销售员的20个逼定方法

售楼员的20个逼定方法：

在带客销售过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速

使成交。常见如下逼定成交的方法。

【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，

从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。

【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则

他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板

说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。我的车被

高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。

【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房

和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸

福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。

【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱？他

买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的

那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、

完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清

真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候

讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑

风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征”等话术。

[退让成交法]当客户快要被说服，还有一点动摇时，需一点外力时可运用这种方法。客户的着眼点

往往在折扣、付款方式、是否送小花园等。退让成交法需经理、总监配合。如“您今天要是能签合同的话，

我同领导商量，让95折给您”；客户占了上风，因此他会乐意接受。

【恐惧成交法】是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用

。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：如：此房热销，不赶紧定，就要失去这种机会；某一种经典户型快销售完了；马上涨价；要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

【大脚趾成交法】大脚趾成交法又称故意出错成交法。目的试探客户是否真心购买。“此房底价是

65万”；客人马上问“怎么会这么贵呢”，“啊，是我弄错了，是61万；我搞错了，是另外一个客人要我帮他

咨询的底价”；传达这种信息客户不仅生气，还看着你脸红的样子，认为你是个诚实的人。

【ABC所有问题解决成交法】ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没听到过多的消极回误码或异议时，可使用此方法；

如业务员问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……；业务员解答和解决完毕所有问题后，再问

客人“您还有什么需要问的吗”；客户回答：基本没有了；业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题；业务员：那我就填合同了，你首付多少？

【次要问题成交法】次要问题是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“电

梯怎样”之类问题；对客户提出的次要细节，应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但并影响生活；这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

【勇士成交法】从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有

钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。如客户说：太贵了；业务员不用太回答，而是保持一定沉默；客户说：我不喜欢这种瓷砖；业务员说：此砖是挺大方，且很好配家私，并不影响实际生活；是您个人有时自己的喜好；最后，客户感到了压力时，你马上可以反客为主了。

【档案成交法】档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已

有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力

冲动。也变成一个档案！

【第三者出面成交法】针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来时，不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！

【以柔克刚成交法产品比较法】至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产

销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口才；介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！

【产品比较法】拿别的项目与之做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时

一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

【坦白成交法】将项目的优缺点全盘托出，实事求是：“您看着办”、“我就有这份自信”、“没有必

要隐藏缺点”。此种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而大增好感。