北邮网络教学毕业设计任务书“关于中国联通***分公司营销渠道建设与管理的探讨”

北邮网络教学毕业设计任务书“关于中国联通***分公司营销渠道建设与管理的探讨”
北邮网络教学毕业设计任务书“关于中国联通***分公司营销渠道建设与管理的探讨”

论文题目(100)

关于中国联通***分公司营销渠道建设与管理的探讨

选题背景(200)

随着4G业务全面开通和移动通信产业链条的快速发展,原本“稳坐江山”的通信运营商们面临新的挑战。“逐鹿中原”,纷纷投入到新的一轮博弈之中。在产品广告、树品牌、促销等营销手段泛化的今天,营销渠道以其特有魅力成为企业营销亮点。企业拥有完善、高效、低成本的营销渠道,既掌握了市场主动权。通信运营商的营销渠道体系建设与管理应不断适应市场变化。本人就中国联通虎林分公司探讨分析营销渠道建设与管理。.

设计内容(2000)

第一章营销渠道概述

一. 营销渠道的含义及功能

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,主要包括中间商、处于渠道起点和终点的生产者和消费者。余朝权认为“营销渠道是生产者将产品或服务转移至顾客的过程中,所有取得产品或服务之所有权或促进所有权转移的机构和个人所形成的集合”。

营销渠道的主要功能是将产品(服务)分销给消费者。在这一过程中,需要各方的共同努力,完成产品的一系列价值创造的活动,形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。由此营销渠道的主要功能包括:(1)市场调研:分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。(2)寻求:寻求买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务。(3)产品分类:解决厂商产品(服务)种类与消费者需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品,如按产品相关性分类组合,改变包装大小,分级等。(4)促销:传递与供应品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客。(5)洽谈:在供销双方达成产品价格和其他条件的协议,实现所有权或持有权转移。

(6)物流:组织供应品的运输和储备,保证正常供货。(7)财务:融资、收付货款,将信用延至消费者。(8)风险:在执行营销任务过程中承担相关风险。

二. 本企业营销渠道建设与管理的意义

营销渠道对企业的发展至关重要。是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道。它是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的桥梁。有效的销售渠道是产品有力的“双脚”,它能帮助产品走到消费者身边。

第二章联通***分公司营销渠道建设与管理的现状分析

一. 本企业的渠道发展历程及现状

黑龙江联通公司的市场渠道体系发展有三个主要阶段:第一阶段,自发的扩大渠道体系容量,对渠道的控制比较松散;第二阶段,加强渠道管控水平,开始注重各类渠道商的素质及实力;第三阶段,整合渠道体系,培育营销渠道系统的核心竞争力。

本公司隶属于中国联通黑龙江省通信公司***市分公司,服务已覆盖了十一个乡镇、六个农场。依托强大完善的市场渠道,积极主推“如意通”、“世界风”、“新势力”三大品牌,取得较好的效果。

二. 竞争对手渠道建设情况分析

1.***市电信公司营销渠道建设情况:

中国电信营销服务渠道工作从2002年开始,逐步完成了大客户经理、社区经理、农村统包人员和社区经理的四大主渠道建设,对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。而***电信在此政策下也基本

完成了这些营销渠道的建设。2005年,为适应企业发展和转型的要求,***电信进一步理顺营销渠道体系,明确渠道定位,按照渠道本身的特点进行四类划分:第一类是直销渠道,由大客户经理、企业客户经理、社区经理、农村统包人员组成;第二类是实体渠道,包括自有营业厅和合作营业厅;第三类是电子渠道,包括呼叫中心、网上客服中心;第四类是社会渠道,包括代理代办和合作伙伴。

2.联通***分公司营销渠道建设情况:

移动公司凭借原有的渠道网络和邮政的广为覆盖的网络塑造高品质形象,强化对优质渠道的争夺,以高利益为吸引逐步蚕食低端用户群。除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是运营商核心渠道的重要补充,包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动公司本着的渠道目标是以自有营业厅主为主体,以与代理商合作的合作营业厅为辅助,以非专营代理的边缘渠道补充的渠道体系。

三. 本企业的营销渠道诊断分析

1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足。

2.核心渠道建设不健全,现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势,与渠道相关的客户投诉量有所增加,无法建立可持续的渠道优势。

3.渠道管理体系需要完善,无法真正地掌控渠道资源且提高渠道向心力。

4.集团客户市场庞大,现阶段信息化业务的推广,主要靠客户经理通过拜访集团客户,挖掘客户需求并提供解决方案,没有好的社会效应,不能充分调动社会力量。

第三章联通***分公司营销渠道改进建议和措施

1.建立分层渠道管理体系,增强掌控力度,从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、优化渠道结构入手,建立可控和高效的分层渠道管理体系。

2.在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区,可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式。在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区,可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式。

3.渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络的主动权,获取渠道信息和建立业务联系是关键成功要素。借助移动公司掌握的直管渠道和分销网络资源,要达到提高销售和扩大渠道控制力的效果。

市场竞争千变万化,营销渠道建设与管理作为永恒的课题会一直被改革创新。

完成工作(1000)

本人从11月末开始翻看《服务营销》、《市场营销学》、《客户关系管理》、《渠道管理》等营销渠道建设与管理书籍。并利用工作之余通过北京邮电大学网络学院网站浏览到相关培训资源,学习相关营销渠道建设与管理的视频。同时认真学习毕业设计论文概念和书写要求。时刻关注公司有关营销渠道建设的细节,和营销渠道管理数据,并及时做出整理分析,搜集材料完成论文。

参考资料(1000)

【1】王国才王希凤《营销渠道》,清华大学出版社,2007.6

【2】李霓虹惠亚爱林雯胥学跃郭永波《移动市场营销》,人民邮电出版社 ,2011.12

【3】吕一林《市场营销学》,清华大学出版社,2010.9

【4】孙慧《运营管理》,复旦大学出版社,2013.7

软件产品的营销渠道建设和管理探讨-以G公司为例

软件产品的营销渠道建设和管理探讨 以G 公司为例 s 刘凡齐徐州工程学院经济学院 =摘要>通过对G 公司软件产品营销渠道建设的管理案例分析, 结合软件产品自身特点和市场竞争状况,进而探讨软件产品营销渠道建设和 管理的有效途径。 =关键词>营销渠道管理G 公司 近年来,软件市场的竞争带来了软件渠道建设的热议, 同时统治高 端市场外资软件公司的加入以及硬件渠道的推波助澜, 使得当前的软 件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿的局面。 一、G 公司的产品营销渠道建设案例 G 公司成立于1999年, 是从事系统集成和定制开发项目的高科技企业。2002年开始G 公司发现定制开发项目利润率低,成长后劲不足等缺点, 而市场上相关管理软件产品需求旺盛,产品利润较高,于是产 生了在原有软件项目基础上开发新管理软件产品。 在开发管理软件产品的战略方面,G 公司聘请市场营销领域的专 家为该管理软件产品进行市场定位和目标客户分析。鉴于公司当时只有 80多个工程师, 且大多数人在定制项目中,就选择了与用友、金蝶等 国内厂商相同的目标客户群,即国内的中小企业。在产品的研发定位上,G 公司选择了标准财务管理软件作为新产品。当时用友等国内管 理软件厂商产品价格在9800元左右, G 管理软件产品价格定在2900元的中间价位, 希望在广大的中小企业市场上发掘自己的目标客户。1. G 企业渠道建设的策略及实 施情况。新产品上市后,G 公司最初的策略是通过产品市场搞促销, 在大型展会上赠送产品演示光盘、网站连接广告、财务培训班的合作等来吸引软

件代理商加盟。渠道策略采用的是扁平渠道,用/赛马不相马0的策略最大限度的发展产品代理商。但是这一系列举措只吸引了三家代理商的加盟,比较促销活动费用和目标代理商的数量收益,该策略实施的效果反馈周期长, 前期投 入资金量较大,整体风险性较高。所以两个月后G 公司采纳了/避实击虚,借船出海0的新渠道策略。 首先,降低渠道进入的门槛, 取消原有的保证金制度。其次,主动出击直接寻找其他管理软件产品的代理商。利用产品定位差异,争取让其代理G 公司的管理软件产品。同时, 加强网站宣传和下载, 通过财 务培训班赠送更多的产品演示光盘, 再通过最终客户来拉动渠道代理 商的加盟。 实施新的渠道策略后,很快在渠道建设和拓展上初见成效,三个月内共有32家代理商加盟,经销商110多家,覆盖全国的渠道网络初步建成。 2. G 企业软件产品渠道的管理。在初步建立了渠道网络之后,接 下来就是如何激励渠道,最大限度地推广产品,提高销售额, 这就涉及 到现有渠道的管理问题。G 管理软件产品的代理商,大多数同时代理 多个管理软件产品, G 公司自身的营销和服务资源有限,如何激励代理商推广G 管理软件就成了渠道管理的首要任务。G 公司的具体做法是:(1 提供直接客户给代理商所在地域的销售机会,帮助他们寻找目标客户。(2制定销售返点政策,对完成不同销售额的代理商给予不同的返点激励。(3加强G管理软件的培训工作,技术部门定期培训代理商的技术服务人员。 根据扁平渠道策略的特点,制定统一的拿货价格。同时, 针对渠道 中常见的窜货等问题, G 公司采取产品加密策略,严格控制,最终防止软 件在不同经销区域内窜货。采用这一系列行之有效的渠道管理策略后, G 管 理软件的月销售额又增长了100%。在不到半年的时间, G 公司就走上了 快速发展之路。

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势? 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件? (1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势 (4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析(2).竞争者渠道状况(3).消费者特点(4).产品特点(5).企业因素(6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能? 分销渠道功能主要包括: 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,代理商负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题能及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,必须在3日内答复客户。

营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟

第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙 伟 陈 涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可

大学英语网络教学现状及建议

大学英语网络教学现状及建议 摘要:目前,大学英语网络教学还存在着缺少必要的硬件保障、大多数网络课件不能适应网络学习的需求、传统教学模式仍然没有改变和教师对学生网络学习监督管理不到位等问题。为此,一要加强学习环境和硬件设施建设,保障学生自学效果;二要完善网络平台,满足学生需要;三要不断更新观念,促进教师角色转变。在英语网络教学过程中,要注意加强学生自主学习能力的培养提高,注意多媒体网络环境与人文环境的结合,还要注意不能忽视教师的介入作用。 关键词:英语;网络教学;现状;建议 伴随着计算机和全球网络技术的日益更新和普及,大多数高校在英语教学中已初步将传统的一块黑板、一本教材的教授方式逐步转变为多媒体课件的教学模式。这种图、文、声、像并茂的教学手段容易使学生产生浓厚的学习兴趣,但仍未完全建立以学生为中心的教学环境。教师基于自己对课程内容的分析和理解,通过现场翻译和课堂提问等方式对学生的英语学习和发展进行全盘的计划和安排,控制着整个课堂,而学生始终处于被动、接受地位,从而导致学生过分依赖教师的引导,缺乏自主学习能力。而基于网络的大学英语教学旨在将传统课堂教学与现代信息技术结合起来,实行网络课程和传统课堂的优势互补,针对不同起点的学生,加强自主学习能力的培养,注重个性差异,进行多样化、个性化教学,在学习过程中,学生可以利用巨大的网络资源库时空界限寻找自己需要的信息,并能够借助网络媒体进行师生及学生间的讨论以加深对知识的理解。同时教师也可以通过网络发布信息、布置任务、参与讨论、解答提问、接收作业和反馈信息等,给予学生相应的指导。 为了顺应高等教育的发展形势,新《大学英语课程教学要求》中明确指出,“各高等学校应充分利用现代信息技术,采用基于计算机和课堂的英语教学模式,改进以教师讲授为主的单一教学模式。新的教学模式应以现代信息技术,特别是网络技术为支撑,使英语的教与学可以在一定程度上不受时间和地点的限制,朝着个性化和自主学习的方向发展”。同时也指出,“教学模式改革成功的一个重要标志就是学生个性化学习方法的形成和学生自主学习能力的发展”。由此可看出,我国的大学英语教学将逐步过渡到基于网络的大学英语教学模式。 一、网络环境下大学英语教学的现状 1缺少必要的硬件保障 网络教学是基于计算机和网络的一种交互式教学手段,作为教学终端的一个重要环节——计算机,学生的个人拥有量不容乐观,大多数学生没有自己的电脑。虽然也可以通过网络中心或者网吧上网的方式弥补电脑拥有量的不足,然而在走访过程中发现,很少有同学愿意自己花钱去学习,上网也不过是为了满足娱乐需求,即使可以通过网络中心的英语学习平台来实现,又往往受限于时间和环境等客观因素,无法真正满足学生自主学习的要求。另外,调查显示超过67%的学生抱怨网

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理 公式:销量=数量+质量 (一)计划制作 渠道开发考虑因素: (市场规模、结构、客户、消费者) 一、渠道盘点: 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率:客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量:甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略:设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动:开发流失 3、累计客户

4、月开发数量:目标完成 5、月销售量:目标完成 6、问题与支持 (二)客户的选择 九看、七看 (三)谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 (四)如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面(争取) 影响者——成事不足败事有余(捂) 现管者——县官不如现管(抓) 旁观者——袖手旁观旁观者清(敬) 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 (长、物质+晋升、现实、尊重) 相互之间有“交情” 点头之交:熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交:已有合作,三请即道,有话想着说。 患难之交:彼此关照,有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关,特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么?并帮助解决。 莫逆之交:情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证(害人、害己、害企业) 企业形象有说头 (心理支持、放心)

营销渠道管理的基本理论教学纲要

《分销渠道经管》课程教案大纲 一、课程基本信息 课程代码:060642 课程名称:分销渠道经管 英文名称:Marketing Channel 课程类别:专业课 学时:45 学分:2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式:考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程:市场营销学经管学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的经管,是企业营销经管的一项重要内容,关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及,营销渠道经管在企业营销经管中的地位越来越

重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or comp any used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is

山东大学英语网络教学平台研究生-Level-A在线阅读答案完整无误#精选.

山东大学研究生英语网络教学平台在线 阅读答案完整版 第一单元 1 Interconnected ; landscape ; conducive ; barrier ; foster ; brain drain ; account for ; suspended ; set off ; indigenous ; infrastructure ; trigger ; ethnic ; reverberated ; outperform ; permeated 2 which ; engage in ; concluded ; against; reacted; entered; controlling; it ; compromise; decree; as well as; subsidiaries 第二单元 1, F F F T T 2, h i a g b f e j d c 3, D B B CC D A AD B 4, N evertheless ; and ; points ; derives ; entire ; N or ; prepared ; that ; may ; were ; functions ; through ; just ; appointment ; extended ; along ; early ; which ; itself ; collection 第三单元 1 landscape ; outperform ; legitimizing ; downsizing ; polarize ; infrastructure ; sector ; fluctuating ; suspend ; potent

新一代大学英语综合1网络教学平台答案

UNIT 1 Explore1: Reading comprehension: a b a b a Dealing with vocabulary: a b a a a b Application: 1.To say is easier than to do. 2.Mary wanted to make a lot of money, buy stock, and retire early. 3.She stayed up late either studying her English or going to parties. Explore 2: Reading comprehension: b a d Dealing with vocabulary: interact compatible massive contrast criticize hesitant Unit test part1: 1.prevails 2.a variety of 3.interact 4.hanging out 5.scale 6.In contrast 7.crucial 8.engage 9.in person 10.directly part2: b a c b a a part3: 1.25岁时马克?扎克伯格已经在Facebook辛勤工作了五年。那一年,也就是2009年,公司首次实现了盈利,并且吸引了3亿用户。他当时非常激动,但还是说这只是一个开始。他在Facebook上写道”我们的目标是把每个人联系起来,而我们才刚刚开始。"第二年,他就被《时代》杂志评选为"年度人物"。 2.Owned by Chinese tech giant Tencent, WeChat is a mobile messaging service that boasts over 300 million active users. Many former Weibo users join in as new members because it offers comparatively private forms of communication. Like many other Chinese social media platforms, WeChat allows its users to send voice messages, share social moments, purchase virtual goods, and meet new people via a format similar to that of chat roulette. UNIT 2 Explore 1:

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因:根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型: ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面: 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能: ①提高效率,降低成本②监督检查产品,提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点: ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本,消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征:①品种多样,价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征:①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷:消费者不能直接接触零售商,零售商不容易获得消费者的认同,同时,消费者也不能接触消费品,难以判断商品的质量,难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点: ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质:将社会化大生产的基本原理运用于流通领域,达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则: 1)简单化:为维持规定的作业,连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化:连锁经营企业为持续性生产:销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化:连锁经营企业在某一特定领域内,将企业运作特定化,开发并创作 出具有企业独特特征的系统,使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势: ①经营技术开发的专业化,有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营,有利于改善服务,扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能,使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理,有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险

新理念大学英语网络教学系统安装和使用常见问题解决方法

新理念大学英语网络教学系统安装和使用常见问题解决方法 学习大厅的安装: 学习大厅的默认安装目录为 ,如果想更改学习大厅的安装目录,请点更改,如图所显示 ,请手写修改C为D或者其他想要装的盘,而C后面的东西不要删除和修改,如图所示

,这是修改后的安装界面 (如果是其他盘就把D换成其他字母) 注意:请不要将学习大厅直接安装在磁盘根目录下,或者在其他新建文件夹等汉字命名的文件夹里,这样会造成学习大厅无法更新从而听不到听力 3. 再点下一步,出现如图

所示的 安装界面。 请把里面的192.168.1.1改成我校服务器地址:202.116.47.192:88。然后一直点下一步,一直到安装完成。 4. 安装完成以后,第一次登陆时,如果前面没有第三步没有更改服务器地址会 出现如图所显示的问题 解决方法是在开始菜单,所有程序里找到学习大厅,打开客户端连接设置 , 把里面的内容改成http://202.116.47.192:88 测试通过以后就可以了。 注意:如果修改了服务器地址以后,还是无法连接服务器,请检查电脑的杀毒软

件的防火墙设置,关闭防火墙就可以了。 关于vista系统没有听力的解决方法: 1. 在开始菜单,所有程序,附件里找到记事本,右键点记事本,选择以管理员身份运行,打开一个空白记事本,然后用这个记事本去打开一个名叫update.exe.config的文件,默认安装目录下这个文件的位置是在c:/programfiles/sflep/npels learningcenter 4.0 里,注意把记事本打开文件界面的文本文档换成所有文件 打开后如图所显示

营销渠道管理

营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同:营销是一个系统,而推销是营销的一种手段,属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同:推销是企业以固有产品或服务来吸引客户,是一种由内向 外的思维方式;营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户作为首要任务,是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同:推销是把产品卖好;营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类(图见书P5) 松散型营销渠道:即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道:即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中,通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子,见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变(看一下,P9) 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理:直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计,组织渠道的开发、管理等工作。 包括:负责特殊渠道销售策划、分解任务目标,协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标; 渠道大区经理:直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括:组织团队销售活动,负责区域销售业务管理,重大项目组织实施及决策工作等。

渠道主管:是在渠道经理的领导下,开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员:是在渠道主管的领导下,具体执行渠道开发与管理工作,配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导:直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括:合理分解销售指标,培训代理商,接受代理商反馈并予以指导和支持,处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场及市场定位,选择相应的市场营销组合策略,作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是:适应市场变化的环境,以最低成本实现产品的价值,达成最大程度的顾客满意。 原则是: 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程

浅谈市场营销渠道管理

浅谈市场营销渠道管理 摘要:当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在 很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 关键词:市场营销,渠道,管理 渠道管理是企业最重要的资产,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、分销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由分销商到零售店这两个环节。为了满足零售店的需求,也是为了自己代理人最大化,很少有分销商只代理一家的产品们大多数都有自己的产品组合。渠道管理对企业来讲至关重要,关乎企业的生死存亡。 1.市场营销 1.1市场营销概述 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学,是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过

程。市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序,是一种最直接有效的营销手段。 1.2市场营销的原则 第一,诚实守信的原则。诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分,它是企业经商道德的最重要的品德标准,是其它标准的基础。在我国传统经商实践中,它被奉为至上的律条。 第二,义利兼顾的原则。义利兼顾是指企业获利,要同时考虑是否符合消费者的利益,是否符合社会整体和长远的利益。利是目标,义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视,达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 第三,互惠互利原则。互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质,提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益,对自己有利而对利益相关者不利的活动,由于不能得到对方的响应,而无法进行下去。而对他人有利,对自己无利的,又使经济活动成为无源之水,无本之木。 第四,理性和谐的原则。理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中,理性就是运用知识手段,科学分析市场环境,准确预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,而损失利润。

《营销渠道管理》网上考试题库

营销渠道管理题库 第一章、营销渠道概述 一、单选题 1特许经营属于哪种系统()。 A水平渠道系统B紧密型的产销一体化C多分销渠道系统D垂直渠道系统 答案:D 2促进交易达成、负责推销产品,但对其经营产品没有所有权的中间商是()。 A批发商B物流公司C制造商代表D代理商 答案:A 3分销渠道不包括()。 A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商 答案:B 4制造商在某一层级上选择少量的中间商进行商品分销的渠道称为()。 A密集分销B独家分销C选择型分销D多渠道分销 答案:C 5产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道称为()。 A零级渠道B一级渠道C二级渠道D三级渠道 答案:A 6生产企业的商品经过中间环节,利用中间商销售给消费者的,称为()。 A直接渠道B间接渠道C短渠道D长渠道 答案:B 7零售商在节假日期间,对部分商品展开“买三赠一”活动,此过程中,伴随实物流出的还有()。 A促销流B谈判流C支付流D订货流 答案:A 8某国际奢侈品牌进入我国市场时,根据人均收入的不同,在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商,影响这种销售渠道结构差异的外部环境是()。 A经济环境B人口环境C自然环境D政治环境 答案:A 9X药店向某注射剂生产商购买了一批注剂,收获后,生产商由于收到药店新的订单,想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店,但遭到X药店的拒绝。在此过程中,伴随着实物流同时存在的是()。 A风险流B资金流C信息流D所有权流 答案:D 10市场研究机构中咨询公司主要实现销售渠道的()。 A信息流B促销流C谈判流D支付流 答案:A 11某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料,然后供给当地的超市和便利店来销售,可口可乐饮料的销售渠道类型属于()。 A制造商-消费者B制造商-零售商-消费者C制造商-代理商-专卖店-消费者D制造商-批发商-零售商-消费者

营销渠道建设与管理的探讨

宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的探讨 内容摘要 随着国家医疗改革的深化和农村合作医疗的兴起,原有的市场发生巨大变化。从 2002年的药品生产企业GMP认证,到今天越演越烈的挂网招标阳光采购,都对 市场产生巨大作用。我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很 难适应市场竞争的需要。随着我国医药市场竞争越来越激烈,如何才能使公司的 发展立于不败之地呢?答案是必须将企业营销渠道建设与管理提升到竞争战略 的层面。也正因此,反观本公司现状,在营销渠道的建立与管理依然存在着诸多 的问题。 关键词:药品市场营销渠道建设与管理 目录 第一章:引言 (2) (一)选题背景 (2) (二)现实意义 (2) 第二章:营销渠道的概述 (2) (一)营销渠道的含义和功能 (2) (二)营销渠道的流程 .................................. 错误!未定义书签。 (三)营销渠道的结构 (4) (四)企业市场营销渠道管理的意义 (4) 第三章:宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的现状 (5)

(一)本企业的营销渠道建设与管理的现状 (5) (二) 竞争对手渠道建设情况分析 (6) (三)本企业的营销渠道建设与管理存在的问题 (7) 第四章:对本企业的营销渠道建设与管理的建议 (7) (一)本企业的营销存在问题的具体解决方法 (7) (二)解决渠道成员管理问题的措施 (8) (三)解决渠道促销管理问题 (9) (四)必须建立分销渠道的管理和价值评估 (9) (五)高度重视渠道冲突管理策略 (13) 第五章:结束语 (13) 第一章引言 (一)选题背景 随着社会和经济的发展,人们对药品消费需求不断增长,消费理念的不断更 新,医药营销也成为人们关注的焦点,在西方国家医药市场营销和营销渠道在理 论上和实践上都已比较成熟。在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制 度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程等新形势下,我国药品市场 陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。我国现有 的医药营销渠道和工商企业面临着新的挑战和机遇。 (二)现实意义 营销力在企业的竞争力建设中非常重要,营销渠道决策又是营销中的重要决 策之一,所谓得渠道者得天下。因此对新形势下药品营销渠道的发展研究具有重 要的实用价值和现实意义。 第二章营销渠道的概述 (一)营销渠道的含义及其功能

浅谈销售渠道管理论文剖析

销售渠道管理 班级:市场营销2012年秋季班姓名:王爱成 日期:2015 年 6 月19日

销售渠道管理 一、渠道的建设 (一)选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分,企业的渠道模式主要有:传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 (二)设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目,中间环节越多,渠道越长,反之。在选择分销渠道长度时,企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度,是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场,就是宽渠道,反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。

3、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销,也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 (三)渠道整合策略 1、渠道扁平化,即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层,以低价刺激消费者,可让利于经销商,减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定,国内市场区域广阔,地方经济发展不平衡,各地区人文差异较大,只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化,专卖店是渠道品牌化的一种重要方式,开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店,企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化,实现渠道增值。 3、渠道集成化,解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化,即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来,充分利用各自的优势,创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界,但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化,与渠道成员建立伙伴型的渠道关系,渠道本身组成一个战略联盟,其中,服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有:联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品,为经销商提供销售、管理、营销方面的培训;紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。 5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控,使产品能够准确迅速地到达零售终端;另一方面,在终端市场开展各种各样的促销活动,提高产品销量。 二、如何选择经销商? (一)进行经销商资信调查 1、调查经销商的基本情况,包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。店内氛围和谐,员工满意度高,经营理念清晰,无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。 2、了解经销商公司内部状况,主要是指业务人员的表现,经销商业务人员

相关文档
最新文档