国际商务管理

1国际企业在国际商务中的地位

1国际企业是直接参与国际商务活动的主体，国际企业国际化程度较高的企业形态是跨国公司2只要在1个以上的国家设有1个以上的海外子公司或者分公司，并从事盈利性生产经营活动的企业称为跨国公司3从事跨国交易活动，跨国交易的内容非常广泛，包括商品、服务、技术、资本、管理技能4输出技术设备及其他资本5扩展海外业务6总之国际企业在数量上增长很快，其在国际商务中的主体作用也越来越明显

2试述国际商务管理的特殊性

1国际企业才跨国经营中为了更有效地实现目标而开展的一切管理活动，包括在国际范围执行管理职能，协调组织各种资源要素的活动过程称为国际商务管理

2企业组织规模较大以及承受风险能力较强；国际经营管理经验丰富以及善于制定全球战略；财务管理能力和投融资能力较强；内部管理比较规范以及公司标准化体系比较完善；在产品和服务业务上呈现出专业化与多样化并存发展的格局

3国际商务管理讲求艺术性与科学性

3论述统一指挥和统一领导

1被管理者最好只听从一个上级的指挥，这就是统一指挥原则2从海外子公司遇到不同业务情况来看，经营管理权是有侧重的，或以母公司职能部门管理为主，或以项目经理为主3统一指挥原则不能违背统一领导原则4统一领导原则又不干涉统一指挥的实施，母公司常常给予海外子公司高层管理者一定的自由决策权5统一指挥不能没有统一的领导存在，但并不来源它

4多国企业文化比较理论：

（1）最早开展多国企业文化比较理论讨论的论著有两部，一是大内教授1981年写作的《Z 理论：美国企业界怎样迎接日本的挑战》，另一部是托马斯?彼得与罗伯特?沃特曼与1982年合著的《追求卓越》；

（2）《Z理论》就是要解决美国企业怎样学习的问题，大内提出，Z理论的第一课是信任，第二课是微妙性，第三课是生产率；

（3）美国企业很难跨越美国和日本两国的文化差异而采用日本的管理方式，要想创造优秀的企业文化一是以麦卡锡的“七S框架”为指导，即从结构、战略、系统、共同价值、技能、员工、管理风格七方面努力建立一种整体企业文化，二是以43比较成功的美国企业为分析样本得出的八大属性学习

5分析大内的Z理论

1美国企业文化不可能完全转变为日本企业文化但可以吸收日本企业文化的好东西从而形成改善后的美国企业文化，Z理论就是要解决美国企业怎样向日本企业学习的问题2 Z理论的第一课是信任，在日本企业内部全体人员间的信任感是比较强的；第二课是微妙性，这是把日本做法转化为美国方式的奥妙之处，在日本企业一个领班可以精确了解每个员工的个性，能够决定谁跟谁一起干活最为恰当，因此可以组成效率最高的搭档；第三课是生产率，日本企业采用半自治小组等多种办法，完善工艺，讲究集体齐心协力，以便获得更高的生产率4生产率、信任和微妙性三者不是孤立的而是相互作用紧密联系在一起的

6论述目标管理：

1) 目标管理包括在组织的最高层制定目标，让下级人员参与目标的制定。上级修改下层人员的目标，并努力使之与上级的目标达成一致。

2) 目标管理的步骤：

i. 自上而下，自下而上，以相结合方式确定目标。

ii. 各个下属机构、部门制定分解目标。

iii. 上级复审目标的合理性，并制定考核的办法。

iv. 对实现目标的过程进行控制，及时把握进展并给予支持。

v. 对性的方案的结果进行评价，实施奖惩，为下一个目标循环提供经验。

7论述国际商务决策：

1. 国际商务决策的特点：

i. 决策考虑的环境因素既包括本国环境又包括国际一般环境和东道国环境。

ii. 决策者受其所在国家和公司的决策风格影响较大。

iii. 决策执行的范围较广。

iv. 决策控制的难度较大。

v. 决策执行时遇到的不确定性因素较多。

2. 国际商务决策的原则：

i. 应当坚持民主与集中相结合的原则。

ii. 应当形成主动承担决策责任的风气。

iii. 应当保持决策执行中的信息沟通。

iv. 应将决策执行的原则性和灵活性结合起来。

v. 应当注意积累国际商务决策的经验。

8论述国际人力资源管理将来的发展方向：

1. 人力资源管理经历了：人事管理阶段、人力资源管理阶段、战略性人力资源管理阶段。

2. 面对全球化的趋势，跨国公司的人力资源管理必须拓展对人力资源的界定。掌握知识、技能和能力的所有人，无论他们是组织内部的，还是组织外部的，都是企业人力资源，他们将知识带进企业，会对企业的绩效产生影响。

3. 人力资源管理需要掌握新的技能和采用新的政策来配置这些人力资源，获取详细的外部人才的信息，改善战略联盟企业间员工的信息共享，同事也需要考虑以往的激励机制，使人力资源管理与全球企业的联盟战略相适应。

9论述国际人力资源培训开发方法

1)头脑风暴法。与会成员国围桌而坐，群体领导者明确向所有参与者阐明问题所在，成员

在一定时间内尽可能多地提出解决方案，不对他人的建议方案做批评或建议，会议过程中所有方案都被当场记录下来。事后，对与会者的建议进行搜集整理，再发放给全体参与者。

2)案例分析。受训人被要求对给定案例进行分析，确认问题，解决问题，最后执行。好的

案例分析培训使所有人都参与到对问题的解决中，最终有效地帮助受训者掌握分析和解决问题的技能。

3)角色扮演。两个或两个以上受训者对情境中的角色进行扮演，扮演者作为情境中的焦点

人物，需要像被扮演者一样对其他扮演者做出反应。扮演结束后，并对各个角色的表现进行评价，互相反馈，进而增强效果。

4)行为模仿。是一种通过观察和想象来学习的培训方法。

5)文件筐练习。即给受训者一系列材料，包括管理者所要处理的邮件、电子邮件和电话清

单等目。要求被试者以管理者的身份模拟其行为，判断事务的优先处理顺序，并考虑如何做出决策。

10分析国际商务领导者应有的领导素质

1)国际商务领导者的素质包括领导者的道德、知识水平和能力三个方面。

2)道德通常指那些用来明辨是非的规则或原则。这些规则或原则旨在帮助人们判断某种行

为是否正确。道德方面影响下属主要表现在：其一，领导通过自己的言行影响下属。其二，领导者可以通过奖惩机制来影响员工的道德行为。

3)社会道德观要求当今领导者在非功利标准，并需要企业承担其社会责任。

4)企业领导者知识水平的要求是比较高的。领导者需要掌握外语、东道国历史文化知识、

国际法律知识、国际财会知识和技术知识与管理知识等。

5)领导者的能力是反映领导处理问题的效果如何，是其知识运用、智慧反映、健康程度、

道德观念等因素的综合体现。

11如何加强跨文化沟通和交流

1. 跨文化沟通的重要性：

发挥国际企业的管理职能作用，需要重视沟通、要化解国际企业内部矛盾，需要重视沟通、要增强国际企业内部团结，相互信任，需要重视沟通。

2. 跨文化沟通的方式：

沟通分为语言沟通和非语言沟通两大类。语言沟通又分为口头沟通和书面沟通等形式。非语言沟通分为身体语言、语调、位置等形式。

3. 提高沟通的技巧：

认真倾听、提高会议效率、建立内部网络和语音信箱、建立公司内部礼貌语言和行为规范、组织跨文化沟通培训。

12分析目标市场营销

1)第一步是市场细分，根据消费者的不同需求、特征和行为，将一个市场分为几个有明显

区别的消费者群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。公司确定不同细分市场的大体情况，并设计市场细分的不同方法。

2)第二步是选择目标市场，评价每个细分市场的吸引力，选择一个或多个细分市场来进入。

3)第三步是市场定位，是产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合。

13论述产品线的延伸与组合：

1) 产品线实质一系列相关产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。

2) 可以通过增加或者缩减产品线长度来对其进行调整，起到抢占市场或者避免内部资源浪费等作用。

3) 产品组合层面上的产品决策包括产品数量的拓宽和产品线的延伸。产品线的延伸实质当一家公司在某一款产品上取得移动市场份额或利润后，公司把目光转向其他不同类型（或相同类型的其他市场）的产品或是其他领域的产品，一般分为向上延伸、向下延伸和双向延伸三种情况。

14论述国际市场定价的主要策略。

1，价格调整策略：（1）价格调整策略是公司针对市场环境变化以及消费者和竞争者对价格的反馈而对价格进行调整的策略。（2）价格调整一般来说包括升价和降价。升价和降价的幅度和策略选择需要考虑消费者接受程度和忠诚度的保持。通常公司进行价格调整都会采用间接的手段，尽可能降低价格调整可能产生的不利影响。

2，价格竞争策略：（1）价格竞争策略是指公司根据竞争者的定价或价格调整，通过采用提价、降价或者保持价格不变等手段来灵活应对，从而占据市场份额的一种竞争方式。（2）跨国企业开展价格竞争的动因如下：A。为增加市场占有率，提高产品竞争力；B，进行战略转移，清理库存。

3，特殊的定价策略：（1）产品线定价：是指公司根据产品线内各项目在质量、档次、成本、消费者需求等方面的不同而确立不同的产品角色，制定高低不等的价格，其最终目的是追求整体利益的最大化。（2）价值定价：价值不仅仅体现在质量上，产品的包装、设计和产品的品牌效应等都是产品价值的组成部分。为了体现产品的“价值”，价值定价要求在价格和质量之间寻找平衡点。（3）差别定价：是指用几种各不相同的价格来销售同一产品或服务。在差别定价中，价格的制定并不依托于成本，而是针对不同的目标市场和目标消费者而言，主要包括：地点差别定价、时间差别定价、消费者差别定价以及产品形象产别定价等。

15如何开展促销中的广告管理：

1) 广告是营销中的独具美丽的一个环节，它是通过各种媒体手段向公众和目标消费者推广产品的一种促销手段。祈祷了树立企业形象、吸引消费者以及推销产品等作用，为企业占领市场份额、推广商品、提高经济效益等提供有效的帮助。

2) 目标选择：目标的选择是制定广告的前提，广告的目标具有整体性、标志性以及长期性的特征。

3) 制定信息战略：信息战略是广告策划中创新以及定位灯方面的基本策略，是在对产品本身以及精准产品的信息充分了解后，对消费者需求进行判断，从而形成对产品适合的定位。

4) 文案评估与预算管理：一份好的广告文案，其最终目的一是可以被大众记住，二是可以有效地为广告目标服务。

5) 评估广告效果：要评估广告的效果，可以从营销的范围、产生效果延续时间以及对市场的营销成都这三方面来考虑。

16分析价值管理对国际企业十分重要

国际商务财务管理目标的实现具有特殊性，主要体现在以下四个方面：

①实现财务管理目标的空间更大。它具有全球化的特点，同时目标体系的设定也更为复杂，实现目标的风险更大。

②实现目标的途径更多。业务上的跨国性，导致了跨国企业实现企业价值最大化这一目标的途径的特殊性：跨国企业不仅靠业务本身来获取收益，并且可以通过国际金融市场来获取收益，尽管这种收益也伴随着风险。

③影响目标实现的因素更为复杂。国际商务财务管理的全球化和跨国性的特点，决定了影响国际商务财务管理目标实现的因素更为复杂。

④企业需要履行的社会责任更多。国际商务财务管理的目标制定还必须考虑到跨国企业所承担的社会责任，这一责任不仅涉及跨国企业在母国的社会责任，也涉及跨国企业在国际上的责任，即跨国企业需要在更大范围内履行其社会责任。

17论述如何规避汇率变动带来的风险

1.外汇风险是指在国际经济交易中由于有关货币汇率发生变动，给经营双方任何一方带来

损失的可能性。外汇风险根据产生的时点分为经济风险、交易风险和换风险

2.经济风险的主要策略：低成本地的选择、弹性采购政策、市场分散化、产品差异与研发

投入和经融性套期保值

3.交易风险策略：远期市场套期保值、货币市场套期保值、期权市场套期保值、互换市场

套期保值、发票货币套期保值、超前和延后支付的套期保值、风险暴露的净额结算

4.换算风险策略通过资产负债表套期保值

18分析资本弱化成为跨国公司国际避税比较安全的办法：

资本弱化是指缩小股份融资，扩大贷款融资，以逃避国际税收的行为。一般国家税法都有规定：股东通过股份投资取得的股息不能从企业的应税所得额中事先扣除；而投资人以贷款形式所获得的利息却可以列为财务费用，从应税所得额中减除。由于存在税收上的差别待遇，在设立国外子公司时，跨国公司会尽可能地减少投资额，而通过向国外关联企业贷款的方式补足资金，把应税利润以偿还利息的方式转移出该子公司所在国。由于有些国家，如中国，在反资本弱化的法律制度方面仍然是一片空白，所以资本弱化成为跨国公司国际避税比较安全的方法之一。

19国际供应链管理的原则：

1) 供应链管理应该以最小的总成本提供优质的服务，并使得供应商、客户和企业自身利益最大化。

2) 供应链有相当一部分成本与增加价值的活动无关，必须深刻理解其根源并消除它。

3) 产品差异化应尽可能靠近客户，并通过优化供应链实现快速响应。

4) 建立集成供应链的信息技术平台，使得供应链中的物流、信息流和资金流清晰化，以支持多层决策。

5) 供应与需求应该保持同步。反映在中期目标上，产能与市场计划同步；反映在短期目标上，供应链活动要在终端消费者需求的基础上展开。

6) 对供应链资源实施战略管理，减少物流与服务的成本。

20论述全面质量管理

全面质量管理指在充分考虑客户需求的基础上，企业员工都以产品质量为核心，运用专业技术、管理技术和数理统计方法，以最经济、最优秀的方式建立起一套质量保证体系，控制整个生产过程的质量。

全面质量管理的核心思想：

（1）客户导向了解顾客的满意度是企业质量管理行为的重要前提和出发点

（2）员工参与使全体员工具备质量意识并积极的承担质量责任。企业必须鼓励员工积极提出质量改进和质量控制意见。

（3）持续改进其理念是不断的寻求改进运营的方式①处理好与供应商间的关系②产品服务设计③流程设计

21国际采购的条件：

1) 配套的人力资源。国际企业的员工必须具备相应的知识、技术和能力，这是影响国际采购取得成功的关键因素。

2) 有效的信息。国际化企业必须获得全面的、及时的、可靠的信息。

3) 了解和识别全球潜在的供应商。

4) 满足要求的供应商的可得性。能够完成国际供应的供应商很少。具备国际供应能力的供应商必须满足采购商在产品设计、成本和配送等方面的要求，并且具备相当的竞争力。

5) 当地制造部门的支持。由于所采购产品的最终使用者是当地的制造部门，因此国际采购活动必须获得当地制造部门的支持。

22论述供应商库存管理

国际企业可以提出不持有库存而随时下订单、随时发货的要求，因此，国际企业可以不持有大量的库存，而将库存转移至上下游企业或其他相关服务商。比较流行的有：

(1) 生产供应商管理库存（VMI）：其意味着供应链的下游企业放弃库存管理，由生产供应商管理库存，以满足下游企业降低成本和提高服务质量的需要。

(2) 物料供应商管理库存（SMI）：它是探讨制造企业和物料供应商之间的合作关系。它是将物料企业的VMI，应用于上游物料供应商。

(3) 联合管理库存（JMI）：它强调上下游企业的同时参与，共同制定库存管理计划；供应链中每个库存管理者相互协调，保持邻近环节之间库存与需求一致性，进而消除牛鞭效应。JMI 是上下游企业权责利平衡和风险共担的一种库存管理模式，体现了供应链战略联盟的新型合作关系。它有两种模式：①集中库存管理模式；②零库存管理模式。

23论述国际商务信息管理的内涵

1)指从国际商务活动的主体对国际商务活动中的信息资源进行科学的计划、组织、控制和

协调，以实现信息资源的合理开发、配置和有效利用。

2)国际商务信息管理的目标一是建立信息集约二是对信息进行整合与开发，实现信息的质

量控制

3)最终是为了提高国际商务活动中信息资源的系统功能和系统效率，为公司管理者提供相

应的决策依据，使跨国公司在商务活动中占据有利位置

24分析知识管理意义

知识管理是指在组织中构建一个人文与技术兼备的知识系统，让组织中的信息与知识，经过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新等过程，达到知识不断创新的最终目的，并回馈到知识系统内，个人与组织的知识得以永不间断的积累，有助于企业做出正确的决策，以应对市场的变迁。在信息时代，知识已成为最主要的财富来源，而知识工作者就是最有生命力的资产，组织和个人的最终要任务就是对知识进行管理。知识管理将使组织和个人具备更强的竞争实力，并做出更好的决策。

25论述如何加强国际企业的成长和演变能力

1)企业能力成长与演变的典型过程是：能力形态从技术引进到生产能力，再到创新能力；

能力实质从基础能力到亚核心能力，再到核心能力

2)能力形态的成长一般为首先从发达国家或地区引进技术、设备或者整条生产线，然后对

先进技术进行消化、吸收，扩大生产能力，最后在积累的技术与经验的基础上自主创新，完成能力形态的实质性成长

3)随着企业能力的不断增强，从技术引进到生产能力，再到创新能力，从能力的实质来说

其实就是企业能力基础能力到亚核心能力，再到核心能力的发展。其中基础能力是企业能够生存的基础，亚核心能力是企业短期竞争优势的基础，核心能力是企业获得持续竞争优势的根源

26试述在国际商务管理中为什么更需要加强控制职能

控制职能是保证企业计划组织实施和目标实现的重要职能。

控制职能主要工作包括：衡量绩效和纠正偏差。

控制职能的必要性：①国际环境中不可预测因素较多，需要加强国际商务控制

②管理人员的不同文化背景，需要加强国际商务控制

③管理权力分散，需要加强国际商务控制

④为保证全球经营战略实施有时需要牺牲局部利益，需要加强国际商务控制

⑤国际经营的多样化，需要加强国际商务控制

⑥所涉及的财会制度及金融政策的多样性，需要加强国际商务控制

27本国货币坚挺的情况下如何定价。

①通过提高质量、送货和售后服务开展非价格竞争②提高生产效率，努力缩减成本③

将采购和制造移至国外④有限出口到货币相对坚挺的国家⑤与软货币国家开展对销贸易⑥适当减少边际利润采取边际成本定价法⑦放缓回收贷款的进度将海外收人滞留在东道国⑧在开支项目上尽可能多用当地或东道国货币⑨在国外购买所需的服务，并用当地的货币进行支付⑩尽量在当地借款，就地扩张?向外国客户收取当地货币

28分析国际企业的组织结构设计与技术创新的关系。

技术创新是指企业组织以技术为中心，整合企业组织内部生产、设计、营销等要素，创造和传递新价值的过程。技术创新不仅增加了企业组织的技术力量而且使得企业降低成本。技术创新并不仅仅局限与技术，还需组织、文化、市场、战略等要素的协同

1)企业级技术对组织结构的影响

2)部门级技术对组织结构的影响

3)企业人员素质的特点对组织结构也有重要的影响