销售的九大步骤-实用版
独孤九剑
——赵亮
前言
什么是置业顾问？置业是房产置业的简称，而顾问泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。顾名思义，置业顾问就是房产置业方面的专家。本秘笈将让你精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握的销售技巧如谈判技巧,话术技巧,房产销售的语言技巧,以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理。让你成为一个真正的房产置业专家。
独孤九剑第一式：开场白
开场白对整个销售的影响：
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
开场白准备：
1.整理你的仪容、仪表
女性：做适当的化妆；
口气；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
职业装；
深色的鞋子；
肉色的袜子；
保持指甲的清洁卫生；
男性：做适当的个人整理；
（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
比较精神发型。
不留胡须；
注意领带、服装的整洁；
注意指甲的清洁卫生；
黑皮鞋、深色的袜子和职业装；
手上的饰物不宜过多；
注意身体异味及个人卫生。（狐臭、脚气）
2.将每一位走进的顾客当成准客户
请你记住：“客户走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮
他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和客户在交流时，就
不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：认为客户只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对
待他，从而失去准客户和成交的机会。
进行开场白：
1.收集客户资料
开场白主要目的是收集客户资料，收集客户资料需要问到哪些问题呢？
1．您想买多大的？
2．准备多少钱预算？
3．您买房准备几口人居住？
4．家里有老人小孩吗？
5．您对楼层有要求吗？
6．……
收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。
永远要记得不要推荐2 套同类型的房源！
2.寒暄赞美
当客户走进售楼部时，开始观察客户，一般可以从客户的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客户的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
中国人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客户有反感，所以建议你用含蓄的赞美。（提示：如果这位客户在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）
赞美要诀：
（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，
言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
（2）赞美贵在自然，不露痕迹；
（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，
贬低自己;
（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所
图，产生戒备反感;
记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推
荐
的房子。
独孤九剑第二式：沙盘介绍
见蓝钻沙盘销讲
介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉所销售项目的地理位置、发展趋势、交通、周边情况等等。
独孤九剑第三式：户型介绍
见蓝钻户型精讲
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
寒暄赞美是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘
有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当置业顾问在户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；面积；几室几厅；多少层；有无忌讳等
注意：
1.户型死推一套
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的一到两个给客户进行对比选择。推荐过程中最多不能超过三个户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
2.不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
独孤九剑第四式：三板斧之一：增值、保值（为什么要买房子？WHY？）
为什么要谈增值保值？
让客户了解买房是最理智、最稳健、最安全的投资方式，即便是刚需客户也是要考虑自己的投资是否增值保值。
投资？
1.存银行？——利息低，越存越不值钱
2.做生意？——投入大竞争大，有赚有赔
3.买股票、证券、基金？——风险太高
4.融资？高利贷？？？
总结：只有投资房地产才是稳赚不赔的。
独孤九剑第五式：三板斧之二：入市良机（什么时候买房子？WHEN？）
现在就是买房的最佳时机！
1.房子越来越贵！（为什么会涨价？供求关系决定）
2.房子会降价？（产生泡沫才会降价）
3.好户型好楼层会永远为您留着？
4.举例子
所以现在就是买房子的最佳时机，今天看好就定下来吧！
独孤九剑第六式：三板斧之三：性价比（买哪里的房子？WHERE？）通过横向和纵向的对比，用数据和举例的方式比较，将自己的楼盘户型、地段、价格、发展趋势的优势一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。锁定自己楼盘的特点优势。这也是三板斧当中最终目的和最致命的杀手锏。
买哪里的房子？——买位置最好价格最低的房子！——不可能！
买房子其实买的并不是房子本身，而是房子能给客户带了什么。（如：学校、交通、医院、环境和各种其他生活配套等等）不然在农村买套房子和在市区买套房子还有什么区别？这也是为什么不同区位房价差异很大的原因，这也是为什么北京学区房这么贵的原因。
那就在最好的位置选一套价格合适的房子吧！（性价比最好的房子）
1.区位：安阳哪里的房子最好？
安阳所有区位：
市区：
优点：繁华、配套全、生活便利
缺点：房价高、各种配套设施、政府机关均在向东迁移、堵车、噪音污染、空气污染、拥挤、肮脏、城市规划和基础设施落后、住民人口素质较差（外来务工人员较多）
铁西：
优点：房价低
缺点：空气环境严重污染、工业区、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、规划大量高污染工业、开发商整体实力差（90% 以上都是融资开发商）
洹北：
优点：房价较低
缺点：人口稀少、缺少生活配套设施、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、发展潜力极低、城乡结合（洹北30年前就是安阳的郊区现在还是）
开发区：
优点：道路较宽、安静
缺点：规划新工业区、人口稀少、缺少生活配套设施、缺少优质教育（小学、
幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、不适合居住（适合工厂企业
驻地）、城乡结合处（开发区20年前就是如今这般面貌了）
安东新区：
优点：道路宽敞、环境好、安静、房价较低、未来市区
缺点：交通不便利、人口稀少、缺少生活配套设施、十年之内无规划生活配套
设施、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、发展较慢、目前不适合居
住
安阳东区：
优点：未来核心区、国家中原经济区规划的豫北区域性核心区、环境好、生活便利、交通便利、三大功能区（中央居住区、中央行政区、中央商业区）、道路宽敞、多个大型城市中央公园和森林公园、规划多个市重点小学、集中安阳所有高
档小区、居民综合素质较高、发展速度极快（咱们售楼部4年前还是菜地）、发
展潜力极高、市委市政府所在地（市政府往哪搬，哪里就是市中心）、位于安阳
规划城区正中心地带（北有洹北、西有铁西铁东、南有开发区、东有安东新区）
东区无规划任何工业工厂、基础设施建设齐全、国家大力支持安阳东区开发建设、开发商整体实力较强（实力不强拿不到东区的地块）
缺点：房价较高、目前不够繁华（2年之内）
所以区位选择上东区是最好的！
东区分为三大功能区：
中央行政区（市委市政府、市政广场、文字博物馆、易园、市图书馆）
市府驻地未规划小区
中央商业区（义务、万达一带）
覆盖周边县市的商业中心（消费中心）代替文峰中路北大街商业中心地位，极
大噪音污染、拥堵、适合商业投资不适合居住。
中央生活区
市政规划的居住中心，配套最全、最适宜居住。
最好的区位最好的位置！
1.为什么人大政协（唐韵美城）、八大局委（东方名苑）会在这个位置盖房子？
2.为什么恒大这么有实力的开发商会在这个买地盖小区？
因为这是东区最好的位置（市政规划的市中心）
东区项目哪家强？！
万达期房6300！
恒大期房5300！
香格里拉现房5800！
紫薇壹号期房4700！
东方王府期房3800！
美巢蓝钻期房3700！
东方明珠融资房3800！
位置处于中央生活区的非融资开发商，同时价格最低的是——美巢蓝钻
独孤九剑第七式：具体问题具体分析
客户面对决定时，一般会提出一些借口，以求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。
做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，选择在适当时机插入三板斧，可结合三板斧说服客户）。
具体话术：
借口之一：我要考虑考虑
**先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？
顾客：“是”
这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？
顾客：“是”
你这样说应该不会是想躲开我吧？
顾客：不是不是，你千万别这么想。
既然你有兴趣，你又会很认真地做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？
顾客：“……”。
**先生，坦白讲，是不是钱的问题？
……
借口之二：太贵了
1:价值法：
客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们项目最能吸引人的优点。你会不会同意，一套房子真正的价值是它能为你带来什么，而不是要为它付多少钱，这才是这套房子有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水价值一百万，因为一瓶水可以让你获得回家的力气，如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
2：代价法：
客户先生，你只是在买房时在意这个价格。但是在居住期间，你就会在意它的品质。你知道你买便宜的房子，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，您说对吗？
3：品质法：
客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好房子不便宜，而便宜的房子也不会是好的。您肯定不会忘记差劲的品质和差劲的服务的如果那套房子很差劲的话，你说是吗？
4：分解法：
贵多少？
计算房子的产权，算出平均每年的价格。再除以365算出平均每天贵了
多少？
5：如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？
6：明确思考法
跟什么比？为什么呢？
借口之三：别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的房子，在现在
的社会中，我们都希望用最少的钱买到最好的房子，不是吗？
顾客：“是”。
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的房子往往不是最好的，不是吗？
顾客：“是”。
许多人在购买房子时，都会以三件事做评估：1最好的品质2：最好的服务3：最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一个项目能同时提供给客户这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往
没好货，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能让你得到更好的房子，这三件事对你而言，哪一件你愿意放弃的呢？
是最好的品质吗？
顾客：不是
是最佳的服务吗？
顾客：不是
那就是最低的价格。
借口之四：超出预算
**先生，我完全可以了解这一点，一个成功人士需要仔细的预算，
因为预算是帮肋您走向成功的重要工具，不是吗？
顾客：是
但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？
顾客：是
假如今天有一套房子能带给您带来长期的好处，身为家庭决策者，为了
达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？
借口之五：我很满意目前住的房子
你三年前在哪住？
客户：在农村老家
现在在哪住？
客户：在铁西
您当初为什么要在铁西买房子？
客户：因为市区比较方便，孩子还能在市区上学？
您在铁西买房之后你得到这些了吗？
顾客：得到了
你很满意吗？
顾客：是的
告诉我既然三年前你做出了从农村到铁西的决定。并且很满意自已当时所做的选择，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会？当初你的决定带来给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？
借口之六：**时候我再买
**时候你会买吗？
顾客：会！
现在买跟**时候买有什么差别吗？
顾客：……
你知道现在买好处吗？
你知道**时候再买的坏处吗？
我给你计算现在买**个月后可以节省或多赚多少钱？
再给你计算**个月后再买会损失或多赚多少钱？
借口之七：我要问某某
**先生如果不用问别人你自已可以做决定的话，你会买吗？
顾客：会
换句话说你认可我们的房子了？
顾客：认可
那你会向别人推荐我们的房子？
顾客：会
也许是多佘的，但允许我多问几句，你对户型还有问题吗？
顾客：没有了
对配套还有问题吗？
顾客：没有
对价格还有问题吗？
顾客：没有
对我们开发商还有问题吗？
顾客：没有
对我还有问题吗？
顾客：没有
你还有别的问题吗？
顾客：没有
太好了，接下来我们什么时候可以与**人见面？
借口之八：经济不景气
**先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市场不景气。但是在我们项目，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的趋势而不是短期的问题。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们出必须愿意做出这样的决定。**先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自已一个机会吗？
借口之九：不跟陌生人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗。当我走进这扇门时，我们
就已经不是陌生人了，你说是吗？
借口之十：不买就是不买
**先生，我相信在世界上有许多优秀的置业顾问，经常有很多人向你推荐许
多好的房子，不是吗？
顾客：是
而你当然可以向任何一位置业顾问说不，对不对？
顾客：对
身为一个专业的置业顾问，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他
们是在对自已说不（对自已的未来、孩子、幸福、快乐等等任何与我们房子
有关的都可以）而我怎么能够让您因为一点小小的问题而对您自已说不呢？如果您是我，您忍心吗?
独孤九剑第八式：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，同时也是衡量置业顾问能力的标志！
当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，就把它定下来吧。”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。”
户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。
最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：为什么不定了？我跟你说，我们是…（项目卖点），你为什么不定呢？
你笑什么，是不是觉得我像个小丑，上窜下跳，说得眉飞色舞，您别笑，您想什么呀，我这么晚还在跟您讲，如果你认为我现在还是一厢情愿，好,我们到此．你该干嘛干嘛吧．（收起资料）再次看向客户，你为什么不买呢？如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定．
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
独孤九剑第九式：临门一脚
销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、射门、抢点……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费！
临门一脚的原则：
1. 绝对不可以紧张
快成交时（特别成交团购），一定要放松，不能表现出紧张，因为客户现在还在看着你，你的紧张会让他感到不安全，引发他的紧张，从而取消购买的决定，而你也功亏一篑。
解决方法：用行动改变心情，吸一口气，握一下拳头．
2. 不可讲多余的话
快成交时，不能有太多的话，多说无益。
解决方法：不要再说，立即签约，成交之后不聊房子。
房地产营销九大步骤分析
房地产营销九大步骤分 析 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、（住房）这次买房考虑几口人住呢 4、（住房）家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 1、您好！今天特意过来的吗（购房意向） 2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位） 3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力） 5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危 机） 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就 定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白 4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。 第一步、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二步、调动情绪 良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我
成功销售七大步骤(精)
成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤
[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤 销售成功的五个步骤：销售成功的步骤一、树立正确的心态 优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 销售成功的步骤二、为每次会面设立一个目标 当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 销售成功的步骤三、在实现目标的过程中不断地检验 在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 销售成功的步骤四、总结，然后进行最终检验 如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。 你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。 销售成功的步骤五、提出成交请求
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
销售九大流程
销售九大流程 客户开发 1．客户开发工作是销售工作的第一步。 2．客户开发的前提是确定目标市场 3．制定客户开发市场营销策略 4．营销人员的首要任务是开发准客户 5．通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商
成功销售的基本步骤是什么
成功销售的基本步骤是什么 作为一个销售的人员，都想把自己的产品让客户接受并成交，在见新客户的时候，首先要让客户充分感受到你这个人比较容易接触，让后再开始听你介绍自己的产品。那么成功销售的基本步骤是什么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 成功销售的基本步骤一、打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 1、热忱 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 2、目光 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近 3、真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
成功销售的基本步骤二、介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 成功销售的基本步骤三、介绍产品 介绍产品时把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。 1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 成功销售的基本步骤四、成交
房地产销售九大步骤
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》 《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所 以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀（工作单位） 3. 您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊觉得怎么样（客户实力） 5. 您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题）
营销计划的7个步骤
一天就可以完成营销计划的7个步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么 产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：
房地产销售九大步骤之开场白
九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： ●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； ●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； ●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； ●没有微笑，你就不会这样富有和强大； ●有了微笑，你就会富而不贫； ●微笑能给家庭带来幸福； ●能给生意带来好运； ●给你带来友谊； ●它会使疲倦者感到愉悦； ●使失意者感到欢快； ●使悲衷者感到温暖； ●它是疾病的最好药方； ●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； ●微笑是无价之宝； ●有人过于劳累发不出微笑； ●把微笑献给他们； ●那正是他们需要； 微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
销售七大步骤
销售七大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1． 8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 2．服饰得体
3)人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1)彻底了解产品与服务 2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验： 1)客户鉴证 2)成功案例 3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断
二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么） 2)满意（你的选择满意吗） 3)改进（你认为哪些需要改进） 4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗） 5)决策（你能够决策吗） 三、说明好处：
房地产销售九大步骤之3-户型推荐
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ●了解并熟悉推荐户型的程序； ●掌握九大步骤中推荐户型的原则； ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ●完成重点记录； ●完成挑战行动； ●与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ●价格； ●朝向； ●面积；
●几房几厅？； ●第几层，有无忌讳； ●房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
成功销售的七大步骤
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资
汽车销售的九大流程
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步：开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… 1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然 2、问好（微笑迎接) ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ 3、自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： ?接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） ?接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘：沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。
销售管理成功销售七大步骤
销售管理：成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 销售步骤 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业 销售员要具备的技巧。
销售七大步骤
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例
3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”：1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆销售是要用问的，不是用讲的 ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么？） 2)满意（你的选择满意吗？）
3) 改进（你认为哪些需要改进？） 4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 5) 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务 2．FAB F ：产品的特性 A ：产品的功能 B ：产品的好处 3．信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示（案例） 3) 专家证言 4) 视觉证明（图片、图表等） 5) 统计资料 6) 宣传报导 4．站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见： 1．预先准备好客户的反对意见是什么？ 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2．整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功！ 1．购买信号： 1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要） 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1．购买信号 2．成交技巧