如何实现商务谈判双赢

如何实现商务谈判双赢

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。正所谓因为有分歧，所以要谈判。商务谈判是经济贸易工作中必不可少的重要环节，是双方为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

在谈判中，双方为各自利益而攻心斗智、勾心斗角是不可避免的，关键就在于我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。在谈判达成一致的条件下，各取所需，各获所得，谈判中双方在客观上存在差异或是分歧，正确的做法就是求同存异，缩小分歧，以实现最大的共同利益，并运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的解决方法。

首先，谈判双方要树立“双赢”的概念。商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。有人这样写道：每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是透发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致的利益而磋商协议，他们就是在进行谈判。“双赢”就是你赢了，而我也没有输。这是作为当今时代谈判的人们最乐意，也是谈判中最高的一种谈判境界。

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则

扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（五）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

在谈判中，参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判家在理论上争论的焦点，也是众多的实际者在谈判中确定立场的出发点，不论是何种类型的谈判，谈判的双方或者是多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判应该是一个协调行为的过程，在谈判达成一致的条件下，谈判者们各取所需，各获所得，但是在谈判中，双方是通过不断地“取”与“舍”而进行的，谈判一方不可能只是“取”，只是向对方提出要求，而不“舍”不去考虑对方的要求。那怎样才能发挥好“取”与“舍”？

首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动，这就要参与谈判的各方要合作或是配合，如果没有各方的提议、谅解与让步，就不会改变原有的现状，达成新的意向。其次，如果谈判者把谈判纯粹看成是一场棋赛，或是一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场，把对方看成对手，击败对方，以达到自己单方面的目地。结果，达到目的的这一方成了赢家，趾高气扬；做出重大牺牲的或是让步的一方成了输家，心有不甘。双方虽达成了协议，但并没有融洽双方的关系，因而这一协议缺乏牢固性，自认为失败的一方会千方百计的寻找各种理由和机会，延缓合同的履行，挽回自己的损失。其结果可能是两败俱伤。

因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作者，只有在这样的思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。

在要达到双赢的谈判中我们应该做到以下几点：一是谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场，二与此同时，要马上着手探寻对方的需要，并把对方的需要看成与自己的需要一样重要，三努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行算途径，最后再决定是否接纳其中一个或几个。在谈判中，一定要视对方为问题的解决者，而不是竞争者，尊重对手，理解对方利益的重要性，并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来，对方也会相应采取行动来配合你的努力，从而实现“双赢”的目标。

作为商务谈判我们应该认识到这个世界更需要体谅他人，也是一个需要相互合作才能成功的世界。虽然在谈判中是利益的分割，是矛盾的，但是人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，或是此消彼长的关系。他们很有可能有不同的利益点；另外，每一方都有自各的利益，但每一方利益的关注点并不是完全对立的。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟，因为各自都在争取利益的最大化。

那怎么才能实现现实生活谈判的“双赢”呢？

首行我们在谈判中要达成一个双赢的协议，谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，让对方容易作出决策。在谈判中双方应一起努力，扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的"把蛋糕做大"。通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

其次，无论谈判成功与否，都把对方当成朋友，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。

再次，在谈判中应明确目标，善于妥协，在谈判中我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。也正如，没有分歧就没有谈判，在谈判中如果参与者都把自己的意愿或是目标绝对化，恐怕很少有人能成功的谈判。

最后，在谈判中应做诚信原则。在商务谈判中，谈判者始终保持诚信是非常重要的，无论一个人他是从事何种职业，诚信都应该是他的最低工作要求，也是做人的最低标准，在商界，商务人员聚在一起时，常常以诚信作为衡量圈内朋友或是谈判双方的一个标准，应该做到诚信为本，这样的谈判也是在增进双方的感情，促进成交，进而建立长期的商务关系。

实践证明，商务谈判中的“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。

因此，谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。