关于组建医院市场部及工作实施的具体方案

民营医院市场部年终总结

随着医疗竟争日益激烈，原有的：等，靠，要，的广告粗放式效果越来越差，以电视广告的时代已经结束，这势必催生出新更有竟争力的营销方式-----地面营销，目前全国大型省级民营医院已经大力主功地面营销，地面营销是传统的营销的进步与发展。民营医院决胜市场之地面营销。随着患者主见消费意识增强，医疗市场惭惭的告别靠医疗狂轰滥炸换效益的时代，市场逐惭的理性回归，逐步走向，在引先进技术医疗设备的同时，开始改变了原有的只靠空中营销（靠传统的媒体广告）营销策略，建立空中营销和地面营销双管齐下，二管并进，服务营销的营销理念体系，整合自身所有的人力，物力，财力，资源以全“争天下，争市场”

我2009年初成为正健人到现在已经快二年，成为**营销部主要骨干之一，带领一帮团队一帮兄弟姐妹，在**医院创造效益，共赢天下的信心。**的口号：“**医院是我家，发展靠大家。”的精神：“团结、感恩、开拓、创新。”**的核心价值观：“没有企业的辉煌，就没有员工的幸福；没有员工的努力，就没有企业的发展。**的人才观：“我在**是人才，我为**作贡献。”“以精英团队塑造企业文化，以企业文化培养优秀员工，以企业效益凝聚优秀人才。”这是整个**营销部在实践发展中总结出来的一点点经验。只有“人和”才能共创新的辉煌！

明年地面营销构思：医疗活动推广核心就是医疗技术推广和健康体检推广，地面营销最重要的思想就是：体检“核心论”以体检为核心，带出一系列效益。谁做好了体检市场，谁就是医院营销市场的救世主。我个人有点看法：明年希望由公司安排组织到同行别的公司去学习交流，学习借鉴模仿改进提升创新这是必走的路。

2010年营销部终端组现有人员和工作流程如下：

一、现编30人，司机4人，超市7人，网吧7人，药店9人，高校2人，阿姨1人，转诊1人，统计1人。人员基本条件：有一定的医学专业知识；有一定的市场营销能力和经验；工作责任心强、自律性强、能吃苦耐劳；有较强的语言表达能力及沟通能力；五官端正，形象好，气质佳。服从医院统一管理者。

二、营销部工作人员职责：

负责区域范围内的医疗机构的联络和药店，网吧，超市，高校，社区，诊所

等；宣传妇科医院的整体形象及特色专科；与相关医疗机构的相关科室（妇科、男科，不孕不育，产科）联系病源介绍事宜；了解和收集负责区域范围内的医疗、企业、事业信息。

三、工作实施具体步骤：

组织培训：医院的介绍及了解；特色专科、专家及设备的介绍和了解相关项目价格的介绍及了解，营销技巧的介绍及掌握；医院规章制度的学习及了解，市内地理交通的介绍和了解。如：我院的地址，电话，网址，公交，地铁，路线等。

相关资料准备：医院简介；医院宣传资料；记事本，笔，名片、和体检卡样本，专家宣传资料；、相关项目价格表（体检、流产、引产、宫外孕、子宫肌瘤、卵巢囊肿、宫颈糜烂等）。

四、新员工培训，新来人的员工，有步骤，有流程的进行培训，前三天了解工作情况，如上下班时间，工作内容，和责任，后再安排岗位。

五、网吧，超市，药店，阿姨，转诊，高校，操作流程如下：

网吧组

一、每天上班以前，要清楚今天要去的路线，地点和目的。事先自己心里有数，就不会盲目的出去，而浪费时间和金钱。

二、达到地方后，先了解一下周围的环境，人员情况。比如网吧组，到达网吧后，先看一下网吧的情况，上座率高不高环境卫生好不好有多少台电脑做到心里有数。然后找网吧经理恰谈，交谈之前，要掌握谈话技巧，策略。要让对方感觉到自己很有诚意与对方合作，成功率就比较高。

在与对方交流过程中，就存在一个心态问题，不要畏惧，脸皮要厚，多与对方亲近，不管成功与否，我都要努力地去开拓。其他组道理也一样。

三、合作成功后，要经常维护，在维护过程中，与收银员，网管等拉好关系，配合我们把卡维护好，为我们服务。点位安排，时间安排，考察市场是非常重要的。

四、与组员的关系，要主动关心组员在工作，生活中存在的各种问题，及时帮忙解决，问寒问暖，做到带头表率作用；搞好与组员之间的关系，心态要宽，做好榜样作用。

超市组

一、关于开发超市合作方案：首先考察地理位置，公交路线，和地铁路线，是否有直达或转车才能达到，再考察超市的人流量和人群，超市的规模大小。几

个收银台等一些要素后才能合作。合作建立后要清楚知道每天的人流量和发放卡量，和每月的导诊人数。

二、针对先旧点位放置卡片进一步的更新，新卡放旧点，旧卡进新点的方法，增加用户新鲜感，增加落地。开发新超市，增加目标人群，跟超市合作的形式进一步扩展，利用节气增加一些合作活动，以联合形式增加用户的信任度。

三、增加商场的合作，主要以短期的活动为主，选择商场以独立商场为主题，例如：沃尔玛、超市发，美兼美等。日期选择在节气、周年庆典等。无节气的时候采用客户反馈的形式进行联名宣传活动。工具选择采用联名卡等。

药店组

药店开发以就近为原则，在原有附近药店客户的基础上加大排查与开发的力度，使得原有的附近区域的客户盲点不断扫除，提高区域的客户覆盖率，并在资源有限的同时，扩大客户开发，四环，五环区域也加大开发，使得在较短暂的时间内客户数量有明显的上升，这种客户开发模式在工作业绩中也得到表现，改变原有客户开发的思路，只在医院附近寻找，其实对于较远区域的客户只要沟通交流及情感投入上做得到位，就可以促进业绩的增长及医院知名度的提升，以德胜门颐寿百姓药店来说沟通好了就能产生业绩【一个月介绍来人六个】。

一、工作流程

携带药品（试盒。试条。卡丶和杂志）拜访客户，发现客户需求确定合作关系（介绍医院品牌，双方互相了解不定期客户拜访大约七天左右去一次不定期电话回访（拉些家常问侯生意情况让他们对466有一种特殊的印象确定下次拜访时间，摸清客户销量月初优质客户回馈让他们更有信心和我们合作对于业绩平平的客户给于多鼓励多沟通。注重形象、微笑服务。细节发现、重在沟通，及时回访、感情投入数据分析、客户评级。

目前市场状况；发现许多家医院一次性试卡放多现象,导致药店有卖不完的货 ,虽然我们一次给的少，但是我们经常联糸那也是我们的优势，古语物以稀为贵，东西多了就不值钱了现在可真是僧多粥少，目前我们优势还是有的，我们是部队医院和三级甲等医院，以品牌和服务来做为我们的动力争取在激烈竞争的医疗界能为龙头。

二、药店客户分析：对于现在的客户我们一定撑握住每个店主要以什么客户来源，分析以什么【试盒，试条】做主推，什么品牌的好卖，营业对哪种品牌的了解卖的快，营业员对我们医院了解多少做出分析，然后加强主动和营业们交流，

做到466医院在他们心目中树立良好的地位。

工作细节问题。做到天天有货送【天天有货卖】做到对药店库存的了解。小组管理问题，科枝以人为本，培养出一批优秀人才，以勤劳治富精神，调动小组积极性，调整好工作心态，发挥队员潜能，以服务，品牌，了解，交流，回访为主，做到客户如是朋友一样了解。调整好药店区域分配，一个人一个区域开发和维护，免的一个区域几个做，浪费时间和精力维护。

阿姨组

一、招募对象：

招聘各社区兼职人员：以外地人为主。工作在社区，时间不受限制，身体健康．能吃苦耐劳，责任心强，有亲和力，善于沟通，敬业爱岗者优先，年龄35--55岁女性。

二、接待面试：

了解应聘人员详细资料，如户口地址．原来职业．现有情况，经常参加何种活动，信仰情况，是否参加非法活动，并随带本人身份证，填表备案。

三、应聘人员要了解工作性质：

医院简介：介绍我们是部队三甲医院，以前没有对外开放，现在为了响应国家政策，给社区居民和在京打工的老百姓提供方便，做些公益事业，把一些惠民政策传递给社区居民和老百姓．因此要招聘一些兼职宣传员，迅速把这些惠民政策传递给各社区居民和在京打工的百姓．（阿姨自我包装：466医院非常好，收费便宜，服务态度好，环境好，医生医术好，也很和蔼，因此我们自愿来到466医院做义务健康宣传工作者）。

四、工作内容和要求：

首先免费发放健康体检卡，介绍体检卡的优惠措施，为什么要进行健康体检因为我们一般人都处于亚健康状态，因此做一次健康体检非常有必要。健康体检卡发放对象：18岁－50岁成年男女，不可发予老人和孩子。

转诊组

一、转诊培训

意义及目的：对终端意见领袖--健康服务者直接，转诊对象；药店、私人诊所及社区医疗点等机构的，开展病种；无痛人流、半痛引产、宫颈糜烂、子宫肌瘤、卵子囊肿、子宫切除等手术。

二、具体操作流程：前期规划准备：

分片管理：根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域。市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其。

前期规划准备阶段约2—3天，且每个业务员必须拿出各自的规划准备，计划总结：每天业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜；汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。如何做好初次拜访：资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。拜访医生：如医生正好有空，恰好旁边也没什么病人。业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是**医院的”。若医生反应是：“你好，**医院”业务员：“对，**医院，应该有病人提起过我们医院吧您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久，业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上。

三、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向。

四、多次拜访→加深印象、消除顾虑→建立感情；反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑。不主动谈到转诊目的，只聊天；反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次

话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，转诊病人自然而然会来。

高校组

一、首先针对北京去所有高校为工作开展基准，所有大学生为我们的营销对象。

二、主要以合作为走卡方式，避开以前的大批人员大批卡量发放方式尽量减少成本浪费及对卡的太普遍性从而失去了针对性，大学校内的食堂、超市、便利店以及校外500米以内的小超市和宾馆为我们的合作方。

三、首先去校内及校外找各个合作方洽谈好我们的具体合作方式，说明我们是航空三级甲等医院，现对外做大型医疗惠民活动同时也是一项特色医疗对外推广。在收银台放一个名片卡座为一个月30-50元的合作金费，并说好我们是每月首先付款。

四、主要在超市、宾馆及食堂的收银台固定放我们的医疗名片盒、然后投放高校专用医疗卡（非常男生关爱卡490元、非常女生关爱卡998元、地铁卡、包皮卡、人流卡）。让所有来购物、住宿以及吃饭的人群都能拿到卡并能让有需求的人针对性的持卡没需求的人可以了解从而其到了我们的广告目的，同时减少了我们发卡成本的浪费。每个人的客户合作点位每格三天要去维护一次（添加卡片，与收银员及老板多多交流，促进人际交往合作感情培养，使我们的合作更为完美。

五、现在高校总共人员3人，每天安排好行程路线要去什么大学以及是开发还是维护都需在工作日记中注明。

营销部各组主管职责

关于新招的人员稳定性，让新的员工能留下，为466创造更好的业绩，要一切为员工为主。各个各组主管要考虑的以下几个问题。我能为我的组员做什么我能为我的组员帮忙什么我能为我的组员提高工作效率我能为我的组员创造更的业绩我能我为我的组员提供更好的工作环境，更好的工作气氛，更好的学习经验等等。要多考虑为自己的组员奉献什么。才能建立好一个健康向上良性的团队，组长要认清自己的位置，自己的责任，一个人团队的文化，取决于组长的文化，组长的人格魅力，亲和力，感染力，凝聚力，也体现出各个组长的EQ情商指数。情商是一种能力，情商是一种创造，情商更是一种技巧！

1．组长分内工作：定卡和制作产品，放发途径，对象，群体。

2．负责安排组内所有人员日常工作每天有顺序安排营销人员的工作方向，

（包括乘车路线）及保持人员稳定。

3．要跟踪组内每天每人的工作情况及内容，开发几家，维护几家，。

4．有发现新问题，要及时与组长交流，互动组内人员来发现新的问题，然后思考，再解决问题。

5．组长不能与组员有距离，能力较差或业绩较差的组员一定要多鼓励，多指导，多交流，不能冷落，要团结一至。

6．组长每天要清楚自己发放数量，及库存情况。建档案，其中客户档案，库存档案，发放档案。这时考核组长的执行力，及组织能力。

7．组长要知道每天组内人员动态，如请假，或有人在团队中工作不开心，要及时去接近人员，关心，安慰，鼓励。

8．组长每天每人工作日记要及时完成，组内的员工也要求所有的组员做工作日记，和第二天的工作计划，安排。杜绝新员工不知道工作内容，第二天要做什么，或去那里路线不知道。下班之前要安排好所有组员的第二天工作情况，落实到位后组长方能下班。

9．要互动各组资源，如超市，有发现网吧，要与网吧组组长交流，网吧组有发现超市也要互相交流。各组要做到互相互动！成已为人，成人达已！的思想。

10．组长上班要提前十分钟到办公室，要将所有的组员安排上班后，组长再出去上班。主任每天提前二十分钟到办公室。