直接营销模式分析

一、直接营销

1、定义

2、直接营销与传统大众营销之间的区别

3、直接营销媒介的种类

4、传统大众营销与直接营销的媒体传播策略的区别

5、健康产品品牌营销之路――整合直接营销

6、数据库营销――二十一世纪行销大趋势

二、“夕阳美”整合直接营销模式

1、高科技的生物技术产品最适合的营销方式――直接营销

2、“夕阳美”整合直接营销模式

3、“夕阳美”整合直接营销模式销售通路

三、“夕阳美”整合直接营销模式（IDM）－联谊会、科普联欢会、店铺营销

1、联谊会

2、科普联欢会

3、店铺营销

八十年代以来，直接营销（Direct Marketing，又称“直效营销”、“直复营销”；直接销售或称直销，是直接营销的一个组成部分）在欧美各地发展迅猛，被营销学家们誉为“划时代的营销革命”。直接营销业已成为一种趋势。作为一种推广与销售相融合、企业与顾客交互式的新型营销方式，直接营销在欧美发达国家业已发展成为一个独立的行业。以美国为例，直接营销实现的销售额约占全美国整个零售额的60％。国外运用直接营销做得非常成功的企业很多，如美国的时代华纳公司、戴尔公司、?读者文摘?公司、安利公司、沃特－迪斯尼公司等。而雅芳化妆品的直接营销一度被西方企业界认为是“无法模仿的营销”。美国数据库营销之父纽威尔在?21世纪行销大趋势?一书中指出：“现在，在北美各行各业里，资料库行销、关系行销和顾客管理是个被广泛应用的行销投资法则，它正在改变业者对行销的种种看法和观念。未来，将不再是对一般市场（average）进行行销，而是我们必须学习如何对“差异市场”（differences）进进行行销。本世发展趋于完善的大众传播，不再被用来与新顾客进行沟通与传递信息，业者必须改变规则，找出行销传播的新法则，以及了解顾客的新特征。

一、直接营销

1、定义

直接营销，源于英文词汇Direct Marketing，即“直接回应的营销”。它是以赢利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场

成员发布产品或服务的信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。

直接营销的三个特征：

⑴互动性

直接营销是互动性的，营销者和顾客之间可以进行双向的沟通。营销者通过某个（或几个）特定的媒介（电视、目录、邮件、

印刷媒介、广播、电话、互联网）向目标顾客或准顾客传递产品或服务信息，顾客通过邮件、电话、在线等方式对企业的信息进

行回应，订购企业提供的产品或服务，或者要求提供进一步的信息。

⑵可衡量性

直接营销活动的效果更易于衡量。目标市场成员对企业直接营销活动项目的回应与否，都与每个目录邮件、每次直接反应电

视广告、每次广播广告或每个直邮直接相关。直复营销还可以借助于营销数据库，分析消费者个体或家庭的购买行为等方面的信

息，进而得出顾客某个方面商业特征的判断，以规划新的直接营销活动。

⑶空间上的广泛性

直接营销活动可以发生在任何地点。只要是直接营销者所选择的沟通媒介可以到达的地方，都可以开展直接营销（营销者与

顾客之间的联系可以通过邮件、电话、传真，或通过个人电脑在线沟通）。

2、直接营销与传统大众营销之间的区别

⑴广告与通路的融合

直接营销主要通过发布信息来寻求目标市场成员的反应，在沟通过程中，没有通过任何中介机构就同时实现了广告和销售两功

能。

⑵个性化（Personalization）

直接营销活动具有很强的目标指向性。直接营销者的营销对象就是具体的个人、家庭或企业，而不是通过大众媒介指向大众市

场。顾客与直接营销者之间的互动都是以一对一为基础的。直接营销的这个特点，使得企业可以针对不同顾客个体的特征差异，

选择不同的营销策略。

⑶以名录作为目标市场选择的主要工具

直接营销一般都是以名录作为细分和选择目标营销对象的工具，名录以顾客或准顾客的姓名和住址等基本数据为基础，包括他

们的人口统计特征、财务状况、过去的购买行为等方面信息。

⑷没有（或极少）中间分销环节

直接营销是一种顾客与企业互动性的营销方式，直接营销一般没有中间环节，即：直接营销企业与最终顾客间的分销渠道层级

为零。

⑸媒介选择更具有针对性

直接营销广告媒介的选择更加针对媒介受众的特点，所选择的媒介往往是具有某个特定共同特征的高度细分的市场。传统大众

营销广告虽然也考虑媒介的目标受众，但是，它往往是以获得最大展露度为重要目标。此外，直接营销还大量使用“一对一”式

的媒介，如直邮、电话、目录等。

⑹营销手段的隐秘性

⑺注重顾客服务和长期合作关系

在直接营销中，顾客服务扮演着非常重要的角色，对直接营销公司来说，顾客忠诚度是个很重要的方面，顾客忠诚可产生重复购买及拓展新顾客。

⑻广泛适用性

⑼顾客存在可信度问题

3、直接营销媒介的种类

直接营销媒介是直接营销者投放其产品或服务信息以获得其目标市场

回应的途径或载体。典型的直复营销媒介主要有以下几种：

⑴电话营销（Telemarketing）

⑵直邮营销（Direct-Mail Marketing）

直邮营销是通过向目标市场成员直接寄发载有公司产品或服务的邮件进行信息沟通，目标市场成员通过寄回邮件或打订购电

话进行购物。直邮主要包括包括单独的商品或服务的小册子和同时包含众多商品的目录两种形式。

⑶直接反应电视（Direct-Response Television）

电视在直接营销活动中的用途主要有三种：播放直接反应广告或作为其他直接营销媒介的支持性；软推销广告，又称为

Infomercials；在家购物频道（Home Shopping Channel）

⑷直接反应印刷媒介（Direct-Response Print Media ）

⑸直接反应广播（Direct-Response Radio）

⑹网络营销

网络营销的实现取决于三个基础设施，即：信息沟通网络、金融支付网络和物流配送网络。

⑺数据库营销（Database Marketing）

数据库营销是指在建立营销数据库的基础上，运用那些可以传递个性化信息的媒介或渠道，向顾客或准顾客传递具有高度目

标指向性的信息。典型的可传递个性化信息的媒介有邮件、电话和公司销售队伍。数据库营销实际上是一个综合性的概念，并非

进接营觥基本媒介，而是一种运作方法。

4、传统大众营销与直接营销的媒体传播策略的区别

传统的大众营销方式只能提供单向信息沟通。传统大众营销通过在各种

媒介做广告，向目标市场传递企业产品或服务方面的

信息，视听群并不对其作出立即反应，通常是在获得该产品或服务信息后，在以后某个时间到相关的零售机构去购买。传统大众

营销广告往往是以获得最大展露度为重要目标。直接营销所选择的媒介往往是具有某个特定共同特征的高度细分的市场。

传统“大众营销”模式的特点是媒体广告投放多、市场投入风险大、商业运作成本高、流动资金周转慢，因而绝大多数企业

经济效益往往不佳，很难做到长期可持续的发展。随着大众传播媒介迅速分散化和传播信息量的爆炸式增长，大众传播媒介的投

入产出效益不断下降。

媒体传播策略依据：

⑴消费品特性分析

消费品特性和营销重点

活动重要性很重要一般不重要牌忠诚度

很低高很高销售毛利

低

高

很高

⑵消费者分析

a 、保健品营销的基本特点

保健食品居于普通食品和药品之间，从实质效用来说一定有相当功效，但不能像药品一样宣传疗效，同时也没有的副

作用。保健食品也有适宜人群。

* 保健食品营销,一定要有明确的“商品概念”

，在“感觉效用”和“心理效用”方面做文章。

* 保健食品营销成败的关键在于帮助消费者“定义功效”。

* 保健食品营销的另一个重要特点是购买者与使用者的不完全一致。

把握营养保健品市场的消费特征，是正确定位的前提。

保健品消费属性用产品关心度和判断准则来描述

保健品感冒药

保健品属高关

心度、中度判断准则的商品

关需要高度的品牌信赖

保

健品营销的基本特点

心包括口碑、报导、企业形象、广告等度

鲜奶

产品质量与

消费者期望的一致性

矿泉水通常消费先形成期望，再对产品质量进行判断

高忠诚度与高消费倾向

判断准则

source:Ogilvy&Mather

把握营养保健品的消费需求类型，便于创造顾客对品牌的满意度

创造满意程度

满足心理欲

解决生理问题

青年、中年、老年人（送礼）

b 、消费者行为分析

消费者行为分析：营养保健品的购买群体（Who 、Whom 、Why ）

消费者购买过程

（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9） Source : Ogilvy & Uather （男、女）（男、女）有相关疾病或

有保健意识的（男、女）

“夕阳美”核酸的消费群体

购买前行为购买中行为购买后行为

关系营销、服务营销应贯穿购买全过程

消费者行为分析：营养保健品的购买渠道（Where）

一般营养保健品购买渠道（北京）

渠道人次百分比

药店35．1

医院诊所4．7 Array商场51

超市53

别人赠送50

其他14

（source:1998~1999 IMI）

消费者行为分析：营养保健品消费者选择该商品时考虑的因素（How）

排名顾虑因素百分比

1 功能57．1

2 无副作用28．8

3 亲友介绍24．1

4 服用方便23．6

5 广告的影响23．1

6 价格适中19．8

7 有名的牌子18．9

8 9 购买方便

其他

6．6

1．4

（source:1998~1999 IMI）

消费者分析：营养保健品消费者对品牌的选择行为（What）

中老年人（男性、女性）的品牌习惯（北京）提示

事先已决定品牌，买不到就到别家去事先已决定品牌，

买不到就换其他品

事先未决定品牌，

当场才决定某一品

“夕阳美”核酸应加强产

无副作用的宣传是很重

营养保健品属于选购性

铺货时要选择“有信誉”

店、超市和药店

功能、无副作用、亲友

中

高，“夕

育

现

买牌牌男性

45－54 91．7 0．0 8．3

55－60 55．6 22．2 22．2

女性

45－54 50．0 15．0 35．0

55－60 50．0 16．7 33．3

（source:1998~1999 IMI）

⑶中国保健品行业回顾

a、传统保健品营销模式――大众营销传播

如延生护宝、三株、脑黄金、脑白金、太阳神等

b、传统保健品的“怪圈”――只领风骚二三年

5、健康产品品牌营销之路――整合直接营销

⑴品牌竞争力

a、知名度

b、美誉度

c、忠诚度

⑵品牌营销

a、差异化、细分化、个性化

b、形象

c、产品

d、顾客

e、声誉

f、通路

6、数据库营销――二十一世纪行销大趋势

数据库营销是一种交互式营销方式，它运用个性化营销媒介和渠道（如邮件、电话、销售队伍）来实现以下目标：向公司

的目标受众提供帮助；刺激目标受众的需求；保持与目标视听群的密切关系，以帮助改进未来的接触的优化营销计划。数据库

营销通过建立个体顾客定购和询问方面的记录，来分析产品或服务更有效目标指向的模式。

数据库的应用：

⑴目标市场选择

利用数据库，可以根据人口统计、地理位置、先前购买行为和下订单的

可能性等方面特征实行详细的市场细分。

⑵重复购买

数据库可以帮助公司建立与顾客间的持续关系，从而促进顾客的重复购

买。

⑶交叉销售

当直接营销公司扔拥有几种业务共用一个数据库时，公司可以利用数据

库进行交叉推销，实现信息和其他资源的共享，可以降低公司的运营成

本。

⑷获得竞争优势

公司可以通过建立和运用记录当前和潜在顾客信息的数据库来赢得竞

争优势。

二、“夕阳美”整合直接营销模式

1、高科技的生物技术产品最适合的营销方式－直接营销

⑴直接营销可以面对面的一个或多个目标顾客进行生物技术知识传播，

对顾客不明白的东西可以立即进行详细解答。

⑵我国的保健产品市场还很不规范，顾客尤其是有一定文化知识层次的

顾客对保健品的消费日趋理性，一般情况下，他们要知其理（明白其科学道理）、“察其行”（对企业有良好的形象）、“观其人”（对企业员工有好感），然后才会“购其物”。

⑶直接营销是一种互动营销，更容易培养顾客忠诚。

2、“夕阳美”整合直接营销模式

⑴“夕阳美”整合直接营销模式是我们独创的营销模式，是先进的直接

营销和中国实际情况相结合探索出来的，我们是中国整合直接营销模式的先行者和缔造者。夕阳美整合直接营销模式，不仅在实践上取得了丰硕的成果，而且显示了独特的魅力和强大的生命力，而且在营销理论界引起了相当大的反响，中国经营报、中华工商时报、中国保健品行业情报、销售与市场杂志、世界经理人文摘杂志等专业媒体以及许多营销学界专业人士，都对“夕阳美”整合直接营销模式给予了高度评价。

⑵“夕阳美”整合直接营销模式以“准确定位的顾客资源＋高素质的专

业营销队伍＋一对一的个性化顾客服务”为特征，通过专业的营销管理使三个要素有机结合，构成其核心竞争力。市场销售力的形成以“推”（Push）为主，以“拉”（Pull）为辅。

⑶整合直接营销，必须实行店铺营销与无店铺营销结的有机结合，相互补充，互动发展。整合直接营销必须坚持店铺营销与无

店铺营销的互动，理由有以下几点：

a、通过店铺营销与无店铺营销的互动，增加产品的信任度，这符合中国

的国情，如果大商场、药店、超市没有你这个品牌的产品，消费者就买

得不放心。

b、通过店铺营销与无店铺营销的互动，能迅速提高销售额，扩大市场份

额，提升品牌的市场占有率，目前大部分产品销售，特别是保健品的销

售仍然通过传统的分销渠道来实现，如大型，商场、超市和药店。

c、通过在商场、超市、药店、专卖店的大量铺货，方便顾客购买，提高

销售效率。

d、通过店铺营销与无店铺营销的互动，迅速提升产品和品牌的知名度和

美誉度，其实，店铺本身就有很好的广告宣传作用，如店招、灯箱、招

贴画、产品展示等。

e、通过店铺营销与无店铺营销的互动，拓展了顾客资源收集途径，有效

地整合了顾客资源。

f、通过店铺营销与无店铺营销的互动，能紧紧抓住假日经济带来的商机，

做好节日促销工作，如五一、国庆、元旦、春节等重大节日。

3、“夕阳美”整合营销模式销售通路

整

合

直

接

营

销

展示形象，提高信誉度

方便购买

增加商品的市场覆盖率

4、“夕阳美”整合直接营销为员工提供了成长、展示才华以及创业的机会和舞台

⑴“夕阳美”整合直接营销是最先进的营销模式，通过参加“夕阳美”整合直接营销的实践活动，能真正全面提升个人的整

体素质。不仅可以得到比较好的培训机会，而且公司为每一个员工提供了展示个人才华的舞台以及良好的职业前景规划。人才的

选拔上，不论资排辈，尊贤提能；人才的使用上，以人为本，做到人尽其才

⑵“夕阳美”整合直接营销为员工提供了良好的创业机会。

三、“夕阳美”整合直接营销模式（IDM）－联谊会、科普联欢会、店铺营销

1、联谊会

⑴会前准备

·收集顾客档案的途径

·档案的归类整理

·利用档案

·顾客的邀请方法

·会务的安排

⑵会中

·联谊会操作（设计、创新）

·促销工具的使用

·联谊会礼仪

·联谊会推销技巧

⑶会后

·会后总结

·医学专业回访

·亲情服务

2、科普联欢会

科普联欢会——走出去的推广会科普联欢会的操作：会前会中会后

⑴会前

·联系科普点

·会务准备

⑵会中

·联欢会操作

·促销工具的使用

·联欢会礼仪

·联欢会推销技巧

⑶会后

·会务总结

·医学专业回访

·亲情服务

3、店铺营销

⑴以社区为中心建立“夕阳美”专卖店。

⑵利用药店、超市、商场等零售业主渠道进行铺货。

2020年4月18日星期六21:43:11

4.18.202021:4321:43:1120.4.189时43分9时43分11秒Apr. 18, 2018 April 20209:43:11 PM21:43:11

拼多多营销模式分析结果汇报

拼多多营销模式分析报告 1、产品概括拼多多推出的购物模式为社交+电商，旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。这一点和京东的差异很大，京东的理念是秉承客户为先，并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质，而拼多多则是比较关注商品的价格。由以上定位分析不难看出：拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高，但是和淘宝的用户重叠度确是很高的，毕竟在拼多多出现之前，低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位

上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。

3、行业分析从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。

第七章-网络营销模式案例分析备课讲稿

第7章网络营销模式案例分析一、讨论目前中国中小企业网络营销如何选择适合自身的网络营销发展模式。答:做好定位，针对性进行网站建设，做好推广和运营，聚焦和专业化是中小企业进行网络营销的必经之路，在前期，老板应该足够重视网络营销，定位部分要亲自做好，对网络营销要有一个清晰的思路，不要盲目追随，知道每一步应该怎么做，为什么要这样做，做了之后有一个什么样的效果，现在也有很多网络营销公司，选择一件专业的网络营销整体服务公司，这样有更多的保障，可以达到降低风险，提高效率的目的，建议中小企业采用外包的形式。二、目前许多企业（特别是中小企业）在开展网络营销时面临“投入没有效果，不投入没有机会”的两难境地的原因。答: 1网络营销陷入两难境地中小企业寻求破局利器又到了阳澄湖大闸蟹的销售旺季，然而对蟹行老板来说，被迫加入网上排名的“恶斗”行列，的确是无奈之举。据报道，目前在上海，蟹行如果想在百度“大闸蟹”关键词搜索首页上置顶，点击一次的价格甚至一度超过200元，价格之高令人瞠目。搜索引擎、竞价推广、网幅广告、行业门户等传统网络营销手段，曾经力助众多商家在互联网上赚到了不少钱，而现如今随着价格疯涨，俨然成为中小企业主说不出的“痛”。要么投入重金“电子商务”，要么“无商可务”，中小企业网络营销正陷入两难境地。 2性价比之痛据艾瑞咨询数据显示，2010年第三季度网络营销市场规模达到100.5亿元，首次季度规模突破百亿。艾瑞咨询预计2010年中国网络营销市场规模预计突破300亿元。一方面，网络营销作为一种以互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的新型的市场营销方式，其市场规模和容量仍然在不断扩大。另一方面，对中小企业用户而言，网络营销的成本迅速增长，效果受到多种因素制约，性价比日益降低。当前，中小企业常用的网络营销主要采用网幅广告、搜索引擎、竞价推广、行业门户营销等几种常见的方式。有行业专家认为，随着电子商务的发展，以上的单一的网络营销形式的局限性已经越来越明显。网幅广告在显著性和品牌表现力方面优势明显，但是每月动辄数万的广告费用，对中小企业来说是不小的负担。例如商家在淘宝上开店固然可以免费，但是想要在淘宝网首页上做网幅广告，上万费用亦是非常常见。另一方面，网幅广告受众分散，也降低了广告的效率。搜索引擎、竞价推广的优势在于直达与准确，然而对中小企业来说，点击成本高，而且无法屏蔽恶意点击、无效点击，不利于企业有效控制营销成本，性价比日益降低。同时，搜索引擎、竞价推广也存在着受众过于宽泛，无即时沟通等劣势。行业网站营销随着近年来行业垂直网站的兴起，得到了很大的发展。许多中小企业也热衷于将自己的产品服务，拿到行业网站上销售。许多的中小企业主和管理者也逐渐习惯了到行业网站上去买原料，卖产品。然而，行业网站营销也为中小企业带来了难题：行业网站众多，需要一家一家的去推广，工作繁琐而且成本无法控制；同一网站上同类产品增多，竞争无形加剧，产品信息甚至有被淹没的可能。对中小企业而言，迫切需要新的形式和高性价比的营销利器，来改变网络营

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。高频次接触和服务质量赢得口碑通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

钢铁企业营销模式分析

钢铁企业营销模式分析随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。 1.钢材直销营销模式钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点： 1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间

商和中间机构； 1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担； 1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 2.钢材代理及经销营销模式钢材代理及经销营销模式的特点： 2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构； 2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期市场营销学结课论文市场营销策略分析及应用专业旅游管理班级1202班姓名樊晓红学号0814120205

市场营销策略的分析及应用旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向一、市场营销策略的发展随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与

营销案例模式分析报告

营销案例模式分析报告去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗? “去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业 “串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网之鱼”。当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品;加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水? 久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱” 事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的

中小钢铁企业的现状分析与创新对策

中小钢铁企业的现状分析与创新对策摘要：目前我国中小钢铁企业数量多，市场竞争激烈，以苏南乡镇中小钢铁企业为例正面临着产能严重过剩，市场竞争优势薄弱，效益低下的困境，乡镇钢铁企业依靠低投入和低成本的优势逐渐消失，国家日益强调环保治理的紧迫性和严肃性增强了企业技术改进的重要性，在新形势下中小企业只有凭借提高产品质量，改进销售模式，积极寻找突破创新的道路，才能走出低谷，目前乡镇钢铁企业在直面困难的同时，加快调整生产结构、在改革和创新中不断进取，必将使小企业不断做大、做强走向可持续发展的道路。关键词：中小钢铁企业面临困难突破创新作为社会主义市场经济中最具生机和活力的群体之一的中小企业是我国国民经济中的重要力量，改革开放以来，我国中小企业在困难中不断前行，取得了很大成就，获得了突飞猛进的发展，中小钢铁企业在国民经济发展中具有举足轻重的地位，在促进经济繁荣、推动技术创新、增加就业、扩大出口等方面发挥着不可替代的作用，但同时，在经营发展的过程中也凸显出许多非常严峻的问题，是对企业能否生存下去的极大考验。一、中小钢铁企业存在着生存艰难、成长缓慢、失败率

高和生命周期短的状况随着市场经济的不断深化，很多优秀的企业曾经有过快速的发展，但随之而来的资金瓶颈、生产水平低下等问题，使企业停滞不前，甚至越做越小，更不用说将企业做强了。中小企业在经营方面面临的主要问题是难以突出优势，虽然许多企业度过了“生存阶段”，但“发展阶段”的难题却难以解决。以中小钢铁企业为例，由于世界经济复苏缓慢，钢铁行业正面临“寒冬”，在当前普遍产能过剩的大环境下如何经营管理好企业是行业面临的主题。此外，在国家宏观政策的影响下银行普遍对钢铁行业压缩放贷资金使中小钢铁企业经受资金短缺的影响，同时受需求下降影响，国内钢材市场供大于求矛盾突出，价格竞争日趋激烈，各种钢铁企业为确保产销衔接，展开了激烈的价格竞争。如今由于大自然生存环境的日益恶化使国家正加大力度转变发展思路，下决心解决环境问题，强调全社会不断提升可持续发展能力和生态文明水平，钢铁企业成为最先需要整改的对象，企业在承受经济效益下滑的压力同时还需大幅增加环保投资，开展新一轮的环保项目建设来应对更加严格的环保标准审核，笔者所在的钢管企业就在资金严重紧张的情况下不得不对酸洗车间进行大规模技术改造、以适应新的环保要求，目前乡镇企业经营者已逐渐意识到科学管理的重要性，开始投入大量人力、物力来建设并完善企业的管理体系。笔者处于长三角

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

(案例) 八大成功商业模式案例分析

(案例)八大成功商业模式案例分析改革开放以来我国的“十大成功商业模式”来源于一批在持续经营、盈利能力、核心竞争力、增长态势、影响力与体量等方面表现突出，在成功度、创新性方面优异的企业。他们的盈利模式是什么?又有哪些创新性? ◆腾讯：从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 ◆阿里巴巴：从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 ◆携程：从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。 ◆招商银行：从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立服务品牌，先后推出国内第一张基于客户号管理的银行借记卡、第一家网上银行，第一张符合国际标准的双币信用卡、首个面向高端客户理财产品的金葵花理财、首推私人银行服务及跨银行现金管理等业务。盈利模式及盈利能力：通过扩大服务面、延伸服务线取得多方面的利息收入与增值收入。创新性：将信息技术引入金融业的发展，并以“创新、领先、因你而变”时刻不断推出新服务，引领金融业的发展。 ◆苏宁电器：从产业价值链定位来看，以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球近10000家知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个产业价值链中的主导地位。盈利模式：基于SAP系统与B2B供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源”的方式实现营收。创新性：以家电连锁的方式加强对市场后端的控制力，并以此为基础加强向上游制造环节的渗透，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价值链以谋求更高价值回报。 ◆华为：从产业价值链定位来看，以客户需求为驱动，定位为通讯设备领域的系统集成

拼多多营销模式

拼多多营销模式分析报告

[电商,模式,互联网]移动互联网时代电商营销模式分析

移动互联网时代电商营销模式分析【摘要】通信技术的迅猛发展、移动互联网的快速普及以及人们思想观念的改变，为手机媒体的蓬勃发展创造了条件。移动互联网市场更多的利用人们的零碎时间，具有灵活多变、花样繁多等特点，具有很大的发展潜力，在这个背景下，电商纷纷抢占移动端市场，借助日益成熟的移动技术以及互联网市场，改进营销模式，促进电子商务的发展。【关键词】移动互联网；电子商务；营销模式近年来，智能手机逐渐普及，移动互联网市场发展潜力巨大，随着移动互联网技术的日益成熟，基于手机平台开发出的各种手机软件极大地扩展了手机的功能，使人们随时随地可以上网购物，再也不受时间与地点的限制。移动互联网的发展极大地改变了人们的生活方式，移动用户的消费也逐渐呈现出移动化、碎片化、个性化、多元化等特点，为了满足人们的多种购物需求，电商必须不断创新营销模式来获取利润。一、移动互联网用户消费特点分析 1.消费移动化、碎片化随着生活节奏的加快，民众很少有整块的时间去逛街购物，闲暇时间十分零碎，实体店对消费者的购物时间和地点存在很大的限制，已经逐渐满足不了人们的购物需求。随着智能手机以及移动互联网技术的发展，移动用户可以利用上下班、入睡前等碎片时间进行购物，并且可以在很短的时间内浏览大量的商品，不受时间与地点限制地对各个店铺的性价比进行比较，最终选择自己心仪的商品。 2.消费需求呈现个性化随着科学技术和时代的发展，民众逐渐摆脱了工业时代的标准化，在信息化的时代，更加注重个性的张扬，新成长起来的消费者群体具有十分鲜明的个性化需求，我国的模仿型排浪式消费阶段已经基本结束。 3.消费入口呈现多元化在智能手机与移动话联网技术流行的今天，各种各样的手机客户端给用户提供了很大的便利，用户买东西可以直接打开天猫、淘宝客户端，想聊天可以直接打开微信、QQ客户端，用户所有的需求都被细化成每一个客户端，实现了用户消费入口的多元化。 4.消费决策逐渐理性化俗话说“货比三家”，消费者对不同店家的同种商品进行比较，可以形成理性、合理的消费习惯，但是在传统的消费模式下，碍于路程等原因，消费者很难做到货比三家，但随着人机互动技术的成熟，消费者能够便捷地多个店家的同种商品进行对比再进行购买。手机

中国移动市场营销策略分析论文

中国移动市场营销策略分析摘要：经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。一、移动通信行业发展概况与趋势近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移

淘宝网网络营销策略分析

淘宝网网络营销策略分析一、绪论（一）研究背景和意义随着网络和信息技术的发展，我国电子商务迅速的发展起来。谈及网络营销的运用与中国电子商务发展的状况，不得不提及淘宝，淘宝网改变了中国电子商务的格局。淘宝网自2003年5月成立以来得到了迅速的发展，并且运用了多种网络营销策略，到目前已经成为亚洲最大的个人电子商务交易平台。淘宝网成功的网络营销策略不仅造就了企业的成功，还对电子商务发展起到了重要的影响，同时也促进了我国商业的发展。但是仍然有一些中小企业存在这网络营销意识不强、网络营销手段选择不当、网络营销策略水平不高，使得网络营销的有事未能发挥出来。本文的主要研究意义在于：分析淘宝网占据市场领先地位的深层次原因，结合战略理论将针对淘宝网第三平台交易的具体情况，从网络营销的角度，分析淘宝网是如何运用网络营销策略，在此基础上进行淘宝网营销规划和营销组合设计，并对淘宝网的盈利途径进行粗浅探讨，以期能对我国C2C电子商务的发展起到一定的借鉴作用。（二）研究方案和内容框架 1、研究方案文献查阅法：通过查阅参考文献，了解电子商务和淘宝网的关系，以及淘宝网的网络营销策略。网络调查法：通过网络调查法对本论文探究进行网络调查，为本论文的撰写提供有利地依据。对比分析法：通过对查找到的相关资料中的网络营销策略进行对比分析，得到淘宝网的网络营销策略的优缺点。 2、内容框架具体内容框架安排如下：（1）淘宝网网络营销的主要策略。介绍网络营销的主要理论，分别从搜索引擎营销、许可Email营销策略和网络广告方面对网络营销策略进行阐述。（2）分析淘宝网应用网络营销策略存在的问题。从财我国的法律体制、网

市场营销策略和市场分析报告

《报刊》市场营销方略计划设计市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：

3.2 竞争状况分析四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：

1.竞争形态发生了变化。成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额

国内钢铁电商的营销模式分析

国内钢铁电商的营销模式分析一、营销模式分析 1.流量对于任何一个电商平台而言，流量都是十分重要的指标。每一个电商平台在建立初期都存在一个花费大量资金的时期，这是电商平台都需要经历的阶段。例如：京东虽然已经创立的多年，但是在2015年仍然存在94亿的亏损，但是这并不妨碍对京东的投资，之所以投资无非是看中了平台庞大的交易流量。因此，钢铁电商平台营销想要取得可观的效果，就必须要获得领先行业的流量，才享受得到资金青睐。在当前营销环境中，钢铁电商平台的营销并没有创新，主要存在以下两种模式。 2.撮合模式在目前的钢铁电商中，使用撮合模式主要是为了获取更多的成交量，能够以更低的价格吸引到客户。常使用人海战术，通过人工的方式进行撮合。这种人工方式的撮合也难以避免。首先钢材面对的消费者范围比较小，在钢材终端客户多年以来养成了垫支的习惯。钢贸商更习惯于利用自己的人脉去积累资源。其次经过了钢贸危机，一部分贸易商出现了退出情况，贸易商中的销售人员进入到电商平台中，也将客户资源带入到平台中。但是销售人员并不愿意主动积累客户资源，这些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自营模式在自营模式中含有两种形式，一种是自行建设电商平台，另一种则是依赖于第三方平台。在钢材企业电商平台中，钢材企业通过要求代理商以及客户，从而实现线上交易，实现交易流量。但是依赖于客户资源取得交易流量十分有限，需要让钢材企业联合起来。但是各个钢材企业之间存在一定程度的竞争关系，转移客户资源比较困难。例如：上海市最大的钢材电商，最早展开了电商营销模式，在半年内就实现了224.7万吨的交易量。最近几年又取得了更大的进展，还和日照钢铁等厂商进行了合作。在第三方的电商平台中，钢材企业通过签订销售代理的协议，让电商平台获得销售资源。钢材企业通过线下的宣传，将销售资源转移到线上，从而能够获得流量。这种销售模式在本质上和市场销售没有太大区别，主要的区别就在于互联网拥有强大的数据整合能力。二、营销问题分析 1.整合资源问题在钢铁电商平台中存在比较明显的问题就是资源整合的问题，在网络技术的应用下，营销理念被深入到公司中，这是钢材企业具有优势的地方。但是在资源整合和引流工作上，钢材企业还需要多加注意。 2.增值服务问题目前电商平台的发展受到限制，有一个关键的问题就是增值服务的问题，平台的服务能力稍显薄弱，网络营销平台上的交易都需要客户自行进行运输，在交易平台上只能查询到订单主要信息，关于物流的信息并不包含在内。和其他电商平台对比下，钢铁电商平台服务上的不足就暴露出来了。

浅论企业网络营销策略分析

浅论企业网络营销策略分析一、网络营销策略概述网络营销策略为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的网络营销策略。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销策略组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且，信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销策略可以提高消费者的购物效率，

满足了消费者的新需求。二、企业网络营销策略分析 1.产品策略在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量，才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络，企业可以与消费者进行良好的沟通，这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来，为他们提

新市场营销组合中七大营销策略分析

新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价

价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员

在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程

国内10个经典商业模式案例分析

国内10个经典商业模式案例分析 1.思维革命的天娱模式对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。如果要评选出最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。“超女”为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接“拷贝”自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的“运用脑髓，放出眼光，自己来拿”的过程。《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都

是商机无限的。2.得势不饶人的盛大模式企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。盛大活生生的就是一部“传奇”，它的发家有相当大的偶然性。在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动;拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的占用;《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。盛大之所以能够占据天王山，和

钢铁企业产品销售中的方式与渠道分析

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/ea15348658.html, 钢铁企业产品销售中的方式与渠道分析作者：赵豫杜琳来源：《经营者》2015年第03期摘要随着我国经济的不断发展，我国钢铁行业也得到了飞速的发展。钢铁产品在实际的销售过程中因为受到自身独特特性的影响，就导致钢铁产量在实际的销售过程中需要特别注意销售方式及销售渠道的选择。对于我国现代钢铁企业的销售来说，其所选择的销售渠道几乎已经覆盖了企业自身主要的销售市场区域产品网络。在我国，钢铁企业所生产产品销售的主要方式逐渐的趋于稳定，但是具体到细节上还存在一定的问题。本文重点就对我国钢铁企业产品销售中的方式及渠道进行了分析。关键词钢铁企业销售方式销售渠道钢铁企业在生产销售过程中，具有非常显著的特点，即具有大规模连续生产的特点，具有生产柔性化程度低的特点，具有市场需求变化较大的特点。所以，在钢铁的实际生产过程中，钢铁自身的生产与需求具有相互矛盾的特点，这就导致了钢铁企业必须对营销渠道进行重视，以保证企业的营销渠道不论在什么情况下都能够趋于稳定。当前情况下，我国许多钢铁企业在对销售渠道及销售方式进行选择时，一般选择的模式都为经销商模式。一、钢铁企业产品销售中的方式及渠道分析（一）钢铁产品直供销售方式在我国，我国钢铁企业产品的销售方式主要的就是直供直销方式，而直供直销方式发展的时间并不长。随着现代钢铁企业产品市场的竞争越来越激烈，也导致了我国钢铁企业产品在实际的销售过程中越来越困难。随着近年来我国经济的不断发展，我国各个行业也都得到了飞速的发展，特别是最近十年来我国房地产行业的发展，最大限度地提升了钢铁产品的生产应用。但是，因为钢铁产品在销售的过程中流通的环节很多，这就造成钢铁企业自身的利润相对降低，所以，钢铁企业产品在销售过程中，就需要对产品流通环节进行减少，进而保证对成本的控制。在这样的环境下，钢铁企业产品销售所选择的销售方式就逐渐地趋于直供直销。（二）钢铁企业产品代理商销售方式在我国，代理商销售方式存在的时间相对很长，但是，我国许多钢铁企业对代理商营销方式还没有一个具体客观的认识，而这样的问题造成的结果就是在我国钢铁企业中，还没有真正意义上的代理，通常只是进行买断的代理销售方式。在现代，我国的钢铁产品代理机制一般有规模代理及专业代理两种。对于规模代理来说，主要指的就是钢铁企业在社会上对一些具有能力及实力的代理商进行一定的选择，同时还需要对所选择的代理商进行一定的培养，以帮助代理商完成销售任务。对于专业代理来说，主要指的是对特定的钢铁产品进行指定代理商进行销