漫谈优秀销售员的成长之道

优秀销售员的成长之道》之（关系篇、修省篇、人性篇、理念篇、职业篇）

优秀销售员的成长之道（关系篇）

史丹福研究中心通过长期的研究，得出一个闻名的结论：你赚的钞票12.5%来自于你的知识，87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钞票就越多。因此，我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。

子曰：“中人以上，能够语上也；中人以下，不能够语上也。”

孔子讲：“资质在中等以上的人，能够和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不能够和他谈高深的道理。既然VIP 是位高权重者，一般而言，他们差不多上有文化、有教养之人，即所谓的智者，有专门高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者。

如何编织人际关系网呢？优秀销售员的原则是，做任何情况，先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求；好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法，确实是探究出客户喜爱的是什么，然后教他如何得到它。

思维适应产生偏见

故事：大象为何让细链子拴住

一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象依旧小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，不管小象如何挣扎都无法挣脱。小象慢慢地适应了不挣

扎，直到长成了大象，能够轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。

驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然可不能伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后，让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一发不可收拾，终于将驯虎人吃了。

小象是被链子绑住，而大象则是被适应绑住。老虎曾经被适应只吃素，而驯虎人则死于适应（他差不多适应于他的老虎不吃人）。

绝大多数的销售人员，因为过去学习或经验所得而养成某种思维适应，较容易产生偏见。他们无法做到，先把自己完全归于零，以海面的精神汲取不人的优点再做推断。许多人在待人处世上，往往显得专门固执，或是一定要遵循过去的

方法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度，不仅容易与人产生争吵，也会令自己苦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨。如此的人往往抑郁寡欢，与人格格不入，也较容易走向极端。因此，我们遇到任何的不同观点，甚至是强烈的反对意见，都要做到先

确信，后否定。如此能够获得客户的情感认同。

情感认同获得谅解

亲身制造的失败案例

1990 年 4 月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后去开发某直辖市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任确实是出钞票。尽管，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，然而，在商场上我是菜鸟，不

善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火，牵强地承诺了他的指令。

第二个月，我们如期进行了产品推广会。当我们进行资金结算

后，多余200 多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，讲：“这几条香烟就确实是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，全然没有最差不多的尊严可言，况且，我依旧一个世界上闻名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍，讲：“老张，这件情况应该与我商量一下，你如何能够擅自做主呢？”确实是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，往常所有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。

西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起来的时候，千万不要不记得把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们，假如我们在工作中遭遇失败，然而，你能从中汲取教训，失败确实是成功。

这次失败让我深知，谅解能够产生奇迹，谅解能够挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知，做事要慎重，慎重能够使您免于灾难，宽容使您免于纠纷。然而，即使一个特不宽容的人，也往往专门难容忍不人对自己的恶意诽谤和致命的损害。

佛祖讲：“以恨对恨，恨永久存在；以爱对恨，恨自然消逝。”唯有以德报怨，把损害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤慨常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。

清朝的学者胡林翼讲：“能忍人之所不能忍，乃能为人之不能为。”

词达则止不贵多言

基督教中有一句名言，古希腊的大哲学家苏格拉底也有如此的表述：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时，应该做到三分讲七分听。倾听时，我们要做到全神贯注，关闭手机，注意客户的观点和方法，查找双方的共同观点，然后，用他的观点去讲服对方。

讲得体的话，做得体的事。前者显示完美的头脑，后者显示完美的心灵，二者皆产生于卓越的精神。有位哲人如此讲：“我听圣人讲，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理，

不人的话还未讲完，他便开始谈起来。”

因此，千万不把话插在不人话里，凡是谈话总该有头有尾。假如您明白事理，不人的话未讲完，你千万不插嘴，这确实是尊重对方的人格，满足客户的尊重需要。

人们常言：缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。

外表趋同心灵趋同

案例：销售员如何获得VIP 的大订单

与VIP 会面时，一定要依照所在的场合和VIP 的生活层次、适应来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位装扮特不时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她讲：“同样的专业知识，同样的访问方式，我做个体小客户，能够讲合同手到擒来。然而，每次到某大客户那儿去访问，特不是访问某公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，确实是敷衍我几句，然后请我走人。我不明白是什么缘故？”

据我分析，那个销售员是专门不错的，专业知识掌握得特不行，性格相当爽朗，人的模样也挺美的，确实是装扮得有点花枝招展。因此，我问道：“该公司的工作人员是否都穿着工作服，如比较得体的西装？”她讲：“您讲的一点没错，他们全穿着浅灰色的西装。”我对她讲：“您下次去访问时，也穿浅灰色的工作套装，再装扮得保守一点，我相信，那位营销副总确信欢迎您。”她讲：“就这么简单？”我用坚决的语气道：“就这么简单！”后来，她打电话告诉我，访问成功了，而且签下了一个大单。

物以类聚，人以群分。优秀销售员就像孙悟空一样，随着环境的变化，不断地改变自己，以便适应环境的需要，最后必定得到客户心灵的认同。

持之有据言之有理

案例：濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐

前几年，我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做治理顾问，这是一