商务谈判总结(1)

一．名词解释

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定

4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。

5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。

7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。

8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

二、判断单选知识点

1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标

2、谈判的公平性主要体现在法律面前。

3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。

4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。

5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。

6、商务谈判主要分为：商品贸易谈判，技术贸易谈判和劳务合作谈判

7、商品的品质的表示方法有：样品表示法（实物），规格表示法（技术指标），等级表示法（质量差别），标准表示法，牌名或商标表示法。

8、对风险值的合理确定是双方是否存在可谈判的基础。

9、谈判实力的特点：综合性，相对性，动态性和隐蔽性。

10、谈判之前应该确定谈判目标，谈判目标不是一个点而是一个目标群。包括最高目标，实际需求目标，可接受目标和最低目标。可接受目标是一个区域。11、信息情报搜集的主要内容：与谈判有关的环境因素，有关谈判对手的情报（资信情况，对手的合作欲望情况，对手的谈判人员情报），竞争者的情况，己方的情况。

12、制定谈判计划的原则：简明扼要，明确、具体，富有弹性。

13、基本策略确定的步骤：确定谈判的目标；注意条款的轻重缓急，以及出现的阻碍；采取什么样的策略。

14、通则议程和细则议程的区别：通则是双方都知道的，细则只有自己知道。

15、在谈判出现僵局的时候，采取横向谈判。

16、开局的首要问题是营造洽谈的气氛。

17、交锋阶段是实质性谈判的核心部分。

18、报价是由业务熟练的经济人员提出。

19、西欧式报价是首先报高价，再进行协商，日本式报价是先报低价，再加价协商。

20、报价过程：报价—报价解释—讨价还价

21、让步的谋略：有原则的让步（绝不做无谓的让步，坚持让步的同步性，坚持轻重缓急的原则，坚持让步的艰难性，坚持步步为营的原则，以适当的速度向着预定的成交点推进），有步骤的让步，有方式的让步。

22、谈判终结的判定：从谈判涉及的交易条件来判定，从谈判时间来判定，从谈判策略来判定。

23、磋商的过程：询盘—发盘—还盘—接受（除了询盘不受法律约束，其他都受法律约束）

24、谈判人员的知识结构是“T”字型。

25、注意每个策略包含的小策略。预防性策略（投石问路策略，沉默寡言策略，声东击西策略，欲擒故纵策略，浑水摸鱼策略，疲劳战术策略）。进攻性策略（针锋相对策略，以退为进策略，最后通牒策略以柔克刚策略）。综合性策略（软硬兼施策略，权力有限策略，货比三家策略）

26、正确运用谈判语言技巧的原则：客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，隐含性原则，规范性原则。

27、文化差异的四个维度：（一）权力距离（二）不确定性避免（三）个人主义与集体主义（四）刚柔度

28、德国人诚实守信，重视合同履行。尊重契约

29、谈判的基本目的就是经济效益。

30谈判的结束阶段是注意力最低水平。

31、.要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一是当事人必须声明订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；三是必须由特定的人提出；四是要约必须传达到承诺人才能生效。

. 承诺是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。构成有效承诺的条件有：承诺必须由特定的承诺人做出；承诺必须与要约的内容相一致；承诺必须在要约的有效期限内做出；承诺的传递必须符合要约的要求。

32、所谓平等互利协商一致原则，就是签约双方在法律地位上是相互平等的。

33、不管是介绍还是握手，应根据职务，年龄和性别这样的顺序进行。还有就是注意就近原则。

34、送礼更应该注意礼品的意义价值而不是礼物的货币价值。

35、注意一下书本上341页日本人的礼仪和禁忌，阿拉伯人的礼仪和禁忌。

三、简答题

1、在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

到客场谈判时必须注意以下几点：

(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，