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汽车租赁可行性分析

第一部分发展前景

租赁公司的经营形式：

长期租赁，是租赁企业与用户签订长期（一般以年计算）租赁合同，是汽车租赁企业主要收益来源。体现在管理成本较低、维修救援费用支出较少、租金收入稳定等方面。

汽车租赁还可划分为融资租赁和经营性租赁。融资租赁（也叫做以租代购）是指承租人以取得汽车产品的所有权为目的，实质是一种带有销售性质的长期租赁业务。经营性租赁指承租人以取得汽车产品的使用权为目的，经营者则是通过提供车辆功能、税费、保险、维修、配件等服务来实现投资的增值。

汽车租赁用户结构分析

目前，国内汽车租赁市场的用户可以划分为以下两个层次：

第一层次：单位用车，主要以三资企业、中小企业为主，一般用于满足企业经营及公务、商务活动的需要，这部分消费占整个汽车租赁市场的57%左右；

第二层次：家庭、个人用车，主要以中高收入家庭为主，其主要用途为家庭旅游、探亲访友、临时外出等，这部分用车占整个汽车租赁市场的43%左右。

租赁汽车的主要用途依次为：国家企事业单位和三资企业公务用车；节假日郊游私人用车；接站及陪同用车；买车前的试开和做教练

车使用等。而在汽车租赁市场的庞大消费群体中，最主要的消费者是三资企业的职员，其占整个消费群体的50%；另外，各驻京办事处、个体或私企单位以及新闻、医疗、金融机构的员工也占有一定的比例。根据发达国家汽车进入家庭的经验，只有当家庭平均年收入的1.5倍相当于一辆轿车的价格时，才将会有大量的家庭购买汽车。

公务用车制度的改革也给汽车租赁业的发展带来有利条件。目前，大多城市已积极推行公务用车制度的改革。这对于汽车租赁业来说，无疑是一个好消息。新的公务用车制度将取消公务用车，各级公务员按行政级别来补贴交通费，各单位现行的上下班交通用车制度也将改革，各单位原则上不再保留上下班交通车，上下班的交通方式将由个人自主选择，必将极大地促进汽车租赁业的发展。

中外合资企业、外商独资企业和私营企业的不断增加也为汽车租赁业创造了更多的商机。对于各种合资、独资企业来说，他们精于计算，不愿用宝贵的流动资金去购买汽车，变成固定资产放在家里，而租车费用是计入成本的，不同于买车用款为税后利润，而且租车还可以免去保险费、养路费、牌照费、车船使用费以及日常维修费、管理费等，因此他们也乐意租车而不愿买车。

客户管理

客户管理是汽车租赁企业的一项非常重要的日常工作。其重要性主要体现在三个方面：第一，高水平的客户管理工作是租赁服务质量的主要体现；第二，良好的客户管理工作是市场推广工作的重要组成部分；第三，规范的客户管理工作是杜绝“骗租”、降低租赁经营风

险的有效手段。客户管理一般采用计算机网络作为技术手段。目前，在国内客户管理主要有两种模式，一种是常见的普通汽车租赁客户管理，另一种是会员制客户管理。鉴于后者较前者更能克服客户管理上存在的一些弊端，因此，已有越来越多的汽车租赁公司采用会员制形式进行客户管理工作。常规客户管理是指客户在第一次租车时，即将其个人资料输入计算机系统记录在案，以后每次租车都将其租期、车型、是否违规等情况予以记录并统计。这些资料既可以用来分析客户的喜好、用车规律，以便进一步提供更优质的服务；还可以用来掌握该客户的资信水平，对信誉不好的客户在其下次租车时加以必要的限制。此外，该项工作所形成的统计数据对于市场推广活动也具有非常重要的价值。

俱乐部会员制是一种更高层次的客户管理模式，这是一种在欧美非常流行并较为成熟的商业运作模式，被广泛应用于商业、服务业、零售业和汽车租赁业。在国内，会员制应用于汽车租赁业，尤其具有非同寻常的意义。一方面，国内尚未建立完善的个人信用评估、查询体系；另一方面，国内法制环境尚处于较低水平，骗租车辆的案例屡见不鲜，长期困扰汽车租赁企业正常发展。而俱乐部会员制客户管理模式的采用不仅可以更好地提高租赁服务水平，同时还可以更为有效地杜绝骗租风险。

车辆管理

车辆管理是汽车租赁企业的一项非常重要的基础性工作，其管理水平直接关系和影响到租赁服务水平的高低乃至整个企业能否正常

运转。车辆管理工作主要包括三个方面，即：车辆营运标准管理、车辆档案管理、车辆安全管理。

市场的推广

主要方法为：针对目标市场采取有效措施，挖掘潜在客户。发展并稳定长租客户始终被各汽车租赁公司当作确保实现企业基本利润目标的主要手段，特别是在一些大城市，保持较高且稳定的长租比例就显得更为重要。长租客户中企业租车所占的比重相当大，尤其是那些新建企业的用车需求非常可观。租赁公司应精心准备业务介绍资料，主要是为企业特别是中、小企业和外资、外来企业，从他们的角度出发，算一笔“精细账”，说明汽车租赁的好处和本企业的优势。

随着汽车租赁市场日益兴旺，努力以各种竞争方式扩大自己的市场份额，但无论招数如何花样翻新，着眼点不外乎“价格”和“服务”。汽车租赁行业内部打过价格战，价格竞争是各公司普遍采用的吸引客户的办法，这种办法也曾经起过不小的作用，但那只是汽车租赁业的经营初期，也就是汽车租赁利润值很高的那段时期。随着价格越降越低，用微利经营来增加市场份额的愿望，往往造成互相攀比降价的恶性循环，甚至导致两败俱伤的经营困境。因此，一味以价格竞争来寻求市场份额、吸引客户，不可能是一种长期有效的办法。所以准确的市场定位显得尤为重要，以我公司推出的高端客户定位就很有创造性。

在一定条件下，企业可以突破行业限制，广泛涉足与汽车租赁相关的行业，以新服务、新项目以及相应的新市场组成多元化经营方向

的策略，例如待司机服务。采用多元化发展策略，能够提高企业对环境的适应性，可以获得更多的发展机会，提高企业自身的综合竟争能力。

另一方面，在条件具备的时候，应适时推出多种经营项目，如：汽车救援、装饰、维修、汽车销售等，提高企业的综合竞争能力。经验表明，汽车销售、汽车救援、汽车装饰、汽车美容、汽车维修等经营项目的开展可以与汽车租赁彼此呼应，相互促进，不仅可以提高企业的综合竞争能力，同时能为汽车租赁公司带来更可观的效益。因此，汽车租赁企业综合竞争能力的提高，需要在不断提高服务质量上下功夫；特别值得一提的是汽车销售，从企业发展基础来看，自有汽车销售资格，可以使汽车租赁公司在进新车、处理旧车等方面都能真正地“当家作主”，省去了原来在中间环节耗费的大量入力，物力和财力；而从市场开拓的角度上来说，同时拥有汽车租赁和销售能力的公司，开展租、售业务可采用的形式、方法必然要比单一职能的公司灵活得多，因为对客户和商家而言，不必再将租赁和销售、购买（主要指分期付款）绝对割裂开来，两者在一定程度上是相通的、可以转换的，这样既方便了客户又拓展了市场，达到了多条腿走路，搞活汽车租赁，提高整体竞争能力的目的。

汽车租赁业与金融业、保险业、航空业、酒店业、旅游业、汽车制造业等行业的合作正在日趋紧密，这也是国际汽车租赁业成功经营模式的一个重要方面。从根本上讲，这样一种广泛的跨行业协作的动力来源于市场的需求。选择与汽车租赁相关的行业，如旅游业、酒店

业、物业公司、商用写字楼等，开展跨行业合作，合作方均以各自产业为核心，协同经营，形成有机的整体，为客户提供多种配套服务，共同促进各自业务的发展。例如：汽车租赁企业与旅游业的合作，可以采取开展自驾车旅游的方式，由租赁公司提供车辆及随团维修维护人员，由旅行社开辟旅游线路和旅游景点，提供导游等服务；汽车租赁企业与宾馆酒店的合作，可以采取相互代为预订的方式，酒店可为住店客人提供在价格上具有一定优惠幅度的汽车租赁服务，而汽车租赁公司可为租车客户提供酒店优惠预订服务。这样，无论是旅行社、酒店，还是汽车租赁公司，都增加了服务项目和客户数量，而消费者则获得了更多的便利和实惠。汽车租赁与物业公司或商用写字楼的合作，在物业公司或写字楼设立定车点，并提供送车山门服务，无形中扩大了业务面，并也减少了设立分部的费用。

另外，现阶段汽车租赁企业普遍存在租赁车辆品种繁杂的特点，我认为企业要有拿得出手的王牌，必须要做品牌经营。首先做好市场定位：我们要服务的客户群体是什么人？基于这个定位，与相应档次的汽车生产商合作开发市场，经营模式可以融资租赁也可以经营性租赁。正因为可以开展双重经营模式，所以要比汽车经销商要多条路，开阔了经营渠道经营效益自然要更大。

第二部分发展规划

一、2008年12月31日前完成：

经营场地：

暂时在东润枫景。

业务人员：

初期3人，年中增加至5人。其中经理1人。业务开发人员2人，主要负责开发新客户。客户维护1人，主要负责协调客户、管理司机。车辆管理1人，主要负责车辆故障及交通事故的协调。

市场定位：

定位高端长租客户群体，以国内知名企业、外企及其驻京机构、国家部委机关等

车辆选择：

售价20万元左右及售价20万元以上成熟品牌车辆。车辆选择时避免使用市场拥有量小的车型，因这类车型维修费用高，且处理二手车时不易出售。但是可以用提高租金标准的方式规避此类风险。

推广宣传：

建立网站，并作网站推广，每年费用预计3-5万元（包括其他形式业务宣传）。

与汽修厂建立合作：

选择二类以上汽修厂为我公司合作伙伴，代理我公司机械维修、定期保养、汽车救援（部分）、保险代理。指定为我公司优惠的工时费用标准，保险代理利润分成等。

成本及收益预算：

见附件：汽车租赁单车预算报告合同样本

业务目标：

进入业务稳步发展期，开发70-80辆车的业务，形成业务流程、体系，业务人员完全适应公司运作体系。建立完善的管理制度，避免漏洞产生。2008年将开始的全部费用投资形式逐步向部分费用投资转变，达到除购车款以外的其它费用靠自有业务收入支付的状态。

2008年是初级发展阶段，发展步伐不宜过快，要稳扎稳打。主要目标是形成业务流程体系，并建立部分客户基础，为2009年的飞跃作准备。

二、2009年12月31日前完成：

2009年进入快速发展阶段，车辆发展达到170-200辆车的规模。基本脱离资金投入，大部分资金依靠自业务收入。工作人员扩大到10人。建立自由修理厂，要求有保险理赔资格。

三、2010年至2012年底：

2010年车辆突破300辆，进入高产出阶段。

2010年底资产过亿，成立以汽车贸易销售为龙头的汽车服务集团，涉及产业包含：汽车销售、汽车租赁、汽车维修、汽车配件销售、汽车装饰、汽车救援、保险代理、汽车俱乐部。