解密 如何破解产业园区招商难题

解密如何破解产业园区招商难题

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随着中国经济转型、产业升级进程的加快，传统房地产商转型介入，产业地产在全国范围内快速增长，产业园区同质化现象严重，相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。

其中文化产业园区招商难，这已经成为了制约文化产业园区发展的一大瓶颈。越来越多的文化产业园区投资商、政府、招商人员发现，破解文化产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。

产业园区招商应先从定位起

招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置，也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产，如果为招商而招商，其结果肯定是失败。没有一个好的定位、没有一个差异化的与众不同的定位，招商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上的全新具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区。如杭州恒生科技园提出“双生态主题”概念的市场定位，即自然环境生态与产业链生态结合，从而有效的区隔市场上的其他园区。

产业园区招商营销的组合策略

产业园区招商的方法和途径有很多种，如何利用营销学的营销组合理论帮助文化产业园区招商，对于现阶段逐渐失去政策优势的文化产业园区来说尤为重要。文化产业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引目标企业和投资者进入。笔者在这里重点介绍4P组合的策略，下面从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析文化产业园区招商的营销组合策略。

(1)产品策略

营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。文化产业园区招商提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给企业和投资者获取最大收益的机会。每家企业和投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。文化产业园区要吸引企业和投资者进入，关键是要使企业和投资者在文化产业园区能够获得所期望的利益点。明确了这一点，文化产业园区在招商的过程中便要以此为核心，创造有利于企业发展的软硬环境。

文化产业园区招商提供的产品主要有以下四个方面：

一是物业即是物理空间。企业为什么要从市区写字楼搬到文化产业园区，关键在于物业类型。当企业发展到一定阶段，他们希望拥有一栋属于自己的办公楼，打造独一无二的企业形象，提升品牌价值，也可以根据企业自身的需求、喜好设计来安排办公、展示、研发、培训等场所，凸显企业特有的形象和文化。

二是园区配套。如果物业类型是吸引企业的关键，那么园区配套则是留住企业的根本。无论是生活配套还是商业配套，必须便利、快捷，为企业创造良好、无忧发展的环境。

三是园区服务。如今服务已成为园区招商及运营过程中最为核心的竞争力。这里所说的服务并不只是对客户的盛情款待，对于一个企业而言，真正注重的是一个地域发展是否能为企业在推动业务开展，促进公司发展方面提供提供有力的契机或是便利。为此园区除了加强和完善硬件设施建设，包括环境、交通、商业及金融配套之外，还要建立合理的服务机制、服务理念、服务平台，汇总形成园区的服务体系显得非常重要。

最后是政策。在区域产业集聚和经济发展促进工作中，地方政府出台的相关扶持政策会对企业发展起到积极的推动作用，因此这也是招商营销过程的产品之一。如何营销这一产品，关键在于园区自身应该做到认真、全面、客观的了解相关政策的出台背景、具体内容、达标条件以及对企业可能起到的扶持力度，同时针对不同的企业个人推介不同的优惠政策。

(2)价格策略

文化产业园区招商中的价格问题主要指企业进入园区购买物业的价格。价格对于企业和投资者也是一个非常敏感的话题，当企业和投资者向招商人员直接问起价格时，我们的招商人员通常会直接告诉价格是多少，没有真正的把项目的附加价值给体现出最大化。招商人员需要做的是让企业和投资者感觉到物业的价值远大于价格。比如园区的附加产品的“服务和政策”。

(3)渠道策略

文化产业园区招商的渠道策略是指通过各种渠道将企业引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引企业进入，努力构建招商的新机制成为文化产业园区招商的工作重点。

产业招商：通过相关的上下游产业链的形式来招商，上游企业可以带动下游企业的进驻以及业务往来企业的跟进。

委托代理招商：充分利用国内外知名机构的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商，拓宽招商的渠道。还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。

网络招商：由于现在的网络非常发达，文化产业园区可以将自身上网，建立招商网址，发布招商项目，增加招商机会及提高招商企业的成功率。

(4)促销策略

产业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些产业园区招商项目“包装”粗糙。项目招商的“包装”应符企业进驻的要求，使企业或投资者易于接受，包括：①项目介绍的折页;②视频宣传片;③企业进去园区的优惠政策;④未来园区的办公环境及配套。有了精美的包装，接下来便是广告宣传。

产业园区体验式营销与暴力式营销相结合

体验式营销在住宅地产和商业地产中应用最多的方式，尤其是客户体验式营销。在文化产业园区同样也是需要用体验式营销的方法，比如深圳天安数码城建立的产业升级体验中心，让很多的企业感觉到现代科技的力量。

暴力式营销是通过组建跨界的营销团队、规范化、专业化、高强度的培训;集中式轰炸，海量的宣传推广;举行大规模的集中式的招商参观团，组织行业的协会的高峰论坛等。

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