市场营销第三次作业案例分析知识分享

案例分析：行贿还是不行贿？

一、背景分析

斯达尼斯-布伦纳机床公司在拉丁美洲的办事处的弗兰克准备退休，而比尔准备接班。这时，比尔这个来自美国的最佳销售员和长期处在latino的驻外销售代表弗兰克有了矛盾。而他们的矛盾重点就在Latino的驻外销售代表是否应该向latino当地的官员和相关人员行贿。关于这个问题，弗兰克和比尔谈起了自己的看法，并互相争执不下。那关于这个问题，我们小组综合拉丁美洲的当地情况和该公司的发展展开了一下讨论。

二、弗兰克的言行

Latino的驻外销售代表弗兰克对于行贿这件事，一直认为应该坚持适应当地大的市场和政治环境。也就是说，为了公司的利益和发展，适当对当地官员和相关人员进行行贿，促进产品的销售。对于这些言论，弗兰克有其充分的理由：

1）拉丁美洲大的政治和经济环境：拉丁美洲和美国的政治经济环境有着很大的区别。而其中最主要的就是关于行贿的约束。拉美对于行贿这样的事情是见怪不惯的，亦可以说成是公开的。所以当美国的公司到拉美发展时，为了更好的发展就的适应当地的政治经济环境。2）竞争条件的不同：在拉美，像弗兰克所说一样，德国、日本、意大利等同行都会以不同形式对相关负责人进行行贿，这样的．

“习俗”使得美国来的公司也不得不“入乡随俗”的进行贿赂。

3）《反对外贿赂法》的法律松动：这个法律是拉美政府为防止外国公司贿赂当地相关人员而制定的。但就是这样一个法律，为了当地经济的发展，一些相关条款也开始松动。这不仅是个法律上的松动，对一些外国公司人员来说，似乎也意味着一些迹象。

从以上原因当中，我们可以看出，弗兰克作为拉美办事处的销售代表，在成功为公司获得那么多利益的背后，是深刻知晓了当地的发展大的方向，符合latino的伦理。这，也是他成功的重要因素之一。三、弗兰克的暗示和美国公司改变当地习惯

从弗兰克的言行中，我们不可否认他一直在暗示着要按照当地习惯办事，也就是行贿。也有人辩解称美国公司的一大贡献便是改变了当地的习惯。对于这个问题，我们认为，关于当地的习惯问题，在公司刚进入某一地市场时应该充分了解并做好准备，而对于行贿这种钻法律空子的事情应该慎重考虑。而美国公司改变当地习惯这样的辩解，我认为该公司应该是大型的有影响力的公司。这不管对于当地的还是美国的公司，其实都是件很难完成的事情，因为其面对的是整个市场和固有的习惯--不管是好的，还是坏的。

三、弗兰克不行贿

若假设弗兰克不行贿，我觉得他在拉美不会有现在那么成功。虽然我们都极力反对行贿这样的事情，但当一个人置身于一个大的环境里至少对于弗兰以一己之力去改变已成的事实是件相当困难的事。边，克和当时大的环境，这样的事情是相当困难的。

如果弗兰克没有行贿，而要在拉美市场上取得成功，他能做的就是努力工作，努力开拓市场，加强服务，加强产品质量。不过，即使这样的努力，在当时应该还是没有行贿来的快，来的成功吧。这，也是他选择行贿这条路的原因。

四、比尔在拉美是否成功

依照比尔的理论和想法，我觉得在他刚接手办事处的时候会有相当大的困难。而要想取得那样的成功，他必须要付出比别人更多的精力，做更好的产品，有更好的服务。

不过如果比尔打定主意想要改变当地的这种现状的话，也是有很大的成功率的。他可以在这个竟争的世界里靠自己的实力说话。

五、海外管理者如何应对

关于行贿还是不行贿的问题，我觉得作为海外管理者，最好能够一分为二的看：

1）行贿在拉美的存在和发展肯定和当地的经济政治发展水平有关，而且在当地肯定也有一定的市场的。所以作为公司进入拉美市场初期应该试着去了解这种模式，让产品进入更加便利。

2）但在了解和熟悉以后，应该考虑公司的长期发展，对于一些不必要或者对公司长期发展有损害的行贿还是尽量避免。而对于一些无关重要，又能很好促进公司发展的行贿，也可以适当进行。

3）当公司在拉美发展到一定阶段后，也就是说拥有自己不可代替努力让公司就应该想办法避免这种不正常的关系，的地位和影响后，

走入正常的商业轨道。这样，公司才能更好、更健康的发展。这，也

是一个国际化跨国公司发展的必然之路。