销售技巧有效提问的六种方法
［销售技巧］有效提问的六种方法
［销售技巧］有效提问的六种方法
无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助
由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。
是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方
向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。
所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。
在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。
一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。”
另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”
牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！”
这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求
换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。
所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。一是我提
问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。
二是我米用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表
达方式，得到结果可能会是截然相反的。
成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，
让结果得到满意答复。
我们先来看看一个案例：
【案例】
电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴, 你能接听这个电话。
李总：有什么事吗？
电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是
李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件, 你搞错了吧。
电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？
嘟、嘟……对方已经挂断电话了
在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。
我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。
【案例】
电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？
李总：什么问题？
电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向
我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问
几个小窍门教你如何寻找客户源
几个小窍门教你如何寻找客户源 -------------------------------------------------------------------------------- 一）网上搜索： 现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 二）请朋友推荐： 也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。 三）竞争对手的客户 生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？ 四）普遍寻找 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 五）当地行业协会： 基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 六）广告寻找法 （1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） 1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困 难性问题 3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性 问题它能引申出更多问题 4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的 问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
有效提问的常用方法
有效提问的常用方法 一：请教式提问 利用人性的趋向性，充分抬高客户的价值，让客户心甘情愿的充分回答你的问题。 此提问方式在开发客户（CSNPSS-1）&接触跟进（CSNPSS-3）阶段使用较多。 案例： Hello Lisa Glad to tell you that we just came out with some fancy heart designs. I would like to share them with you for the first time. Please check some of them attached. As I know that you have a good eye in colors, can you tell me which design is the best in color combinations? I also would like to know which one you would like to put on your shirts and can you tell me your reason? Your choice must be representative; I think other pretty girls like you will love it, too. 二：引导式提问 学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让客户给出相应的信息。即通过对客户的不断引导，发现其需求。 此提问方式在发掘事实与感受（CSNPSS-4）& 分析需求（CSNPSS-5）阶段使用较多。 案例： Since all of your logos are designed by your own designers, copyright is very important for your company. Did you find your own designs on someone else’s website in the past? You won’t worry about it anymore if you work with CSTOWN. We are a company with great reputation in protecting customers’ privacy. For your custom designs, we will add watermark on them to avoid misapplying. Or we can sign a confidential agreement with you if you like. 三：限制式提问 主动为客户做主，提出的问题明确而具体并且把答案限制在一个很窄的范围，不给客户过多选择的余地，从而更有利于我们的选择。 此提问方式在促成（CSNPSS-8）& 订单服务（CSNPSS-9）阶段使用较多。 案例1： Hello John Thanks for talking with Jerry in our Las Vegas office. I will be your sales rep. in CSTOWN from now on.. Do you want us to send you some samples for testing? Or you’d rather place some stock designs as your trial order now? 案例2： Hi Julie
hr面试销售提问技巧
hr 面试销售提问技巧 一、面试的过程： 1、关系建立期：一般面试官会问一些封闭型问题，但是都是应聘者有所准备的。 2、导入期：一般面试问题都是开放性的，应聘者比较熟悉的问题。 3、核心阶段：一般面试问题都是关于胜任特征的行为性问题，先有一个开放型问题开始，在逐步细化，了解细节。 4、确认期：一般面试问题都是开放型的行为性问题，再次对应聘者的能力等各方面与岗位匹配度的确认。 5、总结阶段：一般面试官回问应聘者还需要有哪些需要进一步了解的问题。 二、从你提的问题看，你应该进入了最后一个阶段。这个阶段看似是一个比较简单的阶段，但是却非常重要。你的面试者是总经理，这是直接决定你是否被录用的关键人物。做的好可以为自己加分，做的不好可能会毁掉你前面几个阶段的努力。总结阶段你的问题取决与两方面的因素：一是你和总经理沟通过程中，有哪些信息是模糊的，需要确定的，哪些是不足的，需要加强了解; 二是你在应聘前是否对应聘的企业进行了初步了解，应聘的岗位职责、工作内容、岗位职业发展是否清晰。前者可以看出你的总结能力，后者可以看出你是否有所准备。你应该让总结阶段为自己加分添彩，在总经理心中留下深刻印象。 三、你在回复别人时谈到了可是有时候，我都可以跟人家聊上一个话题聊上一两个小时，双方都表示有兴趣，但都没定下来，不知对方为何
?这个问题。你的表达能力和实际工作经验应该是不错的。但是有个问题，这个能够深入展开交流的话题，是否与你应聘岗位的职责相关。如果不是，则有可能别人仅是感兴趣或者是想套你曾经的经验或方法。一般来说，就你的岗位行政专员而言，面试时间应该不会超过半个小时的，应该是采用面试+技能测试的方式相结合。面试，就是看你的从业经验、表达能力、个性、气质，技能测试应该是情景模拟考察你的反应、计算机应用技巧、礼仪、公文制作、文书能力等。如果你是应聘主管或经理职务，对方应该会问许多经验型的行为型或情景型问题。 四、面试的原理：就是用过去的行为预测未来的行为。面试有效性取决于两个因素: 一是面试官的知识经验; 二是应聘者暴露自己行为的范围程度。回答提问时，尽量围绕着问题进行回答，展开太多，看似可以展示你的能力，其实也暴露你更多的行为特征。 五、给你的建议： 1、充分准备，对应聘企业的行业、背景、现状、发展、组织架构、规模、业务等信息进行了解; 对应聘岗位的职责、要求进行了解，并与自己对比，找出自己胜任这份职务的优缺点。 2、建议在参加面试前，根据你自己的从业经验以及对企业的了解情况，制定一份岗位工作建议书或计划书。 3、提前到场，在等候期间，可以翻阅公司的一些杂志、报刊、介绍等资料，加深对企业的了解。也可以为总结提问阶段，做些准备。 4、回答面试官提问时，尽量围绕着问题回答，不需要展开，尽量不要
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程
客户资料-查找技巧方法
查找资料的方法和技巧 其实做销售是个很简单很快乐的职业，每一次与客户沟通就像在交朋友,每天可以接触到不同性格的人,与不同的人进行学习和交流,不同的人可以给你带来不同的收获和快乐。 做任何事都要有方法，查资料也一样。如果找到一些好的资料，就可以事半功倍，下面就给大家介绍几种不错的查资料的方法： 线上查找法： 主要针对如何利用互联网查找高质量客户资料；互联网上的信息量大，更新速度快，收集起来效率也比较高；用某一种方式搜索客户资料时，要拓展思路，不错过任何一个与搜索结果相关的高质量客户资料。 利用搜索引擎查找： 可以简易快捷的查到大量按行业、地区等划分的企业资料。也正因为它的方便易查，所以很多人会用这种方式去查，所以也难免经常会出现资料撞车的现象。 常见的搜索引擎： 百度 https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 搜狐 https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 谷歌 https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 雅虎 https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 网易 https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 方法一：以百度为例，在搜索栏内输入地域名空格行业词（或公司名、ICP备案号、区号、企业、公司、乡镇。） 例：烟台塑料机械 烟台鲁ICP备07号 烟台 0535 烟台企业（公司） 烟台乡镇 示图：
方法二：已查出的客户资料通过域名反查同服务器上的网站（查询网址： https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,或https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,）深入查询，在点击网址进入详查相关资料。 域名反查结果如图： 方法三：分析常见企业网站，找到公司简介、联系方式页面常见名字等，并结合常 见网页格式，利用搜索引擎查询各地区不同行业的网站客户。 例：青岛地区铸造机械行业客户资料(尽量用区号代码） 在谷歌中输入：0532 铸造机械 inurl:contact https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:index* https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:lx* https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:Lianxi https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:lxfs https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, filetype:asp Filetype也可替换:Htm/html/asp 查到技术较差的网站。 方法四：查找客户资料的时候，搜索引擎出现的行业网站、公司名可记录下来。以 后可以从中找到资料。 行业网站、b2b网站： 中国化工网、中国纺织网、阿里巴巴、慧聪等 以中国化工网为例： 先输入中国化工网网址： https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 可选择企业或产品，再选择当地区域和产品名，进行查找，得到公司名称，在利用搜索引擎查找详尽信息。
销售员有效提问的六种方法
销售员有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。
销售技巧有效提问的六种方法
[销售技巧]有效提问的六种方法 [销售技巧]有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对
方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”
牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例：
销售员如何寻找有效客户的种方法
销售员如何寻找有效客户 的种方法 Final revision on November 26, 2020
销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。
有效提问的六种方法
有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝 的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就 可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通， 灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例：
互联网搜寻客户的30种方法
Yide 互联网搜寻客户的30种方法： 1、在Google中输入产品名称+importers。（也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。） 2、关健词上加引号，即搜索"Product-importer"，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。 3、搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 4、其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。 5、Price+产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。 6、搜索buy+产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 7、国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。 8、关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 9、着名买家法。产品名称+你的行业里面着名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。 10、Market research方法。产品名称+Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多着名的行业内的公司，包括制造商和分销商。 11、观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧 【本讲重点】 SPIN技巧的运用 掌握SPIN的诀窍 影响采购的五种人 【自检】 作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ SPIN技巧的运用 上一讲已经介绍过，SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
9种技巧寻找客户邮箱
客户邮箱搜索技巧 Email营销是网络营销的重要造成部分，作为企业起步阶段，Email营销是相当重要的，但是有很多外贸朋友抱怨，找不到目标客户的有效邮箱。下面我把从网上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外贸经验分享出来，结合海关数据(真实买家)效果更好.昨天在baidu搜索看见一个网站分享给大家,,可以免费搜索很多北美\印度\等海关提单数据买家..还有很多买家名录...都免费的,https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,/business_info.php大家试试...在产品描述中输入英文产品关键词.点搜索DHL 客户邮箱搜索技巧： B2B配合使用。 3)https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, 这几个是我主要用的。别的听说MSN SEARCH和live search也不错，不过没有用过。 2、有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱(以https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,为例) 在google中输入“https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了，如果结果链接超过100个，就不要发了，搜索一下：https://www.360docs.net/doc/e6505261.html, president看看有没有结果，没有就算了。回去把表格填了就好了。 3、google图片搜索方法 进入英文google，点击image，然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。 4、google搜索建议，进行搜索前建议把preference改成每页100个结果。因为这个样子可以可以看到10000个结果，如果一页10个的话，只能看到1000个结果。 5、多语言搜索
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧之一 [ 2007-1-19 11:29:00 | By: 风语者 ] SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是 Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满 和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程，在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
怎样在网上高效搜索客户doc 7页
如何在网上高效搜索客户 1.使用逻辑词辅助查找 比较大的搜索引擎都支持使用逻辑词进行更复杂的搜索界定，常用的有:AND(和)、OR(或)、NOT(否，有些是AND NOT)及NEAR(两个单词的靠近程度)，恰当应用它们可以使结果非常精确，
另外，也可以使用括号将搜索词分别组合，如在http://www.liszt.con(Liszt)里(music or jazz) and edu) not (“bill morrissey“ or indiana)。 2.使用双引号进行精确查找 如果查找的是一个词组或多个汉字，最好的办法就是将它们用双引号括起来，这样得到的结果最少、最精确。例如在搜索引擎的Search(查询)框中输入“search engine“，这会比输入search engine 得到更少、更好的结果。如果按上述方法查不到任何结果，可以去掉双引号试试。 3.使用加减号限定查找 很多搜索引擎都支持在搜索词前冠以加号(+)限定搜索结果中必须包含的词汇，用减号(-)限定搜索结果不能包含的词汇。 4.有针对性地选择搜索引擎 用不同的搜索引擎进行查询得到的结果常常有很大的差异，这是因为它们的设计目的和发展走向存在着许多的不同，比如ejanews(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,)是专用于USENET的搜索引擎，而Liszt(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,)则是针对邮递列表、IRC等的搜索引擎。 5.逐步细化法 按照搜索引擎的分类一层一层地点击下去，这对一些关键字不太确定的资料查询十分有效。Yahoo把网上的各种资料归类整理，分得很细，有休闲与运动、娱乐、健康与医药、艺术与人文等很多类别，而且有每一大类的链接进入后分成很多小类，一层一层地进入链接，分类也就越来越细，离你的目标也就越来越近。由于都是链接形式，所以使用起来又方便又简单，不用我多说了吧。 6.根据要求选择查询方法 如果需要快速找到一些相关性比较大的信息，可以使用目录式搜索引擎的查找功能，如使用Yahoo(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,)。如果想得到某一方面比较系统的资源信息，可以使用目录一级一级地进行查找。如果要找的信息比较冷门，应该用比较大的全文搜索引擎查找，如Altavista(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,/)或Hotbot(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,/)。 7.注意细节 在Internet上进行查询时如果能注意一些细节问题，常常能增加搜索结果的准确性，如许多搜索引擎都区分字母的大小写，因此，如果您正在搜索人名或地名等关键词，应该正确使用它们的大小写字母形式。 8.利用搜索引擎的特性进行查找 不同的搜索引擎有一些专用的特性，应用它们可以使查询事半功倍，比如:若想知道某个新闻组上最近一段时间发表的文章，可以在Dejanews的查找框中输入“～g 组名“，例如“～g https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,ng.java.programmer“。 9.使用多元搜索引擎 多元搜索引擎是一种只需输入一次关键词就可以对多个搜索引擎进行查询的搜索代理网站，如Searchspaniel(https://www.360docs.net/doc/e6505261.html,/)就可以同时对200多个搜索引擎进行查询。10.利用选项界定查询 目前越来越多的搜索引擎开始提供更多的查询选项，利用这些选项人们可以轻松地构造比较复杂的搜索模式，进行更为精确的查询，并且能更好地控制查询结果的显示。 Dear Sirs: I got your name and address from Internet and knew you are one of the largest importers in wire fence, which is within the scope of our business. Take this opportunity, we introduce my factory, as one of the biggest manufactures of wire fence in Hebei province, mainly fence products. We export large quantity to USA and Asian
有效的提问方式包括四个步骤：
有效的提问方式包括四个步骤： 第一步：自己明确问题。 作为一个新人，不要什么都不问，也不要什么都问。一些人有了困难想都不愿想就跑来问，这根本不是在提问，而是希望别人帮他明确问题。这样的提问让人很烦，这是在浪费别人的时间和热情，反而会错过一次给你指点的机会，甚至让别人以后也不愿意回答你的问题。明确问题就是解决问题的第一步，别不懂还不问，但要先花工夫明确问题。你首先要认真地整理一下自己的思路，总结归纳成明确的书面问题。总结问题的过程其实也能帮你找出一些解决问题的方法，同时在这个将想法变为文字的过程中，自己也会有启发，往往这一步本身就可以解决相当数量的问题。 第二步：自己先找可能的答案。 自己不去努力解决的事情和问题，你也不要指望别人会帮你搞定，遇到费脑子的事情，谁都会不耐烦。因此提问题，你不能是告诉人家你不知道，而要告诉人家你不知道这样做对不对，否则别人无法回答你开放性的提问。你的提问要展示你找到的种种可能的解决方案，这样你才能得到更明确的回答。在得到别人帮助之前，你首先要展示自己为解决问题付出的努力，准确地描述问题和自己曾经尝试过的解决方法、自己下一步的打算，然后提及需要判断性的指点；让对方看到你自己思考的这个过程，这也有助于对方理解你问题的角度与深度，并帮你解决。有些问题师傅也不能确定最终行不行，但是他知道过程，这个过程对不对，他能帮你判断。对一些基础问题，你问别人还不如自己上网查的更详细具体。比如说你想进公关传播公司，那你就不要问什么是公关、公关和广告有什么区别。要问就问些有深度的，你在找到答案以后，再进一步去请教别人，看你理解的是不是对的，针对眼前的具体工作又有什么不同之处。这样别人更容易回答，你也能得到更准确的答案。 第三步：咨询求证。 上级向下级提问题要开放式，提问答题，而不限制答题者的思路。此时提问方式更像是一种启发，引导被问者思考，让他自己发现问题所在，而不是直接告诉他结论，这才有利于他对正确思路的深刻理解和牢固掌握。而下级向上级提问题要封闭式的，提选择题和判断题，而不是问答题。答题者只是帮你作出判断并补充不足。提出判断题或者选择题，至少证明你认真思考过这个问题了，你只是对答案不肯定，这样提问，别人不感觉麻烦，他不会推辞，并且也好回答。在这之后，你再围绕他的回答中的要点进行追问，提出你想问的问答题。选择题和判断题都圈定了回答方向，通过你的选项，对方得以了解你所提问题的真实含义、你的思路以及对问题的深入程度，从而有可能展开回答你之后的问答题。否则，他都不知道如何回答你，一是展开面太大；二是真展开了，回答的并不一定是你要的答案，反而让你错过了关键问题。并且因为你先有了寻找答案的过程，这样别人回答时，你才听得懂、记得住。我们向上级请示工作不要单纯地问“我该怎么做”，而应说“我是这样考虑的，有这样几种方法，你看哪一个更好？否则要怎样才好？”这样上司能更省心，你也更容易以最快的速度得到他的指示，这也更能显示你的主动性和能力。 第四步：迅速应用与及时反馈。 别人的回答只是起点，而不是终点。你问完后再一次把问题明确，马上把重要内容记下来，拿关键词上网查，并尽快形成答案或工作结果，及时向对方进行反馈，并以结果提出下一步问题。甚至很多时候问题本身并不重要，而是通过提问形成良好的工作沟通与人际关系。
搜索客户的9种方法
1,新手阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in- china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧; 2,现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好＂骗取＂一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我就不信你不做，哈哈，现在我发现有个网站"TRADEＳＮＳ"里面有很多免费的海关数据，很有用，我现在正在利用这些数据来开发客户. 自己去摸索一下; 3,做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟; 4,时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径，但是很多大的网络公司推销人员都不知道，比如alibaba,次他们的推广人员过来和我谈，我给他们上了一课，呵呵．另外，这里我要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends 里面查出他们的点击率，因为不同的国家和域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖数据背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝;