中老年人牛奶市场营销策划书

老年人牛奶市场营销策划方案

1）名称：百岁希望工程

2）主题：远离疾病，拥抱健康

3）产品的市场分析：

现实市场:在中国的农村，牛奶的主要消费群体目前主要是中高收入的家庭比较多，尤其是为儿童消费的较多，但市场已基本趋于饱和，而老年人的市场却存在着巨大的潜在消费市场。老年市场分析：经济的快速增长带来的生活水平日益提高，人们的食品消费结构更富营养、合理、科学化，健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是老年市场，现在红旗牌牛奶还只占到很小的份额，大多数家庭很少了解或购买为老年人量身定做的牛奶，而老年人此时也是到了颐养天年的阶段，对于营养的认知程度也引起了很多家庭的高度关注，所以这是一个很大的潜在市场。

消费者的接受性：随着消费者生活水平的提高，人们越来越注重食物的营养，健康，而作为天然纯净营养的鲜牛奶慢慢被现代人所接受，成为一种生活方式。对于其他高消费的营养物品，消费者还是比较乐意接受物美价廉而且又有营养的物品的。目前为老年人量身定做的鲜牛奶还没有完全进入广泛大众的生活，所以市场前景较好。

4）市场环境的分析：

随着人们的生活水平的提高，人们的健康保健意识逐渐加强，全国提出了“为国民强壮加杯奶”的口号。而中国是老年人口的大国，老年人的健康也同样受到广泛家庭的高度关心，此时营养天然的鲜牛奶受到了广大老年人的青睐，因此，老年人的潜在市场是巨大的。

5）消费者与竞争者的分析：

A、消费者分析：

影响乳品消费的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和乳品品质以及销售服务等。虽然我国市民的生活水平逐渐提高，但尚未形成人人喝牛奶的习惯，据我们调查显示老年人市场中5%的人饮用鲜牛奶的频率在每月一次及以下，比例最高，其次是每月两到三次，而且受传统的饮食观念和落后的营养观念的影响，有的人还不习惯鲜牛奶的味道，许多人还未真正意识到乳品的营养价值，但是为老年人量身定做的牛奶市场潜力是巨大的。

在乳品市场中液态奶市场是一个拥有很高品牌和诚度的市场：90%的消费者只饮用一种或两种牛奶， 60.6%的人只饮用一种品牌的牛奶。

竞争者分析：

蒙牛乳业有限公司总资产达60 多亿元，职工2.9 万人，乳制品生产能力达330 多万吨/年。到目前，在全国15 个省市区建立生产基地20 多个，截至2005 年底，主营亦竹收入由0.37 亿元增加到108 亿元，年均递增158％；年度纳税额

由1 00 万元增加到4.87 亿元，年均递增180％；净利润由53 万元增加到4.56 亿元，年均递增208％；主要产品的市场占有率达到30%议嫦。目前，日均收奶量达到近9000 吨，位居行业第一。

在营销方面，蒙牛最大的不同在于广告方面。通过“神舟”事件营销、“超女”娱乐营销、“送奶工程”公益营销，以及近日的“NBA”体育营销，极大的提高了蒙牛品牌的知名度，从央视标王到超女赞助，蒙牛在广告上花样层出，且各具特色，各路超级明星的代言让蒙牛站在了时尚的前沿，俘获了大批消费者的心。

6）目标市场的选择：中老年人

7）品牌策略：

在打响品牌方面，除了大事件营销，可以适当进行公益营销，提高品牌在消费者心中的印象。跳出以前的那个单纯的以“心灵的天然牧场”为广告主题，使之更多的多样化。

其次充分利用各种广告传媒，如电视、宣传栏等等，在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做广告，或在大的墙面上绘出红旗牌鲜牛奶的海报。

另外可通过著名人物之口让更多的人了解红旗及其企业文化，如红旗总裁可以出席更多的公益活动或者举行一些演讲以此来增近与顾客间的距离，增加品牌摘名度。

8）包装策略：

由于我们定位是“老年人的健康”，况且你牛奶又是白的，而健康容易使人们联想到绿色，所以我们的包装产品主色调以白色和绿色为主，当然，设计要对消费者的视觉和心理必须有冲击力。

其次，农村家庭的收入不均，对于我们可以采取分档分级的包装策略，以此来迎合各个阶层的心理。让消费者既感到了尊贵有买到了实惠。

另外可在特别的节日改变产品的外包装，使之与节日的气氛相符，如在新年时可换上喜庆一点的带有中国传统民俗色彩的包装。

9）定价策略：

A、拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

B、给予适当数量折扣，鼓励多购；

C、对于两款新产品，将维持原价。

10）促销策略：

由于定位是在农村的中老年人，因此要让他们感到实惠。

1、促销时我们可以采取附赠品包装，如多送瓶牛奶或送个喝牛奶的杯子；假如

按箱买的话，可以送一些生活用品；

2、可以在居民区做宣传，现场品尝牛奶以及派发小礼品或试喝装等等。

11）遇到的问题及解决措施：

问题：

A、我国的牛奶制品市场已经出现了激烈纷争的局面。为了抢占市场，各牛奶厂家不时展开价格战，牛奶甚至卖的比矿泉水还便宜，一些中小企业为降低成本，采用很便宜的设备，奶源质量也得不到保证，甚至生产假冒奶品，表面在降价，实际上是欺骗。

B、受传统饮食习惯的影响。

解决措施：

A、协助政府来改善奶业市场的秩序，而自身要以牛奶安全为中心，不追求数量

而在于质量；不随便参与到价格战中，坚持自己的产品定位。

B、请专家向人们宣传健康养身之道，让消费者慢慢接受后牛奶的习惯。