营运数据分析

内容

一、什么是营运数据分析

是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施几件衣，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。

◆数据化管理，要求用数据“说话”

◆实施数据化管理，必须尊重数据

◆每一个人都必须对数据负责

（一）数据的分类与采集

1、直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩。

2、间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。

3、数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；

4、信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系

二、数据分析的目的

1、了解现状

2、作业改善

3、管理优化

4、效益提升

5、战略、策略确定

6、竞争力提升

7、可持续发张

三、数据分析专业术语及公式

1、Tc

指店内收银机所统计的某一时段的嫁衣笔数

2、客单价

客单价就是平均每个顾客到店里买的东西的总金额。

客单价=销售额/来客数

3、销售收入

销售销售额就是收银机统计的所有商品销售出去的实际收入，扣除了促销折扣。

4、不含税销售额

扣除增值税部分的销售。不含税销售=含税销售/（1+税率）

5、毛利

毛利额=销售额-（进货金额+损失金额）

损失金额=降价金额+报损金额

6、毛利率

毛利率=毛利/销售收入*100%

7、单品（sku）

指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类，商品的最小分类，即品项。

8、Dms

日均销售值

9、80-20法则

是种地啊管理之原则，指掌握住食物的中点（即其中最重要的20%）即可生产大部分的功效（即成果的80%）。例如门店80%的销售由20%的品项所

10、ABC分析法

是指中点商品或项目的管理手段。具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额占比及累计占比，以累积占比为衡量标准，70%的销售额约由30%的商品创造，此类商品为a类商品；25%的销售额约由50%的商品创造，此类商品为b类商品；5%的销售额约由10%的商品创造，此类商品为c类商品。

11、动销率

单位时间内（1个月）由销售的单品/经营单品数的比值。

12、可销天数

现有库存在现有销售下课销售的天数

可销售天数=当前库存/日均销量

13、商品周转率

是指库存商品在单位时间内卖出的比率，即周转次数

商品周转率=销售额成本金额/平均库存额=计算期销售成本总额/日均库存平均库存额=（初期+期末库存额）/22

14、商品周转天数

周期时间内，平均库存乘时间周转与周期销售额的比率

周转天数=销售周期/周转率=时间周期*平均库存额/周期

内销售成本额=日均库存量/日均销售

15、交叉比率（psi值）

交叉比率=毛利率*周转率，它有效地分析出商品在销售阶段时间里的贡献程

16、滞销率

滞销率=1-动销率=由库存无销售的单品数/经营的总单品数

17、缺货率

缺货率=有销售无库存单品数/经营的总单品数

18、损耗率

损耗率=损耗成本/销售成本

四、数据实例分析及系统常用报表

1、客单价

（1）顾客数与客单价

有效消费的顾客人数（即客流量），每张发票的平均消费金额(即客单价)，是提升销售额的两个最主要的参数。

（2）系统报表:630d门店客流数据报表

提升客单价的策略；

优化促销商品的组合策略；

根据消费习惯调整商品布局

根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列

加大商品宽度，压缩商品深度

2、周转天数与周转率

（1）所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率。也就是在一年中或某个时段内库存的商品，可以周转多少次而变回资金。

（2）平均库存成本=（期初成本金额+期末成本金额）/2

（3）商品周转率=销售成本额/平均库存=销售成本额/（期初存货+期末存货）/2）

（4）商品周转天数=营业日数/商品周转率

（5）（商品周转率高（商品日数短）的好处

1、没见商品的固定费用（成本）降低

2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损

3、能提供新鲜的商品

4、能应流行商品的潮流

5、能有弹性的进货，应变自如

6、能以少额的投资得到丰富的回报

7、减少存货中不良货品的机会

（6）周转率过高（天数太短）带来的危机

1、容易出现“断货”

2、陈列不够丰满

3、不容易获得大量进货的折扣优势

4、进货次数的增加，进货陈旭和费用相应增加

5、进货次数的增加，运送费用、人工搬运成本相应增加

3、交叉比率

（1）什么是交叉比率

这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法。它将毛利因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，方便我们准确地决定与选择商品类别。它知道我们在工作中正确处理毛利高低商品与

周转率快慢商品之间的关系。

（2）公式

交叉比率=毛利率x周转率

4、ABC分析法（sku与销售占比分析）（1）零销售

在四周内没有实现销售的库存商品（2）零库存

库存数为零，没有实物进行销售的商品（3）零销售原因

A、货架上有货

1、陈列的位置不对

2、标价不清或无标价

3、商品残货或太少

4、价格不合理

5、消费者不熟悉

6、被其他商品遮挡

B、货架上无货

1、在仓库里，未上架

2、季节性商品

3、已损耗，但未报损

4、已撤架，待退货

5、质量问题不宜再售

6、数据库问题

（4）问题库存分为

1)小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的。

2)库存书为零，已没有实物可实现销售的

3)负库存：库存出现负数，这是真正有问题库存

5、价格竞争指数分析

(1)价格竞争指数

价格竞争指数是门店对竞争对手店商店售价进行调查、统计，然后根据统计结果计算出来的相对值。它是分析门店五家竞争力强与弱的一个重要数据。（3）某类商品价格竞争指数的计算与分析

门店从每个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的各类对竞争对手的售价进行调查了（一般每个大类选5-10个单品）。

计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：∑1自己店、∑2竞争店，然后计算：

价格竞争指数=∑1自己店/∑2竞争店

指数等于1，说明自己与竞争对手基本持平，不相上下。如果小于1，说明我店该类商品售价低。如果大于1，则反应我店该类商品售价高。