业务员培训方案

业务员培训方案

1

新业务员培训方案

培训是迅速提高企业整体素质的有效方式之一,但很多企业的内部培训名存实亡。

培训的重要核心是受训人的心理接受.如何突破,就要改变形式,注重实际效果。

实际工作与课堂培训有效结合,能够很好地解决培训效果问题。培训对象:新入职的业务员,有一定销售经验;

培训内容:新市场开发;

培训策划:XXX

培训时间:1个月;

培训设计:引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合;

培训要点:

一、市场的定义。有点教条主义的味道,但笔者不是单纯的把定义告诉受训者,而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者,引导业务员去思考问题。在实际的培训中,往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者,无论用什么形式,都不会让受训者有很多思考过程,从而不会用心去思考如何操作和总结过程;

2

二、市场调研。

1、由于受训者基本都是有一定经验的业务员,笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研,只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备:(以一个适销于现代渠道的产品为例)(1)、终端(包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等)数量、终端分布特点,特别要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况;(2)、

竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争,哪些是公司产品未来的竞争品,从而把资源相对集中,不去注意根本不会和公司产品竞争的产品;(3)、渠道调查。主要是当前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布,从中找出竞争对手的渠道分布弱点,发现自己的机会;(4)、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析,从而发掘公司产品价格定位的独特之处,寻找市场进入机会;(5)、促销调查。有针对性的布置调研项目,主要是竞争对

手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等,从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等,找到自己的市场机会点;(6)、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况:陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一

3

致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等;

2、如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后,业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案:(1)、新市场的定义非常清晰,尽管每个业务员的答案不一样,但基本上符合市场的情况,也都非常踏实的做了分析和总结,基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为:公司的产品没有涉足的市场,因为这个市场公司从来没有开发过,业务员心中就有了非常清晰的判断;B省业务员的定义是:公司有些产品没有销售过的市场,因为这个市场公司已经进入,但有些产品尚没有进入,业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释,受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。

(2)、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样,但受训者兴致都被充分调动,真正体会到自己正在把理论与实践充分结合,然后得出自己目标市场调研结论,而且在实践中能够将受训者心中的某些疑问得到印证,加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务,而是她们解决问题的指导。当然,笔者作为培训者,事先就

做好持续一个月的培训指导计划,随时指导受训者在实际工作中的疑难。

4

(3)、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法,培训者会告诉受训者大致的要点,受训者只要按部就班填写就能够了,大大降低了受训者的参与性与成功欲望,效果只有受训者自己心里明白,市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时,没有告诉受训者如何去做方案,只讲了一个案例,并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案,然后在单独总结,集中培训。既是培训又是指导,由于是受训者花费大量心血做的方案总结,因此,在培训课上,大家踊跃发言,最后笔者总结:

A、市场切入策略:比如A市场。由于A市场是一个全新的市场,公司没有丝毫基础,业务员自己提出首先有针对性选择渠道,选择宣传模式,其它业务员也纷纷提出自己的看法,笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略,并解释什么是缓慢渗透市场,大家一下就明白了;

B、市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况,自己提出方案。然后大家讨论,最后由笔者总结分析:铺市方案是局部还是全面的?在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入?告诉受训者在局部铺市时,特定区域内铺市一定要

达到某种程度的饱和,否则效果可能会打折扣;经销商是否还有大量库存,如果有,还要考虑经销商的库存消化等等;选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道,指导业务员

5