蒙牛实习报告

摘要

时至盛夏，雪糕市场又迎来了它的销售旺季，但与此同时,愈演愈烈的品牌竞争也纷至沓来。为了使蒙牛冰淇淋在沈阳铁西区市场做的更好，本文对蒙牛冰淇淋沈阳市场的竞争状况进行了分析。2011年7月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。

关键词：终端调查；实习体验；市场运作

引言 (1)

1 企业介绍 (2)

1.1 企业概况 (2)

1.2 发展理念 (3)

1.3 公司荣誉 (3)

1.4 企业文化 (3)

2 实习概况 (5)

2.1 实习目的 (5)

2.2 生产实习时间 (5)

2.3 实习单位 (5)

2.4 实习部门 (5)

2.5 实习岗位 (5)

2.6 工作内容 (5)

2.7 工作内容 (5)

3 蒙牛雪糕行业市场分析 (6)

3.1 优势分析（S） (6)

3.2 劣势分析（W） (6)

3.3 机会分析（O） (7)

3.4 威胁分析（T） (7)

4 蒙牛存在的问题 (8)

4.1 潜在竞争力量问题分析 (8)

4.2 同行业现有竞争力量分析 (8)

4.2.1 高档雪糕的竞争 (8)

4.2.2 低端雪糕的竞争 (8)

4.3 蒙牛专柜问题 (8)

4.4 新开店问题 (9)

4.5 退柜方面的问题 (9)

4.6 终端客户走访面临的问题 (9)

4.7 配送货物不及时的问题 (9)

4.8 业务人员问题 (10)

5 问题的解决方案 (11)

5.1 产品品种解决策略 (11)

5.1.1 高端产品品种的解决策略 (11)

5.1.2 低端产品品种的解决策略 (11)

5.2 包柜问题的解决 (11)

5.3 退柜问题的解决 (11)

5.4 新的营销点的开发 (12)

5.5 配送问题的解决 (12)

5.6 业务人员问题的解决 (12)

6 建设性意见 (13)

6.1 完善品牌理念 (13)

6.2 创新是不变主题 (13)

7 实习总结 (15)

引言

本文第一部分简单地介绍了蒙牛公司的概况。本文第二部分是实习概况的介绍。本文第三部分是对蒙牛雪糕进行的SWOT分析。本文第四部分是蒙牛雪糕在竞争中存在的问题。第五部分是问题的解决对策。第六部分是意见建议。最后，并对此次实习进行了总结。通过这次实习，使我对市场营销有了一定的认识，将书本上学到的东西与社会实践联系到一起，积累营销经验，为掌握基本营销状况打下了良好的基础。

1 企业介绍

1.1 企业概况

售收入108.25亿元，成为液态奶全球销量冠军。7年间，销售收入年均增长158%，创造了世界乳业发展的最高速度，被中央电视台誉为：“一头牛跑出了火箭的速度”。

据国家统计局2006年3月18日发布的信息，“蒙牛已经连续3年成为液态奶的销量冠军”，所产冰淇淋也于2005年“首度占据全国销量第一的位置”。另据国际权威调查机构AC尼尔森的统计数据，今年5月份，公司液态奶市场占有率已达32%，全国每3袋牛奶中就有1袋是由蒙牛生产的。目前蒙牛已包揽了国内液态奶、冰淇淋、酸奶三项冠军。

7年间，公司已在全国15个省级行政区建立了约30个生产基地，带动内蒙古及周边地区新增奶牛110万头，产业链条辐射200多万农牧民，2006年5月日均收奶量在中国乳业中首家突破9000吨/日大关。液态奶是公司的主要经营项目，占公司总收入的86%；纯牛奶收入占总收入的60%。2005年为奶农交纳养牛保险金1000万元，发放奶资42亿元。近年向农民发放种草补贴约500万元。

2005年，公司被中国企业文化促进会评为十大影响力品牌之一，首次入选美国网络杂志“名牌频道”亚太区的品牌排名榜，名列前50位，成为中国唯一获选的乳品企业。目前，公司产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口新加坡、菲律宾、蒙古、美国塞班等国家和地区，成为我国牛奶出口量最大的企业。在港澳地区，蒙牛液态奶的市场占有率2006年5月已达42.6%，2005年被香港市民推举为“最受欢迎的十大品牌”之一。

公司在工厂、牧场、市场建设上，始终坚持品牌第一的方针。2002年创建了国内第一个全球样板工厂，2004年创建了第一个国际示范牧场，2006年推出世界上第一款OMP 产品。牛奶是含钙最好的食品，为了让人体更高效地吸收钙，留住钙，今年3月，公司完成了国家营养中心委托的OMP造骨牛奶科研课题，推出了拥有完全自主知识产权的特仑苏OMP牛奶。2005年8月，蒙牛与国际上排名第二的乳业巨头——丹麦阿拉·福兹公司签订协议，两家将陆续投资5.4亿元人民币共同开发高档配方奶粉。

今年，公司六期工程于盛乐经济园区投建，它将成为国内规模最大，科技含量最高，集生产、科研、培训于一体的现代化工厂。

强乳兴农，把中国乳都建设成为世界乳都，将是蒙牛的下步目标。