推销分类概述

推销分类概述

一、推销的两种分类方法：

现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，人们对推销技术的研究也不断深入。通常按照推销手段的指向性把推销方式分为:推式推销方式（直接方式）、拉式推销方式（间接方式）、无形推销方式（互动方式）三大类。按照推销具体形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上门推销。

二、推销方式的创新：

1 推销方式创新的内容

观念创新、表现手法创新、服务技术创新、活动方式创新

2 推销方式创新的途径

密切注意顾客的需求变化、不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员的竞争意识、创造有利的环境条件

按推销手段的指向性分类

一、推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式；

是一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最常见的推销方式。

1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满

足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式

2、特点：适应性强(直接面对顾客）、针对性强(针对不同顾客来进行)、多功能性(信息员/

公关员/服务员)

3、局限性；推销活动范围有限、费用开支较大、培养推销员成本高

4、职责

推销人员是市场经济的守卫者,精神文明的传播者、推销人员是企业形象的主要

树立者、推销人员要开拓市场,占领市场、推销人员应协调购销,调剂余缺

按推销手段的指向性分类

5、形式：派员上门推销/设店推销/设站推销

6、组织结构

（1）地区型结构:每一个推销员负责一定的销售区域。适合于同质产品及目标市场大致相同的企业。

（2）产品型结构:按企业产品线建立推销结构,推销员负责一种或一类产品的推销。适合于产品技术性强,生产工艺复杂,产品种类繁多而产品之间无关系的企业。

（3）顾客型结构:按不同顾客类别配备推销人员。适合于产品种类之间和顾客之间有明显差异的企业。

（4）综合型结构:举例：奶制品、tcl电视、手机、服装

二、间接推销方式—拉式推销方式

1、概念；是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过

宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。

2、分类；拉式推销方式种类繁多,主要包括:广告推销、包装推销、商标推销、公关推销和营

业推广、交流会推销、订货会推销、展览会推销等。

广告推销

※概念：是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。

※作用：传递信息、指导消费

创造需求、突出特点

活跃经济、促进竞争

※原则：真实性原则、思想性原则、针对性原则、时效性原则、效益性原则

※影响广告媒体选择的因素

产品特性、消费者对媒体习惯、媒体的传播范围及影响力、广告的目标与媒体成本包装推销

※含义；包装推销是通过产品包装来吸引顾客的注意，并促使顾客购买的推销方式。※作用；保护商品（在运输、储存和销售环节）、便利顾客（识别）、促进销售（色彩、形状、文字等用途）、便于商品买卖和管理

※原则；适用原则，美观原则、经济原则、独特原则、维护社会利益原则

※包装推销策略；统一包装策略、差异包装策略、再用包装策略、配套包装策略

互动推销方式—无形推销方式

互动推销方式—无形推销方式主要包括:企业形象推销、服务推销和网络推销等（一）企业形象推销

1、概念：是指社会公众与企业内部公众对企业的整体印象和评价。企业形象是由丰富

的内容和多样的形式构成的完整印象，它可以分解为产品形象、职工形象、

服务形象和组织风格等

2、影响因素：产品的信誉度、企业的用人制度和创新精神、企业的财务状况、企业承担

的社会责任

3、作用；良好的企业形象，能得到顾客的信任和支持。能增加职工的向心力和归属感，

增加对人才的吸引力。可使企业产生良性循环的效果，顺利的开发新产品，

占领市场份额

4、树立企业形象的途径；积极开发顾客需要的产品，并提供真实的商品宣传。采用方

便热情的销售方式，信誉可靠的服务方法。建立一个舒适美

化的环境。

（二）服务推销

1、概念：是指产品在销售前后为满足消费需求而实施的各种服务性推销措施。

2、分类：按时间可分为: 售前服务(调查预测/广告)、售中服务(推介/参谋/收付)、售

后服务(运输安装/“三包”)

按地点可分为:固定服务和流动服务

按收费可分为:有偿服务和无偿服务

3、作用：能全面的满足消费者的需求、提高企业信誉,增强企业核心竞争力、能促进

企业不断改善经营管理,提高企业和社会的经济效益。

4、途径：树立“一切为用户”的经营思想，提高服务意识，健全服务质量（产品/劳

务/环境质量）的保证。建立推销档案（包括用户和产品档案）与客户建立

密切关系。建立技术服务网点。制订销售服务的工作标准

1、网络推销的概念；是指企业或推销人员运用网络技术,通过网络平台向顾客传递企业

和商品各种信息,实现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。2、网络推销的作用；能使企业和顾客更方便、快捷的沟通。能使顾客全面的了解企业

的资讯。有利于企业和顾客作出准确高效的决策。有效“缩短”

了企业和顾客的距离。

按推销具体形式分类；

一、会议推销；

会议推销，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

二、柜台推销；

柜台推销是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业员传递的售卖方式。由于顾客与营业员分别处于相对独立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。营业员的推销更多地表现按顾客要求进行商品递送，回答顾客提问等方面，往往在顾客提出展示商品或其他服务要求后，营业员才开展有效的推销活动。

因此，柜台推销方式下的推销员，要充分表现其友好形象，让顾客轻松自然地提出自己的要求，从而发现推销机会，并抓住它。柜台推销方式下，只要顾客提出服务要求，就已表示了明确的购买信号，要求推销员正确地抓住顾客需求的实质，积极地推荐，说服购买。是人员推销的一种。

三、电话推销；

电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。

这种方法在用以联系距离较远的顾客，或为现有顾客服务方面有一定的优势，因为推销人员可以坐在办公室里开展业务，扩大销售，减少出差和旅行方面的费用。电话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务。电话销售的对象一般是公司现有或潜在的顾客，通过与他们的沟通，不仅可以维持与客户之间良好的关系，还可以为企业树立良好的形象。

此外电话销售还可以作为其它推销方式（邮寄销售、目录销售、电视销售、电子购物等）的补充和支持。这些方式和电话销售结合时，虽然侧重的方面各有不同，但最终目的都是要充分利用当今先进的通信及计算机技术，为企业降低成本，创造更多的商机，增加收益

四、上门推销；

上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。

这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。