对个人理财业务的市场调查报告

对个人理财业务的市场调查报告

据调查，各商业银行个人理财业务的进展虽然具备了肯定的条件和基础，但在产品、宣扬、营销、人员等方面仍受到制约，并存在着相关的一些问题。

一、个人理财业务存在的问题

1、思想熟悉有偏面性。依据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。确实，从客户奉献度来确定战略重点和安排银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面进展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今日那80%的客户不会是明天那20%的客户。应当尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的`客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。

2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有肯定差距。究其缘由，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满意于一家金融企业供应的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。

3、新产品宣扬和培训不到位。在新的理财产品推出同时，常常会忽视对内部人员的宣扬，造成只有详细负责销售的相关部门了解该理财产品的状况，其他部门则知之甚少。且宣扬的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少

理财专业学问，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣扬营销时只能简洁依据宣扬材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。

4、客户经理缺乏综合素养。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作阅历，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素养和技能，没有肯定的公关营销力量，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。

二、对个人理财业务进展的建议

针对当前个人理财业务进展中存在的问题，以及同业行处的先进阅历，提出以下几个建议仅供参考。

1、加快客户细分。开展个人理财业务，必需对客户群体进行细分，压滤机滤布在此基础上确定银行的目标客户群，并实行差异化的分层服务方式。依据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住宅区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的独特化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。

2、供应最正确的理财服务。依据客户需求，在实现个人金融资产流淌性、平安性和盈利性的前提下，应依据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购置国债等投资的最正确组合询问，以期为客户带

来更高的收益。

3、加大新产品的宣扬和培训。在销售新的理财产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就详细理财产品设计宣扬营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行。并加大对基层一线人员的业务培训，定期组织员工学习财务策划、投资、保险等各种理财基本课程。在内部人才有限的状况下，可聘请外部专业人士来强化培训。

4、培育复合型的客户经理。作为联系银行与客户之间的桥梁，银行产品的营销人，商业银行应加大加快对客户经理的培育力度和速度，提升客户经理的整体素养，在熟识理财产品的同时，还要求精通会计、储蓄、信贷和法律等方面的相关学问，并通过对客户优质的系列贴心服务，来提高对银行的满足度，培育自己忠实的客户群体，树立商业银行良好的品牌服务形象。