售活动必须要以为中心，最大限度地满足的需要。 3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含、 、和等。 4.心理现象可分为和两大方面。 5.人的心理是人脑的机能，是在人脑中的能动反映，是与 的统一，这就是科学心理学最基本的观点。 6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的、 及其。 7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：、和 。 8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为、 和。 9.消费者购买行为的能力主要表现为。 10.根据能力内容表现不同，能力可分为和。 11.能力是指保证顺利进行并提高。 二、单项选择题（每题2分，共20分）
（）1.最基本的心理过程是指◆ A、认识过程 B、情感情感过程情感 C、意志过程 D、个性心理 （）2.销售心理学的变革时期是指◆ A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代 C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在 （）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是◆ A、销售策略心理 B、消费者心理 C、销售者心理 D、商品价格心理（）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法◆ A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法 （）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指◆ A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法（）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。这种气质特点属于◆ A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型 （）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。这类消费者属于◆ A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型 （）8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。 这类消费者属于◆ A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 （）9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指◆ A、特殊能力 B、认知能力 C、社交能力 D、创造能力 （）10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是◆ A、教育 B、环境 C、实践 D、素质
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
关于销售工作的认识
为荣，以销售为使命且乐在销售？ 什么缘故那些顶尖的销售高手总是会成功? 您如何学习促使他们成功的8 个领域？ 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低要紧取决于产品的好坏 或是广告行销的运用。然而今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人 员的心理态度，因此你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速 地达到销售巅峰的成就。 销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往差不多上由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。假如你又是这20%优秀中的20%。你会 发觉自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。因此你应该尽力地使自己成为顶尖4% 中的一员。 销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售 人员好的专门多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销
售人员多出3%到4%而已。那么什 么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的差不多功能，有了这些功能才能执 行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能确实是具备积极的心理态度，随时随地的以 积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜爱，人见人爱 的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的躯体状态，使自己体力充 沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，明白自己产品在市 场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客 户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来 的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时刻治理技巧，妥善运用时刻，安排好情况优先顺 序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学确实是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高 手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？假如讲你能够在以后一年之内在每一项销售职能中 进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是
营销心理学期末考试试卷和答案
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
《销售心理学基础》复习检测题1.3
《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第三节 消费者对商品的意志过程 总 分：120分 时间：60分钟 A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 17. 人们对客观事物认识的最高境界是 ( ) A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 18. 有利于对错误活动进行及时的矫正 ( ) A .选择功能 B .保持功能 C . 维持和调节功能 D .监督和调节功能 19. 人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为 ( ) A .记忆 B .想象 C . 注意 D . 感觉 一、选择题(每小题2分，共60分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确 选项的序号填在题后的括号内) 1.一个人善于控制自己的感情，并在有意识地调节和支配自己思想和行动的品质是 ( ) A .果断性 B .自制性 2. 意志过程中不可缺少的因素不包括 A .克服困难 B .支配调节 3. 作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反应是 A .感觉 B .注意 4. 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的 A .变化 B .反映 C . 调节性 D . 自觉性 ( ) C . 自觉的目的 D . 不随意动作 ( ) C . 想象 D . 知觉 ( ) C . 客观反应 D . 主观经验 ) 5. 消费者认知商品时，把质量、价格、款式、包装等个别属性综合在一起形成整体形象是 A .选择性 B .整体性 C .理解性 6. 对于不成熟的产品，不要轻易推向市场，这是因为消费者的知觉有 A .组织性 B .选择性 C .恒常性 7. 推销商品时，应给商品树立一个明显的形象，这是由于知觉有 A .恒常性 B .组织性 C .理解性 8消费者能在众多的商品中把自己所需要的商品区分出来，这是利用了知觉的 A .选择性 B .恒常性 C .整体性 9. 人们进入超市，各人注意的东西总不一样，这是知觉的什么表现 A .主观性 B .选择性 10. 古人说的“入芝兰之室，久而不闻其香” A .适应性 B .适宜刺激 C .整体性 ，反映了人的感觉的什么特性 C .对比性 11 .邀请电影明星给某美容院商品做形象代言人是借助哪个心理过程的影响力 A .想象 B .思维 C .注意 12. 记忆的基本特点是 A .再认 B .回忆 C .保持 13. 一个人善于明辨是非，适时而又合理地作出决定并坚决执行决定的意志品质是 A .自觉性 B .果断性 C .调节性 ( D .恒常性 ( D .理解性 ( D .选择性 ( D .组织性 ( D .恒常性 ( D .相互作用 ( D .记忆 ( D .识记 ( D .自制性 14. 一个人对自己行为的目的和意义有明确认识，并能为目的的实现进行顽强斗争的品质是( ) A .果断性 B .调节性 C .自制性 D .自觉性 15.以下哪一个选项不是发生在消费者采取购买决定的阶段 A .购买目的的确定 B .购买动机的确定 C .购买计划的制定 D .购买计划的修改 16.日常生活中，人们常说做事要“三思而行” 、“集思广益”及解决问题多讨论等，都是指( ) 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第1页(共4页) 20 .有意识地确立目的，调节和支配行为，并通过克服困难和挫折，实现预定目的的心理过程( A .冲突 B .意志 21 .感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫 A .感觉 B .感受性 22 .感受性与感觉阈限之间的关系是 A .常数关系 B .对数关系 23 .刚刚能引起感觉的最小刺激强度叫 A .最小可觉差 B .绝对感觉阈限 24 .直接作用于感觉器官的客观事物的整体在人脑中的反映 A .感觉 B .记忆 25 .人脑对客观事物间接的、概括的反映是 A .表象 B .语言 26 .在特定条件下产生的对客观事物的歪曲知觉是 A .错觉 B .梦 27 .思维反映的是 A .过去的经验 B .过去感知过的事物的形象 28 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 A .形象思维 B .抽象思维 29 .注意是一种 A .心理状态 B .心理过程 30 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 B .抽象思维 C .能力 C .感觉阈限 C .正比关系 C .差别阈限 C .知觉 C .知觉 C .幻觉 C .事物之间的内在联系 C .辐合思维 C .认知过程 C .辐合思维 二、判断题(每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打 打“为” D .动机 ( D .最小可觉差 ( D .反比关系 ( D .差别感觉阈限 ( D .思维 ( D .思维 ( D .记忆 ( D .人的愿望 ( D .发散思维 ( D .情感过程 ( D .发散思维 “A”，错误的 31 .意志过程是人的内在意识向外部行动的转化。 32 .消费者的意志心理是在其实现购买行为的过程中表现出来的心理现象。 33 .缺乏自制性的消费者在购买活动中，易受别人的暗示或影响，购买行为无计划性。 34 .感觉是人们对客观事物认识的最高境界。 35 .在消费活动中，为激发消费者的购买欲望，必须加强刺激物的持续作用时间。 36 ?消费者通过感知取得对商品表面、 直观认识，通过思维、记忆、想象来深化和发展这种认识。 37 .感觉是知觉的深入，知觉是感觉的基础。 38 .为便于引起消费者充分感知和注意， 商品摆放位置不宜过高或过低， 最好在消费者平视之中。 39 .注意本身是一种独立的心理过程，它是人的一种心理状态。 40 .消费者对商品的认知、 情感和意志心理活动过程是互有影响、 彼此渗透、相互交叉进行的。 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第2页(共4页) ( ( ( ( ( ( ( ( (
时代光华 巅峰销售心理学 答案
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
销售人员心理测试题
销售人员心理测试题 本心理测试题是以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔等公司作为对员工心理的重要辅助试卷，测量被测试者的智力水平和个性方面差异的科学方法，目的在于评价员工的潜能: 1、你最喜欢的水果？ A、草莓（2分） B、苹果（3分） C、西瓜（5分） D、菠萝（10分） E、橘子（15分）。 2、你平时休闲经常去的地方是哪里? A郊外（2分）B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧(15) F歌吧（20分）。 3、你认为容易吸引你的人是那类？ A、有才气的人（2分） B、依赖你的人(3分) C、优雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性格豪放的人（15分）。 4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？ A、猫（2分） B、马（3分） C、大象（5分） D、猴子（10分） E、狗（15分） F、狮子（20分）。 5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？ A、游泳（5分） B、喝冷饮（10分） C、开空调（15分）。 6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？
A、蛇（2分）B 、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）。 7、你喜欢看哪类电影，电视剧？ A、悬疑推理片（2分） B、童话神话片（3分） C、自然科学片(5分) D、伦理道德片(10分) E、战争枪战片(15分)。 8、以下哪个是你身边必带的物品？ A、打火机（2分） B、口红（2分） C、记事本（3分） D、手机（10分） E、纸巾（5分）。 9、你出行时喜欢坐那种交通工具？ A、火车（2分） B、自行车（3分） C、汽车（5分）D飞机（10分） E、步行（15分）。 10、你更喜欢那种颜色？ A、紫色（2分） B、黑色（3分） C、蓝色（5分） D、白色（8分） E、黄色（12分） F、红色（15分）。 11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？ A、瑜伽（2分） B、自行车（3分） C、乒乓球（5分） D、拳击（8分） E、足球（10分） F、蹦极（15分）。 12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？ A、湖边（2分） B、草原（3分） C、海边（5分） D、森林（10分） E、城中区（15分）。 13、你更喜欢那种天气现象？ A、雪（2分） B、风（3分） C、雨（5分） D、雾（10分） E、雷电（15分）。
销售心理学基础学习指导与习题参考答案
《销售心理学基础学习指导与习题》 参考答案
第1章·第一节参考答案 一、名词解释 1．销售心理学：是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。 2．销售活动：是一种特殊的社会实践活动，是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。 二、填空题 1．普通心理学 2．销售心理学 3．应用 4．《广告心理学》注意兴趣 5．倾向性稳定 6．人 7．消费者消费者 8．前提基础需要 9．买方市场 10．个性心理倾向性个性心理特征 三、单项选择题 1．C 2．C 3．B 4．A 四、多项选择题 1．ACD 2．ABCD 3．ABC 4．BCD 五、判断题 1.√ 2. √ 3. ×（是密不可分的）
4. √ 5. √ 6. ×（销售人员——应为“消费者”） 7. ×（这不是人们的主观规定） 8. √ 六、简答题 1．试析心理过程的三个方面之间的关系。 人的认识活动、情绪与情感活动和意志活动是统一的心理过程的三个不同方面，它们既有区别，又相互联系、相互影响和相互制约。认识活动是引起人的情绪、情感和确定行动目标的基础；情绪、情感活动对人的认识活动和意志行为起着动力或阻力的作用；意志品质如何，又反过来影响人的认识活动和情绪、情感，并影响着行为目标的实现。 2．简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。 消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的：一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的，这是客观因素，也是消费者获得满足的首要条件；二是由消费者的心理状态所决定的，这是决定消费者需求满足程度的主观因素，是消费者获得满足的重要条件。 七、论述题 试述销售心理学研究的主要内容。 具体说来，销售心理学研究的内容可以分为以下三个方面： 一是消费者心理。消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 消费者心理研究的主要内容包括： ①消费者心理活动的一般过程； ②消费者购买行为的心理活动及其特征； ③消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用； ④社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响； ⑤消费者群体分类市场的特征及销售心理等。 二是销售策略心理。企业为了满足消费者的物质和心理上的需求，获取最大的社会经济效益，就要开展一系列的销售活动，制定各种销售策略，特别是要把
巅峰销售心理学论述
巅峰销售心理学 1销售工作的认识 ●如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的; ●什么缘故那些顶尖的销售高手总是会成功? ●您如何学习促使他们成功的8个领域 ●学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低要紧取决于产品的好坏或是广告行销的运用。然而今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，因此你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学
习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往差不多上由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。假如你又是这20%优秀中的20%。你会发觉自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。因此你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的专门多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的差不多功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能确实是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜爱，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的躯体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，明白自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时刻治
销售心理学易错题
伊滨职教中心《销售心理学》试卷 班级姓名分数 一、选择题（每小题2分，共50分） 1、销售心理学的繁荣阶段是指（） A、资本主义工作革命完成时期 B、第一次世界大战后 C、第二次世界大战后 D、20世纪30年代 2、对消费者购买行为心理过程和心理状态的研究包括（）个方面的内容： A、2 B、3 C、4 D、5 3、（）一书，标志着销售心理学的雏形——广告心理学的诞生。 A、《广告理论》 B、《工业心理学》 C、《销售学》 D、《销售与广告心理学》 4、（）一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以运用。 A、观察法 B、调查法 C、访谈法 D、实验法 5、消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（） A、求实购买动机 B、从众购买动机 C、求便购买动机 D、求名购买动机 6、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（） A、生理性购买动机 B、心理性购买动机 C、社会性购买动机 D、群体性购买动机 7、消费者需求不断出现，不断满足，再出现，再满足，周而复始地循环，永无止境，这指的是消费者需求的（）特征 A、多样性 B、习惯性 C、连续性 D、周期性 8、引起和维持个体活动并使之朝一定的目标和方向进行的内在心理动力是 A、动机 B、需求 C、态度 D、情感 9、消费需求的发掘与引导的方法有（） A、需求的优化 B、增加收 C、商品降价 D、广告宣传 10、消费者购买动机的激发与培养主要通过（）来进行。 A、物化 B、增加商品功能 C、商品包装 D、教育 11、自觉群体也一定是（） A、正式群体 B、首要群体 C、假设群体 D、实际群体 12、消费群体的形成是下列（）因素共同作用的结果。 A、家庭因素和社会因素 B、条件因素和环境因素
销售心理学教案课程
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
销售精髓
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚谈销售 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对