儿童摄影营销方案

儿童摄影营销方案

随着社会经济的快速发展和人民生活水平的提高，中国人的消费观念得到大大的改变。家长对孩子健康快乐成长的关注度日渐提升，在此形势下，专注于记录孩子成长历程的儿童摄影行业在国内蓬勃发展，逐渐构成摄影行业中不可或缺的一部分，也逐渐成为儿童消费中的一部分。儿童摄影迅速的发展和所带来超乎意料的利润，越来越多的人进入这个市场，瓜分这块大蛋糕，占有市场份额，望成为其中的龙头老大。但是面对竞争日益增长的儿童摄影市场、眼花缭乱的促销方式、儿童摄影机构的增加，想要在儿童摄影行业站稳脚跟也需要下很大功夫。那么分析儿童摄影市场环境、从中寻求营销方式、找到适合自己企业生存的方法显得无比重要。

（一）提高儿童摄影市场的知名度及影响力。在众多的儿童摄影公司中，想要吸引更多的顾客，让更多的顾客知晓本公司的品牌，扩大市场份额，提升其知名度也是营销中的一个重要步骤。

（二）根据现在的市场状况，制定与市场发展特点相互协调发展的营销方案。

（三）在儿童摄影广告铺天盖地的情况下，根据市场调查、消费者的需求，从中找寻新颖的营销方式树立自己的品牌和品牌形象。（四）规范儿童适摄影行业，有相应的管理体制和市场运作。

（一）当前市场状况

1．儿童摄影行业的庞大

90年代初，台湾人将影楼引入大陆市场，90年代中期，儿童摄影从婚纱影楼中分离出来。经过十几年的快速发展，儿童摄影市场已相对成熟，竞争也进入了白炽化阶段。据2007年数据统计，全国儿童摄影企业有九万多家，从事儿童摄影业的人员达八十几万人，由此可见儿童摄影行业的庞大。

2．竞争激烈的儿童摄影行业

目前中国有三亿七千万的儿童，这个数据也在不断增加，面对庞大的市场人群，儿童行业的火热大家有目共睹，成为商家的投资热点。加上一些婚纱摄影的直接转型，也加速了儿童摄影的行业化进程，市场竞争变得异常激烈。遵循优胜劣汰的生存法则，儿童摄影企业用尽方法占据市场。

3．利润空间不断压缩

儿童影楼经过几年的快速发展，已经全面进入了数码时代。但随着家庭电脑和数码相机的平民化，加上儿童店越开越多的情况下竞争更加激烈，利润也呈下降趋势。

4．儿童摄影企业形象

儿童店自由品牌战多数，有专业的摄影师和摄影工作室，有不同特点的拍摄风格，依靠各店基本特色求发展。但是有些儿童摄影企业并没

有注重企业形象的建立，目的是争取更多的客户，用降低价格的方式吸引客户，并没有为企业长期发展战略做规划。

（二）市场前景分析

1．儿童摄影消费观念的转变

中国经济快速的发展，人民生活水平的提高，文化教育程度的提高，中国人的消费观念不断转变，他们除了对生活必需物质的追求，他们追求更多的是对精神生活的享受和满足。通过调查问卷显示，16%的消费者对儿童摄影消费理念是必拍，84%的消费者对儿童摄影消费理念是可拍，0%的消费者对儿童摄影消费理念是不拍。这些因素表明儿童摄影行业的市场潜力很是巨大。

2．儿童摄影成为一种流行趋势

随着80后的新一批年轻人相继为人父母，独生子女日渐增多，想尽办法让他们孩子拥有优越的生活环境，收到最好的教育，把所有的宠爱都集于孩子身上。为了记录孩子的成长足迹，为孩子留下宝贵的记忆，家长们不惜重金给孩子拍摄写真、做艺术照、花样相册之类的纪念品。纵然是工薪阶层也会毫不吝啬为孩子花费这样有意义的一笔资金。

3．儿童摄影更加专业化

儿童摄影从摄影市场中分离出来成为一个相对独立的市场，摄影器材更加先进，为摄影师提供了良好的硬件设施，使摄影质量不断提高。很多摄影企业致力于儿童摄影，只以儿童作为自己的目标客户，专为儿童摄影服务，儿童摄影服务专业化。给比较小的孩子拍摄，不会像

成年人这么容易，所以更加需要专业的人作为引导，再其行业中称之为“引导员”、“引导姐姐”，引导员的素质和能力将直接影响到摄影的品质。那么许多儿童摄影企业培养专业的引导员，以便提供更好、更周到的服务。

4．儿童摄影逐渐人性化

儿童摄影企业面对不同的客户，这些客户需求各不相同，为了满足顾客各种不同的要求，儿童摄影企业会根据不同的需求，制定符合顾客、各具特色的拍摄方案。面对多种选择的拍摄风格，每个顾客喜好不同，个性不同，需要为这些顾客提供不同的服务。不管是在服装、化妆、编辑、服务等方面，这些都是儿童摄影逐渐人性化的表现。始终以顾客各自不同的需求为其服务。

5．儿童摄影企业品牌化

在竞争日益激烈的情况下，儿童摄影企业会不断使企业品牌化，在顾客中建立一个良好的口碑，口口相传，提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的顾客，培养更多的忠实顾客，站稳市场。

6．市场成长状况

儿童摄影属于产品周期中的成长期和成熟期之间，有的儿童摄影企业已经相对的成熟，具有一定的品牌，有专业的服务组织，但是这只是一部分而已。那么大多数企业还没有处于成熟期，这些企业应该要寻找自己的经营特点，找出闪光点，避强定位，另辟蹊径，制定适合自己生存发展的战略。

现在的父母对孩子是百般呵护，对孩子的要求逐一满足。随着给孩子拍摄写真成为一种潮流，成为孩子消费中不可或缺的一部分，很多消费者愿意去儿童摄影企业为自己的孩子拍摄写真，记录他们的成长。父母会有这样一个心理：别人家的孩子都去给孩子写真，自己也不能落下。父母都会尽量给孩子最高的生活质量。未来又将是80年代出生人口的育儿高峰，该人群经济收入丰裕、观念时尚、对独生子女投资欲望强烈，会把儿童摄影当成毫无疑问、理所当然的事去做。虽然现在数码产品普及化，大家可以随时随地拍照，但是不能满足消费者的个性需求，所以消费者需要专业的摄影机构满足他们的需求。

（一）人口因素。中国儿童的数量是很大的，据2009年的调查，中国儿童就有三亿七千多万，现在还在不断增加。那么儿童摄

影的目标客户是很巨大的。

（二）消费者收入水平因素。现在社会经济的快速发展，消费者的经济也在不断增加，收入水平不断提高。除去日常生活所必

需的经济，消费者拥有更多可自由支配的收入，具有购买能力。

消费者有了购买欲望，也有了购买能力就会促进消费者的购买。

而父母的收入主要就是为了满足孩子的需求，消费者的收入水

平越高，那么可自由支配的经济越多，为孩子的投资也就相应

的增加。生活水平的提高，中、上阶层增多，其将来市场逐渐

成长。

（三）消费者结构因素。对于儿童摄影来说，消费者有工薪阶层、有收入水平稍高的白领阶层、也有收入水平很高的消费者。现

在的消费者主要集中于80年代的父母。他们很欣然接受儿童

摄影。随着之后的是越来越多的更小的成年人成为父母，他们

的需求结构都会发生变化，要求会越来越高，在拍摄风格、化

妆、服装等方面有更多不同的需求。追求时尚、标新立异、有

独特色彩等。

（四）摄影设备和摄影技术因素。随着科技的进步，摄影设备更加的先进、快捷、方便，使摄影师拍摄出更好的作品。通过市

场调查显示，影响消费者选择一家影楼的主要原因是摄影技术。

所以摄影技术显得很重要。

（五）价值观念因素。教育水平的不断提高也影响这消费者的价值观念，这些观念会决定他们的购买决策。现在的中国是和世

界接轨的，越来越国际化，思想等很开放。随着儿童摄影的火

热发展，儿童摄影逐渐成为他们消费习惯中的一部分。他们希

望把孩子的成长历程记录、保存下来。

（一）在儿童摄影行业，有许多儿童摄影企业，但是很多儿童摄影企业知名度不高，品牌形象的缺少，这些都影响着产品销售。（二）各个儿童摄影企业营销方式大径相同，采取电视广告、户

外广告、网络等宣传方式。很多企业在产品营销上花费大量的

人力、物力，但是结构却不尽如人意。没有把企业产品的特点

表现出来，没有吸引人的宣传推广方式。

（三）服务质量有待提高。比较小型的摄影企业，为了招揽更多的顾客，用低价吸引顾客，与顾客达成交易后，企业的服务质

量就会下降，对顾客没有热情等。顾客是上帝，这句话都知道，但是要做起来就需要恒心了。不管是在售前，还是在售后，都

应该给顾客提供最好的服务。

（四）儿童摄影企业之间的竞争。在众多的儿童摄影企业中找寻自己的发展道路。

（一）消费者群体的不断增加。根据调查显示，80%的父母会带孩子去拍摄成长套型。这个数据说明，儿童摄影具有很多回头

客。不会像婚纱摄影那样，一生只拍一次的婚纱照。一个孩子

可以从出生开始不定时期的去拍摄写真。

（二）有一些儿童摄影企业是一个婚纱摄影中的一部分，而婚纱摄影形成了一定的品牌，具有一定的知名度和美誉度，那么其

中的儿童摄影可以依靠这个较大的品牌经行宣传。比如金夫人

中儿童天堂的儿童摄影机构。

（三）很多消费者不仅满足以往的拍摄风格和理念。儿童摄影企业以全新的摄影理念，创新的拍摄风格及表现手法吸引顾客。

根据以上的儿童摄影市场营销分析，把儿童摄影目标市场定为0到12岁的孩子以及孕照。孕照可以是母亲一个人，也可以是母亲和父亲一起的。这样可以满足不同阶段的客户，分散儿童摄影企业的经营风险。让儿童摄影企业产品范围多样化，提高消费者的购买概率，提升摄影企业的市场竞争力。

根据顾客不同的要求和需求，把儿童摄影的定价分为低、中、高三个不同阶层。以便满足更多消费者的需求。根据相应的价位提高相应的服务。这样不会因为只针对高端阶层的顾客而丢掉中、低阶层的顾客，相应的，也不会因为摄影企业只针对低、中阶层的顾客而丢掉高端阶层的顾客。扩大儿童摄影企业的顾客源，提升摄影企业的利润，同时也提高摄影企业在消费者心中的形象。

（一）提升摄影企业的品牌形象，提高知名度和影响力。

（二）扩大儿童摄影市场占有份额。

（三）提高儿童摄影企业的经济利润。

（一）购买者行为分析

1．购买何物（What）：购买者购买儿童摄影企业的儿童写真。2．何时购买（When）：根据调查问卷显示，56%的购买者会选择在生日的时候带孩子去拍摄写真，36%的购买者会选择在节假日的时候带孩子去拍摄写真，只有8%的购买者会选择在其他时间带孩子去拍摄写真。

3．何处购买（Where）：一是购买者选择专业的儿童摄影机构，二是选择非专业的儿童摄影机构。

4．由谁购买（Who）：因为儿童摄影针对的是0到12岁的孩子及孕照，那么对于还没有决策能力的孩子来说是由其父母购买的。但是随着孩子的长大，有一定的思考、分析和决策能力的时候，他们的想法会影响父母的购买决策。

5．为何购买（Why）：一是因为记录孩子的成长，出于自我的购买欲望；二是摄影企业的影响力，摄影企业刺激了消费者的购买欲望。

（二）儿童摄影市场营销策略

1．网络广告。根据调查问卷显示，消费者了解摄影企业的途径首先是朋友介绍，其次是网络、户外广告。那么首先摄影企业选择网络广告，网络广告需要的成本相对来说是比较低的，可以节约一定的成本；现在的消费者差不多人手一台电脑，现在也是网络时代，所以选择网络广告可以增加广告率，让更多的人知道。2．积极利用新闻媒体、百度、新浪、搜狐等网络平台，及时在上

面更新企业的信息，让更多的消费者了解企业最新信息，关注企业的动向。

3．利用新浪微博，现在很多的人关注微博，成为业余生活中的一部分。把摄影企业宣传推广的广告发放在新浪微博关注度最高的网站上，经过不断的转发，让更多的顾客点击和观看，提高影响力。

4．户外的广告。在人类聚集较多的地方贴上广告牌。比如在公交车站、公交车内、电梯内。在这些公共场合，一般消费者就是等车、坐车、等电梯，这时候消费者会东张西望，因为没有让他们暂时消遣的东西，不管消费者有没有这样意愿，都会被这样一个户外广告所吸引而看上一眼，看多了在无意识中就会记在心里。5．节假日的促销活动，现在的商家都会利用节假日进行促销活动，价格上的调整，赠送礼品。利用消费者心理特征，进行价格的折扣、抽奖、等活动。利用假日时期人比较多的时候，举行由摄影企业主办的儿童摄影时装秀，形成一定轰动的效果。

6．所在区域的幼儿园或是小区儿童场所建立和谐的合作关系，用摄影产品的品质和亲人般的拍摄服务去抓住市场。

7．父母大多数时候会在孩子生日的时候去拍摄写真。那么摄影企业可以通过自己拥有的客户信息资料，主动上门服务。这样让自己处于主动状态。

8．善于培养回头客，在顾客已经在企业里消费过一次的情况，然后利用机会去引导消费。培养忠实的顾客。

广告的制作费用。

（一）员工的费用。

（二）项目实施过程的各项费用。

（三）促销活动时的各种费用。

（四）收集客户信息时所需的费用。（五）广告在各个网站、网页推广时的费用。