团险工作计划

团险市场调查与工作计划为了使团险工作能够顺利开展达成公司的各项任务，现就团险工作的思路做初步的梳理，以便未来工作的开展。

一．我们公司团险工作的优劣势分析。

1 ．优势：

a ．有领导的高度重视，都江堰公司总经理室有一位总经理专门负责团险工作，也成立了独立的团险职

能部门。

b ．有个险团队做依托，公司现有个险营销团队有一百多人。有广泛的人脉关系。

c ．有一定的开拓市场的能力，团险相关人员有多年的工作经验，积累了丰富的工作经验，也与多个单

位建立了友好的合作关系。

2 ．劣势：

a ．大部分企业和事业单位已经于今年年初买过今年的保险。

b ．学平险的小学和初高中部分已经被教育部门指定了保险公司（大地和人保财险）

c ．银行较好网点已被其他同行占据。公众对我们和国寿区分不清。

d ．银行员工对我们陌生，对他们的激励和培训有一定的难度。

e ．很多单位与个人已经与一些保险公司建立了良好的合作关系。

f ．建工险方面各家保险公司进行了激烈的价格战争，以至于进入市场后，我们的业绩和利润将十分收

局限。

二．如何开拓渠道。

1 ．利用相关人员已有的关系。

a ．团险与银保部人员已有的关系。

b ．个险营销人员的关系。

c ．银行柜面营业员的关系。

d ．银行客户经理的关系。

2 ．与其他部门，公司合作。

a ．与公司个险人员的合作，建立激励机制，让他们乐于介绍团险业务和乐于卖团险卡单。

b ．与财险公司合作，极力达成与他们资源和客户共享（使他们的客户成为我们的客户）我们做寿险的

同时可以帮助他们做财险或给他们介绍我们的客户。

c ．与银行合作，与银行接成战略伙伴关系，大力培养他们的营业员与客户经理使他们成为我们的“业

务员” ，最后结果使银行员工和银行获利我们也能完成我们的保费目标。三．我们主要销售的产品及渠道。

1 ．团体年金团体年金政策支持力度加大。2006 年，财政部、国资委、劳动保障部、保监会、银监会相继出台政策支持企业年金发展，全国多数省市的“十一五”规划明确提出积极促进企业年金的发展，23 个省市出台企业年金税收优惠政策。与此同时，存量年金运作模式逐渐明朗，劳动保障部发布了《关于进一步加强社会保险基金管理监督工作的通知》，明确地方社保机构经办的企业年金必须在2007 年底之前全部退出市场，交由具有企业年金管理资格的机构进行管理，这意味着存量企业年金开始进行市场化转型。

大型企业示范效应明显。2006 年，劳动保障部先后批复中国光大银行、中国银行股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国建银投资有限责任公司、中央汇金投资有

限责任公司等央企的企业年金方案，联想集团、海尔集团、东风汽车等大型企业集团也相继建立企业年金制度，这标志着规范的企业年金运作正式起步。随后，山东、山西、河北等地“批量”企业建立企业年金制度。

2 ．重疾保险健康险业务快速增长，成为人身险市场的一个新亮点。2006 年全国健康险保费收入为376.90 亿元，同比增长20.69%，比寿险和意外险增速分别高出10 个和6 个百分点，已经成为人身险业的一个新的增长点。

专业化经营优势尚难显现。2006 年人身险市场除了有人保健康、平安健康和昆仑健康这三家专业健

康险公司外，又迎来了一家新的主体——瑞福德健康险公司（由阳光健康险更名而来）。截至2006年底，平安健康和昆仑健康尚未实现保费收入零的突破，而人保健康和瑞福德健康的保费收入总计为9.4 亿元，所占份额不到整个健康险市场的 2.5%，可见专业健康险公司要想在

市场上确立自己的竞争优势，仍有一段很长的路要走。

健康险走向规范化和标准化。2006 年，首部《健康保险管理办法》出台，对健康保险经营条件、产品、销售、精算和再保险等方面作出了系统规范，同时要求单一返还型健康险在2007 年 1 月 1 日前退出市场，这有利于让健康险回归保障功能，提高健康险经营的规范化和标准化程度。同时，重疾险标准定义出台，为消费者比较选择重疾产品提供了便利，避免了因定义不统一而出现的各种纠纷。

四．需要的支持。

团险的发展需要各个方面的大力支持（比如，人力资源，内勤团队，外勤团队等）必须提早做好复合型专业人才的引进、培训和储备工作，有了优秀的团队支持什么都能够做好。

五我们的客户工作突破点

据了解，目前有许多企业为了留住人才，完善员工福利制度，对保险公司的年金业务跃跃欲试。

随着企业员工对福利的需求日趋成熟，以及我国补充医保和企业年金方面政策的支持，团体员工福利计划将成为保险业的新增长点。企业年金、员工福利计划被认为是保险公司做大团险业务的突破口。

员工福利计划是指企业为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划；保险业要发展的员工福利计划，是特指寿险公司以团体人身保险的形式，为企业员工养老、健康、伤残、死亡等提供的风险保障计划。在国外，团险以员工福利计划为主要经营方向。在美国，有1000 多家保险公司为企业员工提供员工福利计划，为其总人口的三分之一。在我国，国有企业改革，建立现代企业制度，使越来越多的企业把员工福利计划作为人力资源管理的重要手段。

一份有关企业年金市场的调查报告表明，目前对年金险有需求或潜在需求的企业团体主要有四大类——以电力、电信、石化、银行等行业为代表的国有大型、特大型企业；股份制企业特别是上市公司；受国外母公司影响的跨国企业和三资企业；成熟的大中型民营企业。

（一）法律环境分析

目前我国新《保险法）已从法律上赋予了产险公司经营短期人身险业务的权利，因此产险公司经营短期人身险业务已不存在法律上的障碍，但目前尚存在一些规则和制度方面的准人限制，因为只有经保险监管部门核准后方可经营该项业务，而保监会核准保险公司经营该项业务无疑会从公司规模、偿付能力、经营历史、相关业务经验等方面综合考虑。相对而言，人保等大公司由于规模大，经营历史长，特别是过去未分业时都曾有过长期经营寿险业务的经验，他们相对地更易于获得保监会的核准。

（二）需求环境分析

目前，在我国人身险的寿险（含年金险），健康险，意外险三大险中，后两者目前所占市场分额还相当小。以2002 年为例，在全年2275 亿元的人身险保费收入中，意外险和健康险收入分别只有79 亿元和122 亿元，只占人身险收入的 3.5 ％和 5.2 ％，但这也正说明它们有相当广阔的发展空间。事实上，在国外的人寿保险中，寿险、年金险、健康险（含意外险）三大块大致呈“三三制”结构，而目前我国健康险和意外险份额合计不到10％，可见发展潜力巨大。

在我国寿险市场中，今后最具发展潜力的将是健康险，近年来多项保险市场调查都显示，我国城乡居民已将商业医疗保险作为首选，其比例已超过养老险、意险外和寿险。而在产险公司可以经营的意外险方面，居民对意外伤害保险的需求仍然十分旺盛。只是由于其本身低保费高保障的特性使其所占份额不太高，但由于意外险较易于控制风险，赔付率较低，近几年大致只有30％左右，因此产险公司涉足意外险业务将为自己找到又一个利润增长点。

（三）竞争环境分析短期人身险业务是寿险公司的主要业务之一，如果产险公司再进入这一市场，那将意味着它将与其它数十家保险公司进行激烈的竞争，但是，分析一个市场的竞争环境绝不应只看竞争主体的多少，而更应当看重市场容量和市场饱和度。如上所述，在短期人身险业务方面，尤其是个人业务方面，目前的市场容量还相当大，远未达到饱和，特别是其中的健康险业务，更是潜力无限，市场广阔。因此，从某种程度上说，经营该项业务的产险公司与其说是与其它产寿险公司竞争，不如说是向自己挑战，即如何开发出合适产品去占领远未饱和的市场。

六．客户定位

目前主要应定位为三大类。一是众多已投保本公司财产保险的客户。利用单位之间、双方领导之间建立起来的良好业务关系和私人关系开拓短期人身业务；二是大量中小企业、私营企业，特别是很多没有参加社会保险的企业，他们可能不会为职工的长远利益考虑而给职工投保寿险和养老保险，但职工的工伤、职业病和高额医疗费用索赔无疑将使企业面临巨大的风险，基于自身利益考虑，他们会选择意外伤害保险以至于短期医疗保险；三是某些具有特定保险要求的团体，如学校、幼儿园、俱乐部、体育训练中心等。篇二：2011 年团险发展思路及规则

2011 年团险发展思路及规划

一、主题思想：夯实基础、加快发展

二、工作思路：队伍建设：建好三支队伍、建立一支直销队伍、整合一支队伍，建立一支渠道代理

队伍。业务发展：抓好短期险发展、控制赔付风险、确保全年经营效益及保费目标的完成。服务跟上：做好对四级机构的服务，做好业务上的服务，及对上级公司的服务。

三、工作要求：抓发展、重服务。树形象、严作风。保计划、超目标。

四、计划目标：

（一）保费计划确保全年360 万短期险

（二）队伍目标：团险直销队伍有效人力达到13-15 人左右

五、工作措施：

（一）队伍建设，

1 、团险营业部建设，要达到人力3-4 人。此项工作在5 月底达成，由营业部王冠经理负责。

2 、四级机构团险直销部，每个机构要达成1-2 人，此项工作

5 月底完成由齐志刚配合四级机构完成。

3 、整合一支队伍，整合个险，银保，现有人力队伍，利用现有的人力做到业务人员每日卖单卖卡，发展业务人员的个人资源。

4 、建立一支渠道队伍，上半年必须开通两条渠道，银保渠道小额贷款，要开通一到两个银行，由团险部配合银保部，建工险和麻醉险渠道必须开通一条渠道。团险部完成，各四级机构今年至少要开通一条适合的代理渠道。

（二）业务发展

1 、半年度要完成全年保费的50%。

2 、三季度要完成全年保费的80%

3 、四季度完成全年目标。

（三）服务跟上：

1 、对上级公司交代的工作要认真完成，各部门之间互相协助发展好团险。

2 、四级机构提出的业务发展问题急时解答，如果超出团险部解答范围及时请示回复。

3 、对四级机构业务人员，培训队伍沟通到位，服务队伍此项工作，5 月底完成，齐志刚负责完成。

4 、团险部内勤人员要做到每周通报各机构团险业务，表扬先进，鼓励落后，每日业务，当日清，保单发送及时，单证领用放发准确及时回收，做到合规经营。

5 、团险部对各机构的目标任务要认真分析和机构负责人共同商量，确保当年按时完成。篇三：加强团险队伍建设与管理的工作方案

为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户拜访、加强客户积累、加大人员培养工作。为保证以上工作的顺利进行，特制定本方案如下：

一、团险队伍立足走精兵之路，适度提高队伍规模，不断提高队伍素质。团险队伍的主要职责依然是开拓法人客户，做公司客户资源的开拓者、公司价值的创造者、公司战略的实践者和公司品牌的维护者。

二、团险队伍的管理由公司集中管理与各基层团队管理相结合，主要从队伍发展规划、职业生涯发展、分层培训与考核、业务及市场拓展指导与督导等方面开展工作。

三、销售部门负责具体指导销售队伍开展销售工具的使用、业务知识的学习、基础知识训练工作。

第一部分团险队伍日常训练方案

一、主要目的

加强日常训练的主要目的是持续提高员工素质和工作

技能，适应市场竞争，为业务发展提供智力支持。

二、参与训练的人员范围

全体销售人员和技术支持人员

三、训练周期

日常训练原则上每周举行，采用定期与不定期相结合的方式。

四、组织实施

日常训练工作由团险销售部组织安排，技术支持部、运营部部共同配合实施。研究宏观政策、业务管理规定、内部管理制度、团险产品、先进经验，并制作课件。通过晨会、培训方式开展训练工作，日常训练以产品知识、业务管理规定、经验分享为主。

第二部分团险队伍日常考核方案

一、主要目的

加强团险队伍日常考核的主要目的是准确把握员工的工作状态，加强上下级之间的沟通，激励员工发挥潜能，及时纠正员工行为与工作目标的偏差，促进优胜劣汰，全面提高队伍战斗力。

二、参与考核的人员范围

全体销售人员和技术支持人员

三、考核周期

日常考核工作为月度考核，在次月的第一周进行，队伍年度考核依团险基本法的规定执行。

四、组织实施

日常考核工作各销售部实施。月度考核由经理室、销售部共同组织，对业务人员活动日志及客户拜访量进行回访抽查，汇总情况后向经理室报备。

销售人员的月度考核指标有月度业绩、出勤率、有效拜访量、月度新客户：

1 、月度业绩指标是指本人完成的各项保费折算后的标准保费。

计算公式：月度业绩得分=实际完成业绩+（本职级职档年度指标/ 12）X 100

2 、出勤率是指参加公司和本单位本部门组织的各项会议、培训、研讨等活动的情况。数据主要来自各类考勤记录。出勤率在90％以上的为合格。

3 、有效拜访量是指通过电话、传真、电子邮件、当面洽谈等方式与潜在客户、准客户、老客户进行联系，并达成合作意向或者完成客户需要的单次服务。有效拜访量数据主要来自本人的工作日志，工作日志可以使用公司统一配发的标准格式，也可以使用本人的记录方式，一定做到条理清楚，便于使用。

4 、月度新客户是指本人开拓的、达到一定保费规模并且上年度未在我公司投保的客户数量。具体标准为：

单笔保费超过以上额度，可以按照上述标准进行客户数量的折算。各职级考核指标统计表

5 、销售人员月度考核得分=月度业绩得分x 60% +出勤率得分x 10% +有效拜访量得分x 15% +月度新客户得分X 15 %

（四）团险技术支持人员月度考核技术支持人员的月度考核指标有出勤率（占比20%）、业务支持与服务能力（占比30%）、

工作效率（占比20%）、公司考核（占比30%）。

1 、出勤率考核同销售人员；

2 、业务支持与服务能力由销售部打分；

3 、工作效率由部门经理打分；

4. 公司考核是指公司安排相关工作的配合情况，由经理室评分。

5 、技术支持人员月度考核得分=出勤率X 20% +业务支持与服务能力X 30% +工作效率X

20% +公司考核X 30%

五、考核结果的应用考核结果将作为年终确定职级职档及员工评比的依据。

六、本方案自年月日开始实施。

团险销售部管理办法

员工职责

第一条业务人员工作职责：

一、执行公司和部门的销售策略，负责客户开拓及客户的跟踪服务。

二、完成公司和部门下达的年度计划任务，遵循公司基本法，达成规定的相应职级各项业务指标，遵守公司对于团险销售人员的各项管理规定。

三、完成部门交办的其它工作。

第二条客服人员工作职责：

一、上门收取客户理赔、保全资料，对资料进行审核、整理，篇四：xx 团险部年度工作总

结

2013 团险部年度工作总结年是寿险市场竞争更加激烈的一年，同时也是发展重要的一年，xxx 团险部在总经理室的正确领导下，积极响应总公司的指导方针，认真贯彻落实年初总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将2013 年的工作情况及工作计划汇报如下：

一、学生险方面

团险部在今年学生保险中，从年初开始积极主动与xx 各大中小学校联系，及时了解学生家长以及学校对学生保险工作的看法，面临同业公司的竞争，我们以服务着手，将保险宣传、保险收费、报案登记、理赔调查、及赔付等一系列工作做到一条龙服务，尽量减少学生家长及学校的手续，及时准确地为学生及其家长服务好，用我们高效的服务质量及良好的服务态度赢得了很多家长及学校的首肯。截止11 月底，在分公司未下达任务目标的情况下，我部学平险保费完成数xxx 元，我部会继续努力，进一步做好学平险宣传工作，巩固学平险市场。

二、建工险方面

在公司未下达任务目标的情况下，截止x 月底我部的完成数是xxx 元，完成比例xxx 。我部将继续以优质的服务，稳住老客户，争取更多的新客户，明年争创佳绩。

三、小额信贷方面

从今年开始我部就开始部署，着手解决问题，为小额信贷能在我们xxx 扎根、发展、壮大做好充分准备。在工作人员方面将严把关，我们将整装待发。

四、短险方面

截止x月底，我部完成数为xxx，完成比例为xxx。我部正紧抓这一块，如，我部出动了全体工作人员，经过多走访，多宣传，争取每一份保单。我部全体工作人员将以饱满的热情，积极的态度，做好短险营销。

五、意外险方面

分公司给我部下达的目标任务是xx，截止x月底我部实际完成

数是xx，完成比例为XX。在此方面，我们会再接再厉争创辉煌。

在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节，业务渠道之间发展还不平衡，市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高，还需进一步提高全员敬业精神。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。

明年，我部将进一步加强团体保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，加强法人业务的发展，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取'的中介部精神。转眼，新的一年即将开始，让我们放眼过去，展望未来，以高昂的斗志，必胜的

信心，团结拼搏，乘胜而进，打造钢铁团队，创建精品公司，不断开创团险新局面。篇五：团险汇报材料团险汇报材料

一、新沂团险总体情况介绍

1 、业务发展方面近年来，新沂团险紧紧围绕省、市公司团险工作指引要求，着眼市场，放大格局，

强化责

任意识、强化市场意识，加快步伐，推进团险业务大发展。

2011 年共实现短险保费收入607.18 万元，较2010年（335 万）净增保费272 万，较2009

年（245 万）净增362 万。短险保费收入三年跨越三大步。2011 年短险、意外险保费规模及年度任务完成率均居徐州全辖之首。其中意外险463.16 万元，完成比178.14%，同比增长

108.22 ％。短险综合赔付率仅为24.8% 。总、省、市公司高度重视小贷业务的发展，我司在贯彻落实上级有关政策和推动上狠下功夫，历经周折在2010 年 6 月撕开信合小贷业务口子。2011 年一季度小贷业务在全省排行中领先位次，激励着团险业务人员高昂的斗志。全年实现小贷小

贷保费243.98 万元,小额贷款保险业务突飞猛进的发展让新沂团险业务2011 年发展赢得三个“一”特点：短险、意外险保费规模及增长率居全徐州第一，小额贷款保险业务总量在全市第一并且是徐州第一个过百万的支公司。

2 、队伍建设与基础管理方面新沂团险队伍在本着合规用工、持证上岗的原则，近年来在不断淘换中发

展，目前拥有团

险专职销售人员10人（其中 3 名小

额信贷业务专管员），协保员 5 人，现有9 名销售人员（其中新人 3 名）基本都达到基本人力考核指标，且全体团险部人员（新人除外）都参加了中国员工福利规划师考试通过率为100%。

在队伍管理方面，我们加大对业务人员的考核力度及培训力度，采取每月召开两次团险业务分析会议，每周召开团险专职人员例会的形式，学习公司下发的各项政策文件、学习条款知识、学习兄弟单位工作经验，及时把握团险的政策方针，掌握业务形式变化，及时调整业务结构，提升业务人员展业技能，增强依法合规意识，为过渡基本法考核管理奠定了基础。

二、一季度开门红业务开展情况

2012 年团险开门红战役正如火如荼，新沂团险也在奋勇争先。截至 2 月10 日，共实现短

险保费46 万，意外险保费43.91 万，其中小贷业务38 万，小额保险 6.82 万。企业年金中标124 万。但是较去年同比短险负增长23.44%，意外险负增长13.14%，只有小贷业务增长35%，

业务排行暂列全省第三。短险业务的负增长存在着主客观原因：思想上存在着“新春有点早，拜访可以少” ，但更多因为续收没能及时到账加之新沂经济现状（企业空转）中小企业拓展困难。

针对业务现状，团险正积极应对，学习并贯彻落实肖总在一月份团险例会上讲话精神，尽快走出负增长阴影，确保团险再度飘红。

三、2012 年发展目标及工作思路

2012 年将紧紧围绕省公司提出团险“1+2+6+n”业务发展目标，结合新沂实际情况本着围

绕目标、盯紧市场，敢于亮剑、超

越发展，具体工作思路如下：

1 、守住市场保稳定确保现有业务的规模，严格把控好业务承保质量，特别是口子业务的发展，打江山，更需守江山，因此在保证现有规模的前提下，进一步拓宽新思路、打开新局面。

2 、善于借力促发展

肖总讲到“进攻是最好的防守” 。我们要积极借助总、省、市公司政策平台，管理平台，抓住机遇，向地方政府及其职能部门争取业务市场的主动权，开拓新领域促进大发展，在“ 2+6+n 上求突破创新发展。

3 、强建队伍固根基

队伍建设，是提升团险核心竞争力的根本。针对团险队伍现状，2012年我们重点是再造一

支高学历、年轻精英队伍，以适应团险业务大发展需求。

4 、合规经营控风险强化风险意识，坚持依法合规经营。在狠抓业务的同时，严格把控承保业务的风

险点，强化团险人员的合规经营意识不触碰任何违规违纪高压线。